دليل إنشاء الطلب: كيف وماذا ولماذا وأدوات للاستخدام

توليد الطلب هو تحديد آفاقك المثالية وصياغة خط أنابيب تسويقي لتحويلهم إلى عملاء.

فكر في الأمر كاستراتيجية تجيب على أسئلة عميلك وتجذبهم إلى منتجاتك أو خدماتك.

قبل أن نتعمق في استراتيجياتنا الشاملة لتوليد الطلب ، دعونا نفهم المزيد عن توليد الطلب ، ولماذا يجب أن نستخدمه ، وكيف سيوفر لك المزيد من العملاء المحتملين على المدى الطويل.

مع ذلك ، دعنا نبدأ.

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو عملية تسويقية تركز على خلق الوعي وزيادة الطلب على منتجاتك وخدماتك. ببساطة ، الهدف النهائي هو تطوير خطوط أنابيب توليد الرصاص طويلة الأجل وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء أعمال مؤهلين.

يمكن بسهولة الخلط بين توليد العملاء المحتملين وتوليد الطلب ، لكن كلاهما لهما خط رفيع من التمايز.

لذا ، إذا كنت تريد فهم الفرق بين الطلب وتوليد العملاء المحتملين ، فاستمر في قراءة هذا المقال.

إنشاء الطلب مقابل إنشاء قوائم العملاء المحتملين

على الرغم من استخدام توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين بالتبادل ، فإن كلاهما استراتيجيات تسويق مختلفة.

دعونا نفهم جيل الطلب أولاً.

إنه يركز بشكل أكبر على اكتساب جمهور وزيادة ظهور عملك أمام العملاء. يمكنك استخدام قنوات تسويقية مختلفة للحصول على الاهتمام اللازم وتوعيتهم بمنتجات وخدمات عملك.

بينما يركز إنشاء قوائم العملاء المحتملين فقط على تحويل العملاء المتوقعين المؤهلين إلى عملاء يدفعون. يشكل عمومًا الجزء السفلي من قمع التسويق. هنا ، يدرك العملاء بالفعل عروضك ويفكرون في الحلول المتاحة في السوق.

لن يكون من الخطأ أن نقول إن توليد العملاء المحتملين هو نتيجة جهود توليد الطلب.

لماذا نقول ذلك؟

لأن العملاء الآن مقتنعون بالفعل ومستعدون لإجراء عملية شراء. كل ما عليك فعله هو التعامل مع هؤلاء العملاء مع فريق المبيعات الخاص بك لتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

قبل أن ننتقل إلى دليلنا التفصيلي ، من الضروري فهم المراحل المختلفة لتوليد الطلب التي تشكل أساس رحلة العميل.

مراحل مختلفة في توليد الطلب

بصفتك محترفًا في مجال التسويق ، فأنت بحاجة إلى معرفة المراحل المختلفة لتوليد الطلب لفهم نقاط ضعف عملائك.

قبل إجراء عملية شراء ، يقضي العملاء وقتًا معقولاً في البحث عن الحلول المتاحة والنظر في ما يناسب ميزانيتهم.

من خلال امتلاك معرفة جيدة بهذه المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل ، يمكنك إنشاء محتوى أكثر جاذبية واستهدافًا لتوجيه العملاء المحتملين خلال عملية الشراء.

يحل هذا النهج مشاكل العملاء خطوة بخطوة ويخلق تدفقًا سلسًا عبر مسار التسويق قبل التعامل مع العملاء المحتملين لفريق المبيعات الخاص بك.

المرحلة 1: تعرف على الصورة الرمزية لعميلك

قبل أن تبدأ في الترويج لمنتجاتك أو خدماتك ، من الضروري أن تفهم الصورة الرمزية للعميل (شخصية المشتري). إذا لم تكن متأكدًا من عميلك المحتمل ، ففكر في الإجابة عن أسئلة مثل:

• من سيشتري منتجاتك؟
• ما هي مهنتهم الرئيسية؟
• ما هي الصناعة التي يعملون فيها؟
• ما هي المشاكل التي يواجهونها الآن؟

لا بأس إذا لم تكن لديك إجابات لهذه الأسئلة الآن ، ولكن هذا سيساعدك في العثور على السوق المستهدف ويعطيك صورة واضحة لمن تتحدث إليه.

بمجرد أن تعرف الصورة الرمزية لعميلك ، يمكنك البدء في التفكير في إدخالهم في أفضل مسار تسويق لديك وعرض خدماتك كحل لمشاكلهم.

المرحلة 2: إنشاء مسار التسويق

حان الوقت لتناول أهمية تخطيط رحلة عميلك.

اعتبرها بمثابة إنشاء مسار تسويقي لتجسيد العميل الخاص بك. وبعد ذلك ، ما الخطوات التي ستتخذها لتحويلهم إلى عملاء يدفعون؟

عادةً ما يتكون مسار التسويق من ثلاثة أجزاء:

• مرحلة الوعي
• مرحلة التقييم
• تحويلات

الآن ، يمكنك رسم فكرة عن كيفية إنشاء سلسلة من الخطوات بحيث يقترب العميل من علامتك التجارية ويثق بك على منافسيك.

المرحلة 3: تحديد هدف نهائي قابل للقياس

يعد تحديد أهداف نهائية قابلة للقياس أمرًا مهمًا لتتبع أداء حملات التسويق الخاصة بك.

يمكن أن تكون هذه الأهداف محددة مثل الحصول على عملية بيع أو تنزيل كتاب إلكتروني أو الجمع بين مؤشرات أداء رئيسية مختلفة. بشكل عام ، تساعدك هذه الأهداف في تحديد سلوك جمهورك المستهدف والتوصل إلى نتيجة.

لحساب عائد الاستثمار لحملاتك ، تحتاج أيضًا إلى فهم قوي للتحليلات ورؤى العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، فإن امتلاك الأدوات المناسبة لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية أمر بالغ الأهمية للنجاح في هذه العملية.

إذا حصلت على عملاء متوقعين مؤهلين في نهاية حملاتك التسويقية ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك بدء مكالمات وتحويل المعلومات إلى عملاء يدفعون.

توليد الطلب: دليل خطوة بخطوة

يركز توليد الطلب على جعل العملاء أقرب إلى منتجاتك وبناء اتصال طويل الأمد مع شركتك.

يمكنك القول أنها تجمع بين التسويق الذي يجذب B2B وتأسيس شركتك كعلامة تجارية في الصناعة.

مع ذلك ، دعنا نفكر في الخطوات التي يجب أن تأخذها في الاعتبار أثناء إنشاء إستراتيجية ناجحة لتوليد الطلب لعملك.

# 1 . ابدأ في بناء الوعي بالعلامة التجارية

مع تزايد المنافسة ، يعد تحويل عملك إلى علامة تجارية وترسيخ نفسك كسلطة أمرًا ضروريًا. على الرغم من أن هذا قد يبدو بسيطًا وأقل فائدة في البداية ، إلا أنه في النهاية يخلق صورة طويلة الأمد في جذب انتباه العملاء.

طريقة بسيطة هي استخدام تسويق المحتوى لتوليد الجذب اللازم ، لكنه موضوع واسع ؛ لذلك ، سنتناولها في النقطة التالية.

هناك طريقة موثوقة أخرى للتميز عن المنافسة وهي الحصول على تقييمات وتعليقات حقيقية من المستخدمين الحاليين لديك. غالبًا ما يتحقق العملاء من المراجعات قبل الالتزام بأي منتج ، وتعتبر المراجعات الإيجابية حافزًا مثبتًا.

يمكنك استخدام المراجعات الإيجابية كشهادات لزيادة ثقة العملاء في علامتك التجارية.

# 2 . استخدم تسويق المحتوى

يعد التسويق بالمحتوى استراتيجية التسويق الأكثر اعتمادًا لجذب العملاء وإشراكهم.

تكمن الفكرة هنا في إنشاء أجزاء محتوى مثل المقالات ومنشورات المدونات ومقاطع الفيديو والصور والصوت وما إلى ذلك ، وتوزيعها على قنوات تفاعلية مع العملاء.

دعنا نستكشف بعض ممارسات تسويق المحتوى الشائعة التي يمكنك استخدامها لخلق الوعي بعملك.

التسويق الداخلي

يتضمن التسويق الداخلي كتابة محتوى إعلامي ونشره على مدونة موقع الويب الخاص بك لجذب العملاء العضويين. يمكن تقسيم العملية إلى ثلاثة مجالات رئيسية:

1. جذب،
2. إشراك و
3. بهجة.

تحتاج إلى تنفيذ تحسين محركات البحث وإنشاء روابط خلفية وتوزيع المحتوى على منصات التواصل الاجتماعي للحصول على بعض الجذب الأولي.

يمكنك أيضًا استخدام أدوات أتمتة التسويق للتسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء للحفاظ على تفاعل العملاء وزيادة التفاعلات.

وسائل التواصل الاجتماعي

وسائل التواصل الاجتماعي مجانية ، ويمكنك التفكير في هذه المنصات لتحديد الصورة الرمزية لعميلك. تسهل هذه الأنظمة الأساسية تشغيل حملات اجتماعية مدفوعة الأجر وبناء مجتمع مخصص حول منتجاتك.

التسويق القائم على الحساب

يشير التسويق المستند إلى الحساب إلى تقديم الطعام لمجموعة عملاء محددة عالية القيمة توفر دخلاً متكررًا وتتطلب دعمًا مخصصًا.

استخدم مغناطيس الرصاص

يمكن أن يكون مغناطيس الرصاص أي شيء يمكن تقديمه مجانًا لعملائك المحتملين في مقابل تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم كتب إلكترونية أو أوراق بيضاء أو عروض تقديمية مجانية على مدونة عملك عندما يرسل شخص ما عنوان بريده الإلكتروني.

تسويق الفيديو

تهيمن مقاطع الفيديو على الإنترنت وتحصل على أعلى معدلات المشاركة مقارنة بالصور والرسوم البيانية والمحتوى القائم على النص. على سبيل المثال ، لا بد أنك لاحظت نمو قنوات Youtube المفضلة لديك مقارنة بالناشرين في المدونات.

التسويق بالتبعية

يزداد التسويق بالعمولة حيث يرغب المزيد والمزيد من الأشخاص في استخدام نفس المنتجات والخدمات التي ساعدتهم في الحصول على النتائج. بشكل عام ، يبحث العملاء عن أصحاب النفوذ في الصناعة ويستخدمون منتجاتهم الموصى بها.

# 3 . توزيع القنوات

بمجرد البدء في إنشاء محتوى لمدوناتك ، فإن نشره ببساطة لن يجلب لك النتائج المرجوة. تحتاج إلى البدء في توزيع المحتوى الخاص بك على قنوات مختلفة للحصول على الجذب اللازم.

تتمثل إحدى أفضل الطرق في إنشاء قائمة بريد إلكتروني وتشغيل حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني بالتنقيط. إن إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى عملائك يجعلهم على دراية بمقالاتك المنشورة حديثًا ويتفاعل مع علامتك التجارية.

بمرور الوقت ، سيؤدي ذلك إلى إنشاء تدفق ثابت للمستخدمين العائدين القدامى على موقع الويب الخاص بك ، ويمكنك الحصول على رؤى تجارية من العملاء العائدين.

هناك طريقة أخرى تتمثل في إعادة استخدام المحتوى الخاص بك لقنوات مثل الوسائط الاجتماعية ، وبكرات YouTube و Instagram ، وشرائح الصور ، ومساحات Twitter ، وغير ذلك الكثير.

# 4. رعاية يؤدي

بمجرد أن تبدأ في نشر وتوزيع محتوى جيد يضيف قيمة للمستخدمين ، يبدأ العملاء في تبادل عناوين بريدهم الإلكتروني.

يمكنك رعاية هؤلاء العملاء المحتملين من خلال تشغيل حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط وتقريبهم ببطء من الهدف النهائي: إجراء عملية شراء.

يمكنك أيضًا إعادة استهداف هؤلاء العملاء المتوقعين باستخدام حملات وسائل التواصل الاجتماعي على المدى الطويل وإبقائهم مهتمين بكيفية حل خدماتك لمشاكلهم.

# 5 . تحسين الحملات

للحصول على أقصى قدر من النتائج من حملاتك التسويقية ، تحتاج إلى تحسينها باستمرار. يمكنك تتبع مؤشراتك الرئيسية وتحليل البيانات لفهم أدائك.

بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الهامة التي يجب أن تنظر إليها هي:

• حركة المرور العضوية
• الجلسات
• المستخدمون الجدد مقابل المستخدمين القدامى
• الأهداف والتحويلات
• التركيبة السكانية المرورية
• إنشاء العملاء المتوقعين

بمجرد حصولك على رؤى أساسية من البيانات ، يمكنك تعديل إعدادات حملاتك التسويقية وتحسينها للحصول على نتائج أكثر استهدافًا.

مع مرور الوقت ، ستؤدي هذه التغييرات إلى زيادة عائد الاستثمار على إنفاقك التسويقي وتساعدك على فهم ما يناسبك وما لا يناسبك.

# 6 . تبسيط تدفق التسويق باستخدام أدوات إنشاء الطلب

مع نمو عملية إنشاء الطلب ، سيستغرق الحفاظ على الأشياء منظمة بدلاً من القيام بالمهام المهمة الكثير من وقتك.

ومع ذلك ، يمكنك حل المشكلة بمساعدة أدوات أتمتة إنشاء الطلب. تم تصميم هذه الأنظمة الأساسية لأتمتة المهام المتكررة ، بحيث يمكنك التركيز على تنمية أعمالك.

على سبيل المثال ، يمكن لـ Ortto أن تسهل جهودك التسويقية B2B من خلال ميزاتها سهلة الاستخدام مثل تعيين رحلات العملاء ، والتكامل مع CRMs ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، والرسائل النصية القصيرة ، وإنشاء نوافذ منبثقة لتوليد العملاء المحتملين ، وتتبع كل شيء في لوحات المعلومات.

لنفترض أنك تفكر في تشغيل إعلانات مدفوعة لتوليد الطلب. في هذه الحالة ، ستقضي وقتًا طويلاً في تتبع ميزانياتك ونقراتك ونسبة النقر إلى الظهور على منصات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و LinkedIn و Google.

بدلاً من التعامل مع الحملات الإعلانية على منصات مختلفة ، يمكنك التحقق من أدوات مثل Metadata.io ، التي تعمل على أتمتة الأشياء نيابةً عنك وتجلب جميع الحملات إلى لوحة تحكم واحدة.

# 7 . إنشاء تقارير الأداء

لقد غطينا بالفعل أهمية تحديد أهداف نهائية قابلة للقياس.

الآن بعد أن عرفت أن أهدافك النهائية تنشئ تقارير أسبوعية أو نصف شهرية أو شهرية لقياس أدائك أمر ضروري.

بشكل عام ، تختار فرق التسويق نظام التقارير الشهرية لأنه قد يكون هناك بعض حالات عدم كفاية البيانات. يمكن أن تكون الأسباب عوامل خارجية عديدة مثل العطلات أو الأحداث الجيوسياسية الأخرى.

تساعدك هذه التقارير على تتبع الكلمات الرئيسية ذات الأداء الأفضل ، والروابط الخلفية الجديدة التي تم إنشاؤها ، وإجراء فحوصات تحسين محركات البحث الروتينية ، والتحقق من سرعة موقع الويب ، ومعدلات النقر ، وغير ذلك الكثير. كما أنه يمكّنك من إنشاء مجموعة من المهام القادمة التي يمكنها تحسين النتائج في الأشهر المقبلة.

ملخص

في حين أن تحقيق إيرادات الأعمال هو الهدف النهائي ، فإن توليد الطلب هو طريقة مجربة ومختبرة لنجاح التسويق.

مهما كانت احتياجاتك ، من الضروري أن تعرف أين وكيف يمكنك استخدام استراتيجيات توليد الطلب لزيادة العملاء المحتملين والحصول على المزيد من المبيعات.

الاستراتيجيات الموضحة أعلاه هي طرق مجربة يمكنك استخدامها لتحريك عملائك بسلاسة من خلال مسار التسويق الخاص بك مع الحد الأدنى من العقبات.

أخيرًا ، قبل أن تبدأ إستراتيجية إنشاء الطلب ، لا تنسَ التحقق من قائمتنا لأفضل منشئي النوافذ المنبثقة لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين لعملك.