كيفية استخدام محتوى رعاية العملاء المحتملين لإغلاق المبيعات

تم نشر هذه المقالة في الأصل على إدارة المبيعات والتسويق.

ما هو الاستثمار الأول الذي يمكن أن تقوم به شركة B2B لتحسين دورة مبيعاتها؟ يشير البحث إلى محتوى تمكين المبيعات. يمثل المحتوى عادةً الانطباع الأول الذي يظهر على العملاء المحتملين والموفر للوقت الأكثر قيمة لفريق المبيعات.

يؤكد البحث هذا: وجدت دراسة أجريت عام 2020 أجرتها CSO Insights أن ما يقرب من ثلث الشركات التي لديها استراتيجيات لتسويق المحتوى تتمتع بمعدلات ربح أعلى بنسبة 27٪ من الشركات التي لا تمتلكها. استراتيجية تسويق محتوى B2B الموثقة جيدًا والمنفذة جيدًا هي إحدى أدوات تمكين المبيعات الحادة لترسانتك.

محتوى تمكين المبيعات   يمكن أن يمكّن فريق المبيعات لديك من البيع بشكل أسرع وأسرع. لا شيء يعيق المبيعات أكثر من الرد على رسائل البريد الإلكتروني الطويلة والمليئة بالأسئلة. إذا كان فريق المبيعات يتمتع بسهولة الوصول إلى المحتوى - دراسات الحالة ، وقوائم المراجعة ، وجهاز الاستدعاء الفردي ، ومشاركات المدونات والمزيد - الذي يجيب على أحد المخاوف أو يحكي قصة ، فيمكن أن يترك العملاء المحتملين معجبين بخبرة مندوب المبيعات. سيشعرون بالتعليم والثقة في التعامل مع الشركة. وسيكون فريق المبيعات أكثر سعادة لأنهم يستطيعون معالجة الأسئلة بشكل مدروس وفعال ، مما يعني قضاء وقت أقل في بريدهم الوارد والمزيد من الوقت في البيع. في النهاية ، هذا يعني إغلاق المزيد من المبيعات وتحسين عمولات المبيعات.

أهداف محتوى تمكين المبيعات واستخداماته

يؤدي المحتوى التنموي   يأتي بتنسيقات متعددة ، ولكن يجب أن يسعى أي محتوى لتمكين المبيعات لتحقيق نفس الأهداف القليلة. أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك تعليميًا حتى يتمكن العملاء من فهم ما تفعله شركتك بشكل أفضل وسبب أهميتها. بعد ذلك ، يجب أن يساعد المحتوى الخاص بك في التغلب على الاعتراضات الشائعة التي يسمعها فريق المبيعات لديك. أخيرًا ، يجب أن يضع المحتوى الخاص بك الأساس لعلاقة قوية تمضي قدمًا ، وتهيئة الآفاق لتصبح عملاء رائعين. في النهاية ، يتم وضع إستراتيجية محتوى جيدة التخطيط مع وضع كل هذه الأهداف في الاعتبار.

تعد محاذاة فريق المبيعات والتسويق مفتاحًا للنجاح أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان فريق المبيعات لديك غير متأكد من المحتوى الذي يجب استخدامه لرعاية العملاء المحتملين ، اطلب منهم إلقاء نظرة على ما أنشأه فريق التسويق للمساعدة في التواصل مع العملاء المحتملين الجدد ومتابعة العملاء المتوقعين. على الجانب الآخر ، إذا واجه فريق التسويق الخاص بك ركودًا إبداعيًا ، اطلب منهم التشاور مع فريق المبيعات الخاص بك. جميع رسائل البريد الإلكتروني الطويلة التي يرسلها مندوبو المبيعات لديك مليئة بالمعلومات التي يبحث عنها العملاء المحتملون. إن أخذ هذه المعلومات وتحويلها إلى محتوى يوفر الوقت لمندوبي المبيعات ويساعد في تحريك العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري.

كيفية استخدام محتوى رعاية العملاء المحتملين من خلال عملية المبيعات

لذلك تم تحديد أهمية تسويق محتوى B2B كأداة لتمكين المبيعات ، ولكن كيف تقوم الشركة بتنفيذ محتوى رعاية العملاء المحتملين من خلال عملية المبيعات؟ سؤال جيد. ضع في اعتبارك بعض الأمثلة عن كيفية استخدام فريقي لمحتوى تمكين المبيعات لرعاية العملاء المتوقعين:

1. محتوى الموقع لتثقيف العملاء المحتملين

تعد أجزاء المحتوى الموجودة في الموقع مثل منشورات المدونات أدوات مفيدة لتثقيف العملاء المحتملين حول أعمال الشركة وعملياتها وكيف يمكن لعملها أن يساعد الشركات المحتملة. تجيب هذه الأجزاء من المحتوى على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي تطرأ. من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكن لمندوبي المبيعات قضاء المزيد من الوقت في مراجعة الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل واستراتيجيات التفكير فيه لمساعدتهم على الوصول إلى أهدافهم.

من الناحية المثالية ، يتحدث فريق المبيعات مع العملاء المحتملين عندما يكونون في المرحلة التعليمية من رحلة المشتري ، ولكن في كثير من الأحيان ، يقوم العملاء المحتملون بجمع المعلومات بشكل مستقل عبر الإنترنت. هذا هو السبب في أنه من المفيد ملء موقع الويب الخاص بك بالمقالات التعليمية. على سبيل المثال ، حرص فريقنا على إنشاء محتوى يجيب عن هويتنا ، وماذا نفعل ، وكيف نفعل ذلك ، ولماذا. بدون هذه الأجزاء من المحتوى في الموقع ، لن يفهم العملاء المحتملون قيمة الشركة وسيكون من المرجح أن يعملوا مع منافس يجعل هذه الإجابات متاحة بسهولة.

2. طوابق المبيعات التي تحدد الشراكة

بعد المكالمات التمهيدية مع العملاء ، يرسل فريقي دائمًا مجموعة مبيعات مخصصة توفر نظرة عامة على الأسعار ، وهيكل الفريق ، والبرامج ، ودراسات الحالة. هذا يسهل على العملاء المحتملين تذكر النقاط الرئيسية التي ناقشناها في مكالمتنا الأولية ويوفر طريقة سهلة لمشاركة المعلومات حول شركتنا مع صانعي القرار في فريقهم قبل اجتماعنا التالي.

إن وجود مجموعة مبيعات قابلة للتخصيص يوفر لفريقنا قدرًا كبيرًا من الوقت. بدلاً من قضاء ساعات في مسح مكتبة الموارد الخاصة بنا للحصول على دراسة حالة مثالية أو مقالة تعليمية ، فإن كل المحتوى الذي نحتاجه موجود في مجموعتنا. هذا أيضًا يوفر علينا الوقت في التواصل مع العملاء. نظرًا لأن مجموعة المبيعات لدينا تجيب على العديد من الأسئلة التي قد يطرحها العملاء حول نموذج التسعير الخاص بنا أو سير عمل المشروع ، يمكننا قضاء مكالمات المبيعات لمناقشة الإستراتيجية والفروق الدقيقة في أعمالهم.

3. دراسات الحالة لإثبات النتائج

يستخدم فريقي دراسات الحالة في كل خطوة من خطوات دورة المبيعات ، ولسنا وحدنا. وفقًا لتقرير HubSpot's State of Marketing 2020 ، يستخدم 13٪ من المسوقين دراسات الحالة باعتبارها الجزء الأساسي من المحتوى ضمن استراتيجيات تسويق المحتوى الخاصة بهم. إذن ، لماذا نحب دراسات الحالة؟ يقدمون دليلاً على أننا لا نتحدث فقط عن الكلام بل نسير في الطريق. تُظهر دراسات الحالة أننا ساعدنا العملاء على النجاح في الماضي ، مما زاد من ثقة العملاء المحتملين في قدرتنا على مساعدتهم في الوصول إلى أهدافهم.

بينما تكون دراسات الحالة مفيدة دائمًا ، هناك بعض الحالات التي تغير قواعد اللعبة بشكل مطلق. لنفترض أن العميل المحتمل يشعر بالقلق من أن حلًا معينًا لن يحل نقطة الألم. إن إرسال دراسة حالة توضح كيفية عملك مع شركة مماثلة وواجهت مشكلة مماثلة يوضح مدى إلمامك بالتحدي. كمثال آخر ، لنفترض أن العميل المحتمل قلق بشأن نقطة سعر شركتك. يمكنك إرسال دراسة حالة توضح كيف ساعدت شركة من نفس الحجم على زيادة الإيرادات أو توفير المال. في أي من المثالين ، يمكن أن تُحدث دراسة حالة قوية فرقًا بين إغلاق عملية البيع أو فقدان العميل المتوقع.

إذا كنت تتطلع إلى رفع مستوى دورة المبيعات لديك ، فقد حان الوقت لبدء الاستثمار في محتوى تمكين المبيعات. من خلال إنشاء خطة تسويق B2B مقنعة تعطي الأولوية للمحتوى ، ستعمل على تحسين كفاءة فريق المبيعات لديك وتكوين انطباع أفضل لدى العملاء المحتملين.

لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام المحتوى لتحسين عملية البيع وإغلاق المزيد من الأعمال ، قم بتنزيل دليلك المجاني أدناه!