هل يجب أن تركز الشركات الناشئة على الربحية أم لا؟

هناك موضوعات معينة لا يستطيع حتى بعض أفضل الصحفيين طرحها بشكل كامل. واحد منهم هو الربحية.

أجد الأمر ممتعًا عندما يكتب صحفي مقالًا عن شركة ناشئة بارزة (سواء كانت مملوكة ملكية خاصة أو تستعد للاكتتاب العام الأولي) ويندد بذلك ، "إنها ليست حتى مربحة!"

وظيفة ذات صلة: الطريق إلى الربحية لصناعة الركام في الفلبين

أذكر الصحفيين هنا لأنهم يديمون الأسطورة القائلة بأن التركيز على الأرباح هو دائمًا الإجابة الصحيحة وبعد ذلك أسمع العديد من رواد الأعمال (وبالتأكيد العديد من "الأعراف") يرددون نفس الشعار.

هناك توتر صحي بين الأرباح والنمو. لتنمية الأعمال التجارية بشكل أسرع ، تحتاج إلى موارد في الفترة المالية الحالية لتمويل النمو الذي قد لا يأتي لمدة 6 أشهر إلى عام. الطريقة الأكثر وضوحًا لشرح ذلك هي مع موظفي المبيعات.

إذا قمت بتعيين 6 مندوبين مبيعات في شهر يناير براتب 120،000 دولار في السنة ، فإنك تحصل على 60،000 دولارًا أمريكيًا إضافيًا شهريًا في التكاليف ، ومع ذلك قد لا يغلق هؤلاء المندوبون أعمالًا تجارية جديدة لمدة 4-6 أشهر. لذا ستكون نتائجك في الربع الأول من العام أقل ربحية بمقدار 180 ألف دولار عما لو لم تكن قد وظفتهم.

أعلم أن هذا يبدو واضحًا ولكني أعدك أنه حتى الأشخاص الأذكياء ينسون ذلك عند الحديث عن الربحية.

اقرأ أيضًا: لماذا تعتبر إدارة الوقت في الأعمال مهمة جدًا؟

إن توظيف المزيد من الأشخاص ليس دائمًا الحل الصحيح. عليك أن تفهم ما إذا كان من المحتمل أن تحقق نموًا في الإيرادات على المدى القريب أم أنك تستطيع الوصول إلى رأس مال رخيص كافٍ لتمويل خسائرك حتى تؤتي استثماراتك ثمارها.

ملخص Exec:

يجب أن تركز معظم الشركات (98 +٪) في العالم (حتى الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا) على الربح بشكل كبير.

يتيح لك الربح درجات من الحرية التي لا تتمتع بها عندما تعتمد على أموال الآخرين.

• قد يكون لديك نفوذ عندما تحتاج إلى جمع الأموال. (هناك العديد من المستثمرين الذين لا يتطلعون إلى بناء أعمال ضخمة يقدرون حقيقة أنه يمكنك إدارة مشروع تجاري بشكل مربح)
• يسمح لك بالعديد من فرص الخروج. بينما تشتري Google و Facebook "عمليات الاستحواذ" (على الأقل اعتبارًا من ديسمبر 2011) ، فإن العديد من المستحوذين يكرهون فكرة شراء الشركات غير المربحة. عندما ينظرون إلى شراء شركتك ، فإنهم غالبًا ما يفكرون من منظور "كم من الوقت سيستغرق حتى أحقق أرباحًا لسداد سعر الشراء الخاص بي؟" إذا لم تكن مربحًا ، فأنت مجرد مركز تكلفة بالنسبة لهم.
• إن تحقيق الأرباح يجعل شركتك أكثر استدامة في الأوقات الصعبة.

تشمل خصائص الشخص الذي لا ينبغي أن يركز على الربحية أولئك الذين:

• لديك أو تدرك أن لديهم الفرصة لبناء أعمال قابلة للتطوير بشكل كبير. مقياس الإنترنت.
• تمتع بسهولة الوصول إلى رأس المال من قبل المستثمرين الملتزمين ببناء الأعمال التجارية على نطاق Interent

كما أحب أن أقول ،

"إذا كانت لديك فكرة عظيمة حقًا ، فإن الأشخاص الآخرين في السوق سيرصدون ذلك ويريدون التنافس معك.

إذا كان لديك عميل رائد في السوق ، فإن زيادة رأس المال والقيام بالاستثمارات الآن سيساعدك مع دخول الآخرين إلى السوق.

إذا لم تفعل ذلك ، فسيقوم شخص آخر بذلك! "

التفاصيل

لقد أجريت هذا النقاش مع العديد من رواد الأعمال الجدد. لقد جمعوا ما بين 2 و 3 ملايين دولار ، وأنشأوا منتجًا لديه قدر من الجذب في السوق وحققوا إيرادات سنوية تبلغ حوالي مليون دولار.

على هذا المستوى ، كمؤسس تشعر أنك قريب جدًا من الربحية التي يقول الكثيرون ، "سأبقي تكاليفي منخفضة حقًا هذا العام لمحاولة ضرب الربحية. لا أريد أن أكون مدينًا بالفضل للمستثمرين ".

اقرأ أيضًا: المقامرة عبر الإنترنت في أستراليا

غالبًا ما يكون إجابتي ، "هذا جيد. ما هو هدفك؟ هل تتطلع إلى بيع الشركة في العام أو العامين المقبلين؟ هل تخطط لتشغيل هذا كعمل تجاري أصغر مع الحفاظ على أرباح جيدة؟ هل تتخيل في نهاية المطاف زيادة رأس المال الاستثماري ومحاولة بناء شركة أسرع نموًا؟ "

بسبب الدوائر التي أديرها ، أميل إلى مقابلة العديد من الأشخاص الذين يرغبون في النهاية في بناء شركات كبيرة ، وبالتالي يرغبون في نهاية المطاف في زيادة رأس المال الاستثماري و "تحقيق أرباح كبيرة". لكنهم يريدون فعل ذلك بالضغط.

غالبًا ما أشير إلى أن المستثمرين في هذه المرحلة يهتمون بالنمو أكثر من الأرباح ، لذا احرص على عدم إطلاق النار على نفسك. أنا أتفهم بالتأكيد الرغبة في أن تكون متحكمًا ، وهو ما أنت عليه عندما تكسب ربحًا. فقط كن حذرًا من أن ذلك لا يأتي على حساب الاستثمارات في النمو.

الاستجابة المحتملة لرأس المال الجريء لشركتك التي جمعت 3 ملايين دولار والآن تحقق أرباحًا 1.5 مليون دولار في الإيرادات بعد ثلاث سنوات هي ، "ماذا سيؤثر ذلك؟" قاسية ، لكنها حقيقة.

إذا كان لديك نمو كبير في العملاء ولكنك لم تركز على الإيرادات ، فهذه قصة مختلفة. إذا كنت قد أمضيت 3 سنوات في إتقان بعض تقنيات IP المتباينة بشكل كبير ، فقد يكون ذلك أيضًا مختلفًا. ولكن إذا كنت تسير ببطء أكثر لتظهر أنه يمكنك تحقيق ربح ، فقد تحتاج إلى البحث عن مصادر تمويل بديلة لدعم نموك المستقبلي.

فهم الأرباح

لا يمكن إجراء أي مناقشة حول الربحية بشكل معقول دون تغطية الأساسيات أولاً ، لذا يرجى مسامحة طبيعة 101 لهذه المخططات.

التبسيط:

ربح -
تكلفة البضائع المباعة (COGS) =
إجمالي الربح (يُسمى أيضًا إجمالي الهامش أو أحيانًا "صافي الإيرادات")

- تكاليف التشغيل
= الربح

عندما ألقي نظرة على بيان الدخل (ويسمى أيضًا بيان الربح والخسارة) أبدأ بالتركيز على خط الإيرادات. الشيء الوحيد الذي يجب أن يهم جميع الأشخاص الذين يحاولون فهم أداء الشركة هو ما إذا كان لديهم نمو في الإيرادات.

أذكر هذا دائمًا للصحفيين الذين يسألونني عن الأسهم العامة. إذا كان لديك شركتان لكل منهما 100 مليون دولار من "الأرباح" (الأرباح) ، فقد يكون لديهما احتمالات مختلفة جدًا للمستقبل. قد تقوم إحدى الشركات بزيادة إيراداتها بنسبة 50٪ سنويًا وقد تنمو الأخرى بنسبة 5٪ سنويًا.

وبافتراض أن كلاهما كان لهما نفس هوامش الربح الصافي (الربح / الإيرادات) ، فإن الشركة السابقة ستكون أفضل حالًا في نهاية العام.

لذلك ، في حين أن أبسط طريقة لتقييم الناس للأسهم هي نسب السعر إلى الأرباح (السعر إلى الأرباح) ، يحتاج المرء أيضًا إلى النظر في مقاييس أخرى مثل PEG (نمو السعر إلى الأرباح). [بالطبع هناك الكثير من الأدوات المالية المتطورة أكثر من أيٍّ منهما ، ولكن PEG هي أداة مختصرة يستخدمها كثير من الناس]

المستثمرون يقدرون النمو.

قيمة الشركة هي القيمة المتوقعة لجميع التدفقات النقدية المستقبلية المخصومة إلى دولار اليوم (لأنك تعلم أن الدولار في العام المقبل يساوي أقل من دولار اليوم) والشركة التي تنمو بسرعة أكبر من المرجح أن تحقق نتائج أفضل بشكل عام أرباح في المستقبل.

لذلك ، في البداية عندما تريد تقييم الشركات التي تريد تقييم "نموها". لن يخبرك النظر إلى الأرباح وحدها عبر شركتين عن صورة الاحتمالات المختلفة.

وعندما تنظر إلى الشركات في مرحلة مبكرة (كما يفعل أصحاب رأس المال الاستثماري) ، فقد تكون أكثر تركيزًا على نمو العملاء أكثر من التركيز على نمو الإيرادات.

أهمية طبيعة إيراداتك

عندما أقوم بتقييم الشركات التي لديها إيرادات بالفعل ، فأنا في الواقع أريد أن أفهم خط الإيرادات بمزيد من التفصيل. ما الذي يجعل الإيرادات؟ هل هو خط إنتاج واحد أم متعدد؟ هل يحقق 20٪ من العملاء 80٪ من الإيرادات أو هل يمثل أكبر 3 عملاء 80٪ من الإيرادات.

وهذا ما يسمى "تركيز الإيرادات" وكلما زاد تركيز إيراداتك زادت مخاطر انخفاض إيراداتك في المستقبل.

أحاول أيضًا أن أفهم أشياء مثل كيفية تسعير منتجك ، وكيفية تسعير منافسيك ، وتوقعات التسعير الخاصة بك في المستقبل. غالبًا ما يتآكل النمو المبكر السريع في السوق عندما تشتد المنافسة وتضطر الأسعار إلى الانخفاض بسبب المنافسة.

الإيرادات ليست إيرادات وليست إيرادات
لكن الأمر ليس بهذه البساطة مجرد النظر إلى الإيرادات بالدولار. على سبيل المثال ، انظر إلى الرسم البياني التالي. ستلاحظ أنه على الرغم من أن كلا الشركتين لهما نفس الإيرادات كل عام ، فإن الشركة 1 لديها هوامش إجمالية أعلى بكثير من الشركة 2 لأن تكلفة المبيعات (COGS) أقل بكثير.

تمثل "COGS" المبلغ الذي تكلفك كل عملية بيع. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجك من خلال موزع تابع لجهة خارجية يتقاضى 30٪ من أي عملية بيع ، فستكون تكلفة البضائع المباعة لديك 30٪ من الإيرادات (بافتراض عدم وجود تكاليف أخرى للمبيعات).

مثال الرسم البياني ليس غير نمطي في الواقع. تمثل الشركة الأولى شركة برمجيات عادية تبيع منتجاتها مباشرة (إما عن طريق موظفي المبيعات أو مباشرة من الإنترنت). تمتلك العديد من شركات البرمجيات هوامش إجمالية تتراوح بين 85 و 90٪ ، وهذا هو سبب كونها صناعة جذابة للغاية على مر التاريخ.

قد تمثل الشركة 2 "شركة وساطة إعلانية" حيث تحصل الشركة على أموال من شبكات الإعلانات مقابل عرض الإعلانات على مواقع الويب للناشرين ويجب على الشركة بدورها أن تدفع للناشر 85٪ من الإيرادات التي تجمعها. هذا ليس أمرًا غير معتاد بالنسبة "للوسطاء" الذين غالبًا ما يأخذون 15-30٪ من قيمة البيع

قد يكون هذا أيضًا موقعًا للسفر يحصل على مكافأة مقابل بيع رحلات الطيران.

تحب الشركات أن يكون لديها أرقام عالية في عمود إيراداتها ولكن هذا قد يكون مضللًا تمامًا. بعد كل شيء ، إذا قمت ببيع 500 مليون دولار من تذاكر الخطوط الجوية المتحدة ، فهذا ليس حقًا إيراداتك. إيراداتك هي 75 مليون دولار التي دفعتها في رسوم الحجز.

يمكن أن يكون موقعًا للتجارة الإلكترونية أو "بيعًا سريعًا" حيث يحجزون إيرادات من العملاء ولكن بعد ذلك يتعين عليهم دفع نسبة عالية من البيع إلى الشركة المصنعة للملابس. العديد من شركات التجارة الإلكترونية هم في الواقع رجال وسطاء. يمكن أن تتراوح الهوامش الإجمالية من 15-40٪.

أعلم أنك تهز رأسك وتفكر ، "دوه" ، لكنني أعدك أنه حتى بعض الأشخاص الأكثر تطوراً الذين أعرفهم يخرجون عن المسار الصحيح بشأن مسألة "إجمالي الإيرادات" مقابل "صافي الإيرادات". لقد رأيت هذا مباشرة مع نمو فئة "بيع الفلاش".

ظل الناس يقولون ،

"الشركة X تحقق بالفعل 100 مليون دولار من العائدات! رائع! نمو مذهل! "

أم لا،

"تحقق الشركة" س "100 مليون دولار من إجمالي الإيرادات ولكنها تبلغ هوامش 12٪ فقط مما يعني أن غالبية القيمة موجودة في البضائع.

لم تكن العديد من هذه الشركات حتى في حيازة البضائع المادية في الأيام الأولى. لذا فهم يحققون حقًا "إيرادات" تبلغ 12 مليون دولار.

هذا بحد ذاته إنجاز. لكنها مختلفة تمامًا عن 100 مليون دولار في عامين ".

ألا يجب أن ترغب جميع الشركات في أن تكون مربحة؟

ليس بالضرورة.

لنأخذ في الاعتبار شركتي البرمجيات التاليتين ، وكلاهما لهما هوامش إجمالية 66٪.

تبدو كلتا الشركتين متشابهتين تمامًا بعد عام واحد. كلاهما جمع أموال ملاك / أولية بقيمة 1.5 مليون دولار لتمويل العمليات في السنة الأولى من العمليات. خسرت كلتا الشركتين مليون دولار في عامهما الأول.

إن الهوامش الإجمالية بنسبة 66٪ جيدة (يبيعون من خلال بائع يحصل على هامش بنسبة 33٪) لكن مبيعاتهم ليست كبيرة بما يكفي لتغطية تكاليف فريق تطوير تكنولوجيا المعلومات لديهم + الإدارة + التسويق + تكاليف المكتب ، إلخ. في العديد من الشركات الناشئة عبر الإنترنت ، سيكون 80٪ من تكاليف التشغيل من الأفراد.

إذن أي شركة تدار بشكل أفضل؟

الجواب هو أنه ليس لديك طريقة للمعرفة. قد يتحسر الصحفي الساذج على حقيقة أن الشركة "أ" "غير مربحة" أو أنها شركة ناشئة نموذجية على الإنترنت وليست قلقًا بشأن التكاليف. بعد كل شيء ، ضاعفوا تكاليف التشغيل عندما لم تكن مربحة حتى.

ماذا فعلوا في الواقع؟ لقد جمعوا 5 ملايين دولار من رأس المال الاستثماري لتمويل النمو. لقد استخدموا الأموال لتوظيف فريق تقني أكبر حتى يتمكنوا من طرح خط إنتاجهم الثاني. لقد استعانوا بفريق تسويق للترويج لمنتجاتهم على نطاق أوسع.

لقد استعانوا بفريق biz dev للعمل على صفقات حيث يمكن تضمين منتجهم في منتجات الآخرين كطريقة لزيادة طلب العملاء. لقد حصلوا على مساحة مكتب أكبر حتى يشعر موظفوهم بالراحة ويمكنهم تحسين الاحتفاظ بالموظفين.

إذا كان هناك طلب قوي في السوق على منتجاتهم ، فقد يؤتي هذا الاستثمار ثماره بشكل جيد.

دعونا نلقي نظرة على السنوات 3-5 من الشركتين.

على الرغم من أن الشركة "ب" بدت حكيمة في البداية ، فقد اتضح أن الاستثمار الذي قامت به الشركة "أ" في الأفراد أدى إلى معدل نمو سنوي أعلى. في نهاية العام 5 حققت الشركة "أ" 14 مليون دولار من الأرباح التراكمية (المكاسب - سنوات الاستثمار) بينما حققت الشركة "ب" 5 ملايين دولار.

تحقق الشركة "أ" الآن 47 مليون دولار من الإيرادات السنوية التي تحققها الشركة "ب" 12 دولارًا ، لذا فإن السنوات 6-10 تبدو أكثر وردية للشركة "أ" أيضًا.

أعرف الشركة التي أفضل الاستثمار فيها. النمو مهم.

لكن دعونا نفكر في سيناريو أكثر عدوانية. لنسميها شركة الإنترنت "فائقة النمو". كما تعلمون ، من النوع الذي يسارع المعلقون الجهلون إلى وصفه بأنه مسرف لأنهم غير مربحين.

كان على الشركة أن تجمع ما لا يقل عن 35 مليون دولار من رأس المال الاستثماري لتمويل عمليات مثل هذه. على الأرجح أنهم جمعوا 50 مليون دولار أو أكثر. لاحظ أنه من المحتمل أنهم رفعوا هذا في 2-3 شرائح ، وليس كلها مقدمًا أو كلها مرة واحدة.

مجنون؟ غبي؟ هل يجب عليهم إبطاء تكاليف التشغيل من أجل "تحقيق ربح".

مرة أخرى ، هذا يعتمد. إذا كان النمو مذهلاً كما هو الحال هنا وإذا كان لديهم وصول إلى رأس مال رخيص ، فسيكون من الجنون ألا يرفعوا رأس المال الاستثماري وبدلاً من ذلك يظلون غير مربحين.

هذه هي المفاضلة بين الأرباح والنمو. يمكنك زيادة الأرباح من خلال عدم استثمار دولارات اليوم في نمو الغد.

في المرة القادمة التي يريد فيها صحفي انتقاد أمازون لأنها ليست أكثر ربحية ، أتمنى أن يفهموا ذلك. تواصل أمازون النمو بمثل هذه الوتيرة السريعة ، حيث يجب بالطبع أن تأخذ بعض أرباح اليوم وتعيد استثمارها في النمو.

إذا كانت هناك شركة لا تستطيع النمو بسرعة كافية ، فعليها أن تفعل أشياء أخرى بأرباحها ، مثل إعادتها إلى المساهمين.

اقرأ أيضًا: الاختلافات الرئيسية بين الوكيل الأدبي ووكيل العلاقات العامة

ملاحظة أخيرة حول الربحية مقابل كونك إيجابي التدفق النقدي

101 أكثر ، لكن التجربة تخبرني أن هذا مفيد للكثيرين. يهتم العديد من المستثمرين بالتدفقات النقدية أكثر من بيانات الدخل.

من الجدير بالذكر فقط بالنسبة لأولئك الذين ليسوا على دراية بالفرق بين بيان الدخل وبيان التدفق النقدي ، فإن كونك "مربحًا" ليس هو نفسه "إيجابي التدفق النقدي".

يمكنك أن تكون مربحًا بينما تخسر المال.

هاه؟ اعتقدت أنها مربحة تعني أنك تجني المال؟

تم تصميم بيانات الدخل وفقًا للمعايير المحاسبية المصممة "لمطابقة الإيرادات والتكاليف في الفترة التي ينبغي أن تُنسب إليها".

أمثلة سريعة:

1. قد تبيع شبكة إعلانية (وسيط) إعلانات بقيمة 500000 دولار. قد توافق على الدفع للناشر الذي يعرض هذه الإعلانات خلال 14 يومًا. المعلن الذي اشترى الإعلانات قد يدفع لشبكة الإعلانات 60 يومًا.

لذلك بالنسبة لهذه الأموال ، قد أظهر أنني مربح في بيان الدخل الخاص بي ، لكن ربما دفعت بالفعل 500000 دولار لم أحصل عليها بعد (التدفق النقدي السلبي)

2. ربما قمت ببيع عقد بقيمة 1.2 مليون دولار على مدى عامين. لذلك قد أكون "حجز" 50000 دولار شهريًا في الإيرادات في بيان الدخل الخاص بي. لكن قد يدفع لي العميل متأخرات ربع سنوية (في نهاية ربع السنة). لذلك في الشهرين الأولين من كل ربع سنة ، أعرض الإيرادات في بيان الدخل الذي لا أملكه بعد في التدفق النقدي.

3. وينطبق الشيء نفسه بوضوح على جانب التكلفة. ربما اشتريت معدات بقيمة 450 ألف دولار أستهلكها على مدى السنوات الثلاث التي أتوقع أن تكون هذه المعدات مفيدة. لذلك أعرض كل عام تكاليف قدرها 150 ألف دولار ، لكنني أنفقت المال حقًا مقدمًا.

بقلم: مارك سوستر