ROI を高める B2B 電子メールのパーソナライゼーション戦略 (本当に優れた個別化)

公開: 2023-10-30

賑やかなビジネス会議に向かうところを想像してみてください。会場は無数の参加者で埋め尽くされ、それぞれが誇らしげに名札を掲げている。しかし、数多くの名前の中で、真の関心と会話を引き起こす、際立った名前はほんのわずかです。

それがデジタルマーケティングの世界の現状です。 2026 年までに毎日3,200 億通の電子メールが送信されると推定されており、マーケティング担当者にとっては課題となっていますクリア: メールが受信箱に届くだけでなく、注目を集めるにはどうすればよいでしょうか?

B2B 企業の場合、この課題はさらに顕著になります。カジュアルなニュースレターやプロモーションとは異なり、B2B メールには重要なビジネス上の提案、パートナーシップ、ソリューションが含まれることがよくあります。

シャッフルで道に迷うという選択肢はありません。ここでパーソナライズが重要になります。 B2B 電子メール通信の世界をさらに深く掘り下げながら、パーソナライゼーションがどのようにしてメッセージを目的の受信者に安全に導き、メッセージが単に受信されるだけでなく真に聞こえるようにするためのビーコンとなり得るかを探っていきます。

B2B 電子メール特有の課題に個人的な対応で対処する

B2B メール送信者様! 電子メールの状況を乗り切ることは、特に見込み顧客の獲得が不完全な場合には、困難な戦いのように感じることがあります。企業のスパムフィルターですか？時には要塞の壁のように見えることもあります。しかし、ここに明るい面があります。パーソナライゼーションはあなたの架け橋です。

B2B の世界では、深みと理解が勝負です。聴衆は一般的なピッチ以上のことを望んでいます。彼らは認められたと感じたいのです。パーソナライゼーションでは、「私はあなたを見て、あなたのニーズを理解しています」と言っていることになります。購読者がセールスファネルの奥深くまで進み、彼らの心に本当に響くものについての洞察を収集すると、さらに洗練されたパーソナライゼーションへの道が開かれます。それは継続的なフィードバックループです。学べば学ぶほど、アプローチをより適切に調整できるようになります。

メールをパーソナライズする方法

パーソナライズされたメールの作成は、単にフレンドリーに「こんにちは、[名] さん!」というだけではありません。もう。今日のデジタル時代において、電子メールを受信者ごとに手作りしたように感じさせることは、芸術であると同時に科学でもあります。始める方法は次のとおりです。

セグメンテーションを活用して、B2B リードのジャーニーの段階に合わせてコンテンツを調整することを検討してください。彼らの現在の段階を理解することで、彼らのニーズや興味に直接訴えるコンテンツをデザインできます。初期の課題に対処する場合でも、ソリューションの詳細を深く掘り下げる場合でも、キャンペーンをセグメント化することで、すべてのメールが対象読者の共感を呼ぶようになります。

ほとんどの電子メール送信プラットフォーム (ESP )は、プレースホルダーをパーソナライズされた情報に置き換える機能である変数置換を提供しています。これは、最近のコンテンツ訪問や読者が興味を示した製品、参加したイベントやウェビナーの参照などです。この機能は、電子メールを個々の受信者に合わせて調整し、真の認識と価値の感覚を育みます。

電子メールコンテンツ内の変数置換の例。

送信時の動的コンテンツと動的画像置換は、パーソナライゼーションツールの最高峰です。これを想像してください。取引メールを開くと、「ご注文は配達中です」という静止画像の代わりに、配送中の重要な注文の最新の場所、またはライブシステムステータスを示すリアルタイム画像が表示されます。重要なレポートの準備ができていることを示します。

この動的なコンテンツ調整は、これらのシナリオだけに限定されません。電子メール内のさまざまな画像をテストして、視聴者の心に最も響く画像を自動的に紹介するために使用することもできます。この機能の名前は ESP ごとに異なり、その機能はプラットフォームによって異なる場合があることに注意してください。詳細については、必ずドキュメントを参照するか、サポートチームにお問い合わせください。

パーソナライズされた B2B メールの作成: ヒントとコツ

B2B 送信者は、単にメールを処理しているだけではありません。あなたはセールスシンフォニーを組織しているのです。すべての音、すべてのコードには、グランドフィナーレ、つまりセールにつながる重要な意味があります。この複雑な動きをナビゲートしながら、セールスファネルの各段階には独自のリズムと課題が存在します。各段階でパーソナライゼーションを使用する機会について一緒に見ていきましょう。視聴者の共感を呼ぶだけでなく、非常に重要な販売指標を促進する戦術を明らかにしましょう。

認識段階

ビジネスカンファレンスでは、名札を持った参加者が大勢いますが、その名前以外にも、発見できることはたくさんあります。これは B2B の電子メールマーケティングに似ています。電子メールアドレスのリストがあり、部屋には潜在的なつながりがたくさんありますが、どうすれば彼らのことをよりよく知ることができるでしょうか?

ここで、カンファレンスで全員が集まる分科会セッションのことを考えてみましょう。そこで人々を本当に知ることができるのです。私たちの電子メールの世界では、ポップアップフォーム、ランディングページ、ウェビナーへのサインアップなどがこれに相当します。

彼らは私たちのデジタル砕氷船であり、電子メールアドレスを超えて購読者を知るのに役立ちます。これらは層を剥がして、単純な電子メールアドレスを充実したプロフィールに変えるのに役立ちます。

ランディングページの例。

場合によっては、最も価値のある洞察は、直接の問い合わせからではなく、購読者が喜んで共有したものから得られることがあります。これがゼロパーティデータの本質です。これは、アンケート、フィードバックフォーム、レビュー、インタラクティブなクイズ、アンケート、コンテスト、プレゼント、メール設定、ユーザーアカウントプロフィール、自発的な紹介などの方法を通じて収集されます。

ゼロパーティデータの美しさは何でしょうか? これはボランティアによるもので、正確で、プライバシー基準と同期しています。このデータは基本的に、ソースからの洞察を直接使用して、共感を呼ぶ電子メールを作成するための鍵を提供します。

レビューを求めるメッセージの例。

認識段階のチェックリスト:

リード獲得方法を再評価して、最初からより関連性の高いデータを取得します。
購読者の名前だけから始める場合でも、コンテンツに基本的なパーソナライゼーション要素を組み込みます。
パーソナライゼーションを強化するために、アンケートやインタラクティブなクイズなどを通じて、より多くの情報を共有する機会を購読者に提供します。

検討段階

彼らの興味を引くには、電子メールの視聴者に、彼らの成長に合わせて進化する豊富で動的なコンテンツを提供することが不可欠です。

認識段階の最初の「こんにちは」は自己紹介に関するものでしたが、検討段階はコーヒーブースでの深い会話のようなものです。信頼を構築するためにお客様の声を共有し、ソリューションを紹介するために詳細な製品デモを提供し、専門知識を強調するホワイトペーパーを提示することを躊躇しないでください。

Validity のブース「 The Greatest show on Earth at Dreamforce」は、パーソナライゼーションを活用し、購入者の意図データを利用して参加者のエクスペリエンスを調整する代表的な例です。

B2B 電子メールマーケティングの検討段階におけるパーソナライゼーションの重要な側面の 1 つは、購入者の意図データを使用することです。

このデータにより、潜在顧客が何を求めているのか、そして現在の課題が明らかになります。購入者の意図データを使用すると、高度なパーソナライゼーションを利用して、購入者のニーズや興味に直接応えるコンテンツを作成できます。

彼らの反応には常に注意してください。カンファレンスで聞き手の興味に基づいてピッチを調整するのと同じように、見込み客の興味を最も引くものに基づいてメールの内容を調整します。本質的に、検討段階ではつながりを深め、信頼を築き、彼らの課題に対する頼りになる解決策として自分自身を位置づけることが目的です。

検討段階のチェックリスト

購入者のペルソナを特定し、コンテンツをパーソナライズして、彼らの具体的なニーズ、問題点、目標に対応します。
購入者の意図データを使用して、潜在的な顧客のニーズや興味に直接応えるパーソナライズされたコンテンツを作成します。
見込み顧客を最も惹きつける内容に基づいて電子メールのコンテンツを調整し、ゼロパーティデータを使用して個人的なタッチを使用します。

変換段階

B2B 販売をナビゲートすることは、グループを迷路の中を案内するようなものです。承認までの曲がりくねった道、契約交渉の時折の障害、そしてすべての利害関係者に最新情報を常に伝えておく必要性があります。コンバージョンステージをビジネスカンファレンスでの共同グループ活動として想像してみてください。全員の声は重要であり、適切にパーソナライズされたアプローチを使用すれば、全員が美しく調和することを保証できます。

意思決定チーム全体の共感を呼ぶメールの内容とオファーを作成することを検討してください。技術チーム向けに実装の容易さを強調したり、財務専門家向けに ROI 統計を紹介したりするのと同じくらい簡単な場合もあります。彼らのニーズを統一するメッセージを考えてください。たとえば、「私たちはあなたのチームに欠けているパズルのピースです」など、彼らの注意を確実に引きつけることができます。

行動喚起は、彼らが旅の途中でどのような位置にあるかを反映する必要があります。早い段階から参加している人は「私たちがどのように適合するかを探る」に共感するかもしれませんが、さらに進んでいる人は「パートナーシップを完成させましょう」に共感するかもしれません。そして、同様の業界からの証言が慰めになる可能性があることを常に覚えておいてください。

最後の押し込みはスムーズでなければなりません。事前のやり取りを利用してプロセスを合理化し、典型的な懸念事項に対処し、カスタマイズされたエクスペリエンスを実現します。彼らが躊躇している場合は、組織の潜在的な懸念事項に対処する個別のメモを作成することで、大きな違いを生むことができます。

変換段階のチェックリスト

意思決定チーム全体の共感を呼ぶメッセージコンテンツとオファーを作成します。
購入プロセスにおけるリードのポジションに基づいて CTA を調整します。
信頼を築くために、同様の業界からの支持を組み込みます。
リードがためらいを示した場合のフォローアップなど、事前のやり取りを利用して手順を簡素化し、調整します。

保持段階

最初はビジネスカンファレンスで雑談をしていましたが、今では頻繁に近況報告をしたり、ニュースを共有したり、一緒に成長したりすることが増えています。顧客を維持することは重要であることを覚えておくことが重要です通常、新しいものを購入するよりも費用対効果が高くなります。さらに、人間関係が重要な世界では、既存の顧客との絆が新たなチャンスへの扉を開く可能性があります。

定期的なチェックインは重要です。パーソナライズされたフィードバックのリクエストやアンケートにより、あなたが彼らのエクスペリエンスに本当に興味があり、改善に熱心であることをクライアントに伝えることができます。マイルストーンも祝いましょう。一年間のコラボレーションを記念するシンプルなメールで、クライアントは本当に大切にされていると感じることができます。重要なのは、バウンス率に注意すると、どのメールアドレスが非アクティブであるか無効になっているかを把握できるため、送信者の評判を損なう可能性のあるメールを送信しないでください。

逆に、電子メールの送信が散発的である場合は、電子メールアドレスの存在を定期的に確認するのが賢明です。 Validity BriteVerify のようなツールは、これに非常に役立ち、コミュニケーションが常に意図した受信者に確実に届くようにします。

電子メール検証結果を示す BriteVerify のスクリーンショット。

さらに、教育と啓発を自分の使命としてください。貴重な洞察や最新情報を共有したり、最新の業界トレンドと同期したウェビナーへの招待を延長したりできます。そして、独占性の魅力も忘れてはいけません。今後の機能を垣間見せたり、ロイヤルティ割引を提供したりすると、彼らはエリートグループの一員であると感じて、ブランドとの絆を強めることができます。

最後に、ストーリーテリングには力があります。共感を呼びそうな成功事例やケーススタディを共有します。サービスの証としてだけでなく、パートナーシップが達成できる可能性のある高みを示すインスピレーションの源としても機能します。本質的に、リテンションステージでは、B2B クライアントに理解され、評価されていると感じてもらい、今後も一緒に旅を続けたいと思わせる、一貫したカスタマイズされたエンゲージメントが求められます。

顧客の成功事例を含む電子メールメッセージの例 (出典: Really Good Emails)。

保持段階のチェックリスト

コンテンツの定期的な更新やニュースレターをスケジュールして、顧客の最新情報を常に把握してください。
メールリストを監査し、キャンペーンごとにバウンスをチェックして、古い連絡先や非アクティブな連絡先を見つけて削除します。
Validity の BriteVerifyなどの電子メール検証ツールを使用して、アクティブな電子メールアドレスを確認します。

サインオフする前に…

これがビジネスカンファレンスの最後のたとえです、約束します。しかし、B2B 電子メールマーケティングの旅を終えると、活気に満ちたカンファレンスのパネル会議を終えたときのような感覚が呼び起こされます。パーソナライゼーションが電子メールの武器庫におけるゴールデンチケットであることに焦点を当ててきました。最初の握手からブランドファンの育成に至るまで、真のつながりを築くことがすべてです。

私たちの広大なデジタル世界では、単に「送信」を押すだけでは終わりません。あなたのメールは的を射て、適切な受信箱に届く必要があります。優れたデータは味方ですが、きれいなリストは秘密兵器です。 BriteVerifyなどのツールを使用して、不正なアドレスや時間の無駄を回避します。そして本当にパーソナライズするには? 一流のプリファレンスセンターを備えてください。さらにステップアップしたい場合は、チェックリスト「 E メール設定センターを強化するための簡単な手順」を参照してください。

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親愛なる読者の皆様、次回まで！ B2B 電子メールマーケティングの世界は常に進化しており、私はすでに近い将来、より多くの戦略を皆さんと共有できるよう準備を進めています。ご提案がある場合、またはメールに関するあらゆることについてチャットしたい場合は、お気軽にLinkedInまでご連絡ください。会話を続けて、一緒にメールゲームを向上させていきましょう。