セールス ファネル ステージの詳細なガイド

セールスファネルとは？

セールス ファネルの段階に入る前に、まずセールス ファネルとは何かを定義しましょう。

セールス ファネルとは、販売員が製品やサービスを最初に認識してから購入に至るまでのリードを獲得するために使用するプロセスです。

もともとは、企業が販売プロセスを最初から最後まで追跡するのに役立つマーケティングの概念でしたが、販売ファネルは不可欠な販売ツールになりました.

これらは、適切なコーチングとサポートを提供できるように、営業担当者が苦労している場所と優れている場所を知る必要がある営業マネージャーにとって重要です。

セールス ファネルは、見込み客がセールス プロセスのどこにいるのか、見込み客を次の段階に進めるために何をする必要があるのか​​、いつ購入する準備ができているのかを営業担当者が理解するのにも役立ちます。

そのため、セールス ファネルは多くの場合、販売実績の保証となります。

また、マルチチャネルが今日非常に人気がある理由でもあります。これは、バイヤージャーニーの各段階に存在できるようにする、強化されたセールスファネルにすぎません。

LaGrowthMachine では、この原則に基づいてツールを開発しました。これにより、複数のチャネルで同時にプロスペクトを行うことができますが、それだけではありません!

私たちのツールのおかげで、メール、LinkedIn メッセージ、フォローアップなど、ほとんどのプロスペクティング タスクを自動化することで、さらに先へ進むことができます。

ご覧のとおり、自動化されたマルチチャネル プロスペクティングにより、ボタンをクリックするだけで、コールド プロスペクティングでほぼ 60% の応答を得ることができます。

セールス ファネルの段階とは何ですか?

セールス ファネルとその有用性について理解を深めたところで、今度はセールス ファネルのステージについて詳しく見ていきましょう。

合計で 6 つのセールス ファネル ステージがありますが、販売プロセスによっては、そのうちの 5 つしか使用しない場合もあります。

セールス ファネルの段階は次のとおりです。

• 意識
• 興味
• 評価
• 決断
• 購入
• 購入後

自由に使用できるさまざまなマーケティングおよび販売ツールを使用して、見込み客と見込み客をある段階から次の段階に徐々に移動する必要があることに注意してください。

取るべきステップは大きく異なりますが、セールス ファネルの段階は通常、プロセス全体で一貫しています。

それぞれについて詳しく見ていきましょう。

ステージ 1: 認識

これは、見込み客があなたの製品やサービスを初めて知ったときです。

広告を見たり、ブログ記事を読んだり、友達からあなたのことを聞いたりするかもしれません。

この段階では、彼らはまだあなたのことをよく知らず、購入する準備ができていません。

あなたの仕事は、あなたの製品やサービスについて彼らを教育し、あなたが提供しなければならないものに彼らの興味を引くことです.

この段階で使用できるマーケティング活動には、次のものがあります。

• 広告：ディスプレイ広告、動画広告、リターゲティング広告
• ソーシャル メディア: 興味深いコンテンツの共有、存在感の構築
• コンテンツ マーケティング: 役に立つリソース、ウェビナーの作成

また、リードとの信頼関係と関係を構築するのに役立つため、楽しくフレンドリーでいることをお勧めします。

その一例が Slack の Twitter アカウントです。 役立つ記事から面白いミームまで、さまざまなコンテンツを共有しています。

ステージ 2: 関心

見込み客が製品やサービスを認識した後、良い仕事をしている場合は、関心 ² フェーズに移行します。

ソーシャル メディアであなたをフォローし始めたり、メーリング リストに登録したり、電子書籍をダウンロードしたりするかもしれません。

彼らはあなたを信頼できる情報源と見なし始めていますが、まだ購入する準備ができていません.

これが、この段階を非常に重要なものにしている理由です。あなたはことわざの魚を引っ掛けましたが、まだ捕まえていません。

この時点で関心レベルを高く維持することが重要です。そうすれば、見込み客が逃してしまうことはありません。 ブランドとのエンゲージメントを維持し、関係を構築し続けます。

これを行うには、次のいくつかを使用します。

• メール マーケティング:ニュースレター、リード ナーチャリング メール
• ソーシャル メディア:視聴者との交流、コンテストの実施
• コンテンツ マーケティング:役に立つリソース、ウェビナーの作成
• イベント: オンボーディング コール、チュートリアルの録画など。

ここで CRM が役に立ちます。リードとブランドとのやり取りを追跡するのに役立つからです。

また、リード育成メールやフォローアップの送信など、メール マーケティング タスクの一部を自動化することもできます。

LaGrowthMachine は、市場に出回っているほとんどの CRM と互換性があります。 見込み客が応答すると、CRM と自動的に同期され、特定のステータスが表示されるようにソリューションを設定できます。

たとえば、リードが情報を探している場合、問題と解決策を理解するのに役立つコンテンツが必要になります。 見込み客がオプションを評価している場合、公正な比較を行うために、製品やサービスに関する詳細が必要になります。 また、見込み客が決定を下そうとしている場合は、決定を下すためのナッジが必要になります。

これは、リードを少し感じて、彼らが関与しているものを追跡し始める時です.

彼らはあなたのメールを読んでいますか？ 彼らはあなたのリンクをクリックしますか? もしそうなら、彼らはどこをクリックしますか? 彼らはあなたのソーシャル メディアの投稿に関与していますか?

これにより、彼らが興味を持っているコンテンツの種類と、より良いサービスを提供する方法についての貴重な洞察が得られます。

ステージ 3: 評価

これは、見込み客があなたを競合他社と比較し、長所と短所を評価し始めるときです。

彼らはあなたのウェブサイトにアクセスしたり、オンライン レビューを読んだり、すでにあなたから購入した人に話しかけたりします。

彼らは、あなたが自分にぴったりかどうか、購入する準備ができているかどうかを見極めようとしています。

この段階でリードは運転席にあると思うかもしれませんが、それはまったく真実ではありません。 うまく実行された販売テクニックを使用して、彼らの意思決定プロセスに影響を与えることができます。

あなたの好意で彼らを微調整するのを助けるためにあなたができるいくつかのことは次のとおりです：

• 無料試用版: 製品やサービスの無料試用版を提供して、その仕組みを自分で確認できるようにします。
• 返金保証: 返金保証を提供することで、購入のリスクを取り除きます。
• お客様の声と社会的証拠: お客様の声、レビュー、ソーシャル メディアの投稿を共有して、他の人があなたの製品やサービスに満足していることを示します。

この背後にある考え方は、あなたと一緒に仕事をするのがどのようなものかをリードに感じてもらい、潜在的な反対意見を排除することです。

それができれば、売上に大きく貢献できます。

評価フェーズは長くて時間がかかるプロセスになる可能性があるため、見込み客のことを常に念頭に置いておくことが重要です。 有益なコンテンツと販売テクニックで彼らを育て続けてください。

ステージ 4: エンゲージメント

この時点で、リードはあなたと協力したいと考えており、関与する準備ができていると判断しました。

これは、彼らが手を挙げて「興味があります」と言うときです。 彼らはあなたに直接連絡するか、無料トライアルにサインアップするかもしれません.

彼らはまた、相談電話や紹介会議の申し出を受け入れるかもしれません.

これは販売プロセスの重要な段階であり、慎重に扱うことが重要です。

見込み客は関心を持っていますが、まだ完全にはコミットしていません。 プレッシャーを感じたり、あなたと一緒に仕事をすることに疑問を感じたりすると、彼らは手を引くかもしれません。

それでも、これは取引を成立させるチャンスです！

でも気をつけて！ あなたの仕事は、取引を成立させ、あなたの素晴らしさを伝えるだけでなく、信頼を築き、質問に答え、彼らの懸念に対処することでもあります.

開始するために必要なすべてのリソースを提供することで、成功に向けて準備を整えます。 これは、トレーニング資料や役立つガイド、またはそれらのために用意されているものである可能性があります.

目標は、彼らの生活をできるだけ楽にし、邪魔になる可能性のある障壁を取り除くことです。

この段階で共有できる役立つコンテンツを次に示します。

• 製品のデモまたはビデオ
• ケーススタディまたはサクセスストーリー
• 無料トライアルまたは割引コード
• トレーニング資料または役立つガイド

ステージ 5: 購入

これです！ セールス ファネルの最終段階、それとも？

見込み客はあなたから購入することを決定し、購入の準備が整いました。

この時点で、プロセスをガイドし、すべてがスムーズに進むようにする必要があります。

質問がある場合はサポートし、購入を完了するために必要なリソースを提供します。

これまでに説明したすべてのことで、このステップはスムーズに進むはずです。

以上です！ 購入が完了すると、販売ファネルが完了します。

しかし、待ってください…購入後はどうですか？

購入後にセールス ファネルは終了すると考えているかもしれませんが、必ずしもそうではありません。

ステージ 6: 購入後

問題は、あなたの仕事はまだ終わっていないということです。 購入したからといって、顧客のことを忘れてよいわけではありません。

実際、ここからが本当の仕事の始まりです。

購入したからといって、決して離れないわけではありません。 実際、ある調査によると、あるブランドで肯定的な経験をした顧客のうち、他の人にそのブランドを勧める可能性が高いのは 71% だけです。

つまり、あなたのブランドで良い経験をした顧客の 29% は、そのブランドを他の人に勧める可能性は低いということです。

今こそ、顧客維持に注力し、顧客が購入に満足していることを確認するときです。

これは、カスタマー サービス プラットフォームを通じて行うことも、単に顧客と連絡を取り合い、購入後にフォローアップすることによって行うこともできます。

目標は、彼らを満足させ、あなたのブランドの生涯にわたるファンにすることです。

すべての販売ファネルの段階が重要

ご覧のとおり、販売ファネルのすべての段階が重要です。

重要なのは、各段階に集中し、見込み客をファネルに移動させるためにできる限りのことをしていることを確認することです.

見込み客が購入プロセスのどこにいるかを理解することは、より多くの取引を成立させるために不可欠です。

どのコンテンツをプッシュするか、いつそれらのリードが購入段階に到達するまでファネルを移動し続けることができるかを知ることによって.

次は何ですか？

セールス ファネルについてすべて理解したところで、知識を行動に移しましょう。

まず、セールス ファネルを計画し、各段階でプッシュするコンテンツを特定します。

販売目標到達プロセスは柔軟であるため、実験を恐れず、必要に応じてコンテンツを調整してください。

最も重要なことは、見込み客が購入段階に到達するまで、一貫してセールス ファネルを通過することです。

幸せな販売!