Todo lo que necesitas saber sobre la estrategia de ventas

¿Qué es una estrategia de ventas?

Por definición, una estrategia de ventas es un conjunto de decisiones y acciones que tienen como objetivo lograr los objetivos comerciales establecidos por una empresa.

Esta noción debe distinguirse del “plan de negocios” que se utiliza para designar el archivo de su planificación de ventas que se elaborará cuando desee crear una empresa.

Una estrategia de ventas le permite determinar las acciones a implementar para atraer y retener clientes, así como para vender sus productos o servicios.

Se ocupa de factores internos de la empresa tales como :

• Recursos humanos (especialmente en el departamento de ventas)
• El presupuesto destinado a la prospección de ventas
• Los esfuerzos realizados en marketing y comunicación
• Base de clientes
• Historial de rendimiento de ventas de la empresa
• etc.

También analiza factores externos a la empresa, de su entorno, tales como:

• Competencia
• Condiciones económicas (poder adquisitivo, crecimiento, marco legal, etc.)
• estacionalidad
• Tu target y su comportamiento
• etc.

En esencia, la estrategia de ventas es tanto una retrospectiva de lo que se ha hecho, como también, y sobre todo, una proyección de lo que se debe hacer en el próximo período.

Por lo tanto, para ser eficaz, la estrategia de ventas debe responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son mis objetivos comerciales?
• ¿Quién es mi mercado objetivo?
• ¿Qué acciones debo tomar para alcanzar mis metas?
• ¿Cuáles son los indicadores que debo seguir para saber si mis acciones son efectivas?
• ¿Cuándo y cómo debo ajustar mi estrategia de ventas?

Por lo tanto, la implementación de una estrategia de ventas es crucial para cualquier empresa que desee crecer de manera sostenible. Sin una estrategia claramente definida, es muy difícil, si no imposible, alcanzar tus objetivos de ventas en tu sector de actividad.

¿Quién establece la estrategia de ventas?

La estrategia de ventas la elabora el director de la empresa o el director de ventas de una unidad de negocio.

Sin embargo, debe ser aprobado y compartido con todos los involucrados en su implementación. Todo el departamento de ventas lo implementará.

¿Cuáles son los beneficios de una estrategia de ventas?

Como vimos anteriormente, la estrategia de ventas está en el corazón del desarrollo de la empresa.

Debe determinar las acciones que debe tomar para atraer y retener clientes, así como para venderles sus productos o servicios.

Por lo tanto, una estrategia de ventas bien desarrollada puede acelerar el desarrollo de las ventas de la empresa y aumentar significativamente su facturación al tiempo que reduce sus costos de ventas (costos de prospección, costos de relaciones con los clientes, etc.).

Estas son algunas de las ventajas de implementar una buena estrategia de ventas:

• Aumento de ventas
• Mejora de la rentabilidad
• Atraer nuevos clientes
• Retención de clientes existentes.
• Reducción de costes de venta
• Optimización de recursos humanos y no humanos.

Como puede ver, los beneficios relacionados con la estrategia de ventas son muy altos, sea cual sea su negocio. Por eso es crucial tomarse el tiempo para pensar en su estrategia antes de lanzarse a la implementación de acciones de venta.

¿Cuáles son los diferentes tipos de estrategias de venta?

Existen diferentes tipos de estrategias de venta, dependiendo de los objetivos que se deseen alcanzar. Estos son algunos ejemplos de estrategias de venta:

• La estrategia de conquista: Esta es una estrategia agresiva que tiene como objetivo aumentar rápidamente las ventas atrayendo nuevos prospectos. Esta estrategia suele ser adoptada por empresas en la fase de lanzamiento o en un período de fuerte desarrollo. Su objetivo es adquirir el máximo número de clientes potenciales de ventas con el mejor ROI.
• La estrategia de lealtad: Esta es una estrategia más pasiva que tiene como objetivo administrar y retener a los clientes existentes. Por lo general, encuentra empresas en la fase de consolidación que adoptan esto, o cuando ya tienen suficiente participación de mercado.

• La estrategia mixta: Es una estrategia que combina las dos anteriores, es decir, la búsqueda de nuevos clientes y la retención de los clientes existentes. Esta estrategia es a menudo adoptada por empresas en fase de crecimiento, ya bien establecidas en su sector.
• La estrategia del retador: Esta es otra estrategia agresiva cuyo objetivo es destronar a los líderes en un mercado determinado. Al igual que la conquista, esta estrategia suele ser para negocios en su fase de lanzamiento o en un período de fuerte desarrollo. Consiste en romper la oferta del líder mediante precios más bajos o un elemento diferenciador en el producto.
• Estrategia de nicho: Consiste en enfocarse en un mercado específico y desarrollar una oferta adaptada para él. Esta estrategia es a menudo cuando han identificado un mercado prometedor con poca competencia.

Hay muchas otras estrategias comerciales, pero estas son las más comunes. Por supuesto, no tienes que limitarte a una sola de estas estrategias comerciales, puedes inspirarte en lo que existe y hacer algo de acuerdo a tu mercado y tus objetivos.

¿Cómo desarrollar una buena estrategia de ventas?

Esta es probablemente la pregunta que más te ha estado molestando y te ha traído hasta aquí, ¡así que vamos a ello!

Para construir una estrategia de ventas efectiva, es necesario seguir una metodología precisa, de lo contrario, su plan de batalla podría fallar.

Para ello, en LaGrowthMachine le sugerimos que observe este plan paso a paso estándar y lo adapte a sus necesidades específicas cuando sea necesario.

Paso 1: analiza tu mercado objetivo

El segundo paso consiste en analizar su mercado objetivo, es decir, determinar cómo se comporta su entorno empresarial. Se centra en el estudio de los siguientes elementos:

• Objetivo
• Competidores
• Clientes
• Proveedores
• Costo de materias primas
• el área de captación
• etc.

Existen métodos interesantes para la fase de investigación de mercado, en particular el DAFO, las 5 fuerzas de Porter y las metodologías PESTLE, las tres que se centran en el entorno micro y macroeconómico, que son esenciales para una buena comprensión de su sector empresarial.

Paso 2: Identifique las palancas comerciales

El tercer paso consiste en identificar las palancas de venta que implementará para alcanzar sus objetivos. Estas palancas a menudo están vinculadas a las 4P de la combinación de marketing: producto, precio, promoción y plaza.

Elegir las palancas de ventas correctas determinará el éxito de su estrategia de ventas. Las preguntas que debes hacerte durante esta fase son:

• ¿Cuál es mi propuesta de valor?
• ¿Cuál es el precio psicológico de mi producto o servicio?
• ¿Los mejores canales de distribución (online y offline)?
• ¿Las mejores palancas de comunicación (online y offline)?

Durante este paso, también debe tener en cuenta el inventario de sus recursos internos, que incluye:

• Recursos financieros
• Recursos humanos (número de vendedores, habilidades)
• Infraestructura (organización gerencial, acceso a la formación, tiempo de trabajo, teletrabajo, equipamiento informático, software de prospección de ventas, etc.)

De igual forma, durante esta fase, debes considerar utilizar un software de automatización de ventas como LaGrowthMachine, que te permitirá:

• Ahorre tiempo realizando prospecciones multicanal, sin el arduo trabajo asociado con ellas.
• Ahorre dinero generando en promedio 3,5 veces más clientes potenciales que con los métodos tradicionales.

¡Sin mencionar la escalabilidad de su organización! Si desea probar nuestra herramienta, ¡no dude en comunicarse con nosotros!

Paso 3: Definir los objetivos comerciales

El primer paso es determinar los objetivos comerciales que desea alcanzar. Estos objetivos deben ser claros, precisos y medibles.

Para un modelo escalable, flexible y realista, debe establecer a corto, mediano y largo plazo. objetivos.

Por ejemplo, un objetivo comercial a mediano plazo podría ser aumentar los ingresos en un 20 % durante los próximos 6 meses.

Es importante que sus objetivos sean SMART, es decir:

• Específico: Su objetivo comercial es claro y preciso.
• Medible: Se mide por KPIs identificados de antemano.
• Alcanzable: debe basarse en su equipo y sus habilidades.
• Realista: Debe estar dentro del ámbito de la posibilidad.
• Temporal: Se fija dentro de un plazo definido de antemano.

Paso 4: Implementación de la estrategia de ventas

Una vez que se comprende el entorno, se identifican las palancas de ventas y se establecen los objetivos, es hora de tomar medidas e implementar su estrategia de ventas. Este paso consiste en determinar su plan de batalla (estratégico) e implementarlo (operativo).

Para ello, deberás desarrollar un plan de acción comercial, que estará compuesto por las diferentes acciones que deberás llevar a cabo para alcanzar tus objetivos. Este plan debe ser preciso, detallado y debe integrar diferentes aspectos del negocio:

• Marketing
• Desarrollo de negocios
• Ventas
• Relaciones con los clientes
• etc.

Por ejemplo, si desea aumentar su facturación en un 20% durante los próximos 6 meses, las acciones a implementar podrían ser las siguientes

1. Implemente una campaña de marketing dirigida a los clientes potenciales con más probabilidades de comprar sus productos/servicios.
2. Forma a tus equipos en técnicas de venta y negociación.
3. Cree un programa de fidelización para animar a sus clientes a volver a usted.
4. Configura un servicio postventa efectivo para generar referencias y reseñas positivas.

Paso 5: evaluar los resultados y la retroalimentación

El último paso consiste en evaluar los resultados de tu estrategia de ventas, para saber si estás en el camino correcto o si necesitas ajustar algunas acciones. Esta evaluación se realiza a través de diferentes indicadores (KPIs) que habrás establecido con tus objetivos en el paso 3.

Algunos de los KPI comerciales que puede rastrear son

• Un valor promedio del carrito
• Tasa de retención
• Tasa de abandono
• Valor de por vida del cliente (CLV)
• etc.

Dependiendo de los resultados obtenidos, puedes (¡y debes!) ajustar tu estrategia de ventas implementando nuevas acciones, o deteniendo aquellas que no están dando los resultados esperados.

Conclusión

Las estrategias de ventas son realmente el elemento clave del éxito de una empresa. Le permite definir sus objetivos comerciales, establecer una estrategia para alcanzar estos objetivos y evaluar los resultados obtenidos. Seguir estos 5 pasos te ayudará a construir una estrategia de ventas sólida y efectiva para tu empresa.

Si todavía tienes preguntas, ¡no dudes en enviárnoslas en los comentarios!