Stratégies de remise sur les prix que les magasins en ligne devraient envisager

Les offres et les remises ravissent et excitent généralement les clients.

Une recherche de 2012 commandée par Coupons.com et dirigée par le Dr Paul J. Zak, professeur de neuroéconomie à la Claremont Graduate University, a montré que les coupons rendent les gens heureux . L'étude a révélé que ceux qui ont reçu un bon de 10 $ étaient 11 % plus heureux que ceux qui n'en ont pas reçu.

Toutefois, la satisfaction des clients ne doit pas se faire au détriment de votre résultat net. Vous devez créer un scénario gagnant-gagnant où les clients sont satisfaits et vous augmentez vos conversions et vos bénéfices.

Voici quelques stratégies de prix réduits auxquelles réfléchir :

1. N'offrez pas de rabais régulièrement

Offrir régulièrement des remises peut faire plus de mal que de bien à votre entreprise, car cela a tendance à inciter les clients à attendre les remises et à ne pas vouloir payer le prix fort. En accordant régulièrement des remises, vous courez le risque de nier le principe de rareté et le biais d'aversion aux pertes . Ces deux éléments créent un sentiment d'urgence chez les clients, donc les nier rendra les promotions moins efficaces.

Soyez sélectif quant au moment et à qui vous accordez les remises. Vous pouvez envisager d'offrir des remises pour effectuer l'une des actions suivantes :

Attirez de nouveaux visiteurs dans votre tunnel de vente

Attirez les visiteurs pour la première fois en utilisant le principe de réciprocité . Vous pouvez leur offrir une remise en échange de leur adresse e-mail pour conduire les visiteurs plus profondément dans l'entonnoir de vente.

Réfléchissez bien à la manière dont vous utilisez cette tactique.

La plupart des sites chargent automatiquement une fenêtre contextuelle d'entrée avec la remise d'inscription avant que les visiteurs n'aient la possibilité de traiter ce qui se trouve sur le site. Bloomingdales.com, par exemple, affiche immédiatement cette fenêtre contextuelle une fois que le visiteur arrive sur la page d'accueil :

Pesez le pour et le contre d'une fenêtre contextuelle d'entrée pour votre site. Les fenêtres contextuelles d'entrée peuvent amener les gens à s'inscrire à votre newsletter, mais elles peuvent également frustrer les utilisateurs.

Une alternative au lancement d'une fenêtre contextuelle d'entrée consiste à utiliser une fenêtre contextuelle d'intention de sortie - déclenchez la fenêtre contextuelle lorsque l'utilisateur déplace son curseur hors de la fenêtre de navigateur active.

Fait correctement, offrir des remises pour obtenir de nouveaux abonnés peut vous assurer d'avoir une base de données de contacts commercialisables saine sans frustrer les utilisateurs.

Construire une relation avec les clients existants

Les entreprises intelligentes savent que se concentrer sur la fidélisation des clients, par opposition à l'acquisition de clients, est la clé du succès. En effet , attirer un nouveau client coûte cinq fois plus cher que de fidéliser un client existant .

Il est important de fidéliser vos clients existants afin de réduire les coûts d'attraction de nouveaux prospects.

Une façon d'établir une relation avec vos clients existants consiste à leur envoyer des coupons. Un coupon de réduction d'anniversaire envoyé par e-mail, par exemple, non seulement cultive la bonne volonté, mais donne également au client une raison de faire à nouveau des achats chez vous :

Récompenser les parrainages

Vous pouvez également inciter les clients avec des remises via un programme de parrainage.

Cela obligera l'entreprise à dépenser, mais les résultats peuvent en valoir la peine. Un programme de parrainage tire parti de la confiance des gens envers les personnes qu'ils connaissent (c'est-à-dire vos clients existants) pour renforcer votre nouveau pipeline de clients.

Cela peut également influencer la fidélisation de la clientèle, car cela transforme les clients réguliers en défenseurs de la marque. Ceci, à son tour, peut augmenter la valeur vie client . Et parce que les clients référés ont tendance à dépenser plus que les clients acquis via d'autres canaux, le marketing de référence est quelque chose que vous devriez envisager pour votre entreprise.

Klean Kanteen, par exemple, essaie de faire connaître la marque aux visiteurs du site Web en offrant une remise de 25 % au référent et à ses amis :

Pousser la nouvelle plate-forme

Si une application mobile a du sens pour votre entreprise, vous pouvez inciter davantage de personnes à télécharger l'application en offrant une incitation. De cette façon, votre marque peut être présente sur l'appareil mobile d'un utilisateur, du logo de l'entreprise sur l'icône de l'application aux notifications push occasionnelles.

Zalora, un site de commerce électronique, par exemple, incite les clients de bureau à télécharger leur application mobile en offrant une remise de 25 % :

2. Soyez délibéré sur la façon dont vous affichez la remise

Vous n'avez peut-être pas le contrôle sur le montant que vous pouvez déduire des prix pour rendre vos produits attrayants. Ce que vous pouvez contrôler, cependant, c'est la présentation des remises. Vous pouvez optimiser la façon dont vous affichez la remise afin qu'elle soit perçue comme plus attrayante par les clients.

Appliquer la "règle de 100"

Selon le Dr Jonah Berger, professeur de marketing à la Wharton Business School, pour les articles qui coûtent moins de 100 $ , il est préférable de présenter la remise en termes de pourcentage , car ce sera un nombre supérieur au montant en dollars économisé.

Par exemple, le Fitbit Ace 2 coûte 69,95 $ (c'est moins de 100 $). Ainsi, la remise exprimée en pourcentage, qui est de 29 %, est un nombre supérieur au montant économisé (~ 20,00 $). Dans ce cas, il est préférable d'afficher la remise en pourcentage, car elle semble plus impressionnante que le montant réel économisé :

En revanche, si le produit coûte plus de 100 $ , l'affichage du montant réel économisé sera plus convaincant , car ce nombre est supérieur au pourcentage.

Prenez le Fitbit Charge 3, par exemple. Il en coûte 149,95 $, donc la remise exprimée en pourcentage (33%) est un nombre inférieur au montant économisé (~ 50,00 $):

Pour les articles coûteux, l'affichage de la remise sous forme de pourcentage sous-vente le montant économisé par le client. Pour un article à 1 124,99 $, par exemple, indiquer que le client bénéficie d'une remise de 20 % est moins convaincant que de dire qu'il économise 225 $ :

Offrez une remise en plus d'une autre remise

Les gens trouvent qu'une remise en plus d'une autre remise est plus intéressante qu'une remise présentée sous la forme d'un chiffre, même si le montant économisé est en fait le même.

Par exemple, Levi's présente deux remises distinctes pour la paire de jeans ci-dessous. Le client bénéficie initialement d'environ 30 % de réduction sur le prix de base, puis il peut obtenir 50 % de réduction supplémentaire sur le prix de vente avec le code promo Cyber ​​Monday. Cette présentation de remise est destinée à persuader plus de visiteurs d'agir par rapport à l'affichage d'une seule remise et indiquant que le client obtient environ 65 % de réduction sur le prix total :

La façon dont vous communiquez la remise est importante. Une présentation sera plus convaincante que l'autre, même si elles reviennent au même montant économisé.

3. Rétrogradez le champ du code promotionnel

La manière dont vous demandez le code de réduction peut avoir une incidence sur le fait qu'un client continue ou abandonne son panier.

Rendre la zone de code promotionnel trop visible revient à dire à ceux qui se trouvent sur le chemin de paiement de différer la finalisation de la transaction car il existe une meilleure offre.

Indy Brand, par exemple, ne peut que déclencher inutilement la peur du client de passer à côté d'un meilleur prix, car la case du code de réduction attire trop l'attention :

Ainsi, à moins que les codes promotionnels ne soient disponibles en permanence et affichés bien en évidence sur votre site, la mise en évidence visuelle du champ du code de réduction incitera uniquement les utilisateurs à quitter la page de paiement pour rechercher un code ailleurs.

Cela peut vous blesser de plusieurs manières – le client pourrait…

• … trouvez un code de réduction auprès d'un affilié, ce qui vous coûtera des frais d'affiliation et réduira vos marges.
• … se laisser distraire et oublier complètement l'achat.
• … trouvez le produit sur un site concurrent et convertissez-le à la place.

NordVPN essaie d'atténuer ces risques en masquant le champ du code promotionnel derrière le texte souligné. Le texte s'ouvre dans une boîte lorsque vous cliquez dessus :

Une autre façon d'éviter que les clients ne quittent le site pour rechercher des bons de réduction consiste à utiliser un texte modal du type "Vous n'avez pas de bon de réduction ?". Si l'utilisateur clique sur le texte, une fenêtre contextuelle lightbox devrait se lancer et indiquer au client ce qu'il doit faire pour obtenir une remise.

Offrez une incitation qui a du sens pour votre entreprise. Le popover peut dire quelque chose comme "Rejoignez notre liste de diffusion et obtenez 5% de réduction sur votre premier achat", par exemple. Ou vous pouvez demander aux clients de parrainer un ami en échange d'une remise.

De cette façon, les clients n'ont pas l'impression de rater une affaire.

Levi's, par exemple, a une zone de code promotionnel bien visible dans le panier mais essaie de contourner le problème des clients quittant le site pour chercher un coupon en listant les promotions en cours dans un popover :

4. Rendez l'effet de la remise évident

La clarté est une considération essentielle lors de l'application des remises.

Il est important que vous sachiez clairement si la remise est déjà appliquée ou non, ou si elle sera appliquée ultérieurement avant le paiement. Les visiteurs peuvent partir s'ils ne savent pas comment vous gérez les prix des remises. Les barrés sur le prix d'origine, une fois que vous avez appliqué la remise, indiquez très clairement que vous leur donnez le nouveau prix après remise.

Le panier d'achat de J. Crew, par exemple, fait un bon travail en indiquant le prix avant et après remise des articles. Cependant, il ne communique pas immédiatement que le client économise un total de 648 $. C'est une occasion manquée.

Tirez parti du pouvoir de persuasion des remises et incitez les clients à poursuivre leur chemin de paiement en indiquant clairement comment la remise a affecté le total de la commande, de la même manière que dans le panier Levi's :

Exécutez correctement les stratégies de prix réduits

Les remises sont des outils puissants, mais elles peuvent facilement se retourner contre vous et faire plus de mal que de bien. Les spécialistes du marketing veilleront à ne pas se tirer une balle dans le pied :

• Évitez de rendre les remises si courantes que les clients sont formés pour les attendre.
• Ne manquez pas de rendre la remise plus attrayante en utilisant la règle de 100 et en appliquant une remise en plus d'une remise.
• Évitez d'attirer trop l'attention sur le champ du code promotionnel - placez-le derrière un lien.
• Évitez toute ambiguïté - rendez l'effet de la remise très clair et évident dès le départ.

Si vous utilisez les remises avec précaution, vous ferez convertir davantage de visiteurs sans nuire à vos résultats.