L'entreprise Bro à la défense de la communauté des ventes

"Il suffit de tendre la main"

"Par ma messagerie vocale aujourd'hui"

"Question rapide"

Si vous grincer des dents à ces lignes, vous avez probablement été prospecté par un représentant des ventes d'entreprise…. Ou vous êtes un représentant des ventes d'entreprise, comme moi.

Et une chose que j'ai apprise au fil des ans, c'est que les gens aiment se moquer des commerciaux. Une profession qui est devenue si automatisée et impersonnelle que toute personne qui vit une expérience moins que parfaite aime nous dire à quel point elle n'a pas apprécié la sensibilisation qu'elle a reçue.

Ce n'est pas rare, Erika Nardini, PDG de Barstool Sports, a récemment poussé cet ours lorsqu'elle a fait des commentaires publics sur un e-mail qu'elle a reçu d'un représentant commercial.

L'e-mail était générique et vague et offrait peu d'informations sur les raisons pour lesquelles elle tendait la main ou sur la valeur qu'elle pouvait apporter à Barstool Sports. C'était tellement générique que Nardini a pensé qu'il s'agissait d'un bot, alors elle a posté l'e-mail et l'expéditeur.

Cela a vraiment ébouriffé certaines plumes dans la communauté des ventes aux entreprises, qui se trouve être la Communauté des Corporate Bro, dont le vrai nom est Ross Pomerantz. C'est aussi ma communauté. Lorsque Pomerantz est venu à la défense de sa communauté et de ce représentant en particulier, Nardini a admirablement décidé de l'inviter sur son podcast, Token CEO, pour le hacher.

Et des critiques et des idées vraiment intéressantes sur la communauté des ventes en sont ressorties.

Ce que le frère d'entreprise et le PDG de Barstool Clash peuvent nous apprendre sur l'expérience personnelle

Un peu de contexte d'abord

Pour ceux qui ne connaissent pas Barstool Sports, c'est une entreprise de médias qui transporte beaucoup de bagages avec elle.

Je consomme leur contenu depuis un certain temps et honnêtement, je fais beaucoup de va-et-vient avec ce que je ressens pour eux. Ils ont d'excellents blogs et podcasts amusants sur le sport et la culture pop. Ils ont également eu des points de vue très controversés et ont été accusés d'être racistes, misogynes, homophobes, etc.

Le personnage / site Web / entreprise de Corporate Bro de Pomerantz est une figure beaucoup moins controversée. Il crée du contenu pour le monde des représentants commerciaux et des représentants du développement commercial. Il a trouvé une niche dans cette communauté et joue avec les chutes de ce groupe.

Je ne suis pas ici pour défendre ou promouvoir l'une ou l'autre de ces personnalités ou leur contenu (bien que cet épisode mérite d'être écouté si vous êtes dans les ventes ou le marketing.)

Mais en tant que public, j'ai été intrigué quand j'ai entendu qu'ils seraient ensemble sur un podcast.

Ce n'est pas exactement comme lorsque les Avengers ont réuni vos super-héros préférés, mais c'est un peu comme ça. Il y a une tonne de croisement entre leurs publics.

L'identité du représentant commercial

Le principal problème de Pomerantz avec Nardini était qu'il pensait que l'identité du représentant qui avait envoyé cet e-mail n'aurait pas dû être révélée comme elle l'était. Il souligne qu'elle est une mère célibataire noire d'un enfant de quatre ans, qui s'est lancée dans la vente de technologies pour offrir une vie meilleure à sa famille.

Nardini, à son crédit, admet qu'elle aurait aimé avoir géré les choses différemment, mais qu'elle voulait dénoncer ce barrage impersonnel de courriels qu'elle et d'autres comme elle reçoivent tout le temps. Ce qui s'est passé était une conversation franche sur une lutte aussi ancienne que le temps : Sales Rep Vs. Perspective.

Les ventes sont un concert difficile. Cela peut être épuisant, frustrant, stressant. Cela peut aussi être amusant, stimulant et gratifiant. Auparavant, il s'agissait de porte-à-porte (ce que j'ai fait), puis de démarchage téléphonique, puis de démarchage par e-mail et de LinkedIn ou d'autres messages sociaux.

Quoi qu'il en soit, si vous êtes un représentant qui fait de la sensibilisation à froid, vous le faites pour aider votre entreprise à se développer ET vous allez être abattu bien plus que vous n'allez percer.

Quand je faisais du porte-à-porte, je dérangeais au moins 40 personnes par jour. Si j'obtenais que deux d'entre eux disent oui, c'était considéré comme un succès.

Pomerantz le compare au baseball et dit que si vous êtes un temple de la renommée pour avoir atteint une moyenne de 0,300, cela signifie que vous avez essentiellement manqué 70% de vos battements. Pomerantz va jusqu'à dire que cela signifie que 70 % du temps, vous êtes un "perdant".

Quiconque a "Directeur", "VP" ou "C" dans son titre est constamment bombardé d'e-mails et d'appels à froid jour après jour. Certains d'entre eux sont excellents : des messages réfléchis, humains, personnels et élaborés qui se sont avérés plus efficaces que votre approche typique, générique, basée sur des modèles et vague.

Mais voici le hic, il faut beaucoup de temps pour faire de la sensibilisation comme ça et vous n'allez toujours pas frapper mieux que .300.

Ramener le personnel aux ventes

Au cours des allers-retours, ils ne sont pas d'accord sur un certain nombre de choses, mais ce sur quoi ils peuvent s'entendre, c'est que la façon dont les ventes font de la sensibilisation est, pour la plupart, brisée.

Nardini admet qu'elle ne blâme pas le représentant qui l'a contactée et que "le patron de ce représentant ou le patron de son patron lui a donné un quota d'e-mails innombrable".

C'est un fait dans beaucoup d'entreprises. Après tout, nous entendons tous que "les ventes sont un jeu de chiffres" et que "le timing est primordial".

Donc, l'idée que vous utiliseriez un outil où vous pouvez créer des cadences et des séquences pour réduire l'ascenseur sur un représentant pour lancer des e-mails afin que vous frappiez la même personne 6 à 8 fois (le nombre moyen de fois qu'il faut pour obtenir une réponse) aurait du sens.

Mais ces types d'outils permettent également d'être paresseux et de dépendre uniquement du timing.

Il y a un coût à cela, dit Nardini dans son podcast :

"Si vous voulez faire du spam une stratégie, vous allez retirer tout ce qui est personnel et humain du processus de vente et vous l'automatisez."

C'est vrai et c'est pourquoi tant d'entreprises se tournent vers une stratégie ABM et s'éloignent de cette approche dispersée des ventes.

Le problème est qu'il faut tellement de temps pour être personnel ou humain ou boutique dans votre réponse.

L'approche d'Alyce

C'est pourquoi j'aime notre approche. Cela résout le problème d'être personnel, mais permet aux équipes de vente de "faire évoluer leur personnalité". Nous renvoyons à vos représentants des recherches personnelles qui leur prendraient des semaines à faire par eux-mêmes en quelques heures.

J'essaie toujours d'expliquer à mes clients potentiels la solution que nous offrons à travers les yeux de leurs AE et SDR. J'essaie de leur dessiner une image, une image qu'ils peuvent reconnaître parce que je parle à des gens qui sont à l'autre bout de cette sensibilisation.

Cela ressemble à ceci : "Imaginez que vous ouvrez votre e-mail et que vous voyez une centaine d'e-mails dans votre boîte de réception. Toutes les lignes d'objet sont la même chose dans des mots différents par ma messagerie vocale, en la faisant remonter en haut de votre boîte de réception, il y a un cadeau qui vous attend, nous pouvons vous obtenir un retour sur investissement de xyz % et ainsi de suite. , Puis au milieu de tous ces e-mails, il y en a un qui ressort Le seul et unique fan #1 des Yankees… d'un fan des Red Sox , C'est ainsi que vous vous démarquez, c'est ainsi que vous devenez personnel et c'est ainsi que vous traversez le bruit.

Quoi qu'il en soit, le podcast vaut la peine d'être écouté . L'interview avec Corporate Bro commence à la 45e minute, mais Nardini partage à la fin du podcast quelques conseils qu'elle donnerait aux commerciaux pour aider leur approche à froid et c'est un conseil vraiment utile.

J'espère qu'une chose ressortira de cet article : si vous êtes un représentant, essayez d'être personnel, humain et boutique dans votre approche. Un petit effort va un long chemin et il ne faut pas beaucoup pour se démarquer.

Si vous êtes un représentant ou un prospect et que vous avez un excellent exemple de sensibilisation personnelle que vous avez vécu, parlez-moi-en. Je suis toujours à la recherche de nouvelles idées et je sais que je ne suis pas seul.