Revendre un logiciel : ne démarrez pas un SaaS – Marque blanche, quelqu'un d'autre est à la place

La revente de logiciels vous offre de nombreux avantages d'une entreprise de logiciels, sans les coûts de développement initiaux.

Cela signifie que vous pouvez bénéficier de revenus récurrents, de la vente d'un produit à plusieurs clients et de fortes marges bénéficiaires en étiquetant en blanc un outil logiciel qui existe déjà.

Ces avantages sont ce qui attire de nombreuses personnes à démarrer un SaaS ou un logiciel en tant que service, mais vous n'aurez peut-être pas besoin de vous embêter.

Après tout, il existe peut-être déjà un outil qui résout le même problème. Pourriez-vous devenir un revendeur de logiciels au lieu d'un créateur de logiciels ?

Pour m'aider à en savoir plus sur la revente de logiciels (également connue sous le nom de marque blanche), j'ai contacté Chris Lollini.

Chris est un « ingénieur en récupération » autoproclamé qui a lancé une agence de marketing en tant qu'activité secondaire il y a 9 ans. Cette agence est devenue une opération de marque blanche à 6 chiffres appelée Reputation Igniter .

L'entreprise aide d'autres petites entreprises à obtenir des critiques plus positives pour leur travail.

Et bien que Chris ait définitivement investi du temps dans la croissance de son réseau et de sa liste de clients mensuels, il ne lui faut plus que 5 à 10 heures par semaine pour courir.

Connectez-vous à l'interview de The Side Hustle Show pour entendre:

• comment Chris a eu l'idée de commencer à étiqueter en blanc les produits SaaS
• comment il a identifié les points faibles de son client et fourni une solution SaaS
• les méthodes qu'il utilise pour ajouter de la valeur et créer des marges bénéficiaires saines

Un grand merci à mon frère Chris pour l'intro !

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Qu'est-ce que la revente de logiciels ?

La revente de logiciels - ou étiquetage blanc - consiste à prendre un outil logiciel existant et à ajouter votre image de marque, vos ventes et votre marketing, ainsi que le support client de première ligne.

Ensuite, vous jouez essentiellement à l'entremetteur - en trouvant un problème commun et en l'associant à cette solution logicielle.

Pensez-y en termes de revendeur de produits physiques. Vous achetez le produit au prix de gros et le revendez au détail. Chris fait la même chose, juste avec un logiciel.

Pourquoi démarrer une entreprise de revente de logiciels ?

"C'était une évolution, c'est certain. J'ai créé une agence, je faisais partie d'un groupe BNI (Business Networking International) et j'essayais de vendre tous ces différents services de marketing », m'a dit Chris.

Après deux ans et demi sur cette voie, Chris a déclaré qu'il "s'était renseigné" avant de faire l'une de ses présentations.

Il savait qu'il voulait se lancer dans une entreprise davantage axée sur les produits de base et a réfléchi à quelques idées avec sa femme.

Chris a expliqué que sa femme lui avait dit qu'il avait besoin de vendre quelque chose qui était plus facile à comprendre pour lui et ses clients.

Essentiellement, elle disait à Chris qu'il devait se nicher et proposer quelque chose de plus facile à expliquer et à vendre aux gens.

C'est alors que Chris a eu l'idée d'Ignite.reviews, un service de gestion de la réputation qui aide les entreprises à obtenir des avis clients plus positifs.

Trouver un logiciel en marque blanche

Comme la plupart des activités secondaires, il est utile de commencer par la douleur ou le problème que vous résolvez pour les clients. Si vous connaissez un point sensible de vos clients, Chris a déclaré qu'il n'est pas si difficile de trouver un logiciel déjà disponible en marque blanche pour le résoudre.

Pour voir quels outils logiciels sont disponibles en marque blanche, vous pouvez télécharger le bonus gratuit ci-dessus, ou consulter un répertoire comme ThatCompany .

Comment choisir une niche de revente de logiciels

Chris a dit qu'il avait eu son moment "aha" pour lancer Reputation Igniter après la conversation avec sa femme.

Mais il savait aussi que ce serait un bon créneau en examinant les performances des entreprises de ses propres clients.

La différence entre ceux qui obtiennent de bons résultats et ceux qui obtiennent d'excellents résultats réside dans le degré d'activité avec lequel ils poursuivent les évaluations. En plus de cela, il existait déjà plusieurs outils efficaces pour aider les entreprises à collecter ces avis.

Chris cherchait également à évoluer vers une entreprise plus évolutive, ce modèle de marque blanche était donc parfaitement logique.

Trouver vos premiers clients en marque blanche

Chris a expliqué qu'il offrait déjà un service de gestion de la réputation par le biais de son agence.

Ainsi, alors qu'il fermait son agence, Chris a retenu un grand nombre de ses clients en utilisant ses services de gestion de la réputation.

Il a également reçu de nombreuses demandes de renseignements lors de ses réunions BNI après que sa proposition de valeur soit devenue plus facile à comprendre.

Cela a validé le fait que la simplification de son service a permis aux gens de comprendre plus facilement ce que Chris propose et comment son entreprise peut les aider.

Comment fonctionne le logiciel de revente

Les revendeurs de logiciels comme Chris achètent l'accès aux logiciels à des tarifs de gros et les revendent au détail. Il a expliqué que les éditeurs de logiciels vendront en gros des "places" à leur produit à des tarifs fortement réduits.

C'est parce qu'ils n'ont plus à se soucier des coûts d'acquisition de clients - c'est votre travail maintenant !

Les conditions et les coûts varient en fonction du produit. Chris a dit qu'il est normal de s'attendre à payer pour un nombre minimum de sièges par mois.

Par exemple, vous pourriez payer 20 à 40 $ par client et par mois et revendre le logiciel à 99 à 199 $ par mois.

Pourquoi les clients n'iraient-ils pas directement à la source ?

Lorsque vous trouvez un logiciel, vous vous demandez probablement ce qui empêche les clients de s'adresser directement au vendeur.

Chris a déclaré que c'est là que votre capacité à offrir une valeur ajoutée joue un rôle énorme.

L'une des façons dont Chris rend son offre plus attrayante pour ses clients est qu'il ne fait pas de contrats - tous les plans de Chris sont mensuels. Chris est convaincu que ses clients verront les résultats positifs chaque mois et continueront à payer.

De plus, le prix de détail qu'ils pourraient payer en passant directement est souvent similaire à ce qu'ils paieraient à un revendeur comme vous.

Comment établir le prix d'un produit logiciel en marque blanche

"Je vais mettre cela à un prix qui laisse supposer que ce n'est pas beaucoup de mon temps, mais donne accès à un outil", a expliqué Chris sur la façon dont il a fixé ses prix.

C'est ainsi que Chris a proposé le prix de 97 $ par mois pour son forfait le plus bas.

Il a également des forfaits au prix de 150 $ et 300 $ par mois offrant plus de fonctionnalités.

De nombreuses fonctionnalités sont dictées par le logiciel que Chris revend. Cependant, Chris a également fait construire lui-même certaines fonctionnalités et les a ajoutées à ses plans.

C'est une autre façon pour lui d'ajouter de la valeur à ses plans et de se différencier de ses concurrents.

Problèmes potentiels lorsque le logiciel de marque blanche

Les logiciels de marque blanche ne sont pas sans risques ni problèmes.

Certains des problèmes rencontrés par Chris - ou dont vous devriez être conscient - sont :

• Les vendeurs sont rachetés – La société fournissant le logiciel pourrait changer de mains et semer la confusion.
• Changement de logiciel – Le logiciel que vous utilisez pourrait faire peau neuve ou changer son fonctionnement. C'est quelque chose que vous devrez adapter et communiquer avec vos clients.
• Temps d'arrêt du logiciel – Le logiciel peut tomber en panne ou subir des temps d'arrêt totalement hors de votre contrôle. Chris dit à ses clients que « les ingénieurs » travaillent à résoudre le problème.

Chris a expliqué que pour ces raisons, il est important d'établir une bonne communication avec les vendeurs du logiciel que vous utilisez.

Puisqu'il est considéré comme un « utilisateur expérimenté » avec certains des logiciels qu'il revend, il est en mesure de parler directement avec le vendeur des changements à venir avec le logiciel et de lui faire part de ses commentaires.

Comment commercialiser une entreprise de logiciels en marque blanche

Chris a commencé à commercialiser Reputation Igniter pendant sa pause déjeuner alors qu'il travaillait comme ingénieur.

Il s'asseyait dans sa voiture pour déjeuner et appelait à froid des couvreurs, des plombiers, des dentistes et d'autres petites entreprises qu'il considérait comme des clients potentiels.

Pour son argumentaire, Chris a dit qu'il dirait qu'il voulait les interviewer comme un moyen d'offrir de la valeur et d'entamer une conversation avec eux.

Chris enregistrait une courte vidéo à l'aide de Google Hangouts. Par exemple, il pourrait demander à un chiropraticien ses 5 meilleures recommandations pour trouver un chiropraticien.

Chris a déclaré que ces vidéos se classeraient assez bien pour des mots clés tels que "Chiropracteur à Seattle", c'était donc une valeur ajoutée facile pour le client.

Après quelques jours, Chris recontactait le client et lui demandait quelle était sa stratégie pour obtenir plus d'avis clients.

Cela l'amènerait à expliquer ce que fait Reputation Igniter et comment il pourrait les aider.

Au cours des 12 premiers mois, Chris a déclaré qu'il avait accumulé 2 500 $ par mois de revenus récurrents en utilisant cette méthode.

Références et présentations

Avec Reputation Igniter plus établi, la plupart des nouvelles affaires de Chris proviennent de références et de présentations.

"Ce que j'ai réalisé, c'est que la plupart des propriétaires d'entreprise prêtent vraiment attention à leur boîte de réception, à condition que quelqu'un en qui ils ont confiance fasse une recommandation", m'a dit Chris.

Chris a déclaré qu'il avait mis tout en œuvre pour établir des relations de référence clés, et c'est ce qui motive l'ensemble de sa nouvelle entreprise.

Chris tire la plupart de ses nouvelles relations simplement en offrant un bon service à sa clientèle actuelle et en restant en contact avec eux.

Parfois, il demande à être présenté à d'autres propriétaires d'entreprise, et parfois il est recommandé de manière organique par quelqu'un qui aime son service.

Combien pouvez-vous gagner en tant que revendeur de logiciels ?

"C'est plusieurs chiffres à 6 et les marges bénéficiaires sont extrêmement saines , donc la bonne majorité de cela va directement dans ma poche", m'a dit Chris.

Chris a déclaré que son entreprise augmentait chaque année, à l'exception de 2020 où il a connu une très légère baisse (comme de nombreuses entreprises l'ont fait pendant la pandémie).

L'année dernière, Chris a déclaré qu'il avait augmenté ses revenus mensuels récurrents (MRR) de 50 % et que son objectif était de les augmenter de 50 %.

L'autre mesure que Chris surveille est le taux de désabonnement, c'est-à-dire le nombre de clients qui annulent chaque mois. Avec des relations solides et des résultats solides, il est assez rare de perdre des clients à cause du désabonnement.

Une journée dans la vie d'un revendeur de logiciels

Il y a quelques années, Chris admet qu'il travaillait 60 heures par semaine.

Cependant, grâce à certaines priorités et à la nécessité d'améliorer son style de vie, Chris a déclaré qu'il travaillait désormais 5 à 10 heures par semaine.

Ce temps est principalement consacré au service à la clientèle et au suivi des références.

Une journée typique pour Chris consiste à faire sa routine matinale, puis à passer du temps avec sa famille.

Sa journée de travail commence souvent vers 11h, avant de retrouver du temps en famille en fin d'après-midi.

"C'est beaucoup plus une entreprise de style de vie", a expliqué Chris. "Je ne suis pas ici pour acheter la lune."

Que ferais-tu différemment?

"Je pense que j'aurais recherché le point de vue de quelques entrepreneurs prospères plus tôt", m'a dit Chris sur ce qu'il ferait différemment s'il refait les choses.

Chris a recommandé un livre de James Clear intitulé Atomic Habits pour illustrer son propos.

Dans ce livre, James parle du mouvement par rapport à l'action. Chris a déclaré que la génération Y adorait être en mouvement : lire, apprendre, etc.

Mais il est important de vous demander : « qu'est-ce que tu fais réellement pour faire avancer l'aiguille ? dit Chris.

Et après?

Chris a dit qu'il est au point dans son entreprise où il veut "payer cela en avant".

Il a dit qu'il n'était pas le seul à mériter ce type de style de vie et qu'il souhaitait aider les autres à atteindre le succès qu'ils visaient.

Le conseil n°1 de Chris pour Side Hustle Nation

"Trouvez quelqu'un qui est parti avant vous et faites tout ce que vous devez faire pour gagner son mentorat et ses conseils."

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Liens et ressources de cet épisode

• Ignite.avis
• ThatCompany.com
• Habitudes atomiques par James Clear

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