Pemasaran Berbasis Akun: Panduan B2B untuk Mendapatkan Lebih Banyak Dengan Lebih Sedikit

Apakah Anda lebih suka dipanggil sebagai "Hai, di sana" atau nama Anda?

Tebakan yang mudah: ini yang terakhir. Pelanggan Anda juga menginginkan personalisasi. Tidak ada yang ingin merasa seperti hanya angka – mereka ingin merasa penting.

Saat ini, pemasaran massal tidak seefektif dulu, dengan konsumen diberdayakan dengan informasi. Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan yang berbeda dari upaya menarik massa. Faktanya, justru sebaliknya.

Panduan komprehensif ini akan mencakup semua yang perlu Anda ketahui tentang pemasaran berbasis akun, dasar-dasar, strategi, dan bagaimana pemasar dapat menggunakan perangkat lunak analitik berbasis akun untuk menargetkan prospek yang tepat.

Baca terus untuk mengetahui mengapa pemasaran berbasis akun tidak hanya bersifat pribadi tetapi juga menguntungkan.

Untuk memahami pemasaran berbasis akun dengan lebih baik, mari kita lihat asal-usulnya.  

Sejarah pemasaran berbasis akun

Memahami asal-usul pemasaran berbasis akun adalah langkah penting untuk memahami ke mana arah praktik ini di masa mendatang.

Sementara pemasaran tradisional sudah ada sejak mesin cetak pada tahun 1450 dan seterusnya, pemasaran berbasis akun adalah tren yang jauh lebih baru, sejak awal 1990-an. Saat ini, baik perusahaan B2B maupun B2C menyadari kebutuhan akan pemasaran yang berfokus pada personalisasi daripada menarik massa.

Namun, Don Peppers dan Martha Rogers secara resmi memperkenalkan konsep tersebut ketika mereka menerbitkan The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time pada tahun 1993. Buku ini, yang disebut oleh Business Week sebagai "alkitab pemasaran baru", adalah -Prediksi transisi yang dikenal dan dihormati dari pendekatan pemasaran massal ke pemasaran satu-ke-satu yang lebih personal.

Buku tersebut mendorong tim pemasaran dan penjualan untuk mencari persentase kecil pelanggan mereka yang menawarkan keuntungan finansial terbesar. Kemudian, untuk bekerja secara individu dengan setiap pelanggan dan membuat rencana pemeliharaan yang dipersonalisasi untuk masing-masing pelanggan.

ABM terlihat sangat berbeda saat ini, dengan hubungan yang dikembangkan dan cenderung melalui email, alat kolaborasi tim, dan perangkat lunak konferensi video. Namun, pada tahun 1993, pemasar didorong untuk melihat ke “teknologi baru” lainnya – mesin faks, pesan suara, dan telepon seluler.

Peppers dan Rogers mengakui bahwa inovasi dan peningkatan teknologi akan mengubah lanskap pemasaran. Khususnya dengan munculnya perangkat lunak CRM yang memudahkan untuk melacak sifat, keinginan, dan kebutuhan tertentu dari pelanggan individu.

Namun, baru pada tahun 2003 seseorang menciptakan istilah pemasaran berbasis akun. Asosiasi Pemasaran Layanan Teknologi Informasi (ITSMA) menguraikan konsep tersebut ketika menerbitkan makalah terobosannya, Pemasaran Berbasis Akun: Perbatasan Baru, memberi nama pada tren pemasaran yang muncul hanya 10 tahun singkat setelah Peppers dan Rogers pertama kali memperkenalkannya.

Makalah ini menyentuh pendekatan pemasaran yang dipersonalisasi tetapi juga menghasilkan titik kritis baru: hubungan berharga yang akan dibangun pemasar dengan pelanggan terpenting mereka.

Pentingnya pemasaran berbasis akun

Dalam beberapa tahun terakhir, pelanggan menjadi jauh lebih berdaya. Mereka tidak lagi terbatas pada informasi yang keluar dari promosi penjualan. Sebaliknya, berkat banyaknya informasi melalui internet dan ulasan pelanggan, pelanggan dapat memulai riset produk mereka sendiri sebelum menghubungi perusahaan.

Apa artinya itu sebenarnya?

Banyak pengunjung situs web B2B bukan pelanggan potensial. Upaya tradisional untuk menjangkau setiap pengunjung situs dan mengubahnya menjadi prospek tidak berhasil. Sebanyak energi manusia dan sumber daya keuangan eksekutif pemasaran terlibat dalam hal ini, ada kekurangan prospek berkualitas yang dikirim ke tim penjualan.

Pemasaran berbasis akun adalah alternatif yang sangat dibutuhkan. Dengan mengidentifikasi akun yang paling berharga bagi bisnis, tim pemasaran dan penjualan dapat secara sempit memfokuskan sumber daya mereka untuk keuntungan finansial yang lebih tinggi.

Keuntungan lain dari ABM adalah memberikan ruang bagi hubungan vendor-pelanggan yang lebih saling percaya – hubungan yang lebih menguntungkan kedua belah pihak dalam jangka panjang.

Jenis pemasaran berbasis akun

Ada tiga jenis pemasaran berbasis akun: ABM strategis, ABM lite, dan ABM terprogram.

1. ABM Strategis: satu lawan satu

ABM Strategis, atau metode satu-ke-satu, adalah pendekatan asli untuk pemasaran berbasis akun – strategi yang dirujuk oleh Peppers dan Rogers dalam buku terobosan mereka. Itu juga yang biasanya membutuhkan sumber daya pemasaran paling banyak, tetapi, sama halnya, memberikan pengembalian investasi tertinggi.

One-to-one ABM biasanya dipelopori oleh satu atau dua anggota kunci tim pemasaran organisasi dan diarahkan ke klien yang paling berharga – 10 persen klien yang cenderung membawa tim penjualan Anda ke kesepakatan enam digit yang mereka kejar . Klien-klien ini juga mewakili risiko churn terbesar, dan peluang upsell terbesar, itulah sebabnya penargetan mereka dengan kampanye yang sangat dipersonalisasi adalah yang paling penting.

2. ABM lite: satu-ke-sedikit

ABM lite, atau pemasaran berbasis akun satu ke beberapa, adalah metode yang ditargetkan untuk kelompok kecil akun utama yang memiliki karakteristik dan kebutuhan serupa. Meskipun mengikuti prinsip yang sama dengan ABM strategis, ABM membutuhkan komitmen keuangan yang lebih rendah dan kemungkinan besar dipelopori oleh pemasar dan penjual tingkat menengah.

Strategi ini menargetkan akun utama yang memiliki potensi pendapatan atau penjualan lebih rendah daripada akun yang Anda targetkan satu per satu. Misalnya, 30 persen akun target Anda secara total memiliki potensi pendapatan yang sama dengan 10 persen yang kami sebutkan di atas. 30 persen itu adalah orang yang Anda jangkau melalui ABM lite.

Perusahaan dapat dikelompokkan berdasarkan industri, ukuran perusahaan, atau masalah yang mereka hadapi – seringkali, gabungan dari ketiganya. Kampanye dapat sedikit disesuaikan untuk masing-masing perusahaan tetapi sebagian besar akan tetap konsisten secara keseluruhan.

3. ABM terprogram: satu-ke-banyak

ABM terprogram, atau pemasaran berbasis akun satu-ke-banyak, adalah pendekatan terbaru untuk ABM. Ini adalah praktik penskalaan ABM ke banyak akun, yang dimungkinkan oleh teknologi terkini. Jangan bingung dengan pemasaran tersegmentasi atau pemasaran tradisional, pendekatan satu-ke-banyak masih ditargetkan – ini hanya menggunakan kumpulan akun yang lebih besar.

Melalui kampanye pemasaran email, penargetan media sosial berbayar, dan banyak lagi, satu pemasar dapat menjangkau ratusan, atau bahkan ribuan, akun yang berbeda. Kemungkinan akan ada sedikit penyesuaian oleh perusahaan, melainkan satu kampanye yang menyentuh keinginan dan kebutuhan umum akun.

Kunci untuk menerapkan pendekatan ABM terprogram adalah tentang keseimbangan. Anda ingin menjangkau audiens yang cukup besar sehingga Anda masih melihat hasilnya, tetapi mempersempitnya hingga pesan Anda masih berlaku untuk akun yang Anda targetkan.

Pemasaran berbasis akun vs. perolehan prospek

Pembuatan prospek tradisional adalah metode yang sering digunakan di perusahaan bisnis-ke-konsumen (B2C) dan B2B. Corong pemasaran di sini bersifat linier, di mana audiens Anda mulai dari ujung corong yang lebih lebar dan melewati tahapan secara berurutan.

Corong pemasaran pembuatan prospek tradisional

• Tahap pertama adalah kesadaran . Tujuannya di sini adalah menampilkan produk atau layanan Anda kepada sebanyak mungkin orang, baik melalui iklan berbayar, upaya hubungan masyarakat, media sosial, pemasaran konten, atau lainnya.
• Tahap selanjutnya adalah pertimbangan . Calon pelanggan yang berhasil mencapai tahap ini menyadari bahwa penawaran Anda dapat memberikan solusi untuk masalah yang mereka hadapi. Tugas seorang pemasar pada tahap ini adalah untuk lebih memelihara audiens mereka dengan memberikan lebih banyak informasi melalui kampanye email atau konten yang ditargetkan.
• Tahap ketiga disebut niat . Calon pembeli pada tahap ini kemungkinan besar akan menunjukkan sinyal bahwa mereka hampir membeli. Pembeli perangkat lunak B2B mungkin baru saja menyelesaikan uji coba gratis, atau pembeli B2C mungkin telah menambahkan produk Anda ke keranjang mereka. Pada tahap ini, pemasar menjangkau lagi, menawarkan diskon waktu terbatas atau sedikit tambahan dengan pembelian.
• Tahap keempat adalah pembelian – persis seperti apa kedengarannya. Pada titik ini, pembeli telah membuat keputusan dan melanjutkan dengan membeli produk atau layanan Anda. Yang mengatakan, ini belum berakhir! Tahap selanjutnya dan terakhir ini mungkin yang paling penting.
• Tahap terakhir Anda dalam corong pemasaran tradisional adalah retensi . Idealnya, ini adalah saat pelanggan pertama kali berubah menjadi advokat yang setia. Anda dapat mencapai transformasi ini dengan penawaran produk yang hebat dan layanan pelanggan yang luar biasa; biasanya, itu adalah kombinasi dari keduanya.

Beberapa calon pelanggan berhasil melewati corong; kebanyakan tidak. Banyak yang gagal di sepanjang jalan – bahkan hingga tahap niat. Pemasaran berbasis akun mengakui kekurangan itu dan malah memutuskan untuk membalik corong.

Bagaimana cara kerja pemasaran berbasis akun: ABM dan membalik corong

Kata kunci di sini adalah akun target. Pemasar B2B seringkali memiliki audiens yang lebih kecil, yang menjadikan ABM pendekatan yang lebih mudah daripada pemasaran massal tradisional. Pemasar dan tim penjualan menggunakan ABM pada beberapa pelanggan berisiko tinggi mereka – mereka yang memiliki potensi untuk menghasilkan pendapatan terbesar bagi bisnis.

Sepertinya pemasar berbasis akun memancing dengan tombak alih-alih jaring besar, seperti rekan pemasaran massal mereka, dan itu mungkin benar. Tapi, pikirkan pemasar ABM yang menggunakan tombak itu untuk menangkap salmon seberat 400 pon, ketika pemasar lain datang dengan jaring berisi 200 ikan trout kecil.

Pemasar berbasis akun mencari pelanggan yang akan memiliki nilai seumur hidup pelanggan (LTV) tertinggi. Itu berarti mereka tidak hanya akan menutup kesepakatan besar dari awal tetapi juga melanjutkan upselling mereka sepanjang siklus hidup pelanggan.

Pemasaran berbasis akun seperti baris subjek dengan nama Anda di dalamnya, dalam skala yang lebih besar. Ini bisa berupa apa saja mulai dari dek penjualan yang dipersonalisasi hingga kampanye sebesar mengambil sekelompok eksekutif terjun payung .

Bagi sebagian orang, ABM terdengar lebih mudah daripada pemasaran tradisional. Menarik bagi beberapa orang terpilih lebih mudah daripada massa, bukan?

Tidak tepat. Faktanya, mengidentifikasi perusahaan utama, pembuat keputusan di dalamnya, serta keinginan dan kebutuhan mereka membutuhkan kerja keras – belum lagi banyak upaya bersama dari pemasaran dan penjualan. Namun, jika itu menguntungkan Anda, imbalan yang Anda tuai akan lebih dari sepadan.

Pada akhirnya, sebagian besar dari pemasaran berbasis akun adalah Prinsip Pareto atau aturan 80/20. Pada asalnya, Prinsip Pareto terkait dengan tanah, ketika ekonom Italia Vilfredo Pareto menemukan bahwa 80% tanah Italia dimiliki oleh 20% populasi. Di ABM, artinya 80% pendapatan berasal dari 20% pelanggan.

Ketika Anda mengetahui pelanggan mana yang termasuk dalam 20 persen itu, Anda dapat menyesuaikan upaya pemasaran Anda secara khusus untuk mereka – dan begitulah pemasaran berbasis akun.

Pemasaran berbasis akun vs. pemasaran masuk

ABM bukan satu-satunya tren yang menarik perhatian yang berhasil menembus industri pemasaran.

Pemasaran masuk , istilah yang diciptakan oleh CEO HubSpot Brian Halligan pada tahun 2005, telah populer sejak awal. Pemasar B2B secara khusus mengambil konsep ini dengan tenang mulai tahun 2012, ketika proses pembelian mulai bertransisi menjadi lebih berpusat pada pelanggan.

Saat ini, inbound masih mendapatkan popularitas, dengan HubSpot memimpin banyak tim pemasaran B2B lainnya.

Namun, ada banyak mentalitas "Kami vs. Mereka" dalam hal strategi masuk versus strategi berbasis akun. Meskipun demikian, menggunakannya bersama-sama dapat membantu pemasar mengoptimalkan taktik mereka. Pola pikir bahwa yang satu lebih unggul dari yang lain sama sekali tidak benar.

Pemasaran masuk adalah tentang memberdayakan pelanggan Anda melalui konten yang ditemukan secara organik. Dengan menghasilkan konten yang terasa berharga dan informatif – baik itu blog, postingan media sosial, infografis, atau lainnya – Anda menjadikan bisnis Anda sebagai suara tepercaya dan berwibawa.

Strategi masuk tidak berfokus pada pesan berbasis interupsi, yang mencakup pengiriman konten langsung ke pelanggan, iklan sosial berbayar, dan lainnya. Alih-alih, ini tentang mengoptimalkan konten agar dapat ditemukan secara organik melalui mesin telusur dan media sosial.

Alih-alih memperjuangkan perhatian pelanggan, Anda membiarkan mereka mendatangi Anda melalui konten yang terasa dipersonalisasi, relevan, dan bermanfaat.

Pemasaran masuk memiliki empat tahap: menarik, mengubah, menutup, dan menyenangkan.

• Tahap menarik adalah tentang mengubah orang asing menjadi pengunjung. Dengan menghasilkan konten yang mendidik dan bernilai, pembaca akan mulai memandang merek Anda sebagai sumber daya. Di masa mendatang, mereka akan tahu untuk mendatangi Anda selama penelitian mereka. Tujuan utama di sini adalah agar orang asing menjadi pengunjung berulang dan pembaca setia.
• Tahap selanjutnya adalah konversi . Fase ini adalah tentang mengubah pembaca setia menjadi prospek pemasaran yang berkualitas. Memproduksi konten terbaik sangat berharga pada tahap ini. Seringkali, Anda dapat mengonversi pembaca menjadi prospek melalui konten yang terjaga keamanannya, tetapi jika pembaca Anda tidak menganggap konten Anda mendidik, kemungkinan besar mereka tidak akan memberi Anda alamat email hanya untuk mengaksesnya.
• Tujuan utama tahap penutupan adalah mengubah prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) menjadi pelanggan. Saat pemasar menerima alamat email kontak, mereka dapat terus membina kontak dengan mengirimkan konten yang disesuaikan dengan cara mereka. Jika upaya membangun hubungan ini berhasil, pemasar dapat meneruskannya ke penjualan. Dengan menggunakan pengetahuan yang telah dikumpulkan pemasaran melalui berbagai kampanye pengasuhan, penjualan idealnya dapat mengubah prospek ini menjadi pelanggan.
• Tahap kesenangan adalah tentang mengubah pelanggan menjadi pendukung. Mudah-mudahan, ini datang secara alami. Dengan produk hebat dan layanan pelanggan terbaik, Anda seharusnya tidak memiliki masalah dengannya. Namun, masih ada pekerjaan yang dibutuhkan dari pemasar! Umpan balik pengguna adalah alat yang sangat berharga di sini. Tinjauan pelanggan akan membantu Anda mengidentifikasi pelanggan Anda yang paling bahagia dan pelanggan yang hubungannya mungkin perlu diperbaiki.

Berbeda dengan funnel pemasaran tradisional, pendekatan inbound adalah loop. Saat Anda mengubah pelanggan menjadi pendukung, mereka akan menjangkau jaringan mereka, mengubahnya menjadi pengunjung, dan seterusnya.

Sumber: CXL

Perbedaan antara pemasaran berbasis akun dan masuk

Dengan pemahaman dasar tentang pemasaran masuk, Anda mungkin dapat melihat perbedaannya dari pendekatan berbasis akun. Meskipun kedua jenis tersebut berpusat pada pelanggan, berbasis akun adalah tentang menjangkau pelanggan, sedangkan inbound berfokus pada membiarkan pelanggan datang kepada Anda.

Namun, itu bukan satu-satunya area di mana mereka berbeda. Area perbedaan yang signifikan antara keduanya adalah skalabilitas. Faktanya, metode yang dipilih pemasar untuk digunakan kemungkinan besar dapat bergantung pada ukuran audiens mereka.

Misalnya, jika pemasar B2B di perusahaan perangkat lunak khusus menentukan cara memasarkan penawaran mereka, mereka harus mempertimbangkan ukuran audiens mereka. Strategi masuk mungkin bukan pilihan terbaik mereka. Terlepas dari betapa berharganya konten yang mereka hasilkan, tujuan mereka tidak akan tercapai jika tidak ada orang yang membacanya.

Demikian pula, pemasar di perusahaan dengan audiens yang besar mungkin menganggap inbound sebagai pendekatan yang lebih hemat biaya daripada pemasaran berbasis akun. Nyatanya, juara inbound mungkin berpendapat bahwa menggunakan ABM untuk memasarkan ke khalayak luas akan mirip dengan pendekatan berisi spam – persis seperti yang diciptakan untuk melawan inbound.

Selain itu, mereka berbeda berdasarkan ukuran kesepakatan. Karena sasaran dan taktik yang terkait dengan ABM, ukuran kesepakatan seringkali lebih besar. Di sisi lain, transaksi masuk yang ditutup mungkin lebih kecil, tetapi transaksi itu sendiri kemungkinan besar akan lebih banyak.

Pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk digabungkan

Terlepas dari perbedaannya, baik inbound maupun ABM menegakkan gagasan bahwa pelanggan adalah pusatnya. Keduanya dibuat dengan tujuan memberdayakan pelanggan, dan mereka bertindak sebagai alternatif dari promosi penjualan tradisional (dan seringkali curang).

Demikian pula, keduanya didorong terutama oleh konten yang berharga. Dengan inbound, konten ini ditulis untuk menjadi sumber yang berwibawa dan mendidik. Dalam pemasaran berbasis akun, konten dapat berkisar dari email pengasuhan yang ditulis dengan baik hingga postingan sosial yang dipikirkan dengan matang, dan apa pun di antaranya.

Lebih penting lagi, Anda dapat menggabungkan pemasaran masuk dan pemasaran berbasis akun untuk mengoptimalkan strategi Anda.

Pemasar dapat melakukan ini dengan berbagai cara. Jika Anda terutama menggunakan strategi masuk, konten yang sudah Anda buat bisa menjadi sumber daya Anda yang paling signifikan. Menggunakan kembali posting blog, infografis, eBuku, dan lainnya untuk secara khusus menargetkan akun utama adalah cara sederhana dan produktif untuk menjangkau beberapa calon pelanggan terberat Anda.

Di sisi lain, Anda dapat menggunakan wawasan berbasis akun untuk mendukung ide konten Anda. Jika Anda mengetahui konten apa yang memengaruhi akun utama sebelumnya, Anda memiliki titik awal untuk apa yang akan Anda hasilkan di masa mendatang.

Demikian pula, Anda dapat memanfaatkan teknik ABM untuk menindaklanjuti pembaca yang telah berubah menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran melalui upaya masuk Anda. Jika Anda telah menerima alamat kantor melalui konten yang terjaga keamanannya, mungkin Anda dapat mengirimkan paket surat langsung kepada prospek.

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, kasus inbound versus ABM bukanlah situasi ini atau itu. Ketika Anda menggunakannya bersama-sama, mereka dapat memberi Anda kesuksesan besar dan membantu Anda mendapatkan pelanggan setia yang Anda cari.

Strategi pemasaran berbasis akun

Memang benar bahwa ABM adalah strategi canggih yang membutuhkan banyak bagian bergerak. Meskipun demikian, ada beberapa langkah yang harus Anda pastikan untuk mengambil hasil terbaik dari kampanye Anda.

1. Kumpulkan tim ABM Anda

Jika Anda benar-benar baru dalam pemasaran berbasis akun, maka langkah pertama sudah jelas: kumpulkan tim ABM Anda! Ini akan terlihat berbeda tergantung pada jenis perusahaan tempat Anda bekerja. Jika tim pemasaran dan penjualan Anda dibangun, kemungkinan besar beberapa karyawan dapat mencurahkan sebagian besar waktunya untuk ABM.

Karyawan ini mungkin berasal dari berbagai latar belakang dalam kedua tim ini. Pemasar konten, manajer operasi pemasaran, dan pemasar lapangan semuanya bisa menjadi tambahan yang bagus untuk tim ini. Memiliki desainer grafis yang berfokus pada pemasaran juga selalu merupakan nilai tambah.

Di sisi penjualan, perwakilan penjualan atau pengembangan bisnis harus dimiliki. Mereka dapat menjadi kritis dalam melaksanakan penelitian untuk menentukan akun kunci dan pembuat keputusan di perusahaan prospektif. Selain itu, Anda ingin merekrut beberapa eksekutif akun teratas – yang dipercaya untuk menutup kesepakatan enam digit itu.

2. Tentukan tujuan ABM Anda

Anda mungkin mempelajari ini di sekolah menengah, tetapi sebagai pengingat, Anda tidak boleh memulai proyek tanpa terlebih dahulu menentukan tujuan Anda. Ini terutama benar ketika memulai strategi ABM.

Setelah Anda menyusun tim, Anda dapat duduk dan mendiskusikan apa yang ingin Anda capai. Tanyakan pada diri Anda beberapa pertanyaan. Misalnya, berapa persentase bisnis baru yang diharapkan didorong oleh pemasaran? Apa sasaran pendapatan khusus ABM? Berapa banyak MQL yang diharapkan akan diteruskan oleh tim pemasaran ke penjualan?

Diskusikan pertanyaan-pertanyaan ini (dan banyak lagi!) Dengan tim Anda. Gunakan jawaban untuk menetapkan tujuan Anda – dan saat Anda mulai mendokumentasikan ambisi Anda, jangan lupa: tujuan harus CERDAS. Yang kami maksud adalah Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Realistis, dan Terikat Waktu.

Ketika Anda telah menentukan tujuan Anda, Anda dapat mulai mengerjakan strategi Anda untuk mencapainya.  

3. Identifikasi akun target dan pembuat keputusan

Sekarang setelah Anda menyusun tim dan mendokumentasikan tujuan Anda, kami akan mulai mengerjakan level taktis.

ABM adalah tentang mempersonalisasi setiap kampanye berdasarkan akun. Sebelum Anda dapat menyesuaikan inisiatif, Anda harus tahu kepada siapa mereka diarahkan!

Untuk menentukan akun target Anda, Anda ingin melihat perusahaan yang dapat memberi Anda pendapatan setinggi mungkin. Namun, kesepakatan satu kali bukanlah semua yang Anda cari. Pertimbangkan potensi pertumbuhan masing-masing perusahaan. Apakah Anda dapat meningkatkan penjualan mereka di masa mendatang? Lebih penting lagi, apakah mereka memiliki risiko churn yang tinggi?

Saat Anda menentukan akun utama Anda, Anda akan menggali lebih dalam dengan mengidentifikasi karyawan di sana dengan daya beli. Terus terang, kepada siapa Anda menjual bergantung pada apa yang Anda jual.

Jika penawaran Anda adalah alat otomasi pemasaran, mungkin Anda ingin mencari chief marketing officer, direktur pemasaran, dan manajer operasi pemasaran. Cobalah untuk menemukan keseimbangan antara karyawan tingkat tinggi yang akan menggunakan perangkat lunak serta mereka yang mengelola anggaran tim. Saat Anda mengidentifikasi orang-orang ini, Anda akan tahu di mana harus memfokuskan upaya pemasaran Anda.

4. Fokuskan upaya pemasaran untuk melibatkan pembuat keputusan

Oke – Anda telah mengidentifikasi akun target dan mempersempit pembuat keputusan. Pada titik ini, Anda akan memulai upaya pemasaran Anda.

Saat Anda sampai pada langkah ini, penting untuk menentukan jenis ABM mana yang paling cocok untuk setiap prospek. Masih ingatkah kita sebelumnya ketika kita membahas perbedaan antara Strategic ABM, Programmatic ABM, dan ABM Lite?

Pertimbangkan audiens Anda dan kesepakatan potensial. Jika Anda hanya menargetkan lima akun berdampak tinggi, Anda dapat memilih kampanye ABM strategis yang dipersonalisasi, yang disesuaikan untuk setiap perusahaan secara khusus.

Di sisi lain, jika Anda menjangkau audiens yang lebih besar, ABM lite mungkin merupakan pilihan yang lebih baik. Langkah ini adalah tentang eksekusi. Baik itu surat langsung, iklan media sosial berbayar, atau apa pun di antaranya, ini adalah saat Anda akan mulai menjangkau dan memulai percakapan.

5. Melakukan penjualan

Jika Anda berhasil menyelesaikan langkah terakhir, ini (semoga) mudah. Itu benar – saatnya tim penjualan turun tangan.

ABM adalah tentang membuat percakapan penjualan menjadi lebih produktif. Setelah Anda menyelesaikan penjangkauan pemasaran Anda, eksekutif akun Anda harus dipersenjatai dengan semua yang mereka butuhkan untuk menjangkau prospek utama mereka. Dengan memfokuskan upaya pemasaran pada para pembuat keputusan, Anda telah memberi mereka langkah awal dalam menyegel kesepakatan.

Meskipun demikian, melakukan penjualan bukanlah segalanya. Sebenarnya, dulu proses pembelian berakhir di sini, tapi sekarang tidak lagi! Setelah kontrak ditandatangani, kami akan melanjutkan ke langkah berikutnya: mengubah pelanggan menjadi advokat.

6. Mengubah pelanggan menjadi pendukung

Langkah ini adalah inti dari pemasaran berbasis akun.

Meskipun membuat penjualan dan menghasilkan pendapatan itu penting (duh), fungsi utama ABM adalah membangun hubungan. Jika membentuk koneksi dengan pelanggan Anda adalah tujuannya, mengubah mereka menjadi pendukung adalah cara Anda mengetahui bahwa Anda telah mencapainya.

Mengubah pelanggan yang membayar menjadi penggemar terbesar perusahaan Anda mungkin terdengar mengintimidasi, tetapi bukan tidak mungkin. Dan meskipun tidak mudah, layanan pelanggan yang luar biasa akan membantu Anda memulai.

Terus perhatikan keinginan dan kebutuhan pelanggan Anda pasca pembelian. Ini tidak hanya akan memungkinkan tim Anda untuk meningkatkan LTV-nya, tetapi juga akan memberi tahu mereka bahwa mereka lebih dari sekadar angka.

Dan jika membangun hubungan tidak cukup memotivasi, ingatlah bahwa para advokat dapat membayar dengan lebih dari satu cara. Faktanya, menurut Joseph Jaffe, aficionado ABM dan penulis Flip the Funnel , memperoleh pelanggan melalui biaya pelanggan yang sudah ada hanya sepertiga dari metode akuisisi lainnya.

Inilah sebabnya mengapa pemasaran berbasis akun adalah sebuah lingkaran, bukan jalan satu arah.

7. Ukur kesuksesan

Jadi, Anda telah melewati langkah-langkah strategi pemasaran berbasis akun pertama Anda.

Semua selesai, kan?

Yah, hampir . Langkah terakhir adalah tentang memahami seberapa baik strategi itu bekerja. Tahap terakhir dari strategi ABM Anda adalah mengukur kesuksesan.

Sukses dalam pemasaran berbasis akun dapat berarti beberapa hal. Jelas, itu berarti pendapatan terjamin, tetapi seperti yang kami sebutkan sebelumnya, hubungan yang Anda bentuk bisa sama pentingnya, jika tidak lebih.

Melihat kembali kinerja Anda dan mengukur keberhasilan sangat penting untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang perlu Anda tingkatkan di lain waktu.

Itu adalah proses yang panjang. Artinya, semakin banyak kampanye yang Anda terapkan, semakin mudah untuk melewati tujuh langkah tersebut.

Jika Anda ingin membuat prosesnya lebih lancar, bagian selanjutnya adalah untuk Anda.

Taktik pemasaran berbasis akun

Seperti yang telah kami sebutkan di sepanjang panduan ini, ABM berfokus pada empat prinsip dasar: sentrisitas klien, keselarasan penjualan dan pemasaran, fokus hubungan, dan kampanye yang dipersonalisasi. Yang mengatakan, karena telah mendapatkan popularitas selama bertahun-tahun, berbagai perusahaan telah mengembangkan berbagai cara untuk mendekatinya berdasarkan ukuran, sumber daya, dan target pelanggan mereka.

Tidak ada satu metode ABM yang cocok untuk semua. Faktanya, sebagian besar perusahaan menggunakan campuran sarana untuk memastikan bahwa mereka mencapai semua akun yang akan mendorong sasaran pendapatan mereka.

• Sesuaikan konten Anda: Menjawab pertanyaan spesifik menggunakan konten yang disesuaikan adalah cara yang bagus untuk menggaet akun yang tepat. Apakah Anda membuat blog, e-book, webinar, email, video, atau jenis format media lainnya, itu harus mengatasi poin rasa sakit audiens target Anda. Mempersonalisasi konten Anda juga berfungsi dengan baik jika Anda membuat laporan asli. Laporan dapat diiris dan dipotong sesuai dengan kebutuhan calon klien untuk mendorong mereka ke saluran pemasaran.
  
• Acara tatap muka: Acara tatap muka bisa menjadi sukses besar saat menargetkan para eksekutif kunci tersebut. Ini bisa berkisar dari yang lebih kasual (meja bundar eksekutif, happy hour kecil) hingga mewah (makan malam mahal, acara olahraga, atau tamasya). Bergantung pada anggaran dan sasaran Anda, Anda dapat menentukan opsi mana yang paling sesuai untuk tim Anda.
• Gunakan testimonial: Cara apa yang lebih baik untuk mempromosikan layanan Anda daripada yang dilakukan pelanggan untuk Anda? Gunakan studi kasus dan testimoni pelanggan Anda yang sudah ada untuk menarik perhatian akun utama Anda.
• Surat langsung: Mirip dengan acara tatap muka, ini dapat berkisar dari pamflet dan kalender yang dipersonalisasi hingga hadiah mewah. Kunci dengan surat langsung adalah memastikan paket dibuka. Jika memungkinkan, kirimkan dalam kotak, bukan amplop. Buat itu menonjol dan, yang lebih penting, buktikan bahwa ada sesuatu yang mereka inginkan di dalam. Tidak ada yang mengatakan "kampanye gagal" seperti sekotak donat khusus seharga $75 yang langsung dibuang ke tempat sampah (dan sejujurnya, donat yang terbuang percuma!).
• Terhubung secara virtual: Bagi mereka yang lebih suka terhubung secara elektronik, penawaran khusus, iklan sosial berbayar, atau bahkan pelatihan khusus undangan dapat menjadi cara yang berharga untuk menjangkau lebih banyak akun target. Metode ini juga merupakan opsi yang lebih murah jika Anda adalah perusahaan kecil atau baru mulai menerapkan strategi ABM.

Mirip dengan jenis ABM, perusahaan dapat menggunakan beberapa taktik tergantung pada target yang ingin mereka capai. Apa yang terjadi adalah ini: hadiah, acara, dan iklan online hanya membuat Anda masuk – masih tergantung pada tim penjualan bintang Anda untuk menyegel kesepakatan.

Contoh pemasaran berbasis akun

Pertimbangkan ini – Anda adalah seorang pemasar di perusahaan perangkat lunak pemantauan media sosial yang ingin mendapatkan klien B2C yang merupakan nama rumah tangga. Produk Anda menyediakan fungsionalitas merek untuk mendengarkan dan melacak konten yang relevan di berbagai platform media sosial. Anda tahu pelanggan ini bisa menjadi sumber pendapatan yang signifikan, jadi tim Anda menetapkan sumber daya yang cukup banyak untuk kampanye khususnya.

Untuk memainkan fungsi mendengarkan produk Anda, Anda membeli 11 pasang headphone baru yang mewah untuk pembuat keputusan yang telah Anda putuskan untuk menjadi target. Anda mengirim mereka dengan catatan yang mengatakan, "Mengalami kesulitan mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan Anda di media sosial?" dan dek penjualan yang sepenuhnya dipersonalisasi yang menjelaskan dengan tepat bagaimana produk Anda dapat membantu.

Jika kampanye ini membuahkan hasil atau paling tidak mendapatkan kaki penjual Anda di pintu, itu akan menghabiskan uang dengan baik.

Manfaat pemasaran berbasis akun

Seperti disebutkan sebelumnya, pemasaran berbasis akun dapat mengharuskan profesional B2B untuk menghabiskan banyak perubahan. Melihat hasil keuangan yang diinginkan sangat penting untuk keberhasilan strategi ABM, tetapi itu jelas bukan satu-satunya daya tariknya. Faktanya, manfaat pemasaran berbasis akun sangat banyak.

• Pengalaman pelanggan yang lebih baik. ABM adalah tentang membangun hubungan yang berharga. Prospek merasa istimewa ketika upaya pemasaran disesuaikan untuk mengakui kebutuhan khusus mereka. Melalui pembuatan kampanye yang lebih dipersonalisasi, tim pemasaran menjadi lebih lengkap, dan profesional penjualan belajar menyesuaikan penawaran mereka dengan audiens yang berbeda dan menciptakan hubungan yang saling menguntungkan.
• Anggaran efisien. Alih-alih menggunakan sumber daya yang signifikan untuk kampanye massal dan berharap seseorang menggigit, pemasar mengarahkan sumber daya mereka ke prospek yang mereka yakini mampu memberikan dampak setinggi mungkin. Pemeriksaan menyeluruh terhadap pelanggan potensial meningkatkan kemungkinan mendapatkan petunjuk yang menarik bagi tim penjualan. Kekhususan ini memanfaatkan sumber daya tim pemasaran yang paling berharga (dan sering kekurangan): waktu dan uang.
• Mengurangi pemborosan sumber daya. Peningkatan efisiensi anggaran juga berarti penurunan pemborosan sumber daya. Dengan ABM, tim pemasaran tidak mengirimkan ratusan paket umum yang kemungkinan besar akan berakhir di sampah. Sebaliknya, mereka mempersonalisasi kampanye dan mengirim lebih sedikit.
• Mempercepat proses penjualan. Dengan strategi ABM, tim penjualan menjadi lebih mudah untuk segera terjun ke percakapan yang produktif. Alih-alih menghabiskan waktu untuk menelepon, mereka akan menjangkau orang-orang yang ingin berbicara dengan mereka. Atau, jika tidak ada yang lain, merasa sedikit lebih bersedia. Penargetan hiper mengarah ke percakapan penjualan yang sukses alih-alih email shot-in-the-dark yang kemungkinan besar tidak ditujukan kepada siapa pun dengan daya beli yang sebenarnya.

• Pelacakan tujuan yang lebih mudah. Sasaran pelacakan sangat penting saat menentukan keberhasilan kampanye apa pun. Pemahaman komprehensif tentang laba atas investasi (ROI) sangat penting saat menentukan jenis kampanye yang akan dijalankan di masa mendatang. ABM memberikan gambaran sederhana tentang apa yang berhasil, dan apa yang dapat Anda tingkatkan di lain waktu . Intinya adalah uang keluar versus uang masuk. Dengan ABM, lebih mudah menentukan sumber daya apa yang masuk ke akun target mana, dan kesepakatan apa pun yang dihasilkan darinya.
• Penyelarasan yang lebih baik antara tim pemasaran dan penjualan. "Pemasaran", seperti yang disebut oleh orang-orang di industri ini, sangat penting bagi keberhasilan profesional penjualan dan pemasaran. Penyelarasan yang lebih baik antar tim dapat membantu membangun hubungan dan meningkatkan moral secara internal. Tim dengan hebat penyelarasan penjualan-pemasaran menutup hingga 38% lebih banyak penawaran .

Dengan manfaat di atas, jelas mengapa begitu banyak tim pemasaran B2B mulai menggunakan strategi pemasaran berbasis akun. Jika Anda sedang mempertimbangkan untuk menerapkan ABM ke dalam bauran pemasaran Anda, bagian selanjutnya akan memberi Anda langkah-langkah yang harus Anda ambil untuk memulai dengan sukses.

Tantangan pemasaran berbasis akun

Menurut sebuah penelitian, 84% pemasar B2B mengklaim bahwa ABM memberikan ROI yang lebih tinggi daripada strategi pemasaran lainnya, dan 91% pemasar B2B mengakui pemasaran berbasis akun sebagai hal yang sangat penting. Meski begitu, ada beberapa tantangan seputar menemukan petunjuk yang tepat dan kurangnya alat dan anggaran yang dapat menjadi penghalang jalan bagi pemasar yang baru mengenal strategi ini.

• Mendapatkan sumber daya dan anggaran yang cukup. Beberapa taktik ABM bisa jadi mahal untuk usaha kecil atau orang yang baru mengenal pasar. Oleh karena itu, mendapatkan sumber daya dan anggaran yang cukup untuk melakukan perpaduan penuh dari berbagai taktik ABM bisa jadi sulit. Dalam hal ini, bisnis harus memulai dengan investasi yang lebih kecil seperti membuat konten yang dipersonalisasi atau menggunakan testimonial dari pelanggan yang sudah ada.
• Mengidentifikasi akun kunci. Meneliti akun utama adalah salah satu tantangan utama. Ini membutuhkan penyelaman mendalam ke pasar sasaran, pendekatan berbasis data untuk memilih prospek yang tepat, dan pemahaman yang baik tentang tujuan dan tantangan mereka.
• Terlibat dengan akun utama. Perjuangan mencapai akun target tidak berakhir dengan mengidentifikasi mereka. Langkah selanjutnya adalah terhubung dengan pembuat keputusan, yang dapat menjadi tantangan melalui saluran biasa. Yang dibutuhkan di sini adalah kesabaran dan personalisasi. Terus jalankan kampanye pada tingkat yang lebih kecil dan kumpulkan data. Setelah Anda memiliki cukup data untuk mengidentifikasi perilaku dan pola keterlibatan, tentukan metrik jalur dan kesuksesan Anda.
• Menyelaraskan penjualan dan pemasaran. Tim pemasaran dan penjualan sering kali memiliki prioritas, sasaran, dan indikator kinerja utama (KPI) yang berbeda. Jika pemasaran lebih terfokus pada MQL dan data kuantitatif, penjualan lebih berpusat pada SQL dan data kualitatif. Untuk kampanye ABM yang sukses, kedua tim harus duduk bersama untuk mendiskusikan tujuan, metrik kesuksesan, dan ide.
• Skalabilitas. ABM membutuhkan kustomisasi dan personalisasi yang tinggi, yang mungkin sulit untuk diskalakan, terutama untuk perusahaan dengan daftar akun target yang panjang. Kunci untuk menskalakan konten adalah dengan melakukan penelitian menyeluruh terhadap pelanggan potensial, membuat konten yang selaras dengan titik kesulitan mereka, dan membuat pustaka konten berkualitas tinggi berdasarkan posisi prospek di corong pemasaran.

Alat pemasaran berbasis akun

Perangkat lunak, bila diterapkan dengan benar, dapat menjadi aset kunci keberhasilan strategi pemasaran berbasis akun Anda.

Saat ini, ada banyak alat dalam perangkat lunak pemasaran berbasis akun yang lebih besar. G2 Crowd menyelenggarakan lima kategori terpisah: perangkat lunak analitik berbasis akun, perangkat lunak data berbasis akun, perangkat lunak eksekusi berbasis akun, platform orkestrasi berbasis akun, dan perangkat lunak manajemen data akun.

Masing-masing alat ini memiliki fungsi yang berbeda sebagai bagian dari strategi ABM. Secara keseluruhan, perangkat lunak pemasaran berbasis akun membantu dalam menyelaraskan kembali departemen pemasaran dan penjualan. Seperti banyak alat perangkat lunak, perangkat lunak ABM sangat berfokus pada otomatisasi tugas. Dalam hal ini, alat dapat mengotomatiskan dan mengurangi proses panjang dalam mengidentifikasi prospek dan mendedikasikan sumber daya untuk memeliharanya.

Mari kita lihat lebih dekat berbagai kategori dalam perangkat lunak ABM dan berikan gambaran singkat tentang fungsi utamanya.

Perangkat lunak eksekusi berbasis akun

Saya yakin kami tidak perlu mengulanginya, tetapi jika Anda lupa, ABM adalah tentang personalisasi.

Perangkat lunak eksekusi berbasis akun memfasilitasi penyesuaian yang dibutuhkan pemasar untuk menjalankan strategi ABM mereka.

Perangkat lunak ini digunakan oleh tim pemasaran untuk menyusun perpesanan khusus yang perlu dikirim ke setiap akun secara lebih efisien. Dengan alat ini, pengguna dapat membuat konten yang ditargetkan dan mengirimkan konten ke target utama berdasarkan akun per akun.

Produk-produk ini terutama berfungsi untuk meningkatkan kualitas prospek yang masuk ke jalur penjualan. Menyesuaikan upaya pemasaran meningkatkan kemungkinan percakapan penjualan akan berhasil dan menyelamatkan tim pemasaran dari menghabiskan sumber daya yang tidak perlu pada prospek yang tidak akan menghasilkan penjualan.

Seringkali, alat ini dapat diintegrasikan dengan manajemen akun pemasaran atau produk perangkat lunak kecerdasan akun pemasaran.

Perangkat lunak analitik berbasis akun

Ingat betapa kami menekankan pentingnya mengukur hasil kampanye ABM Anda?

Di situlah perangkat lunak analitik berbasis akun masuk.

Perangkat lunak ini menawarkan metrik berharga kepada tim pemasaran dan penjualan tentang kinerja strategi ABM mereka. Misalnya, alat ini memberikan wawasan seperti persentase akun target yang dicapai atau pemetaan prospek ke akun.

Saat dianalisis bersama-sama, metrik ini memungkinkan para profesional untuk melihat kemanjuran strategi pemasaran berbasis akun mereka.

Untuk menyusun hasil ini, perangkat lunak analitik berbasis akun terintegrasi dengan basis data penjualan perusahaan. Basis data memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk menyampaikan umpan balik dalam bentuk metrik.

Perangkat lunak manajemen data akun

Perangkat lunak manajemen data akun adalah aset utama bagi setiap strategi ABM. Memiliki pemahaman tentang di mana prospek utama berada dalam proses pembelian mereka sangat penting. Alat perangkat lunak ini memberi para profesional wawasan itu dan banyak lagi.

Perangkat lunak melacak data prospek di seluruh kampanye ABM. Ini berarti profesional pemasaran dan penjualan telah meningkatkan visibilitas di mana setiap akun berada dalam saluran pipa.

Dokumentasi informasi yang relevan ini memungkinkan komunikasi antara tim penjualan dan pemasaran. Dengan pengetahuan ini, para profesional dapat memahami siapa yang perlu mencurahkan upaya dan di mana, sebagai lawan dari menebak-nebak secara membabi buta dan melebih-lebihkan atau meremehkan prospek tertentu.

Secara keseluruhan, perangkat lunak manajemen data akun adalah tentang memaksimalkan efisiensi. Dengan peningkatan transparansi yang diberikannya, organisasi penjualan dan pemasaran tetap selaras sehingga sumber daya dan upaya tidak akan sia-sia.

Perangkat lunak data berbasis akun

Saat menerapkan strategi ABM, penting bagi profesional pemasaran dan penjualan meluangkan waktu untuk mengembangkan daftar prospek yang akan menjadi "akun utama" mereka. Seperti yang telah kami sebutkan di sepanjang panduan ini, ini adalah akun yang memiliki potensi pendapatan tertinggi dan kemungkinan besar akan menjadi pendukung setia.

Yang mengatakan, mengembangkan daftar ini tidak mudah. Faktanya, dibutuhkan banyak waktu dari para profesional pemasaran dan penjualan.

Perangkat lunak data berbasis akun berusaha untuk menyederhanakan proses ini. Alat ini mengumpulkan data akun target yang mendalam dan mendetail dari sumber eksternal, lalu menggunakan data tersebut untuk mengembangkan daftar target penting.

Data ini jauh lebih berharga dari sekedar alamat email atau nomor telepon. Faktanya, ini dapat mengidentifikasi di mana karyawan tertentu berada dalam hierarki perusahaan atau di segmen mana mereka bekerja, memilih akun dengan kemungkinan konversi yang tinggi.

Data ini memungkinkan perangkat lunak untuk menilai atau memeringkat prospek, menghubungkan pemasar dengan akun prospektif dengan lebih baik. Pada akhirnya, alat ini akan menghemat waktu Anda dan memungkinkan pemasar untuk memulai kampanye ABM mereka lebih awal.

Platform orkestrasi berbasis akun

Platform orkestrasi berbasis akun mengelola berbagai komponen kampanye ABM, seperti konduktor yang mengarahkan orkestra.

Platform ABO memungkinkan Anda mengelola berbagai komponen kampanye seperti identifikasi akun, penargetan, dan pengoptimalan strategi melalui sistem terpusat untuk membuat simfoni yang selaras dengan akun target.

Sistem ini menggunakan niat pembeli dan data perilaku untuk memisahkan dan memprioritaskan akun yang paling menjanjikan, yang selanjutnya membantu mengelola upaya ABM.

Istilah kunci pemasaran berbasis akun dijelaskan

Pemasaran adalah industri yang disusupi dengan jargon, dan pemasaran berbasis akun tidak berbeda! Di bagian singkat ini, kami akan memberikan ikhtisar tentang istilah yang perlu Anda ketahui dan hubungannya dengan gambaran ABM yang lebih besar.

Pelanggan ideal

Pemasaran berbasis akun adalah tentang mengidentifikasi akun-akun utama yang benar-benar akan mendorong sasaran pendapatan Anda. Akun ini disebut "pelanggan ideal". Pelanggan ideal Anda didasarkan pada profil yang Anda kembangkan dan harus mewakili kelompok yang masalahnya dibuat untuk dipecahkan oleh penawaran Anda. Membangun profil pelanggan ideal Anda adalah langkah penting dalam menentukan bahasa yang akan Anda gunakan selama upaya pemasaran Anda.

Pemasaran

Pemasaran mungkin bukan kata yang sebenarnya, tetapi apa yang diwakilinya sangat nyata. Pemasaran adalah konsep menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran untuk meningkatkan komunikasi dan mengoptimalkan upaya di kedua sisi.

Pemasaran sangat penting untuk pemasaran berbasis akun, karena tim penjualan dan pemasaran bekerja sangat erat di sepanjang strategi ABM Anda. Memastikan tim penjualan dan pemasaran Anda tetap sinkron akan meningkatkan efisiensi dan kemungkinan meningkatkan pendapatan.

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL)

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran, sering disebut sebagai MQL, adalah prospek yang telah ditentukan memiliki kemungkinan lebih besar untuk diubah menjadi pelanggan. Mereka disebut prospek yang memenuhi syarat pemasaran karena mereka biasanya dievaluasi berdasarkan serangkaian parameter yang ditetapkan oleh tim pemasaran organisasi Anda.

MQL adalah aspek penting dari pemasaran berbasis akun karena, biasanya, ini adalah prospek yang dipelihara dengan kampanye yang dipersonalisasi. Ketika seorang profesional pemasaran menyerahkan MQL ke rekan penjualan mereka, kemungkinan besar prospek di perusahaan tersebut siap dan bersedia untuk duduk dan berbincang.

Pembuat keputusan

Meskipun ini dapat berarti hal yang berbeda di perusahaan yang berbeda, kami telah menggunakannya untuk merujuk pada karyawan tersebut dengan daya beli yang sebenarnya. Seringkali, ini lebih dari satu karyawan.

Biasanya, daya beli akan berada di tangan ketua departemen. Misalnya, jika Anda mencoba menjual perangkat lunak otomasi pemasaran ke tim pemasaran, pembuat keputusan Anda kemungkinan adalah CMO.

Namun, penting juga untuk mengingat orang-orang yang mungkin memegang dompet – seringkali, chief financial officer atau chief operating officer. Ini mungkin juga merupakan pembuat keputusan, jadi penting untuk berpikir di luar departemen saat Anda menentukan di mana harus memfokuskan upaya pemasaran Anda.

Personalisasi, bertahan, menang

Pemasaran berbasis akun adalah strategi jangka panjang. Membangun hubungan dengan akun kunci bernilai tinggi membutuhkan waktu dan usaha. Setelah Anda mulai membuat kampanye ABM, tetaplah berkomitmen untuk mempersonalisasi pesan, menyempurnakan strategi, dan mengembangkan hubungan yang bermakna dan lebih dalam. Melakukan itu, Anda akan melihat hasilnya jauh lebih banyak daripada perjuangan awal.

Siap membawa pemasaran B2B Anda ke level selanjutnya? Penargetan ulang adalah langkah selanjutnya untuk tetap gigih dan mendorong keterlibatan dan ROI.

Artikel ini awalnya diterbitkan pada tahun 2018. Konten telah diperbarui dengan informasi baru.