Seni Pembelian Dalam Aplikasi

Cara Memaksimalkan Pembelian Dalam Aplikasi

Strategi pembelian dalam aplikasi (IAP) yang sukses adalah tentang menemukan titik kritis antara fungsionalitas yang cukup tanpa IAP untuk menciptakan pengalaman positif, tetapi dengan nilai tambah yang cukup setelah IAP dibuat untuk membenarkan pengeluaran.

IAP, baik gratis atau dengan aplikasi berbayar, mendominasi pasar aplikasi, dengan hampir setengah dari aplikasi di App Store mengadopsi model bisnis IAP freemium. Sayangnya, tidak mudah membuat orang menggunakan uang sungguhan untuk membeli barang digital, seperti koin, poin, item bonus, atau konten yang tidak dapat dibuka. Jadi, inilah pemikiran kami tentang seni IAP, dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk membuat diri Anda sedikit lebih moolah.

Catatan singkat – sebelum kita melanjutkan, kita perlu memperjelas bahwa sebagian besar obrolan yang ada tentang IAP serta sebagian besar penggunaannya dalam aplikasi adalah dalam game, jadi di situlah saya akan memusatkan perhatian saya.

Gambar melalui Statistica

Meningkatnya Pembelian Dalam Aplikasi

Sebelum kita masuk ke cara terbaik untuk menggunakan IAP (dan, tentu saja, beberapa contoh) penting untuk mengetahui mengapa mereka sepopuler mereka. Dan bukan hanya karena pembeli aplikasi murah, meskipun ekspektasi pasar mungkin ada hubungannya dengan itu.

Orang suka mencoba sebelum membeli.

Itu saja. Dengan S&K App Store dengan jelas menyatakan:

Tidak sepenuhnya konyol bahwa pengguna App Store yang waspada akan enggan membuang $4,99 untuk sesuatu yang mungkin benar-benar sampah. Oleh karena itu mengapa dua mode pendapatan toko aplikasi berkinerja terbaik adalah iklan dalam aplikasi dan IAP freemium – hambatan masuk untuk ini lebih kecil (untuk diskusi tentang ekonomi di balik model bisnis ini, lihat artikel Graham Spencer untuk MacStories).

Bagaimana Anda memaksimalkannya?

Ini benar-benar semua tentang nilai yang dirasakan. Ini bukan tentang bahwa versi peningkatan Anda akan membuat pengalaman aplikasi mereka jauh lebih baik, tetapi lebih pada bagaimana perasaan orang bahwa itu akan membuat pengalaman aplikasi mereka lebih baik. Pada dasarnya, Anda ingin memberikan nilai yang cukup sehingga mereka akan membeli, tetapi meninggalkan cukup di atas meja sehingga mereka akan memiliki pengalaman yang cukup positif di tempat pertama untuk merasa bahwa peningkatan akan meningkatkan pengalaman.

Misalnya, bayangkan SwiftKey dijalankan pada model bisnis IAP. Anda mendapat 25 huruf gratis – tetapi Anda harus membayar untuk kunci 'S'.

Itu akan menjadi model IAP yang mengerikan! Tidak ada cukup nilai yang diperoleh dari tidak menggunakan huruf 'e' untuk mendapatkan hasil maksimal dari aplikasi untuk merasa bahwa Anda akan mendapat manfaat besar dari investasi lebih lanjut (sebagai tambahan, kalimat ini saja memiliki 26 'e di dalamnya.). Jadi pertobatan mereka akan mengerikan.

Sebagai perbandingan, implementasi IAP yang benar-benar sukses adalah Letterpress. Ini adalah permainan kata berbasis giliran di mana Anda bermain melawan teman-teman Anda. Versi gratisnya memiliki semua yang Anda inginkan untuk berfungsi, tetapi versi IAP memungkinkan Anda memainkan lebih dari dua game sekaligus.

Jadi ada fungsionalitas yang cukup bagi orang-orang untuk mengalami permainan dan merasa bahwa itu mungkin bernilai investasi lebih lanjut, dan sangat jelas mengapa mereka ingin membayar lebih untuk itu (untuk memainkan lebih banyak game sekaligus).

Juga patut disebutkan adalah bahwa Letterpress melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam mensegmentasi audiensnya menjadi konsumen bernilai tinggi, yang akan menggunakan IAP dan konsumen bernilai rendah, yang hanya menginginkan versi gratis. Artinya, mereka menyusun IAP mereka di sepanjang garis alami yang akan diikuti oleh kedua kelompok ini. Orang-orang yang hanya bermain sesekali, mungkin tidak akan pernah memainkan lebih dari dua game sekaligus. Dan itu bagus – mereka tidak terkena IAP sama sekali. Namun, konsumen bernilai tinggi, yang sangat kecanduan dan bermain sepanjang waktu akan ingin memainkan lebih dari dua game sekaligus, dan dengan demikian mereka mendapatkan penawaran IAP.

IAP menargetkan orang-orang yang mereka butuhkan dan menghindari orang-orang yang tidak mereka butuhkan.

Pada dasarnya, strategi IAP yang sukses adalah tentang menemukan titik kritis antara fungsionalitas yang cukup tanpa IAP untuk menciptakan pengalaman positif, tetapi dengan nilai tambah yang cukup setelah IAP dibuat untuk membenarkan pengeluaran. Jelas, ambang batas ini akan berbeda untuk setiap aplikasi, jadi saya melihat beberapa faktor umum yang mungkin memengaruhinya di bawah ini.

Menemukan titik kritis: faktor umum

Jadi, bagaimana Anda menemukan tempat ajaib ini di mana sebagai pengembang Anda memiliki kekayaan (atau, Anda tahu, di atas garis kemiskinan $11.770) dan konsumen terlalu senang untuk berpisah dengan uang yang diperoleh dengan susah payah? Ini bukan prestasi yang berarti, tetapi berikut adalah beberapa panduan umum yang mungkin dapat membantu Anda.

tingkat kecanduan

Dalam istilah ekonomi, yang kita bicarakan adalah elastisitas permintaan. Semakin sedikit harga mempengaruhi permintaan, semakin tidak elastis. Berikut adalah contoh. Harga kumquat sangat elastis – tidak jarang seseorang berkata 'wah, saya benar-benar membutuhkan kumquat itu!' dibandingkan dengan harga kokain crack, di mana banyak orang berkata 'Wah, saya sangat membutuhkan kokain crack itu.'

Jika seseorang sangat kecanduan game atau aplikasi, baik karena menekan semua tombol yang tepat, atau karena itu adalah aplikasi yang mereka gunakan setiap hari (seperti Spotify) maka permintaan akan menjadi kurang elastis – yaitu, mereka akan membayarnya berapa pun harganya.

Farmville 2, karena berbagai alasan, memiliki permintaan yang sangat tidak elastis karena tingkat kecanduannya yang tinggi.

Jika game Anda sangat adiktif, maka basis pengguna hard core Anda akan lebih bersedia membayar untuk IAP.

IAP berwujud vs sementara

Orang-orang lebih cenderung menghabiskan uang nyata untuk IAP jika mereka dapat melihat ke belakang dan melihat kemajuan nyata, daripada membelanjakan mata uang nyata untuk mata uang dalam game, peningkatan level, atau bahan habis pakai game lainnya. Garham Spencer dari artikel yang dikutip sebelumnya berpendapat bahwa ini karena jika Anda membeli akses ke dunia baru atau level baru, maka Anda dapat melacak kemajuan Anda; jika Anda membeli bahan habis pakai, kemudian melihat ke belakang Anda tidak memiliki apa pun untuk ditunjukkan untuk ini.

Plants vs. Zombies 2 memilih kedua opsi ini, dan dalam ulasan Wired.uk mereka, mereka menderita karenanya. Sementara mereka dipuji karena bebas untuk mencoba, pengulas, Nate Lanxon berpendapat bahwa permainan membutuhkan bahan habis pakai yang harus dibeli untuk mengalahkan level tertentu, yang menyebabkan permainan tidak terlalu berkaitan dengan keterampilan dan lebih berkaitan dengan investasi keuangan.

Targetkan pengguna yang menginginkan IAP, tetapi hormati mereka yang tidak menginginkannya

Sepertinya bagian yang sangat besar dari proyek IAP yang sukses adalah membuatnya dapat diakses oleh pemain atau pengguna yang menginginkannya, tetapi untuk mempertahankan fungsionalitas inti yang cukup bagi mereka yang tidak menginginkannya. Di sinilah Plants vs. Zombies 2 gagal – semuanya tentang IAP, dan akibatnya pengguna gratis menderita. Letterpress melakukan pekerjaan yang jauh lebih baik dalam menargetkan pengguna karena penawaran IAP mereka adalah sesuatu yang hanya diinginkan oleh penggemar sejati.

iThoughts adalah model IAP hebat lainnya. Ini adalah alat pemetaan pikiran, dan harganya $11,99. IAP mereka pada dasarnya adalah versi beta, jadi jika Anda membayar, maka Anda mendapatkan fitur dan fungsionalitas baru lebih cepat. Ini menargetkan pengguna yang menginginkan hasil maksimal (dan sering menggunakannya) tanpa berdampak negatif pada pengguna yang tidak terlibat.

Gambar melalui toketaWare

Bungkus

Tidak ada satu cara pun untuk mengetahui cara menjalankan model bisnis IAP dengan sukses. Banyak aplikasi, seperti Punch Quest , memiliki semua fungsi IAP tetapi gagal menghasilkan pendapatan. Lainnya, seperti Plants vs. Zombies 2 , mungkin menghasilkan pendapatan, tetapi dengan mengorbankan pengalaman gameplay yang positif. Sepertinya cara terbaik adalah fokus pada pengguna mana yang akan membeli dan fokus pada apa yang mereka inginkan. Tawarkan hal-hal nyata alih-alih bahan habis pakai, sehingga gameplaynya tidak buruk untuk pengguna gratis, tetapi diperluas dengan IAP. Fokus pada fungsionalitas yang diinginkan oleh pengguna Anda yang kecanduan dan bersedia membayar setiap hari tetapi tidak berdampak buruk pada kereta bawah tanah Anda, sekali-sekali.

Bagi saya, strategi IAP yang sukses adalah tentang menambahkan nilai kepada mereka yang menginginkannya, daripada mengambil nilai dari produk dan menahannya secara acak dengan IAP. Tidak ada satu formula yang akan memaksimalkan keuntungan pengembang dan pengalaman pengguna setiap saat, tetapi jika penekanannya adalah pada penambahan daripada menghilangkannya, IAP akan jauh lebih baik untuk mendekati titik kritis.