Strategi Akuisisi Pelanggan SaaS Terbaik

Akuisisi Pelanggan SaaS adalah permainan yang sama sekali berbeda dari, katakanlah, model bisnis tradisional (pikirkan: eCommerce, misalnya).

Memperoleh prospek baru melalui promosi pemasaran jangka pendek tidak akan cukup di industri SaaS—yang merupakan strategi pemenang untuk model bisnis eCommerce. Jadi, apa itu akuisisi pelanggan (dan apa yang tidak) dalam hal strategi akuisisi SaaS ?

Artikel ini akan mengajarkan Anda 5 kunci untuk mengembangkan strategi akuisisi yang didorong oleh tujuan untuk SaaS Anda, serta cara menghindari jebakan umum di sepanjang jalan.

Mari kita mulai!

Apa itu Akuisisi Pelanggan Saas?

Proses memperoleh pelanggan baru dalam bisnis dikenal sebagai akuisisi pelanggan. Ini bukan hanya salah satu pendorong utama pertumbuhan pendapatan untuk perusahaan tahap awal, tetapi juga merupakan tujuan utama untuk bisnis SaaS di semua tahap pasar. Jadi, apa itu akuisisi pelanggan?

Sederhananya, lebih banyak pelanggan sama dengan lebih banyak pendapatan.

Metrik akuisisi pelanggan untuk bisnis SaaS berbasis langganan menunjukkan seberapa efektif Anda memperoleh pengguna baru melalui penjualan, pemasaran, atau pendekatan berbasis produk seperti uji coba gratis. Kombinasi dari berbagai taktik ini menghasilkan strategi akuisisi penjualan yang efektif yang mendorong seluruh proses akuisisi.

Strategi akuisisi pelanggan adalah rencana tindakan untuk memperoleh pelanggan baru untuk perusahaan Anda. Sebelum Anda dapat mewujudkan rencana besar Anda, Anda harus terlebih dahulu menjawab beberapa pertanyaan operasional.

Berikut adalah beberapa pertanyaan kunci untuk dipertimbangkan saat mengembangkan strategi akuisisi pelanggan atau penjualan Anda:

Operasi

• Bagaimana peran dan tanggung jawab didistribusikan?
• Berapa persentase dari total anggaran perusahaan Anda yang akan digunakan untuk akuisisi pelanggan?
• Apa yang dimaksud dengan kesuksesan secara keseluruhan?

Taktik

• Strategi apa yang akan Anda terapkan untuk menarik pengguna baru?
• Bagaimana prospek kemajuan melalui perjalanan pembeli?
• Bagaimana pemasaran akan terlibat dalam proses akuisisi?
• Kapan Anda akan memasukkan Penjualan ke dalam perjalanan pembeli?
• Bagaimana strategi pemasaran Anda?

Metrik

• Berapa tingkat keberhasilan yang Anda inginkan untuk peluang penjualan?
• Apa perkiraan kerangka waktu Anda untuk mendapatkan pelanggan?
• Berapa perkiraan biaya akuisisi pelanggan (CAC) Anda?

Mengapa perusahaan SaaS India mengikuti strategi yang tepat untuk akuisisi Pelanggan yang tepat?

Dari mendapatkan perhatian dan minat awal hingga menjembatani kesenjangan antara prospek yang terlibat dan pelanggan yang membayar, akuisisi pelanggan SaaS mengikuti langkah yang sama yang telah diikuti sebagian besar perusahaan selama bertahun-tahun.

Proses memperoleh pelanggan baru dalam bisnis dikenal sebagai akuisisi pelanggan. Ini bukan hanya salah satu pendorong utama pertumbuhan pendapatan untuk perusahaan tahap awal, tetapi juga merupakan tujuan utama untuk bisnis SaaS di semua tahap pasar. Sederhananya, lebih banyak pelanggan sama dengan lebih banyak pendapatan.

1. Strategi Akuisisi Penjualan Teratas

Sebelum Anda mulai mengembangkan strategi akuisisi pelanggan SaaS Anda, ada baiknya untuk mempelajari apa yang dipikirkan pemasar SaaS lainnya tentang strategi akuisisi penjualan:

Strategi akuisisi pelanggan, menurut Tatev Hackobian, Ahli Pemasaran di Krisp, adalah pendekatan yang layak untuk memahami preferensi dan perilaku pelanggan baru dan memanfaatkan semua saluran pemasaran untuk meningkatkan kesadaran merek dan menjangkau mereka untuk menciptakan hubungan yang berpengaruh dengan mereka.

Sekarang setelah Anda memahami apa yang dimaksud pemasar SaaS lain dengan strategi akuisisi penjualan, mari kita lihat apa yang diperlukan untuk membangun strategi akuisisi pelanggan SaaS yang hebat.

Jangkauan Dingin dengan Data yang Tepat

Saat Anda melakukan penjangkauan dingin, Anda menghubungi dan menawarkan produk atau layanan Anda kepada prospek yang tidak memiliki hubungan sebelumnya dengan Anda.

Saat melakukan penjangkauan dingin, jaga komunikasi Anda singkat dan langsung ke intinya. Sampaikan penawaran Anda dengan cepat, tawarkan insentif untuk memulai percakapan, atau tanyakan tentang hal-hal yang mengganggu prospek Anda. Penjangkauan dingin memberikan peluang bagi perusahaan SaaS tahap awal untuk dengan cepat memperoleh segelintir pengguna pertama mereka tanpa merusak bank.

Email dingin, khususnya, sangat efektif dan terukur, dengan banyak alat otomatisasi tersedia dengan biaya rendah. Mereka juga dapat diukur untuk efektivitas, memungkinkan Anda untuk meningkatkan penjangkauan di masa depan.

Meskipun dapat membantu Anda mendapatkan kemenangan cepat, menghubungi prospek secara sembrono melalui email dapat berdampak negatif pada skor reputasi pengirim email Anda. Jika skor Anda turun terlalu rendah, domain atau alamat IP Anda mungkin masuk daftar hitam, yang berarti email Anda tidak akan lagi mencapai kotak masuk prospek Anda di masa mendatang.

2. Dapatkan Data Kontak Email

Email adalah jantung dari pemasaran - apakah Anda percaya atau tidak. Dan, ketika seorang pemasar berencana untuk mendapatkan database email, mereka harus memikirkan magnet timbal yang membawa mereka email. Tapi, tahukah Anda ada metode lain untuk mendapatkan pilihan email - membeli dari pihak ketiga? Salah satu penyedia data B2B di India adalah Ampliz. Mereka memiliki berbagai macam intelijen penjualan yang tersedia. Daftar lengkap mereka berisi nomor kontak, email, informasi perusahaan, dan lebih banyak lagi tentang detail teknografi, firmografi, dan demografi individu.

Email Dingin dengan Data yang Tepat

Data email yang buruk dapat menyebabkan prospek yang buruk dan secara signifikan dapat berdampak pada upaya akuisisi pelanggan baru Anda di bawah tantangan yang dihadapi oleh industri SaaS . Data email yang buruk sering kali berasal dari data calon pelanggan yang buruk. Misalnya, jika Anda mengumpulkan informasi kontak tetapi tidak berhati-hati dengan cara memasukkannya ke dalam sistem, Anda mungkin akan mengirim email ke orang yang salah. Data email yang buruk juga dapat berasal dari data yang diformat dengan tidak benar. Jika data Anda diformat dengan tidak benar, Anda mungkin akan mengirim email ke orang yang salah juga. Dalam tantangan yang dihadapi oleh industri SaaS, prospek buruk sering kali diakibatkan oleh data email yang buruk. Namun, ada cara mudah untuk menghindari prospek buruk jika Anda menggunakan alat pemasaran modern seperti penilaian prospek waktu nyata dan perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang secara otomatis menyaring prospek buruk, sehingga mempersulit akuisisi pelanggan dari perusahaan SaaS. Dapatkan prospek email yang bagus dengan data B2B Ampliz yang komprehensif.

3. Strategi Akuisisi Pelanggan SaaS:

Berikut adalah beberapa strategi lagi yang perlu Anda perhatikan saat berurusan dengan perusahaan SaaS India:

Pemasaran Konten

Pemasaran konten memerlukan pembuatan, publikasi, dan distribusi konten melalui berbagai saluran seperti blog, video, webinar, studi kasus, penelitian asli, acara virtual, dan sebagainya. Konten ini digunakan untuk melibatkan prospek dan menghasilkan permintaan untuk SaaS Anda selama perjalanan pembeli.

Bagaimana pemasaran konten dapat dimasukkan ke dalam strategi akuisisi pelanggan SaaS Anda?

Pemasaran konten tidak terbatas pada posting Linkedin perusahaan sesekali atau ebook satu kali. Perusahaan SaaS yang menggunakan pemasaran konten secara efektif melihat tingkat pertumbuhan 30% lebih tinggi dan tingkat retensi 5-10% lebih tinggi.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) digunakan untuk meningkatkan visibilitas situs web Anda secara organik dan membantu prospek yang memenuhi syarat dalam menemukan SaaS Anda. Untuk membantu spider mesin pencari merayapi dan mengindeks situs Anda secara lebih efektif, strategi SEO standar menggabungkan penelitian kata kunci, strategi konten, pembuatan tautan, dan pengoptimalan situs web.

Penting untuk dicatat bahwa SaaS SEO adalah strategi jangka panjang yang memerlukan investasi waktu yang signifikan. Menurut pakar SEO, dibutuhkan rata-rata enam bulan untuk SEO untuk menunjukkan peningkatan lalu lintas, dengan hasil lengkap dari strategi SEO yang baik terlihat setelah 12-24 bulan. Terlepas dari itu, efek gabungan dari SEO dapat mendorong prospek yang memenuhi syarat ke situs web Anda selama berbulan-bulan (atau bertahun-tahun) sekaligus tanpa biaya tambahan.

Pemasaran media sosial

Pemasaran media sosial memungkinkan Anda menjangkau sekitar 3,6 miliar orang.

Perusahaan SaaS B2B dapat menggunakan media sosial untuk meningkatkan kesadaran merek dan terlibat dengan prospek di industri mereka dalam skala yang lebih kecil—dan kehadiran media sosial Anda tidak harus terbatas pada Linkedin, Facebook, dan Twitter.

Anda juga dapat terhubung dengan prospek di luar saluran penjualan dan pemasaran tradisional dengan menggunakan grup komunitas, podcast, dan forum industri. Jenis keterlibatan ini sering disebut sebagai "sosial gelap", atau lalu lintas web yang berasal dari saluran distribusi modern populer di mana atribusi yang akurat sulit dilacak.

Meskipun perangkat lunak atribusi tidak selalu dapat melacak interaksi sosial yang gelap, sering kali pembeli melakukan penelitian tentang solusi SaaS dan membuat sebagian besar keputusan pembelian.

Saat Anda mengembangkan basis pelanggan Anda, Investasikan lebih banyak waktu untuk menciptakan dan mengembangkan kehadiran online Anda.

Strategi Model Freemium

Dengan membuat produk/layanan Anda mudah diakses oleh pengguna baru, model bisnis freemium mendorong akuisisi pelanggan. Dengan memanfaatkan produk Anda untuk mendorong akuisisi pelanggan, Anda dapat mempersingkat time-to-value, meningkatkan kesadaran produk/merek, dan mengarahkan upaya penjualan dan pemasaran Anda ke retensi pengguna dan perluasan kesepakatan dengan pelanggan yang sudah ada.

Atlassian adalah contoh yang bagus dari perusahaan SaaS yang mengandalkan penawaran uji coba gratis untuk mendorong akuisisi pelanggan. Atlassian terkenal tidak memiliki tenaga penjualan dari awal bootstrap pada tahun 2002 hingga penilaian $ 5 miliar pada tahun 2016.

Bukti sosial

Pergi ke tempat-tempat yang belum pernah dikunjungi orang sebelumnya bisa jadi menakutkan, terutama jika perjalanannya tidak gratis. Calon pelanggan yang mempertimbangkan penawaran Anda kemungkinan besar akan merespons secara positif tampilan yang ditempatkan dengan baik dari mereka yang datang sebelum mereka—merek dan pembeli lain yang memilih dan mendapat manfaat dari solusi Anda. Sebanyak 31% dari semua pelanggan dipengaruhi oleh ulasan positif. Ulasan positif mendorong pelanggan yang ragu untuk mencoba produk dan layanan baru sehingga mereka tidak kehilangan hal yang baik.