Hanya 10 Teknik Motivasi Penjualan yang Berhasil

Awal periode penjualan baru adalah saat yang menyenangkan bagi semua orang, karena tujuan baru ditetapkan bersama dengan metode untuk mencapainya.

Namun, seiring waktu, motivasi itu dapat berkurang, mengatur ulang anggota tim penjualan kembali ke program terjadwal rutin mereka untuk mencoret hal-hal dari daftar tugas dan menyebutnya hari. Kita semua pernah menjadi korban kemerosotan tengah hari, pertengahan minggu, atau bahkan pertengahan bulan, dan satu-satunya cara untuk mengalahkannya adalah dengan menjadi proaktif melalui motivasi.

Bahkan anggota organisasi penjualan Anda yang paling produktif dan terinspirasi membutuhkan sedikit motivasi sesekali. Kebutuhan akan dorongan tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan, tetapi sebagai efek samping umum dari melakukan pekerjaan yang sama hari demi hari. Kelelahan karyawan adalah nyata, dan orang-orang mencari pekerjaan di lingkungan di mana mencapai titik itu dengan mudah dapat dihindari.

Tidak ada sedikit motivasi yang tidak bisa menyelesaikannya.

Bagaimana memotivasi tim penjualan Anda?

Satu atau dua kutipan penjualan yang memotivasi mungkin bisa sedikit membantu dalam memotivasi tim penjualan Anda. Tetapi sesuatu yang sama pentingnya dengan produktivitas penghasil pendapatan utama Anda seharusnya tidak bergantung pada serangkaian kata. Bagaimanapun, tindakan berbicara lebih keras daripada kata-kata.

Berikut adalah 10 teknik motivasi penjualan yang harus terus bergerak agar perwakilan Anda tetap terinspirasi dan ingin memberikan hasil.

1. Kenali tim dan bangun kepercayaan

Mengenal tim penjualan Anda dan bagaimana mereka bekerja dengan baik, baik sebagai individu maupun sebagai unit kolektif, adalah bagian penting dari setiap strategi manajemen penjualan .

Karena merasa terinspirasi lebih menarik ke sisi pribadi, praktik ini menjadi lebih penting saat Anda mencari cara untuk memotivasi tenaga penjualan dan pada akhirnya mendorong hasil. Bersandar pada pendekatan umum di sini mungkin menawarkan perbaikan cepat, tetapi jangka panjang, yang terbaik adalah memahami tim Anda dan mencocokkan teknik dengan siapa mereka.

Selain mengenal mereka, tim penjualan Anda juga perlu mempercayai Anda untuk merasa termotivasi oleh Anda. Seseorang hanya akan merasa terilhami dengan benar jika mereka tahu bahwa motivator memiliki kepentingan terbaik dalam pikirannya.

Amati setiap orang di tim penjualan Anda, lalu lakukan hal yang sama untuk seluruh kelompok secara keseluruhan. Lakukan yang terbaik untuk mengidentifikasi tantangan atau tujuan yang spesifik untuk setiap orang. Bahkan sisihkan waktu untuk duduk bersama mereka dan bertanya langsung mengapa mereka ada di sana, apa yang membuat mereka merasa terinspirasi, dan bagaimana Anda bisa membantu.

Jelaskan bahwa Anda memahami bahwa kepribadian setiap orang berbeda, dan bahwa Anda bersedia memenuhi gaya manajemen Anda agar sesuai dengan kebutuhan mereka.

Jangan jadikan ini interaksi satu kali. Sebagai seorang pemimpin, Anda perlu memelihara tim Anda dengan check-in yang konsisten untuk memastikan setiap orang memiliki apa yang mereka butuhkan untuk bekerja sebaik mungkin. Tanyakan langsung kepada mereka bagaimana Anda dapat menumbuhkan kepercayaan di tempat kerja.

2. Fokus pada metrik aktivitas

Mungkin salah satu perasaan yang paling kalah dalam penjualan adalah meluangkan waktu tetapi tidak melihat hasilnya. Calon pelanggan dapat memilih untuk keluar dari jalur penjualan karena sejumlah alasan. Entah karena mereka tidak memiliki anggaran atau perusahaan mereka mengalihkan perhatian mereka ke solusi lain, ada kalanya itu bukan kesalahan tenaga penjualan. Namun, mereka mungkin masih merasakan kekecewaan.

Sertakan setiap kuota penjualan, sasaran tingkat konversi, dan ekspektasi pendapatan dengan metrik aktivitas. Contoh metrik aktivitas mencakup jumlah panggilan calon pelanggan yang dilakukan, jumlah email yang dikirim, dan jumlah pertemuan yang dijadwalkan dengan calon pelanggan.

Meskipun Anda ingin profesional penjualan menutup transaksi, terlalu menekankan pada satu bintang utara itu bisa mengecewakan jika tidak tercapai. Mencapai tujuan aktivitas penjualan akan menawarkan rasa pencapaian bagi perwakilan, membantu memotivasi mereka untuk menemukan cara terbaik untuk membuat aktivitas tersebut bermanfaat dengan menutup kesepakatan.

3. Tetapkan tujuan jangka pendek

Ada nilai dalam mengkomunikasikan tujuan penjualan jangka panjang. Melihat pencapaian potensial menunjukkan kepada tim penjualan bahwa Anda percaya pada mereka dan perkiraan penjualan apa yang mampu mereka lakukan. Namun, sasaran penjualan tahunan tersebut tidak boleh berdiri sendiri.

Tetapkan tujuan jangka pendek untuk setiap kuartal, bulan, atau bahkan setiap hari. Membuat kemajuan selama periode yang lebih pendek hanya akan membuat tujuan jangka panjang tampak lebih dapat dicapai, meningkatkan inspirasi tim. Mirip dengan metrik aktivitas, menerjemahkan tujuan menyeluruh menjadi sesuatu yang lebih dapat dicapai setiap minggu atau setiap hari akan memicu rasa pencapaian.

Ini adalah alasan lain mengapa mengetahui apa yang membuat tim penjualan Anda tergerak adalah penting. Bagi sebagian orang, ini adalah permainan panjang yang mereka sukai. Bagi yang lain, mereka ingin keluar dari kantor setiap hari dengan perasaan seperti memeriksa sesuatu yang berharga dari daftar tugas mereka.

Tentukan apa yang akan memiliki dampak paling besar dan alokasikan ekspektasi yang sesuai. Bahkan jika seseorang tidak merasakan tujuan jangka pendek, Anda dapat menetapkannya untuk tujuan melacak kemajuan di pihak Anda.

4. Berikan insentif

Ketika sampai pada hal itu, memberi insentif kepada tim penjualan Anda bisa sangat membantu.

Banyak orang langsung memikirkan uang ketika mereka mendengar tentang menawarkan insentif. Tidak banyak pekerjaan, terutama di dunia SaaS B2B, di mana masuk akal untuk menawarkan lebih banyak uang kepada seseorang untuk melakukan pekerjaan dengan baik, tetapi penjualan adalah salah satunya. Jika seseorang di tim penjualan Anda mencapai kesepakatan yang sangat berharga, mereka harus diberi kompensasi uang untuk mencerminkan pendapatan itu, bukan?

Tempat yang baik untuk memulai ketika menemukan cara yang tepat untuk mendorong repetisi adalah dengan rencana kompensasi penjualan Anda. Pastikan itu termasuk insentif, apakah itu melalui rencana pembayaran berbasis komisi atau dengan bonus yang terkait dengan pencapaian tertentu di sana-sini.

Meskipun imbalan uang efektif, ada hal lain yang dapat Anda tawarkan kepada tenaga penjualan Anda yang juga memenuhi syarat sebagai insentif. Buat kontes di mana pemenangnya mendapat istirahat makan siang yang panjang atau hari libur ekstra.

Tidak setiap tenaga penjual akan merasa termotivasi oleh insentif yang sama. Ini adalah alasan lain mengapa Anda perlu mengetahui apa yang berhasil untuk setiap tenaga penjualan dan kemudian menemukan insentif yang tepat untuk membuat mereka ingin bekerja.

Jika Anda ragu untuk melakukan "pengorbanan" ini untuk meningkatkan motivasi dan kinerja, ingatlah waktu dan energi yang diberikan tenaga penjualan Anda untuk menghasilkan pendapatan bagi bisnis Anda. Sementara gaji besar penting, kandidat mencari lebih dari itu dari majikan. Insentif tambahan seperti kompensasi dan tunjangan dapat memberi Anda keunggulan kompetitif dalam hal merekrut talenta terbaik untuk tim penjualan Anda.

5. Lebih sedikit rapat dan lebih banyak istirahat

Kita semua pernah mengikuti rapat yang bisa berupa email. Meskipun berkumpul bersama sebagai sebuah kelompok bisa menjadi hal yang baik untuk persahabatan, pertemuan panjang tanpa banyak informasi unik bisa sangat menguras waktu. Belum lagi mereka mengambil waktu dari repetisi yang bisa dihabiskan untuk menjual.

Pastikan semua rapat yang Anda adakan dengan tim penjualan Anda benar-benar diperlukan. Jika hanya ada beberapa pemangku kepentingan utama yang diperlukan untuk mendiskusikan topik atau proyek tertentu, berikan waktu kepada orang lain untuk menjual lebih banyak atau istirahat yang sangat dibutuhkan.

Anda juga dapat mengambil langkah strategis dengan membatalkan rapat yang tidak perlu menjelang akhir bulan, kuartal, tahun, atau kapan pun orang harus bekerja ekstra keras untuk memenuhi kuota penjualan mereka. Kemungkinannya adalah mereka dapat menggunakan waktu ekstra itu untuk melakukan upaya terakhir untuk menutup kesepakatan atau beristirahat dari semua kegilaan yang datang dengan berakhirnya periode bisnis.

6. Buat kompetisi

Mirip dengan insentif, kompetisi tim yang baik hati bisa menjadi cara yang baik untuk memotivasi tim penjualan Anda.

Membuat permainan dari tujuan penjualan adalah cara yang baik untuk memotivasi repetisi, tetapi harus ditindaklanjuti dengan pengingat akan pentingnya kerja tim dan kolaborasi. Tekankan pentingnya nilai-nilai tersebut di atas kompetisi apa pun dengan memberi penghargaan pada hal-hal selain metrik penjualan juga, seperti hubungan mentoring atau berbagi pengetahuan.

7. Komunikasikan kemunduran secara proaktif

Orang-orang di tim Anda akan berjuang untuk mencapai kuota mereka selama periode waktu tertentu. Itu tak terelakkan. Namun, ada perbedaan antara minggu yang buruk dan tren kinerja yang buruk.

Identifikasi area di mana perwakilan penjualan Anda sedang berjuang dan dekati masalah sebelum hal itu dapat merusak produktivitas terlalu banyak. Ini dapat dilakukan pada level individu dan tim. Memberikan kritik yang membangun bukanlah hal yang mudah, oleh karena itu Anda harus memiliki strategi dalam melakukannya.

Beri orang waktu untuk memperbaiki kesalahan mereka dan berpotensi menentukan area perbaikan mereka sendiri. Jika terlalu jauh, lakukan diskusi yang ramah dan transparan untuk menunjukkan apa yang Anda perhatikan dan bertukar pikiran tentang solusi.

Sebagai seorang manajer, Anda harus menjadi pelatih yang berkomitmen pada pembelajaran dan pelatihan penjualan yang konstan. Jangan muncul dengan tips penjualan hanya setelah kesalahan dan kerugian. Jadilah proaktif dalam komitmen Anda untuk membangun tim penjualan yang cakap. Lakukan segala daya Anda untuk mengaktifkan dan memberdayakan mereka untuk melakukan. Mereka akan melihat kerja keras itu dan merasakan motivasi untuk melakukannya.

8. Tunjukkan penghargaan

Sedikit penghargaan bisa sangat membantu, menjadikannya aspek penting dari rencana apa pun untuk memotivasi tim penjualan Anda. Ada banyak cara untuk melakukan ini.

Yang pertama adalah merayakan hal-hal kecil, kemenangan-kemenangan kecil yang tampaknya tidak terlalu berdampak besar. Tidak perlu mengadakan pesta setiap kali seseorang menjadwalkan rapat atau mendapat panggilan balik yang menjanjikan. Namun, menawarkan pujian kepada seseorang setelah hari yang baik di tempat kerja dapat membuat mereka pergi dengan perasaan bahagia dan kembali keesokan harinya siap untuk melakukannya lagi.

Mintalah tim penjualan Anda melacak kemenangan mereka. Mereka tidak harus secara langsung terkait dengan metrik, melainkan hasil apa pun yang membuat mereka merasa sangat senang. Ini bisa berupa kemenangan harian, mingguan, atau bulanan.

Terakhir, pujilah grup secara terbuka. Beberapa orang mungkin tidak nyaman dengan begitu banyak perhatian pribadi, jadi melakukan ini untuk kelompok adalah taruhan yang lebih aman. Kompilasi kemenangan yang dilacak itu ke dalam pengumuman pencapaian kelompok dan bagikan dengan pemangku kepentingan utama.

9. Tingkatkan visibilitas

Tenaga penjualan Anda harus selalu menyadari seberapa baik kinerja mereka terhadap sasaran mereka saat ini. Menawarkan visibilitas ke dalam kemajuan mereka sebagai individu dan kelompok akan lebih menginspirasi mereka dengan menunjukkan kepada mereka seberapa jauh mereka telah datang dan seberapa jauh mereka harus melangkah. Ini adalah taktik yang sederhana, tetapi bisa efektif dalam memotivasi orang untuk terus bekerja mencapai tujuan mereka.

Ambil teknik ini selangkah lebih maju dan pastikan untuk memasukkan kemajuan di area di luar kuota penjualan. Analisis tujuan kualitatif dan beri tahu orang-orang tentang dampak upaya tersebut, meskipun tidak terkait langsung dengan angka.

10. Bagikan gambaran yang lebih besar

Bagi kebanyakan orang, karier Andalah yang membayar tagihan. Kami memiliki pekerjaan yang kami miliki karena mereka membantu kami menyediakan untuk diri kita sendiri dan orang-orang yang kita sayangi. Sementara itu adalah motivator besar untuk bangun setiap hari dan mendedikasikan waktu kita untuk organisasi tempat kita bekerja, pekerjaan kita juga menawarkan potensi untuk menemukan makna yang lebih dalam dalam pekerjaan kita.

Tekankan misi, visi, dan nilai perusahaan Anda secara teratur. Ikat gagasan tersebut dengan tujuan penjualan, aktivitas, atau metrik, dan tunjukkan kepada tim dampak potensial yang dapat mereka miliki. Temukan bukti kebaikan yang dapat diberikan organisasi Anda kepada orang-orang dan komunitas di sekitar Anda. Kisah sukses pelanggan, studi kasus, testimonial, dan ulasan pengguna akan menjadi mata uang utama di sini.

Ini juga bisa menjadi peringatan yang baik untuk mempertimbangkan dengan siapa Anda berbisnis. Apakah pelanggan Anda membuatnya lebih mudah atau lebih sulit untuk memotivasi tim penjualan Anda? Apakah mereka benar-benar ingin membantu orang-orang ini, atau apakah mereka tidak merasakan hubungan manusiawi yang diperlukan untuk membangun hubungan yang positif dan saling menguntungkan?

Pimpin dengan empati

Jika Anda ingin memotivasi seluruh tim penjualan dengan satu taktik, Anda sudah melakukan kesalahan. Pemimpin penjualan perlu mengenal orang-orang di tim mereka sehingga mereka dapat memimpin mereka dengan cara yang seefektif mungkin.

Dalam hal menginspirasi orang lain, luangkan waktu untuk memahami apa yang membuat mereka bangun dari tempat tidur di pagi hari dan mulai bekerja setiap hari. Sisanya harus datang secara alami.

Tidak ada yang memotivasi orang di tempat kerja seperti gagasan tidak harus bekerja. Inilah cara membangun kebijakan cuti berbayar .