The Buyer Intent Playbook: come i marketer possono utilizzare i dati sugli intenti

Fatto o mito: i grandi prodotti non hanno bisogno di marketing.

Mito. Anche se avere un ottimo prodotto è senza dubbio importante, niente si vende da solo. Ciò è particolarmente vero nel mondo di oggi in cui i consumatori sono sopraffatti dalle risorse online e si presentano con opzioni di acquisto apparentemente infinite.

Il sessantasette percento del percorso dell'acquirente avviene digitalmente . Per superare il rumore, il tuo prodotto deve soddisfare esigenze particolari, fornire vantaggi oltre le soluzioni previste e stabilire fiducia tra te e l'acquirente. Inoltre, il tuo team di marketing deve comunicare efficacemente tutto questo al tuo pubblico di destinazione.

Il problema è che i marketer hanno molto da offrire. Nel 2021, le principali priorità di marketing per le aziende di tutto il mondo includono l'aumento della generazione di lead, il numero di accordi chiusi, la soddisfazione dei clienti, la consapevolezza del marchio e i tassi di fidelizzazione dei clienti: molta pressione per mettere su un unico team.

Ma c'è qualcosa che può aiutare ad affrontare tutte queste iniziative: i dati sulle intenzioni degli acquirenti .

I dati sulle intenzioni raccolgono segnali e punti dati da varie fonti per aiutarti a capire dove si trova un acquirente nel processo di acquisto e se intende acquistare da te. Meglio ancora, i segnali di intenzione raccolti da questi dati possono supportare gli sforzi di marketing dall'alto fino al fondo della canalizzazione.

I tuoi clienti utilizzano i canali online per prendere decisioni di acquisto e dovresti anche sfruttare queste piattaforme per ottenere informazioni critiche sulle intenzioni dei tuoi acquirenti.

Utilizzo dei dati sulle intenzioni dell'acquirente per guidare la tua strategia di marketing

In superficie, la pratica del marketing riguarda la promozione e la vendita di prodotti e servizi. Scava un po' più a fondo e scoprirai che i marketer devono anche imparare a sviluppare messaggi che risuonino con il cliente, pur mantenendo l'integrità della voce e dei valori fondamentali del loro marchio. Inutile dire che non è un compito facile.

Quindi, come puoi creare campagne di successo che rispondano direttamente alle esigenze del tuo pubblico? Comprendendo l' intento del tuo acquirente.

Il marketing basato sugli intenti si concentra sulla creazione di iniziative basate su azioni o comportamenti specifici dell'acquirente. Gli acquirenti che mostrano l'intenzione di acquistare, in modo esplicito o meno, offrono ai professionisti del marketing l'opportunità di guidarli più in basso nella canalizzazione di vendita.

Ma l'intent marketing non riguarda solo il sapere a chi rivolgersi, ma piuttosto il modo in cui dovresti parlare con loro in base ai loro comportamenti. Ciò è particolarmente importante per i marketer B2B, che si trovano a dover personalizzare i propri contenuti per più di un decisore alla volta.

I dati sulle intenzioni dell'acquirente non sono utili, ma indispensabili per gli esperti di marketing. Integrare i dati sulle intenzioni dell'acquirente nelle tue iniziative di marketing ti aiuterà a trovare lead più qualificati e a migliorare le tue percentuali di successo.

I dati sulle intenzioni sono uno strumento incredibilmente potente in grado di supportare tutti i tipi di iniziative di marketing, dall'acquisizione e consapevolezza dei clienti alla fidelizzazione. Gli esperti di marketing utilizzano i dati sulle intenzioni per identificare dove si trovano gli acquirenti nel percorso in modo che possano indirizzare i loro sforzi e abbreviare il ciclo di vendita.

I vari segnali acquisiti dai dati sugli intenti aiutano a indirizzare i team di marketing nella giusta direzione. Questi segnali di intenti forniscono anche informazioni sulla mentalità del cliente, in modo che gli esperti di marketing possano perfezionare i loro messaggi e le loro campagne che spingono gli acquirenti fino in fondo nella canalizzazione.

Interpretazione dei segnali di intenzione dell'acquirente G2

I dati G2 Buyer Intent forniscono agli esperti di marketing informazioni fondamentali sui comportamenti degli acquirenti durante la ricerca di potenziali soluzioni. Utilizzando questi segnali di intenti, puoi scoprire quali aziende stanno visualizzando e ricercando attivamente il tuo prodotto, i concorrenti e la categoria su G2.

Ma cosa significano i segnali? Ogni segnale di intenzione dell'acquirente G2 può avere diverse implicazioni, a seconda di dove si trova l'acquirente nel suo viaggio.

• I segnali di visita del profilo G2 ti dicono quando un acquirente visita la pagina del profilo della tua azienda su G2.com. Ci sono una serie di motivi per cui un acquirente può visitare la pagina del tuo profilo, sia che si tratti di un cliente attuale o di un potenziale cliente che si limita a fare acquisti.
• I segnali di visita della categoria ti avvisano quando un acquirente visita la pagina della categoria del tuo prodotto. Sia i clienti potenziali che quelli attuali visitano le pagine delle categorie per vedere come si classificano i prodotti ed esplorare le varie soluzioni attualmente sul mercato.
• I segnali di visita delle alternative ti informano quando un acquirente visita la pagina delle alternative per qualsiasi prodotto in una categoria in cui sei incluso anche come soluzione. Questo segnale è una forte indicazione di infelicità con un fornitore attuale.
• Confronti I segnali di visita ti avvisano quando un acquirente esegue un confronto tra il tuo prodotto e un massimo di quattro concorrenti. Gli acquirenti che eseguono rapporti di confronto generalmente comprendono il panorama del prodotto e stanno selezionando le soluzioni.

Marketing di crescita: trasformare i dati sulle intenzioni in generazione di domanda

Gli sforzi di marketing nella parte superiore dell'imbuto di vendita si concentrano sulla creazione di campagne che diffondono consapevolezza e generano interesse per il loro prodotto. Per i team basati sui dati come il marketing di crescita, i dati sulle intenzioni dell'acquirente svolgono un ruolo fondamentale nell'acquisizione di informazioni dettagliate in modo che possano produrre campagne altamente mirate e di successo.

Sebbene le iniziative top-of-funnel siano fondamentali per i marketer in crescita, devono anche considerare il resto del percorso dell'acquirente durante la creazione di strategie. Queste campagne di generazione della domanda non dovrebbero solo diffondere la consapevolezza, ma in definitiva influenzare la fidelizzazione e la fidelizzazione dei clienti.

È qui che i dati sulle intenzioni degli acquirenti si adattano alla generazione della domanda. I dati sulle intenzioni possono rivelare esattamente ciò che i potenziali acquirenti stanno cercando e fornire informazioni dettagliate sulle loro esigenze specifiche. Quindi, invece di implementare un approccio spray-and-pray, i marketer della crescita possono indirizzare gli acquirenti con messaggi specifici e personalizzati per aiutare a spostare gli acquirenti lungo la canalizzazione.

I dati sulle intenzioni svolgono un ruolo chiave negli sforzi del marketing di crescita per diffondere la consapevolezza, guidare la pipeline e supportare la crescita dei ricavi.

Segnali di intenzione dell'acquirente G2 per i marketer in crescita

Quasi tutti i segnali di intenzione possono avvantaggiare il marketing top-of-funnel in un modo o nell'altro. Tuttavia, i segnali che possono aiutare gli esperti di marketing a decifrare l'intento o a creare una storia personalizzata sono particolarmente preziosi.

1. Visita al profilo G2
   • Prospect senza un fornitore esistente: questo acquirente potrebbe esaminare la tua soluzione e decidere se richiedere una demo.
   • Clienti con un fornitore attuale: questo acquirente potrebbe valutare altre soluzioni al posto del fornitore attuale. Più visite al tuo sito potrebbero indicare che sei un forte contendente per la loro attività.
2. Categoria Visita
   • Prospect senza un fornitore esistente: questo acquirente potrebbe non avere familiarità con il panorama della tua categoria ed è alla ricerca di informazioni.
   • Clienti con un fornitore attuale: questo acquirente potrebbe voler passare a un altro fornitore.
3. Visita Alternativa
   • Prospettive senza un fornitore esistente: questo acquirente potrebbe prendere in considerazione alternative e potrebbe essere in procinto di contattare soluzioni concorrenti.
   • Clienti con un fornitore attuale: se questo acquirente sta effettuando ricerche sul prodotto che utilizza attualmente, potrebbe prendere in considerazione altre opzioni da esplorare. Ciò indica che l'acquirente è potenzialmente insoddisfatto del suo attuale fornitore.

Come utilizzare i dati sulle intenzioni nel marketing di crescita

Ora che sai come decodificare i segnali di intenzione dell'acquirente , è il momento di trasformare quei dati in campagne attuabili. Crea un elenco di aziende all'interno del tuo profilo cliente ideale (ICP), inclusi altri potenziali acquirenti e clienti attuali scoperti attraverso i dati sulle intenzioni.

Se non hai avuto interazioni con un'azienda e sta visitando attivamente la pagina della tua categoria o una pagina del profilo G2 o una pagina delle alternative, ciò indica che l'acquirente sta attualmente effettuando ricerche sul panorama del prodotto. A questo punto, l'acquirente sa di aver bisogno di una soluzione e si sta dedicando del tempo alla ricerca di opzioni.

La tua lista potrebbe essere composta da:

• Aziende nel tuo ICP
• Aziende che non sono una delle tue opportunità aperte o clienti attuali

L'elenco potrebbe includere anche tutti i contatti associati che soddisfano uno o più dei seguenti criteri:

• Avere più di due visualizzazioni su una categoria scelta negli ultimi 30 giorni
• Ottieni più di due visualizzazioni sul tuo profilo G2 negli ultimi 30 giorni
• Avere più di 1 visualizzazione di una pagina Alternative negli ultimi 30 giorni

Dopo aver creato la tua lista, è il momento di mettersi di fronte a questi acquirenti. Le seguenti strategie ti aiuteranno a stabilire fiducia e credibilità e a posizionare il tuo prodotto come un forte concorrente nella tua categoria.

La campagna e-mail "Trusted Advisor".

Questo tipo di campagna aiuta a posizionare il tuo marchio come leader di pensiero affidabile nella tua categoria. Puoi attivare automaticamente l'aggiunta di questi contatti a una campagna di gocciolamento e-mail leggera.

Utilizza i seguenti punti di contatto per dare il via alla tua campagna:

• Email 1: questi acquirenti sono alla ricerca di informazioni e guida in questa fase, quindi offri loro una risorsa che li sposterà lungo la canalizzazione. Evidenzia il tuo pezzo di leadership di pensiero preferito e più rilevante (o usa il contenuto G2!) relativo al problema che stai cercando di risolvere per il potenziale cliente.

• Email 2: invita questi acquirenti a un webinar imminente o condividine uno su richiesta. Meglio ancora, se hai già pianificato un calendario di webinar, invia un'e-mail con i prossimi argomenti dei webinar con un invito all'azione incoraggiandoli a salvare le date nei loro calendari.

Campagne sui social

Aumenta ulteriormente la consapevolezza del marchio con questo pubblico lanciando annunci social complementari. Queste campagne possono essere mirate per affrontare specifici punti dolenti o comportamenti basati sugli approfondimenti scoperti con i dati sulle tue intenzioni.

Da HubSpot ai metadati, hai a portata di mano un'ampia varietà di integrazioni G2 per sfruttare l'intento. Ad esempio, puoi sfruttare l'integrazione G2 + LinkedIn Matched Audiences per integrare altri punti di contatto ed evidenziare il tuo prodotto come uno dei principali concorrenti nella tua categoria. Questi annunci possono visualizzare badge Leader G2 recenti o richiamare un contenuto pertinente, come un rapporto di confronto G2.

Ricorda, tu e il tuo acquirente vi state appena conoscendo. Non devi spingere troppo per richiedere un incontro, invece, lascia che vengano da te. Concentrati sull'affermazione del tuo marchio come fonte di autenticità, fiducia e conoscenza con contenuti pertinenti che il tuo pubblico non può ignorare.

Marketing del prodotto: utilizzo delle informazioni sulle intenzioni dell'acquirente per creare messaggi

Man mano che gli acquirenti si spostano lungo il funnel di vendita, diventano più consapevoli delle loro esigenze e di come desiderano una potenziale soluzione a loro vantaggio. Il marketing del prodotto è essenziale in questo caso poiché stabilisce il tono su come, dove, quando e perché vengono promossi i prodotti e i servizi di un'azienda.

Il marketing del prodotto si trova in una posizione unica in cui devono comprendere appieno come funziona il prodotto e tradurne le capacità in punti vendita specifici che rispondono direttamente alle esigenze uniche degli acquirenti. Alcuni marketer di prodotti assistono persino i team di vendita con la messaggistica per aiutare i rappresentanti a differenziarsi dalla concorrenza e concludere affari a un ritmo più elevato.

Questi sforzi alimentano e sfruttano le iniziative di marketing di crescita. Entrambi i team si concentrano sulla diffusione della consapevolezza, sulla condivisione dei valori fondamentali e sul coinvolgimento degli acquirenti nelle diverse fasi della canalizzazione per creare una base di clienti fedeli.

Ottenere informazioni sulle preferenze degli acquirenti è essenziale per questi esperti di marketing poiché collaborano tra i reparti per determinare la messaggistica e il posizionamento. I team strategici come il marketing del prodotto trovano un valore incredibile nei dati sulle intenzioni dell'acquirente per inchiodare i loro messaggi e fornire all'acquirente ciò di cui ha bisogno, quando ne ha bisogno.

Segnali di intenzione dell'acquirente G2 per i marketer di prodotti

I marketer del prodotto devono disporre di dati precisi per definire il pubblico di destinazione e creare proposte di valore. Sebbene ogni segnale di intento abbia valore, il marketing del prodotto dovrebbe prestare molta attenzione a quelli che implicano specificamente che un acquirente stia prendendo in considerazione soluzioni.

I segnali di intenzione rivelano cosa sta facendo l'acquirente online. Ma cosa ti dicono questi segnali su ciò che sta accadendo nella loro mente?

• Visita di confronto: questo acquirente sta confrontando diverse soluzioni e potrebbe essere alla ricerca di vantaggi e fattori di differenziazione specifici.

• Visita alternativa: questo acquirente potrebbe non essere soddisfatto del suo attuale fornitore e sta cercando un'altra soluzione per soddisfare meglio le sue esigenze.

Come utilizzare i dati sulle intenzioni nel marketing del prodotto

I segnali di intenzione dell'acquirente offrono ai marketer di prodotti l'opportunità di raccogliere informazioni preziose sul profilo del cliente ideale. Questi segnali possono anche scoprire altri segmenti di pubblico non sfruttati che il marketing deve ancora affinare.

Se il marketing del prodotto è responsabile della determinazione dei messaggi e del posizionamento corretti che risuonano con l'acquirente, attingere ai dati sulle intenzioni è un gioco da ragazzi. E non solo, il marketing del prodotto può sfruttare questi segnali e la messaggistica raffinata per sviluppare ed eseguire campagne efficaci a supporto dei propri team di vendita.

La campagna e-mail "Go-To Knowledge Guru".

Fornisci ai tuoi rappresentanti di vendita una copertura aerea finale con una campagna e-mail automatizzata che posiziona la tua azienda come il punto di riferimento per la conoscenza. Questa campagna assicurerà ai potenziali clienti che la tua azienda continuerà a condividere contenuti rilevanti e di valore per tutta la vita della tua relazione, anche dopo che sono diventati clienti.

Puoi utilizzare quanto segue per creare la tua campagna:

• E-mail 1: crea una pagina di riferimento G2 e quando un contatto viene aggiunto a uno qualsiasi degli elenchi, invia un'e-mail che si collega a quella pagina di riferimento.
• Email 2: crea un'email per incoraggiare i clienti a iscriversi al blog o alla newsletter della tua azienda. Imposta un trigger che invii automaticamente un'e-mail a chiunque visualizzi il tuo profilo G2.

Marketing dei clienti: applicazione dei dati sulle intenzioni agli sforzi di fidelizzazione

Sebbene una parte importante del marketing sia l'acquisizione di clienti, gli sforzi dei professionisti del marketing non si fermano sempre quando un potenziale acquirente effettua finalmente un acquisto. I team di marketing dei clienti si concentrano quasi esclusivamente sul coinvolgimento dei clienti esistenti per aumentare la fedeltà dei clienti.

Gli sforzi di fedeltà e fidelizzazione sono funzioni incredibilmente importanti di qualsiasi organizzazione. Infatti, la probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%, mentre la probabilità di vendere a un nuovo prospect è solo del 5-20%. Gli sforzi falliti per aumentare i tassi di fidelizzazione e coinvolgere la tua community possono ostacolare la crescita dei ricavi e l'espansione del business.

Quindi, in che modo i dati sull'intenzione dell'acquirente possono supportare i professionisti del marketing che si concentrano sui clienti esistenti? Gli approfondimenti specifici scoperti con i dati sulle intenzioni possono farti fare un passo avanti in modo da poterti concentrare sulla creazione di campagne che aiutano i tuoi clienti a vedere il valore della tua partnership.

Segnali di intenzione dell'acquirente G2 per i marketer dei clienti

Le iniziative incentrate sul miglioramento dell'esperienza del cliente hanno dimostrato di avere un impatto sulle aziende e continuano a essere la priorità assoluta per i professionisti del marketing. Fortunatamente per i marketer dei clienti, i dati sulle intenzioni degli acquirenti possono fornire un quadro chiaro del sentimento dei tuoi clienti esistenti.

Di seguito sono riportati i due segnali di intenti più importanti a cui i marketer dei clienti dovrebbero prestare attenzione durante la creazione di campagne di fidelizzazione.

• Visita alternativa: questo cliente potrebbe non essere soddisfatto e sta valutando la possibilità di passare a una nuova soluzione. Questo segnale può aiutarti a stare un passo avanti rispetto all'abbandono e offrire ai tuoi account manager e CSM un'ampia copertura aerea.

• Visita di confronto: questo cliente sta ricercando come ti posizioni rispetto ai tuoi concorrenti. Questo segnale non solo ti fornisce informazioni sul potenziale rischio di abbandono, ma anche su quali concorrenti minacciano la tua capacità di rinnovare questo account.

Come utilizzare i dati sulle intenzioni nel marketing dei clienti

Con i dati sulle intenzioni dell'acquirente, hai l'opportunità di ottenere informazioni dettagliate sull'intenzione di un cliente di rinnovare prima ancora che i tuoi CSM inizino le discussioni. Ciò significa che puoi correggere il corso in anticipo e dare al tuo team di successo dei clienti tutto il tempo per individuare le sfide e prepararti alle obiezioni.

È meglio lanciare un'ampia rete quando si creano campagne incentrate sulla riduzione del rischio di abbandono e sulla fornitura di copertura aerea per i rappresentanti dell'account. Puoi semplicemente creare un elenco standard con parametri che includono i clienti che attivano alternative e segnali di confronto.

Il tuo elenco dovrebbe includere quanto segue:

• Tutti gli account esistenti con più di una vista del segnale di confronto
• Tutti gli account esistenti con più di una visualizzazione segnale Alternative

Per concentrarti ulteriormente su questi account, segmenta il tuo elenco in base alla data di rinnovo. In questo modo puoi contrassegnare i tuoi account come priorità bassa o alta, determinata dalla data di rinnovo, e regolare la messaggistica in modo che sia più o meno aggressiva a seconda di tali fattori.

La campagna "Prontezza al rinnovo".

Quindi hai creato un elenco utilizzando i dati sulle intenzioni dell'acquirente. Ora cosa dovresti fare con esso?

Il modo migliore per rimanere al primo posto per i tuoi clienti è creare una campagna e-mail automatizzata incentrata sulla leadership di pensiero. Questo tipo di campagna ricorderà ai tuoi clienti che sei un partner che fornisce contenuti inestimabili rilevanti per la loro attività o settore.

Usa le seguenti idee per guidare la tua campagna di rinnovo:

• Email: prendi il tuo elenco di account a rischio di sfornare e condividi contenuti di alto valore, come il tuo webinar più recente o un pezzo di leadership di pensiero. Questo ti manterrà al primo posto per i tuoi clienti e mostrerà loro come puoi aggiungere valore.

• Webinar: se hai un webinar incentrato sul cliente in arrivo (o qualsiasi contenuto!), puoi sfruttarlo con gli account nel ciclo di rinnovo. Imposta un elenco di clienti che hanno visualizzato di recente Pagine alternative, Pagine concorrenti o Pagine categoria e adatta i messaggi di conseguenza per affrontare quei punti critici.

Sincronizza con il successo del cliente

Tieni il tuo team di successo dei clienti a conoscenza di tutto ciò che impari attraverso i dati sulle intenzioni sui loro account. In questo modo, puoi dotarli di contenuti e risorse per rendere più agevoli le conversazioni di rinnovo con un elenco intelligente pertinente.

Puoi impostare e-mail automatizzate nel tuo CRM o strumento di vendita che chieda ai clienti a rischio di abbandono di trovare il tempo per un incontro con il rappresentante dell'account. Questo incontro dovrebbe concentrarsi sul fornire valore al cliente condividendo le migliori pratiche o semplicemente controllando per vedere come puoi soddisfare al meglio le sue esigenze.

Inoltre, assicurati di fornire ai rappresentanti del tuo account molte risorse che possono utilizzare per combattere i dubbi e consolidare il valore del tuo marchio con il cliente. Il tuo repository di risorse dovrebbe includere risorse, come:

• La tua presenza in un elenco dei migliori software
• I tuoi badge Leader G2
• Dati sulla soddisfazione del cliente da un fornitore di terze parti
• Recensioni e testimonianze di clienti simili a loro

Trasformare l'intento in azione

I tuoi acquirenti e clienti sono online e dovresti utilizzare quei dati per guidare campagne di marketing strategico in tutte le fasi della canalizzazione. Dopotutto, il marketing più convincente è altamente mirato e chiaramente personalizzato.

Scopri quali aziende stanno attivamente ricercando il tuo prodotto in modo da poter produrre campagne di marketing efficaci. Inizia oggi stesso con G2 Buyer Intent .