Perché le garanzie di vendita dovrebbero far parte di ogni strategia di marketing B2B e come ottenerle

Stiamo tutti comprando qualcosa. La domanda è: ti fidi dei marchi per rappresentare al meglio se stessi e ciò che offrono?

La risposta: probabilmente no.

Pensaci: come acquirente, di chi ti fidi quando si tratta di quali servizi e prodotti acquistare?

Le probabilità sono che ti stai fidando di un altro acquirente, un cliente precedente che ha già il prodotto o utilizza il servizio.

Possiamo ringraziare l'economia dei creatori per questo. La dimensione del mercato globale dell'influencer marketing è più che raddoppiata dal 2019: sì, avete letto bene. Secondo Statista, il mercato è stato valutato a un record di $ 13,8 miliardi nel 2021 e l'aumento è semplice, davvero; gli acquirenti si fidano degli altri acquirenti, o almeno delle persone che affermano di essere esperti in materia (PMI).

Quindi, quando stai lavorando alla strategia di marketing B2B della tua azienda, il materiale di vendita dovrebbe farne parte. Dopotutto, vuoi che i tuoi clienti stabiliscano la fiducia, giusto?

Ma cos'è esattamente la garanzia di vendita?

Molti commettono l'errore di presumere che le garanzie di vendita si riducano a una recensione di Yelp. E siamo chiari, le recensioni sono un tipo molto potente di garanzia di vendita, ma c'è di più.

Mentre i contenuti generati dagli utenti (UGC), come le recensioni, sono fantastiche forme di garanzia di vendita, puoi anche sviluppare internamente una forte garanzia di vendita.

Il collaterale di vendita è essenzialmente qualsiasi contenuto che aiuti il ​​tuo potenziale cliente a sentirsi a proprio agio, anzi, eccitato, anche!, al pensiero di spendere i soldi guadagnati duramente con il tuo marchio.

Forse una delle forme più diffuse e conosciute di garanzia di vendita è il catalogo. Che si tratti di Scholastic Books o Sears and Roebuck, il catalogo è stato una forma incredibilmente potente di materiale di vendita negli anni passati perché è passato semplicemente raccontando a qualcuno un prodotto. Ha fornito le caratteristiche del prodotto, un'immagine del prodotto e, sì, a volte, una testimonianza o una recensione. Mentre ci siamo allontanati dalla carta stampata, i cataloghi regnano ancora sovrani in molti contesti, dopotutto, Amazon non è essenzialmente un grande catalogo?

Elaboriamo.

Le semplici promesse dei dipartimenti di vendita e marketing semplicemente non sono più sufficienti per giustificare gli investimenti dei consumatori. Vogliamo la prova che i tuoi prodotti e servizi valgono la pena. In alcuni casi, ciò significa conoscere le specifiche: di che materiale è fatto il tuo prodotto? Di che taglia è? Con quale frequenza deve essere pulito/caricato/ripristinato?

E in altri, significa che UGC—recensioni, testimonianze e così via.

L'obiettivo è utilizzare il materiale di vendita per supportare e unificare i tuoi messaggi nel punto vendita. Se il messaggio non è chiaro, il tuo acquirente potrebbe indovinare la sua scelta e abbandonare il carrello, per così dire. Il modo migliore per spostare il tuo acquirente dalla fase decisionale alla conversione è presentare garanzie di vendita che riaffermino la loro fiducia nel tuo marchio, dando loro tranquillità quando estraggono la carta di credito.

Come creare garanzie di vendita che vendono

Non vuoi solo materiale di vendita; vuoi una garanzia di vendita che venda effettivamente, giusto? Segui queste tattiche di marketing per assicurarti di creare materiale di vendita che vende.

Stabilire una prova sociale

È il moderno "passaparola" e una parte importante del nostro attuale funnel di vendita: la prova sociale è letteralmente la conferma dei tuoi clienti esistenti che il tuo prodotto o servizio funziona.

I clienti fedeli sono anche i tuoi clienti più redditizi. Sono il pane quotidiano per la tua attività e sono anche i tuoi migliori venditori.

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Quando il tuo consulente di vendita Bob dice che un prodotto è straordinario e sicuramente risolverà il problema di un cliente, semplicemente non ha lo stesso peso di quando la fedele cliente Lisa dice la stessa identica cosa.

Come mai? Perché non c'è niente per Lisa. Sta solo condividendo la sua esperienza.

Quindi la prova sociale è fondamentalmente le recensioni di Yelp, giusto?

Non esattamente. La prova sociale può assumere molte forme. Alcuni dei più popolari sono sicuramente le recensioni, ma altri includono:

• Casi studio
• Testimonianze
• Storie di successo con etichetta bianca
• Loghi
• UGC biologico
• UGC contratto
• Menzioni dei media

Quello che stai cercando in tutti questi materiali è un consenso. Hai bisogno di quanta più brillante testimonianza possibile, al punto che la grandezza del tuo marchio è inconfutabile.

Quindi quali sono questi tipi di prove sociali? Analizziamoli:

Prova sociale

Includi le recensioni dei clienti

A cominciare dalle recensioni più ovvie.

Indipendentemente dal tuo settore, le recensioni sono fondamentali per tutte le aziende.

Le recensioni pubbliche sono fondamentali per aiutare gli acquirenti a determinare se possono fidarsi del tuo marchio e del tuo prodotto. E anche i marketer intelligenti presteranno attenzione alle recensioni negative, in modo da poter determinare dove esistono carenze e se possono essere rettificate.

Le recensioni forti possono essere riproposte: le citazioni possono essere aggiunte al tuo sito Web, così come qualsiasi classifica a stelle che potrebbe esistere. E anche le recensioni negative possono essere utilizzate come garanzia di vendita positiva: una risposta discreta e una dedizione alla risoluzione del problema possono costringere i revisori a 1 stella ad aggiornare le loro recensioni e, anche se ciò non si verifica, le recensioni negative danno al tuo marchio l'opportunità di mostrare potenziali acquirenti come gestisci le critiche e come risolvi i problemi.

Le recensioni sono comuni su piattaforme di social media, Better Business Bureau e altro, a seconda del tuo settore. Parte del tuo lavoro quando usi le recensioni come garanzia di vendita è determinare quale piattaforma offre i maggiori vantaggi per il tuo marchio e chiedere ai tuoi clienti esistenti di mostrarti un po' di amore su quella piattaforma.

Stai mirando a essere il migliore? Quindi le recensioni di Google saranno la prima cosa che vedranno i tuoi potenziali acquirenti.

Vuoi avere una presenza sociale? Quindi potresti voler indirizzare i tuoi clienti verso Facebook, ecc.

Crea casi di studio

Che cos'è un caso di studio? È una narrazione che mostra come hai aiutato un cliente a risolvere un problema. Di solito fanno riferimento al tuo cliente per nome e usano virgolette dirette. I migliori casi di studio sono altamente riconoscibili e i tuoi potenziali clienti possono immaginare che il proprio problema venga risolto nella storia.

Includono anche molti dati concreti, immagini del lavoro completato (se applicabile), gli obiettivi del cliente e il tempo impiegato per raggiungerli. Essenzialmente mostrano perché sei bravo in quello che fai.

Raggiungi i tuoi clienti e interagisci con loro. Molti saranno più che felici di partecipare a un case study, soprattutto se addolcisci l'affare con incentivi come sconti o componenti aggiuntivi.

Testimonianze

Se hai un'azienda più recente, specialmente nello spazio B2B, dove il lungo viaggio dell'acquirente può significare che ci vuole del tempo per creare un elenco di clienti, semplicemente potresti non avere dati sufficienti per mostrare perché vale la pena credere nella tua azienda.

È troppo presto. Ci sono solo così tante informazioni interessanti che puoi fornire senza aver effettivamente aiutato diversi clienti.

È qui che entrano in gioco le testimonianze.

Mentre le recensioni sono registrazioni senza censure di esperienze e prospettive, le testimonianze sono il feedback curato o richiesto dai clienti.

Per dirla francamente, le testimonianze sono quasi sempre positive perché sollecitate direttamente. Ciò significa che se hai solo uno o due clienti, li chiami e chiedi loro di raccontarti direttamente la loro esperienza. Puoi registrare un video sulla loro esperienza o estrarre una citazione dal loro feedback, oppure puoi chiedere loro di inviarti un video o una citazione ponderata.

In alternativa, puoi curare una testimonianza, che consiste essenzialmente nel trovare una recensione che parli positivamente del tuo marchio e tirare i migliori frammenti per una funzione sul tuo sito Web o sui social media.

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Presenta storie di successo in white label

A volte, i dati sono tutto ciò che hai, ma forse non puoi usare il nome del tuo cliente. In questi casi, andrà bene una storia di successo etichettata in bianco. Sebbene non sia potente come case study o recensioni, una storia white label aiuta comunque a illustrare come servi i tuoi clienti e i tipi di successo che possono avere se acquistano dal tuo marchio. E quando lavori in un settore in cui le basi di clienti sono protette, qualcosa è meglio di niente.

Elenca loghi

Può sembrare ovvio, ma i loghi contano molto. Abbiamo visto tutti quegli elenchi dei migliori e peggiori loghi là fuori. I migliori hanno tutti qualcosa in comune: fanno sentire le persone a proprio agio.

E come fai, esattamente, a far sentire i potenziali clienti a proprio agio con il tuo logo? Devi diventare riconoscibile. Una volta che i potenziali clienti iniziano a riconoscerti, diventi più affidabile e meno sospettoso.

E, soprattutto per i B2B, puoi anche ottenere valore dimostrando che lavori con altre aziende riconoscibili. Qualcosa di così semplice come mettere in evidenza questi loghi da qualche parte sul tuo sito può dare l'impressione che queste aziende riconoscibili (e quindi affidabili) si fidassero di te, quindi dovrebbero anche loro, e questo fa molto per costruire la tua credibilità.

Fai attenzione agli UGC organici

Il tipo più comune di contenuto generato dagli utenti è sotto forma di post e condivisioni sui social media. Vuoi che i clienti parlino di un prodotto o servizio che stanno utilizzando e che si divertano a usare. Se qualcuno sta usando il prodotto in video, è ancora meglio. Quindi, come fai a convincere le persone a pubblicare post sul tuo marchio sui social media?

Un modo è assicurarsi che il tuo marchio pubblichi post social interessanti e coinvolgenti. Ciò ti aiuterà a costruire una base di follower coinvolta e disposta ad avere conversazioni. Ciò aumenta le probabilità che i tuoi utenti condividano i contenuti che hai pubblicato o ti includano nei loro post in altri modi, come taggare la tua azienda o persino scrivere i propri post sul tuo marchio o sui tuoi prodotti.

Una volta che hai UGC, puoi riutilizzarlo in una solida garanzia di vendita condividendo l'UGC sui tuoi canali social in vari modi.

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Non perdere l'ottimo materiale di vendita sviluppato sui social. Assicurati di utilizzare gli strumenti giusti per tracciare e individuare le menzioni. Che tu preferisca Hootsuite o Semrush, assicurati di cercare il nome della tua azienda, i nomi dei prodotti, tutti gli hashtag chiave che utilizzi e altre lingue del marchio.

Considera l'idea di contrattare UGC

Può essere difficile ottenere menzioni organiche sui social media, specialmente nello spazio B2B. In questi casi, potresti prendere in considerazione l'idea di inviare un esperto in materia, come un influencer specifico del settore, nel mix. L'influencer marketing B2B può aiutare a far andare avanti la conversazione sui social media e l'utilizzo di una PMI aumenterà la tua credibilità come azienda.

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Il contenuto sviluppato dal tuo influencer a contratto può essere riproposto sugli account social dell'azienda e, a seconda del tipo e della qualità, sul sito web della tua azienda.

Menzioni sui media

Le menzioni dei media fanno molto per creare consapevolezza e credibilità per il tuo marchio e possono essere utilizzate anche per le vendite. La chiave è usare il tuo PR.

Le PR B2B non dovrebbero fermarsi nel momento in cui il tuo colpo di stampa è assicurato. Questo è solo l'inizio. Per trasformare le menzioni della stampa in potenti garanzie di vendita, devi amplificare, condividere e collegare i punti. Quando ottieni risultati di pubbliche relazioni, inseriscili sul tuo sito Web, condividili sui tuoi canali di social media e usali per avviare conversazioni. Vuoi assicurarti che i potenziali acquirenti sappiano che le persone e le pubblicazioni degne di nota stanno parlando del tuo marchio.

Vuoi espandere ulteriormente la portata? Puoi parlare di quei successi mediatici in un podcast o persino rivisitarli quando un evento di attualità si collega a ciò di cui si è parlato o si è parlato. Mantenere aggiornate le menzioni dei tuoi media è essenziale quando si tratta di usarle in un secondo momento nei tuoi materiali di vendita.

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Quindi, per farla breve, usa tutto. Non perdere l'occasione di creare credibilità e fiducia. Ogni interazione, menzione, esperienza e prospettiva ha il potenziale per aiutare i potenziali clienti a comprendere meglio e fidarsi del tuo marchio.

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