Svelare il mistero della vendita efficace

John Jantsch (00:00): Questo episodio del Duct Tape Marketing Podcast è offerto da Creative Elements ospitato da Jay Klaus.Ti viene offerto da HubSpot Podcast Network. La destinazione audio per gli elementi creativi dei professionisti aziendali va dietro le quinte con i migliori creatori di oggi. Attraverso interviste narrative, Jay Klaus esplora come creatori come Tim Urban James Clear, Tory Dunlap e Cody Sanchez stanno costruendo il loro pubblico oggi. Imparando come questi creatori si guadagnano da vivere con la loro arte e creatività, gli elementi creativi ti aiutano a ottenere gli strumenti e la sicurezza per fare lo stesso. In un recente episodio, hanno parlato con Kevin Perry di come diventa virale su ogni singola piattaforma. Ascolta gli elementi creativi ovunque tu riceva il tuo podcast.

(00:52): Salve e benvenuti a un altro episodio del podcast Duct Tape Marketing.Questo è John Jantsch, e il mio ospite oggi è David Newman. È l'autore del best seller aziendale, doit Marketing e del suo nuovo libro, doit Selling. È il fondatore del programma Doit MBA Mentoring e l'ospite del Selling show, un podcast aziendale di prim'ordine con oltre 300 episodi, penso di esserci stato anche una volta. Aiuta i professionisti due volte, vero? Professionisti della salute, venditori di servizi, clienti migliori, affari più grandi e commissioni più alte. Ed è di questo che parleremo oggi. Bentornato allo spettacolo, David.

David Newman (01:28): Ciao John.Grazie. È bello essere qui.

John Jantsch (01:30): Quindi il nome del tuo nuovo libro, Fallo!Vendita: 77 idee di azioni istantanee per ottenere clienti migliori, affari più grandi e costi di assunzione. Quindi, quando le persone sentono la parola vendere , uh, sai, dico spesso alle persone, agli imprenditori che sai, metà del 50% del tuo lavoro, probabilmente almeno all'inizio, sarà venduto . Ehm, eppure la maggior parte delle persone, in un certo senso, molte persone almeno disprezzano la parola. Perché pensi che sia così?

David Newman (02:02): Penso che siano due cose.Penso che sia il modo in cui siamo stati venduti a mm-hmm come prospettive, giusto? Perché ogni imprenditore indossa il cappello del venditore, come hai detto tu. E anche noi, nella vita reale, siamo anche potenziali clienti e acquirenti di ogni genere di cose, giusto? Ed è anche il modo in cui gli è stato insegnato a vendere da alcune di queste grandi organizzazioni di formazione in franchising che lo fanno da 20, 30 anni. E purtroppo lo fa da 20, 30 anni, probabilmente nel modo sbagliato. Quelle vendite sono manipolative e invadenti e ci sono copioni e devi fare pressione e tutte queste cose. Quindi prendi queste due cose insieme e non sorprende che la maggior parte dei professionisti indipendenti di certo odi le vendite. Lo odiano molto. Mmhmm.

Giovanni Jantsch (02:50): , Voglio dire, alcuni ti direbbero semplicemente che non lo odio necessariamente perché so che ho, sai, ho superato, so che devo farlo per sopravvivere. Ma la maggior parte delle persone ti dirà comunque che lo trova il lavoro più duro che devono fare. Voglio dire, cosa pensi che sia?

David Newman (03:06): Penso che lo considerino diverso dal lavoro di consegna.Quindi, diciamo che sei un commercialista e ami la contabilità, sei un consulente e ami la consulenza, sei un coach e ami il coaching. Se osservi il processo diagnostico, una volta che un cliente ti consegna un assegno, una volta che un cliente ti consegna una carta di credito, stai facendo tutti i tipi di domande, stai scavando, stai sondando, stai scoprendo, vogliono davvero aiutarli. Immagina se riformulassimo la conversazione di vendita come la tua prima conversazione di consegna. Quindi non c'è pressione, non c'è niente da nascondere, non c'è niente da dimostrare, e stai solo avendo una conversazione da uomo a uomo sulla loro situazione e vedi se puoi aiutarli o no. Quindi parte di questo è anche la nostra mentalità che non possiamo inseguire prospettive come un cane affamato che insegue un pezzo di carne . Quindi, se hai un disperato bisogno dell'attività, non hai affatto bisogno dell'attività o una via di mezzo.

(04:07): Dobbiamo rimanere distaccati.E mi piace riformulare, e questo è nel libro che vende. Uno dei primi capitoli riguarda la riformulazione della parola vendita con altre due parole, invito e conversazione. E alla maggior parte delle persone piacciono gli inviti perché di solito c'è una festa di qualche tipo o bourbon o biscotti o barbecue o qualcosa di divertente. E la maggior parte delle persone non ha nemmeno paura di una conversazione. Quindi una conversazione è dove puoi fare nuove amicizie, una conversazione è dove puoi imparare cose. Una conversazione è dove puoi scambiare idee. Se riformulassimo il processo di vendita e ogni conversazione di vendita semplicemente come un invito a una conversazione, penso che sarebbe molto più facile. E penso che la gente capirebbe che probabilmente è più brava di quanto pensi.

John Jantsch (04:54): Sì, sì.Penso che tu abbia assolutamente ragione. La maggior parte, se la maggior parte delle persone si rende conto che è quello che era, , um, non ne avrebbero necessariamente paura. Giusto. Quindi penso che tu abbia già risposto, ma stavo per chiederti, sai, ci sono alcuni tratti di abilità, tratti della personalità, sai, cose che rendono qualcuno migliore di qualcun altro nella vendita?

David Newman (05:15): Certo.Beh, penso che non siano tratti della personalità perché qualcuno sostiene, oh, sei un venditore nato, John, sei semplicemente bravo nelle vendite e in qualche modo hai il gene delle vendite, o avevi il DNA delle vendite da quando eri piccolo piccolo bambino piccolo . Penso che le due abilità che dobbiamo coltivare, che ogni buon consulente fidato ha, siano strategicamente stupide e perennemente curiose. Hmm. Quindi tutte le cose che, sai, se hai lavorato con 10 o mille clienti, potresti pensare, oh, conosco tutti i problemi tipici, conosco tutte le domande tipiche, conosco tutti i tipici punti bloccati. Non perderò tempo a chiedere a questo potenziale cliente se soffre di quel particolare sintomo, problema o condizione. Ma ti dirò, devi essere strategicamente stupido. Fai finta che ogni cliente sia il tuo primo cliente. Ogni prospect è il tuo primo prospect.

(06:08): E inizia a fare domande da quel luogo in cui sei strategicamente stupido e perennemente curioso.Perennemente curioso, tra l'altro, significa non prendere mai per oro colato la prima risposta. Mmhmm . Quindi parlo anche di questo nel libro di vendita di doit di cui siamo così preoccupati. Due cose di cui non dovremmo preoccuparci affatto. Numero uno, sembra intelligente. Il numero due piace. Se sei in una conversazione di vendita e sei molto preoccupato di sembrare intelligente e di essere apprezzato, dov'è il tuo obiettivo? La tua attenzione è su di te. Se ti impegni a essere strategicamente stupido e perennemente curioso, il che significa porre molte domande di follow-up, scavare davvero, sondare e scoprire e trovare il sintomo dietro il sintomo e il problema dietro il problema, allora l'attenzione è al 100% dove appartiene, che è sulla tua prospettiva.

John Jantsch (07:00): Parliamo un po' delle fasi della vendita.Sai, è proprio come un qualsiasi tipo di viaggio del cliente. Sai, le domande e gli obiettivi delle persone, sai, cambiano nelle fasi reciproche. Quindi, come la prospezione, sai, è una cosa comune. Voglio dire, a volte dobbiamo andare là fuori e trovare persone che potrebbero volerci ascoltare, giusto? E poi ovviamente la conversazione può cambiare in tipo, come funzionerà per me? Per tutto il percorso, beh forse prima di quella costruzione della fiducia , sai, come funzionerà per me? Come scomponi il tipo di viaggio sul set o le fasi della vendita?

David Newman (07:34): Bene, quindi la demarcazione, e sono sicuro che anche a te viene fatta spesso questa domanda, è tipo, beh, quando si ferma il marketing?SÌ. E quando inizia la vendita? E certamente per i professionisti indipendenti, questo è un continuum molto, molto fluido. Quindi potresti pensare di essere in una conversazione di marketing, ma in realtà sei nella conversazione di vendita. Se esprimono interesse, se hanno urgenza, se hanno davvero il desiderio di risolvere questo problema, a volte sei in una conversazione di vendita e si scopre, sai cosa, non hanno bisogno, non hanno un'urgenza ed è solo una bella conversazione di marketing. Quella persona può o non può tornare più tardi. Ma guardo al punto di demarcazione, il marketing è tutto ciò che accade per ottenere la conversazione iniziale faccia a faccia, zoom dopo zoom, voce a voce. Una volta che sei in quella conversazione, quello è letteralmente l'inizio del processo di vendita.

(08:28): E a seconda di cosa stiamo vendendo e di quanto sia complicato o costoso, potresti essere in grado di avere un processo di vendita a una o due chiamate.Potrebbero esserci cinque gradini, sei gradini, sette gradini. In un certo senso lo spieghiamo nel libro che da qualche parte tra tre e sette passaggi o tre e sette punti di contatto è la maggior parte delle conversazioni di vendita con cui finiscono le persone con cui lavoriamo. Non vendiamo satelliti, non vendiamo lavorazioni complicate. La tecnologia non è qualcosa come un processo di vendita di sei mesi o 12 mesi per i proprietari di piccole e singole imprese. È solo una questione di poter ottenere le informazioni e condividere le informazioni per costruire un livello di certezza con quella prospettiva che possiamo davvero risolvere il loro problema? E questo inizia con la comprensione e inizia con l'ascolto. E questo inizia con sondare e mettere in discussione davvero a un livello profondo.

(09:22): Penso che molte persone commettano prima l'errore con le conversazioni di vendita.Conversazioni di vendita in particolare. Lo mantengono troppo educato, lo mantengono troppo superficiale e poi lo lasciano in una sorta di discorso aperto, beh, è ​​stato fantastico parlare con te John, e sai, sai, richiamami se hai preso una decisione o mi lasci fammi sapere quando sei pronto E se ne vanno in cerchio verso il tramonto, per non essere più ascoltati. Quindi penso che avere una certa disciplina e avere alcuni collegamenti in quel processo di vendita, perché come venditori, quando indossiamo il nostro cappello da venditore, è davvero un ruolo di leadership. Quindi dobbiamo stabilire le barriere e i limiti di come andrà questa conversazione di vendita e uno dei principi chiave che aiuteranno le persone subito, non lasciare mai una conversazione di vendita senza aver prenotato la prossima conversazione di vendita sul calendario del potenziale cliente in modo che tu stai sempre andando avanti slancio.

John Jantsch (10:20): Quindi hai parlato un po' della formazione che le persone hanno ricevuto nel corso degli anni, nel bene e nel male.Intendo cose come il superamento degli obiettivi, la chiusura, sai, o cose comuni che vengono insegnate in questo. Hanno ancora un posto in Do it! Vendita?

David Newman (10:36): Bene, quindi lasciami rispondere sia nel modo in cui abbiamo la conversazione sulle vendite.C'è una tabella di marcia della conversazione di vendita che è nel libro. È davvero pensato per prevenire le obiezioni in primo luogo. Di solito un'obiezione è una sorta di sorpresa. COSÌ

John Jantsch (10:51): La gente dice che non ho abbastanza informazioni.Sì,

David Newman (10:53): Sì, esattamente.E pensano che quando hanno un problema di chiusura, è qualcosa che alla fine hanno sbagliato. Di solito è qualcosa che hanno sbagliato all'inizio o forse a metà. Ma se non stai chiudendo abbastanza vendite, probabilmente non stai aprendo la relazione nel modo giusto. Non stai avendo le conversazioni di vendita iniziali che si diffonderebbero davvero e, e quasi scioglierebbero tutte le tipiche obiezioni di vendita. Niente tempo, niente soldi, devo controllare con il mio capo, devo controllare con mia moglie. Non è nel budget. Stiamo già usando qualcun altro. Voglio dire, queste sono tutte le obiezioni standard. Se facciamo domande su queste cose presto e spesso, emergeremo questi ostacoli e saremo molto più preparati a discuterne e dissolverli man mano che il processo di vendita avanza. Per quanto riguarda la chiusura, penso che una conversazione di vendita da uomo a uomo porti il ​​potenziale cliente a chiudersi, giusto?

(11:52): Quindi ecco le domande finali che si trovano alla fine del libro.E questi sono, penso che i nostri ascoltatori li troveranno così complicati, così manipolatori e così difficili. Eccoli. . Beh, John, ti sembra qualcosa che ti piacerebbe fare? John, cosa ne pensi di andare avanti? John, quello di cui abbiamo parlato finora ha senso, John, è qualcosa che ti piacerebbe fare? È come, oh mio Dio, sta avendo un, come, questo è come un cameriere. Immagina di avere un bellissimo pasto di sette portate. Il cameriere si avvicina alla fine e dice: signor Jan, vuole un caffè? Vuoi il dolce? Non è probabile che butti giù la forchetta e te ne vada, non riesco a credere alla pressione delle vendite. Cosa sta succedendo? Come osi chiedere se voglio un caffè, se voglio un dolce. Nessuno si arrabbia con quelle due domande finali.

(12:40): Perché?Perché sono un'estensione naturale di tutto ciò che è venuto prima. Quindi, se impariamo ad avere conversazioni di vendita iniziali davvero forti, facciamo emergere i problemi, arriviamo alla domanda dietro la domanda, il problema dietro il problema, l'ostacolo dietro l'ostacolo, e poi arriva il momento di, ehi, abbiamo avuto il valore conversazione prima, la conversazione prezzo. So cosa sto risolvendo, so cosa sto aggiustando, so cosa sto ottenendo e so quale sarà l'investimento. Vorresti andare avanti? Ti sembra qualcosa che ti piacerebbe fare? Dove vorresti andare da qui? Queste sono tutte domande finali che fanno saltare il pesce nella barca.

John Jantsch (13:19): Ehi, proprietari di agenzie di marketing, sai, posso insegnarti le chiavi per raddoppiare la tua attività in soli 90 giorni o rimborsati.Sembra interessante? Tutto quello che devi fare è concedere in licenza il nostro processo in tre fasi. Esso. Ti consentirà di rendere irrilevanti i tuoi concorrenti, addebitare un sovrapprezzo per i tuoi servizi e scalare forse senza aggiungere spese generali. Ed ecco la parte migliore. Puoi concedere in licenza l'intero sistema per la tua agenzia semplicemente partecipando a un'imminente occhiata intensiva alla certificazione dell'agenzia, perché creare la ruota? Usa una serie di strumenti che abbiamo impiegato oltre 20 anni per creare. E puoi averli oggi. Dai un'occhiata a dtm.world/certification. Questa è la certificazione della barra mondiale DTM.

(14:05): E ora notizie dal nostro sponsor.Sei pronto per uscire dai fogli di calcolo? Guarda con HubSpot crm, ottieni dati in tempo reale a portata di mano in modo che i tuoi team rimangano sincronizzati durante il percorso del cliente. Crea contenuti migliori, genera più conversioni e ottieni il contesto di cui hai bisogno per creare esperienze straordinarie per i tuoi team e i tuoi clienti su larga scala. Tutto da un'unica potente piattaforma. Ecco perché più di 150.000 aziende utilizzano già il CRM di HubSpot per gestire meglio le proprie attività. Inoltre, l'interfaccia user-friendly di HubSpot ti prepara al successo fin dal primo giorno. In questo modo puoi dedicare meno tempo alla gestione del software e più tempo a ciò che conta per i tuoi clienti. Non c'è momento migliore per organizzarsi. Inizia oggi gratuitamente @hubspot.com.

(14:56): Quindi hai menzionato il prezzo.Questa è chiaramente un'area per cui le persone si innervosiscono molte volte quando gli viene chiesto. In effetti, io, sai, lavoro con molti professionisti, consulenti ed è l'area che li fa inciampare di più. Voglio dire, hanno, sai, li esorto a raddoppiare i loro onorari . E dicono, beh, non potrei mai capirlo. Quindi, sai, come insegni alle persone a superare davvero quella paura del prezzo, che è una paura del rifiuto, una paura del tipo, non avrò il lavoro. Ma sai, lo abbiamo dato via molte volte sottoprezzando. E questa è davvero una funzione del fatto di non avere la giusta postura, non è vero?

David Newman (15:33): Sì, assolutamente.Quindi sono totalmente d'accordo con te. Proprio come te, incoraggio tutti coloro che ascoltano a raddoppiare i tuoi prezzi in questo momento. , aspetta un minuto, aspetta un, quindi fammelo scrivere. Raddoppia i miei prezzi. Il motivo per cui questo è importante è, e voglio affrontare anche alcune di queste obiezioni. Mi metterò fuori mercato, giusto? Beh, se stai lottando, se sei un consulente, sei un coach, sei un consulente di fiducia e hai difficoltà a vendere al tuo prezzo attuale, quando raddoppi il tuo prezzo, lo farai totalmente te stesso fuori dal mercato rotto e inizierai a valutare te stesso nel mercato premium. E a volte faccio la stessa domanda a potenziali clienti e clienti. Dico, pensi nel corso della tua carriera, è possibile che tu abbia perso un paio di affari perché eri troppo a buon mercato?

(16:26): Sì.E quasi senza fallo, iniziano a raccontarmi una storia. Oh mio Dio, stavo parlando con questa azienda l'anno scorso e ho perso l'affare e sono tornato dall'acquirente perché avevamo un buon rapporto. E ho detto, che succedeva? Come cosa, sai, quali criteri decisionali ti hanno fatto scegliere qualcun altro? E l'acquirente dice, beh, sai, il prezzo era così basso che ci rendeva nervosi. Ha reso nervoso l'amministratore delegato, ha reso nervoso il team, mi ha reso nervoso il fatto che non pensassi davvero che tu potessi risolvere il mio problema. E c'è sempre una storia del genere. Quindi letteralmente quando ti prezzi fuori da un mercato, o l'obiezione comune che sentiamo è, beh, i miei clienti non lo pagherebbero mai . Sono d'accordo con te . Non lo farebbero perché stai cercando i clienti sbagliati. Giusto?

John Jantsch (17:12): Sì, al 100%.Voglio dire, io, sai, l'ho visto più e più volte dove qualcuno, loro, è quasi come quello che hai descritto, come se la persona pensasse che fosse troppo economico, non avrebbe potuto ottenere il risultato, ma anche solo, sai, raddoppi le tue tasse e tu, avrai conversazioni diverse, avrai conversazioni con persone diverse e questa è, sai, questa è la vera chiave. Quindi, ma è difficile, sai, stai pensando, posso prendere $ 10 oggi prima di ottenere $ 20? Sai, quindi, tiene le persone intrappolate, lavori con un sacco di gente dei servizi professionali. Ci sono aspetti unici di, sai, quel tipo di vendita che ritieni debbano esistere dove potrebbero non aver bisogno di esistere in una, quella che definirei una vendita più transazionale?

David Newman (17:57): Sì, assolutamente.Beh, penso che i consulenti più fidati, a differenza della vendita di widget o della vendita di prodotti, noi siamo il prodotto. Sì. Quindi prendiamo il processo di vendita e prendiamo molto sul personale il rifiuto. , Penso che questo sia qualcosa in cui dobbiamo riformulare la mentalità e il valore che stai offrendo è dove dobbiamo focalizzare la conversazione. No, sono un ottimo consulente, sono un ottimo avvocato, sono un ottimo coach, sono un ottimo contabile. Certo che sei grande. Questa è la posta in gioco di questi tempi. Vuole assumere qualcuno che sia rassicurantemente costoso e abbia la certezza di poter davvero risolvere il problema. Perché l'hanno già risolto centinaia o migliaia di volte. Ma poiché noi siamo il prodotto, quando siamo in una vendita di servizi professionali, e di nuovo John, sono sicuro che hai lavorato con queste persone che stanno uscendo dall'azienda, sono come il miglior venditore di at e t e possono vendere contratti di telefoni cellulari aziendali finché le mucche non tornano a casa.

(18:54): Ora sono un consulente ed è come, John, mi sto vendendo.È completamente diverso cosa è successo? Come se non sapessi che sarebbe stato diverso. Ed è completamente diverso perché ora stiamo vendendo una trasformazione personale in cui il cliente vuole passare dalla situazione A alla situazione B. Vogliono risolvere il problema o ottenere un nuovo risultato di livello superiore. E noi siamo il ponte, giusto? Siamo il condotto, siamo il catalizzatore da dove sono a dove vogliono andare. Ecco perché, per esempio, tutte le cose che insegni, sai una cosa? Non sei la celebrità. Il sistema è la celebrità. La metodologia è collaudata e funziona. Ed è per questo, sai, ecco perché quel livello di certezza, perché le persone vogliono davvero due cose alla fine della giornata, i potenziali clienti, vogliono sapere che hai un sistema, che non lo stai facendo volare, sei non inventare tutto mentre procedi.

(19:48): E vogliono la certezza che otterranno il risultato per il quale sei stato assunto.Quindi, se riesci ad ancorarti a fare domande e ad avere conversazioni su ciò che vogliono veramente, cosa stanno cercando di aggiustare, cosa stanno cercando di risolvere e quali sono le conseguenze radiose. Quindi le conseguenze delle conseguenze. E se lo capissi bene? E se sbagli? A volte lo farò anche, e questo è anche nel libro per quanto riguarda le domande da detective e le domande negative. E se non fai niente? E se continuasse così per i prossimi sei mesi? Uh, e in qualsiasi momento dell'anno solare, puoi anche chiedere a un potenziale cliente, beh, sono curioso se guardi indietro agli ultimi 12 mesi, e se i tuoi prossimi 12 mesi fossero esattamente come i tuoi ultimi 12 mesi con questo problema, con questa situazione? Oh mio Dio, è inaccettabile. No, dobbiamo risolvere questo problema. Quindi stiamo scoprendo solo facendo domande, stiamo scoprendo l'urgenza e la priorità e i valori attraverso i quali prenderanno questa decisione di acquisto. E devi assolutamente farlo. Altrimenti, sai, stiamo lanciando invece di chiedere e ascoltare e così tante volte con una vendita di servizi professionali, in realtà ascoltiamo la nostra strada nella vendita. Non ci convinciamo in una vendita.

John Jantsch (21:03): Sì.Non posso dirti quante volte la migliore domanda che puoi fare è, dimmi di più a riguardo.

David Newman (21:08): Sì,

Giovanni Jantsch (21:08): e poi stai zitto. Giusto? E conosci il tuo punto in precedenza su molte volte che si venderanno solo ripetutamente. Dimmi di più su questo, dimmi di più su questo. E poi alla fine si scavano in un tale buco che sai, hanno, sai, chiaramente dicono, hai ragione , devo risolvere il problema. Bene, l'ultima domanda di cui voglio parlare, sono quel nuovo venditore, o forse la mia azienda non fornisce davvero pipeline. Come posso uscire e iniziare a bussare alle porte senza chiamare a freddo? Voglio dire, come posso uscire e iniziare? E non dovrei metterti le parole in bocca. Forse dirai chiamata a freddo, ma voglio dire, come posso iniziare a costruire delle opportunità?

David Newman (21:43): Sì, domanda così fantastica e voglio affrontare questo problema di e-mail fredde, LinkedIn freddo, chiamate fredde.C'è un'enorme differenza tra il freddo contatto e la conversazione iniziale. Le persone equiparano quelle due cose in cui diranno, beh John, non mi piace il marketing perché odio davvero le chiamate a freddo. È come se ci fossero un milione di altre cose che potresti e dovresti fare oltre a chiamare casualmente estranei. Ma veniamo al primo contatto. Ciò che rende immediatamente caloroso il contatto iniziale, anche se la persona non ha mai sentito parlare di te e non esiste una relazione preesistente. Sono tre cose. Numero uno, la ricerca. Trascorrere letteralmente 15 minuti a fare ricerche su quel potenziale cliente, fare ricerche sulla loro azienda, andare su LinkedIn, andare sul loro sito Web, andare alla loro pagina dei media, vedere i comunicati stampa, vedere di nuovo cosa stanno facendo, vedere a cosa stanno lavorando. Quindi questa è la ricerca e poi arrivare sul loro radar con qualcosa che è immediatamente rilevante per ciò che sta accadendo oggi.

(22:41): Quindi la ricerca e la pertinenza richiedono un raggio d'azione freddo e lo rendono caldo.Quindi, se qualcuno dovesse, diciamo qualcuno, e lo riceviamo su LinkedIn tutto il tempo perché LinkedIn è diventato un orribile vortice di spam. Ma diciamo dai miei messaggi LinkedIn, ottengo quanto segue, Hey David, vedo che hai scritto due libri precedenti e il tuo libro nuovo di zecca Vendere è appena uscito. Siamo una A e me lo sto completamente inventando. Sai, siamo un'agenzia di vendita Amazon e ci assicuriamo che gli autori affermati che stanno lanciando un libro ottengano un punto d'appoggio davvero forte con le loro vendite iniziali. Meriterebbe una chiacchierata? Questo è il messaggio. Quindi ora entrambi, abbiamo soddisfatto entrambi i criteri. Hanno fatto le loro ricerche su di me. Ci vogliono solo circa 10 minuti per scoprirlo su di me o su John o su uno qualsiasi dei tuoi potenziali clienti, giusto? Hanno fatto la ricerca, Ehi, vedo che lo stai facendo proprio ora in questo momento. E poi non mi sto spingendo su di loro. Sto semplicemente chiedendo, varrebbe la pena fare una breve chiacchierata? Ora nella mia situazione, e penso che ogni autore che sta lanciando un nuovo libro, parlerei con quella persona. Sì. È una chiamata fredda o è una ricerca intelligente? Giusto? Giusto. È una prospezione intelligente grazie alla ricerca e alla rilevanza.

John Jantsch (23:52): Sì.E sai, è abbastanza ovvio quando qualcuno sta, sai, tentando di fare quelle cose, ma sono, sai, completamente non autentici nel farlo. Quindi sai, tutti hanno ricevuto il messaggio, sai, oh, personalizzalo. Ma puoi vedere quando è finito in stile taglia e incolla, sai, invece di prendere tempo. E davvero, sai, come hai detto, LinkedIn in particolare è diventato così, così male. Non ricordo l'ultima volta che ho effettivamente accettato un invito a connettermi, sai, a causa di quanto fossero poveri. Ma è facile distinguersi ora perché c'è così tanta spazzatura.

David Newman (24:26): il bar. Hai così ragione. Il livello è basso, amici miei, buone notizie per tutti coloro che ascoltano. L'asticella è bassa. Tutto quello che devi essere è essere un essere umano migliore. Questo è uno dei miei primi mentori di vendita. Forse lascerò solo questo commento finale affinché la gente ci pensi. All'inizio ero molto impegnato a diventare un venditore migliore. Questo mentore delle vendite mi dice, David, non preoccuparti di essere un venditore migliore. Sii una persona migliore e venderai di più.

John Jantsch (24:51): Sì, sì.Ha molto senso. Voglio dire, vogliamo comprare da persone che possiamo sviluppare una relazione. Ci può piacere, quindi dì alle persone dove possono scoprirlo. So che il libro è disponibile, sarà disponibile ovunque tu acquisti libri, ma dove vorresti mandare le persone per ottenere maggiori informazioni? So che anche tu hai delle risorse che, uh, possono acquisire. SÌ. Fondamentalmente anche per connetterti con te.

David Newman (25:10): Assolutamente.Quindi doit selling.com è il quartier generale globale del Duet Selling Empire. Puoi prendere il libro, come ha detto John, puoi scaricare alcune risorse complementari, strumenti, video di formazione che ti aiuteranno a implementare le idee nel libro. E tutto ti aspetta @doitselling.com.

John Jantsch (25:31): Fantastico.Bene, David, è sempre stato un piacere averti al Duct Tape Marketing Podcast e speriamo di incontrarti presto, uno di questi giorni là fuori on the road.

David Newman (25:40): Ti apprezzo, amico mio.Grazie per avermi ospitato.

John Jantsch (25:42): Ehi, e un'ultima cosa prima di andare.Sai come parlo di strategia di marketing, strategia prima di tattica? Bene, a volte può essere difficile capire dove ti trovi, cosa bisogna fare per quanto riguarda la creazione di una strategia di marketing. Quindi abbiamo creato uno strumento gratuito per te. Si chiama valutazione della strategia di marketing. Puoi trovarlo su @marketingassessment.co not.com. Co. dai un'occhiata alla nostra valutazione di marketing gratuita e scopri a che punto sei con la tua strategia oggi. Questo è solo marketing assessment.co. Mi piacerebbe parlare con te dei risultati che ottieni.