LinkedIn 販売戦略: アカウントを販売マシンに変える方法

公開: 2022-02-04

LinkedIn の販売戦略に関するエピソード「アカウントをセールスマシンに変える方法」へようこそ。この記事は、Waake Up ウェビナーの 1 つに基づいています。

この記事では、LinkedIn アカウントを適切に設定し、それをセールスマシンに変える方法を理解します。

販売モンスターになるために必要なすべてのことについて、クアン・グエンから優れたヒントを得ることができます。この記事では、次の情報について説明します。

プロのプロフィールを作成する方法。
完璧なクライアントをターゲットにする方法。
魅力的なオファーをデザインする方法。
大規模な連絡先ベースにメッセージを送信する方法.
見込み客を管理および育成する方法。

今日は、LinkedIn で見込み客を獲得するための 5 つのステップの公式についてお話しします。これらは、プロセス全体を自動化して、見込み客が簡単に受信トレイに届くようにするための 5 つのヒントです。

LinkedIn で見込み客を獲得するための 5 つのステップ公式

LinkedIn でセールスマシンになるために必要なすべての手順をご紹介します。これを見てみましょう。もちろん、Quan が彼の方法を説明しているのを聞きたい場合は、ここで要約している 2 つのビデオを見るためのリンクを次に示します。

パート1。
パート2。

LinkedIn の販売戦略: プロのプロフィールを作成する

ここには 2 種類の人がいます。自分で行う人か、専門家に依頼する人です。知っておく必要がある唯一のことは、プロファイルを最適化する必要があるということです。 LinkedIn のプロフィールは、ランディングページや販売ページのように考える必要があります。あなたはあなたの製品やサービスを宣伝しているので、本当に良いプロフィールである必要があります.

ここで、最適化されて見栄えが良いと思われる優れたプロファイルと、リード生成のために特別に作成されたプロファイルとの間には違いがあります. 強力な LinkedIn プロフィールを作成する方法について詳しく知りたい場合は、この記事にすべて記載されています。

完璧なクライアントをターゲットにする

これは科学ではありませんが、製品を販売するには、クライアントを見つける必要があります。そのためには、どのような消費者があなたから購入しようとしているかを正確にターゲットにする必要があります。

独自の基準を使用してこれを行い、必要なすべての見込み客を選択できます。ただし、LinkedIn Sales Navigator も使用できることを知っておいてください。 Quand にとって、これは非常に強力なツールであり、ニーズに応じて見込み客をフィルタリングするのに役立ちます。また、リードジェネレーションを完了するのにも役立ちます。 LinkedInでお金を稼ぐことを検討している場合は、Sales Navigator を選択することをお勧めします。

しかし、具体的に何をターゲットにできるのでしょうか?

役職。
業界。
位置。
会社の規模。

これらは、見込み顧客を探すときに人々が探す 4 つの主な基準です。そして、理想的なクライアントをターゲットにすることに集中することが重要です。完璧なメッセージを作成するために使用できるこの特定のリストを作成したいからです。

LinkedIn 販売戦略: 魅力的なオファーを作成する

LinkedIn で人と話すには特定の方法があり、非常にうまく機能するメッセージの種類があります。自問する必要がある最も重要なことは、「人々が私のオファーに「はい」と言ってもらえるようにするためのシーケンスをどのように作成するか」です。

この質問をすると、「オファー」とは正確には何を意味するのでしょうか? 提供するもの (サービス/製品) が何であれ、聴衆にとって魅力的で魅力的でなければなりません。ターゲットオーディエンスに関連し、彼らの興味と一致している必要があります.

戦略のない自動化は時間の無駄です。何が人々を振動させるのかを本当に考えたり理解したりせずに自動化を使用している場合、クライアントを失うことになります.

実際、LinkedIn で接続を確立するのは非常に簡単だからです。本当の難しさは、関心をクライアントに変えることです。変換。そのため、オファーは完璧である必要があります。

メッセージを大規模に送信する

素晴らしいプロフィールを作成し、適切な人をターゲットにし、効果的なオファーを手に入れたら、それらをシーケンスに送信し、座って魔法が働いているのを見ることができます. それは文字通り数字のゲームになります。

適切な人に 100 の接続要求を送信し、優れたプロファイルを取得したとします。30% がそれを受け入れ、30% のうち 3 人が「はい」と答えます。したがって、100 件の接続リクエストを送信するたびに、3 件のウォーム️ リードが得られますが、ネットワーク内の 30% の理想的なクライアントも得られます。

勝利メッセージシーケンスのフレームワーク

あなたがしなければならないことが本当に5つあります：

接続要求: 実際に手を差し伸べて、誰かと接続しています。
紹介メッセージ: これはオファーメッセージではなく、紹介メッセージです (接続要求が受け入れられてから 24 ～ 48 時間後に送信されます)。
魅力的なオファー (14 ～ 20 日後に送信されるナンバー 1)。
魅力的なオファー (最初のオファーから 7 ～ 10 日後に送信される 2 番目のオファー)。ここでは、セールス的なオファーについては触れませんが、それは彼らがニーズや問題を抱えているかどうかを確認するためのオファーです。
ナッジメッセージ (7 ～ 10 日後に送信): リマインダーメッセージ。

メッセージを 5 回送信すると、それ以上メッセージを送信しません。その人を数か月放置します。その後、その人が別のオファーのリストにある場合は、別のキャンペーンからオファーを送信できます。

14 ～ 20 日待つ場合、それは完全に正常です。投稿を見てもらいたいからです。だからこそ、コピーライティングの重要性について話しました。 LinkedIn 内で実行されているデジタルコンテンツ戦略があるため、それはインバウンドマーケティングと呼ばれるものです。

接続要求のフレームワーク

接続要求に関しては、次の4 つのアプローチがあります。

丁寧なアプローチ：

「こんにちは {name} さん、ご連絡を差し上げてもよろしいでしょうか。あなたが {industry} セクターのリーダーであることがわかったので、リクエストを送ろうと思いました。接続することにオープンであることを願っています。」

興味深いアプローチ:

「こんにちは{名前}、私たちは不動産業界でいくつかの相互接続を持っていることに気付きました. エージェントを支援するためにここに多くのコンテンツを投稿しているので、連絡を取ってつながりたいと思いました. フィードでお会いしましょう。」

ダイレクトアプローチ。

「こんにちは{名前}！私は常に、他のリーダーとつながることに大きな価値を見出しています (特に技術分野では)。あなたは素晴らしい連絡先のように思えます。あなたが地元にいることはさらに良いことです。私はあなたの活動をフォローし、いくつかの洞察を交換できるように、あなたが接続することにオープンであることを願っています。」

お世辞のアプローチ。

「こんにちは{名前}！建設業界で素晴らしい仕事をしているようですね！最近、{company X} に {signature solution} を提供したので、スペースをよく知っています。ネットワークを築き、機会を共有できることを願っています。」

イントロメッセージのフレームワーク (4 つの x の s)

ここで Quan は、承認リクエストを受け取ってから 24 時間後に送信するメッセージについて語っています。最初に知っておくべきことは、メッセージを短くて甘いものにすることです。やるべきことは以下の4つです。

感謝を示します。次のように言って、感謝し、親しみを込めてください。
- m {name} さんにお問い合わせいただきありがとうございます。
- あなたとつながるのは素晴らしいことです。
- 接続リクエストを受け入れていただきありがとうございます。
関心を示す:
- いつかあなたが何をしているのかについてもっと知りたいです。
- あなたが地元であることはさらに良いことです。
- あなたの仕事をフォローすることを楽しみにしています。
エレベーターピッチのシード:
- 私について少し。 {target market} と協力して {result} を達成しています。
- {会社} を手伝ったばかりなので、そのスペースを知っています。
- ナイキとアディダスは私たちの顧客の一部です。
サインオフ：
- 交流を続けよう。
- あなたのスキルを推薦できるかどうか教えてください。
- おそらく、ある段階で追いつく/ズームすることができます.

リード管理とリードナーチャリング

実際、LinkedIn で見込み客を獲得するのは簡単ですが、難しいのは売り上げを獲得することです。では、彼らが関心を示したら、その関心をどのようにクライアントに変換しますか? それがLinkedInのトリッキーな部分です。

2 つの用語を分離する必要があります。 リードナーチャリングは、すべてのプロセスの最後に行われるリード管理の特定の部分です (潜在的なクライアントまたはすでにクライアントである人々との関係を育むことになります)。

リードナーチャリングは、ファネルの任意の時点で、クライアントとの関係を強化および発展させる場所です。そのためには、リードスコアリングシステムが必要になる場合があります。

LinkedIn のユースケース

ほとんどの場合、人々はリードジェネレーションのために LinkedIn について考えます。しかし、これは、このプロフェッショナルネットワークを使用できる唯一のケースではありません。LinkedIn を使用して、リードを生成する以外にも多くのことを行うことができます。次の目的で使用できます。

あなたのチームに人々を募集します。
パートナーシップ契約 (紹介パートナーシップ) を確立します。
投資家を見つけて選択します (LinkedIn には多くの投資家がいて、彼らに投資機会を売り込むことができます)。
物理的およびデジタル製品を販売します。
ブランド認知メッセージを送信します️ (投稿を通じて何をしているかを示すことにより)。
ブログ・メルマガ配信URLキャンペーン。

LinkedIn での販売について

気づいていないかもしれませんが、戦略を実行するとき、最善の方法の 1 つは、LinkedIn をクリアすることです。実際には、教師や以前の同僚は必要ありません (できますが、彼らは見込み客の一部ではありません)。

あなたが追加した人々があなたから物を購入する可能性が最も高いLinkedInアカウントを持っている必要があります.

ところで、ターゲットオーディエンスではない人がたくさんいるのは良い考えだと思いますか? 他のフィードで見られるため、コンテンツが倍増するということですか? Quan 氏によると、LinkedIn に何かを投稿しても、すべての人があなたの投稿を見たり、エンゲージしたりするわけではありません。

さらに、関連性がない場合、コンテンツを隠すことができます。これは、LinkedIn アルゴリズムにとって悪い兆候であり、結果として、あなたの可視性にとって悪い兆候です. だから、あなたは決してあなたから買わない人のために時間を無駄にしています.

信頼ベースのプラットフォーム

販売するためには、顧客からの信頼を得る必要があります。そして、何を推測しますか？ LinkedIn は信頼ベースの ️ プラットフォームであり、LinkedIn が非常にうまく機能する理由は 2 つあります。

人々はLinkedInの人々を信頼し、人々はLinkedInを信頼しています。リンク先ページや販売ページにアクセスするとき、Web サイトを信頼するよりも LinkedIn プロファイルを信頼する方がはるかに簡単であるため、世界で最も信頼できるプラットフォームです。これは、すべてを表示できるという事実によって説明されます。
- その人が誰とつながっているか。
- その人があなたの知っている人とつながっている場合。
- 彼らの全歴史を見ることができます。
- 彼らが投稿するもの。
- 彼らが実際の専門家であるかどうかを判断できます。
LinkedIn がうまく機能する 2 つ目の理由は、意思決定者と直接話すことができ、すべてのゲートキーパーや個人秘書を迂回して、製品の創設者やCEOと直接話すことができるためです。

参考までに、LinkedIn のリードジェネレーションのコンバージョン率は、Google 広告を含む他の主要な広告プラットフォームの 3 倍です。これは、LinkedIn に参加することは、リードを作成して売り上げを生み出すのに時間と労力がかかる積極的な戦略の一部であると言うことで説明できます。

したがって、プラットフォームで積極的に時間を費やしているのに対し、Facebook や Google で広告を掲載することは、目標到達プロセス、販売、ランディングページ、オファーを作成してから広告を掲載する受動的な戦略です。両者の違いは？リンクトインは無料です。

LinkedIn を使用した B2B 戦略

あなたがbtob ビジネスであれば、すべての機会がこのプラットフォームの中にあります。すべての見込み客、見込み客、あなたが必要とするすべての販売は、このプラットフォームの中にあります. 3 つのこと、または Quan が 3 つの C と呼んでいるものに集中する必要があります。それは、完全に見知らぬ人をつながりに変えてから、変換できるようにすることです. 3 つの C は次のとおりです。

接続。
コンバース。
変換。

それは、その見知らぬ人を取り上げて彼をつながりに変える方法、次にこのつながりを会話に変える方法、そしてその会話を回心に変える方法を理解することです.

それを手に入れたら、あらゆる機会があなたを待っています。

LinkedIn 販売戦略: より大きな市場の公式

理解する必要がある重要なことがあります。それは、LinkedIn 内で非常に重要な、より大きな市場の公式です。確かに、LinkedIn の利用者は特定のタイプのセグメンテーションを持っています。より大きな市場の公式は、任意の時点で、任意の製品または任意の業界について次のことを示しています。

ターゲットオーディエンスのうち、購入する準備ができているか、購入モードにあるのはわずか 3% です。
常にターゲット市場の 17% が情報収集モードになっています。彼らは問題があることを知っており、その問題を解決する方法について情報を収集しています。
このターゲット市場の 20% は、問題を認識したばかりですが、まだ情報を探していません。
ターゲット市場の 60% は、自分たちが問題を抱えていることにさえ気づいていません。

販売戦略を適応させる

LinkedIn の多くの人々は、より大きな市場のフォーミュラの上位 3%、つまり購入する準備ができている人にのみ関連するような方法でメッセージを売り込みます。

たとえば、テレビで車に関する広告を見たことがある場合、彼らは通常、市場の上位 3% だけに注目し、17% のわずかな部分にも注目しています。

このタイプのメッセージングは LinkedIn 内では機能しませんが、ターゲット市場の他の巨大な部分をすべて疎外することになります。 LinkedIn でお金を稼ぎたい場合は、メッセージを売り込み、上位 3% だけでなく、17 歳、20 歳、さらには一部の人にも話しかけるようにメッセージを構成する必要があります。 60%。

実際に何かを販売しようとしているだけでなく、問題を解決しようとしているような方法でメッセージをより広く売り込むと、ターゲット市場のより多くの部分をキャッチできるようになるからです.

販売ページだと思われがちですが、そうではありません。 LinkedIn で成功したいのであれば、ネットワーキングがすべてです。

LinkedIn を使用して販売を行うのではなく、LinkedIn を使用して接続を作成し、紹介を作成し、会話を作成します。販売はLinkedInの外で行われ、誰かを助けたり問題を解決したりすることを申し出たときに発生します.

あなたのターゲット市場は、LinkedIn のメッセージで攻撃されており、競合他社はこの上位 3% の後、猛烈な勢いで進んでいます。同じことをしても、市場シェアは残りません。

じょうごとしてのより大きな市場フォーミュラ

「ねえ、私はこの製品を手に入れました、興味がありますか、会議をしたいですか?」と言うのではなく、あなたが助けになり、問題解決者として現れるような方法で、あなたのメッセージを広く売り込みたいと思っています。 .

あなたがやりたいことは、興味を持っている人に行ってもらうことです:「ああ、これは興味深いですが、私はまだそのようなことをする準備ができていませんが、喜んで情報を受け取ります.」. 問題を認識している人々がいて、彼らを目標到達プロセスに入れ、彼らを教育することができます。

アイデアは、できるだけ多くの人を獲得し、電子メールシーケンスまたは電子メールファネルに配置して教育し、購入する準備ができている位置に配置することです。彼らがあなたを専門家として見ているので、あなたが彼らをその時点に導くので、あなたは彼らをその旅に連れて行く人になるでしょう. 彼らはすでにあなたのことを知っているので、あなたのことを知っており、あなたを信頼することができます。

LinkedIn の販売戦略: ショートゲーム vs ロングゲーム

LinkedIn の内部では、私たちがプレイする 2 つのゲームがあります。一種のショートゲームとロングゲームがあります。

これはすべて、今日の見込み客獲得と今週の見込み客獲得に関するものです。これは素晴らしい収益とキャッシュフローをもたらしますが、LinkedIn 内でスケールする方法ではありません。ビジネスから逃れたい場合は、長いゲームをプレイする必要があります。

今の有望なリードは重要かもしれませんが、LinkedIn に参加したい場合は、長期的に見て、これを 5 年、10 年続けていく必要があります。その間に、30,000 人のリストを作成します。

LinkedIn では 30,000 の一次接続制限があり、これら 30,000 人のそれぞれが、あなたから購入する可能性が高い、高度にターゲットを絞った見込み客であるためです。彼らは、宣伝または販売する製品またはサービスのターゲット市場に完全に適合する見込み客です。

コピーライティングの重要性

お金を稼ぐかどうかの違いは、LinkedIn 内のセールスコピーです。あなたのアプローチ、言葉遣い、コピーライティングが違いを生み出します。また、コピーライティングには次の 2 種類があります。

LinkedIn プロフィール内。
メッセージ、自己紹介、オファーの中で。

それはすべてあなたのコピーライティングに関係しています。 LinkedIn のアプローチで問題が発生した場合、それはそれが原因です。

集計式に関する12ステップ

ここでは、Quan が最高のコピーライティングテクニックであると考えているものについての洞察を得ることができます。これは、視聴者を獲得し、専門知識を示し、製品やサービスを説明し、気に入ってもらい、信頼してもらい、購入してもらうためです。

注目を集め、聴衆に話しかける: これは非常に重要です。LinkedIn では、3 行で自分自身を「説明」し、ページの [もっと見る] ボタンをクリックするよう説得することができます。
あなたの専門知識を示すために神話を暴きます。
問題を強調するために質問をします。
痛みを伴わずに望む結果を強調します。
結果を達成するための「ミッシングリンク」を伝えます。ミッシングリンクはあなたの製品またはサービスです。
それがどのように機能するか/サインアッププロセスを伝えます。
製品またはサービスをリストします。
それが解決する/解決策が提供する問題を強調します。
時間とお金を節約する機能を強調します。
時間枠を約束します。
魅力的なオファー/オファーリードマグネットを作成します。
行動を促すフレーズを提供します。

プロフィールに説明を書くときは、あなたのことではないことを忘れないでください。ターゲットオーディエンスをどのように支援できるかがすべてです。

記事のよくある質問 LinkedIn 営業戦略

そうです、この記事では、Quan が完全なセールスマシンになるための最良の方法を示しました。

LinkedIn で見込み客を獲得する

これら 2 つのビデオを通じて、LinkedIn でリードを生成するには 5 つの重要なステップがあることを学びました。

販売戦略のためには、優れたプロフィールが必要です。自分の専門分野の専門家であることを示す専門的なプロフィールを作成する必要があります。

記事のいたるところで私たちが言おうとしていることを読んだことがあるかもしれませんが、これを十分に強調することはできません:ペルソナを作る . ペルソナとは、理想的なクライアントのプロフィールを作成する必要があることを意味します。あなたから購入する可能性が高い人は誰ですか? 彼らのニーズは何ですか？何かを売ろうとする前に、それらについて考えられるすべての質問に答えてください。
魅力的なオファーを作成する: ソリューションは、視聴者が感じやすいすべてのフラストレーションポイントに答えるものでなければなりません。お客様が「これは絶対に必要」と一言しか言わないほど魅力的でなければなりません。
メッセージを大規模に送信します。これを行うことで、多くのアプローチが可能になり、Quan はビデオ全体で多くの例を示しました。
営業担当者としての最後のポイントは、リード管理と育成です。見込み客との関係を磨き、維持する必要があります。

ビジネスに LinkedIn を使用する

LinkedIn はさまざまな理由で使用できることを忘れないでください。たとえば、LinkedIn を使用して次のことができます。

あなたのチームを募集します。
物理的な製品またはデジタル製品を販売して、マーケティング戦略を改善します。
専門分野を示すことで、ソーシャルセリングを向上させます。
見込み客を見つけて連絡します。

LinkedIn での販売

マーケティング担当者として、LinkedIn で製品またはサービスを販売する場合は、アカウントをクリアする必要があります。セールスアカウントに記載する必要があるのは、ソリューションに関連するサブジェクトと見込み顧客です。 Quan は次のように主張しています。

ところで、LinkedIn は信頼ベースのプラットフォームです。はい！ソリューションの創設者や取締役と直接話すことができるため、LinkedIn での販売ははるかに簡単です。すべてのバリアを通過する必要はなく、ゲートキーパーをバイパスします。

心に留めておくべき重要な概念

LinkedIn では、販売プロセスが LinkedIn のすべてのセグメントを網羅する必要があることに注意する必要があります。前に説明したように、LinkedIn のターゲットユーザーには次のようなものがあります。

3% 購入する準備ができています。
17%が情報を収集しています。
20% は問題を認識したばかりです。
60% は自分が問題を抱えていることに気づいていません。

これは、心に留めておく必要があるより大きな市場の公式であり、それに応じて戦略を適応させる必要があります。ネットワークの上位 3% だけでなく、目標到達プロセスのすべての人に向けて投稿を書いていることを忘れないでください。

そして完璧！追加するものは他にありません。これで、 LinkedIn Sales Strategyについてすべてが理解できました。ためらわずに自分で試してみてください。