당신의 시간은 소중하고 당신은 그것을 최대한 활용하기를 원합니다.

일상 생활에서 우리가 시간을 얼마나 많이 사용하고 있는지 정확히 계산하는 방법은 없습니다. 예, 우리는 작업을 완료하고 성취감을 느끼지만 노력에 대한 성공률은 어떻습니까?

비즈니스에서 시간은 문자 그대로 돈이기 때문에 영업 팀은 하루 작업에 정확한 금액을 투입하는 방법을 고안했습니다. 이 매력적인 가치를 판매 속도라고 합니다.

기업은 이 판매 지표를 추적하여 고객을 파이프라인 아래로 얼마나 빨리 이동시키고 있는지 확인합니다. 차별화 요소가 영업 팀의 효율성에 긍정적 또는 부정적 영향을 미쳤는지 확인하기 위해 다양한 기간 또는 프로세스 변경 전후의 판매 속도를 종종 비교합니다.

판매 속도 추적이 중요한 이유는 무엇입니까?

팀의 판매 속도는 비즈니스의 건전성과 성공 및 성장 능력을 직접적으로 나타냅니다.

잠재 고객을 판매 파이프라인을 통해 효율적으로 이동하고 성사된 거래로 전환하면 판매 속도가 더 빨라집니다. 빨리 팔수록 좋습니다.

그러나 영업 담당자라면 누구나 고객이 "예"라고 대답하게 만드는 것이 매우 어려운 과정이라는 것을 알고 있습니다. 그리고 소년은 울퉁불퉁 한 길입니다. 사람들이 파이프라인을 통해 이동하는 속도를 이해하면 팀에서 영업 프로세스의 어떤 단계가 작동하고 있고 어떤 단계가 고객을 이탈하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

판매 속도와 판매 속도에 영향을 미치는 요인을 측정하면 기업이 프로세스를 최적화하여 궁극적으로 더 성공적인 판매자가 되는 데 도움이 됩니다.

귀하의 팀, 회사 및 귀하가 일하는 산업은 모두 변화하기 쉽습니다. 이러한 개발 후 판매 속도를 추적하면 비즈니스에 긍정적인 영향을 미쳤는지 부정적인 영향을 미쳤는지 알 수 있습니다. 어느 쪽이든, 그것은 귀중한 교훈을 제공합니다.

판매 속도의 4가지 요소

판매 속도를 측정할 때 중요한 4가지 요소가 있습니다. 파이프라인의 기회 수, 각 거래의 평균 규모, 담당자가 거래를 성사시키는 빈도, 판매 주기의 길이입니다.

이 네 가지 지표를 추적하여 판매 속도를 측정하고 시간이 지남에 따라 어떻게 변하는지 관찰하고 판매 프로세스를 최적화하여 더 빨리 판매할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다.

1. 기회의 수

판매 파이프라인 내에서 특정 수의 기회를 갖게 됩니다. 기회는 적격 리드라고도 합니다. 영업 담당자는 예산, 권한, 필요 및 시간을 나타내는 BANT 프레임워크를 사용하여 리드가 추구할 가치가 있는지 여부를 결정합니다.

BANT 방법은 4가지 주요 자격 질문을 합니다.

• 이 리드에 내가 제공하는 솔루션에 대한 예산이 있습니까?
• 나와 대화하는 사람이 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까?
• 이 리드에 내가 제공하는 솔루션이 실제로 필요합니까?
• 이 리드가 적시에 구매할 수 있습니까?

이러한 리드가 제대로 검증되었는지 확인하는 것이 중요합니다. 적은 양의 좋은 리드가 많은 양의 나쁜 리드보다 낫습니다. 파이프라인이 잘못된 리드로 가득 차 있으면 판매 속도 계산이 정확하지 않습니다.

판매 속도를 계산할 때 확인해야 하는 보다 구체적인 가치는 주어진 시간 프레임에 팀이 작업할 수 있는 적격 리드의 수입니다. 일부 기업은 전체 기회의 양으로 이를 수행하거나 담당자, 지역 또는 솔루션별로 분류합니다.

파이프라인에서 기회의 수를 찾으려면 지정된 시간 프레임 내에 추구할 가치가 있는 것으로 검증된 리드의 수를 계산하기만 하면 됩니다.

2. 평균 거래 규모

평균 거래 규모는 판매에 대한 평균 달러 가치를 나타냅니다. 이 지표는 고객 평생 가치가 영업 팀의 가장 중요한 핵심 성과 지표 중 하나인 구독 가격 모델을 사용하는 SaaS(Software as a Service) 회사 또는 비즈니스와 훨씬 더 관련이 있습니다.

회사의 평균 거래 규모는 돈, 따라서 이익과 직접적으로 관련이 있는 판매 속도의 유일한 요소입니다.

판매 속도의 핵심 요소는 아니지만 기업은 평균 거래 규모를 분석할 때 고객 확보 비용도 고려해야 합니다. 생성되는 수익이 신규 고객을 유치하고 유지하는 데 드는 비용을 초과하지 않는다면 수익성이 저하될 것입니다.

평균 거래 규모를 계산하려면 기간(월, 분기 등)을 지정하고 생성된 총 금액을 해당 기간의 거래 수로 나눕니다.

3. 전환율

승률이라고도 하는 전환율은 파이프라인을 거쳐 유료 고객이 되는 잠재 고객의 비율입니다.

비즈니스의 전환율은 리드가 얼마나 잘 검증되었는지를 나타내는 좋은 지표일 뿐만 아니라 현재 판매 방식의 성공을 보여주기도 합니다. 리드가 자주 종료되는 파이프라인의 공통점이 있을 수 있으며 이는 조사할 가치가 있습니다.

판매 전환율을 계산하려면 성사된 거래 금액을 상호 작용한 고객 수로 나눕니다.

4. 평균 판매 주기 길이

파이프라인 길이라고도 하는 판매 주기 길이는 잠재 고객이 구매 고객이 되는 데 걸리는 평균 시간입니다. 판매 프로세스의 단계 수, 제공되는 솔루션의 비용 및 복잡성에 따라 판매 주기의 길이가 결정됩니다.

영업 담당자와 고객 모두 가능한 한 빠르고 원활한 판매 프로세스를 선호합니다.

그러나 이것이 서둘러야 한다는 것을 의미하지는 않습니다. 당신은 잠재 고객이 준비가 되지 않은 구매 결정을 내리도록 강요하고 싶지 않을 뿐만 아니라 그들을 기다리게 하고 싶지도 않습니다. 각 고객이 이동하는 속도를 염두에 두고 접근 방식을 조정하십시오.

평균 판매 주기 길이를 계산하려면 모든 거래의 총 일수를 취한 다음 특정 기간의 거래 수로 나눕니다.

판매 속도를 측정할 때는 일관성이 중요합니다. 기회, 거래 규모 및 전환에 대해 동일한 정의를 사용하고 영업 주기에 대해 동일한 시간 매개변수를 사용하고 있는지 확인하십시오. 이러한 값과 일치하지 않으면 판매 속도 계산이 정확하지 않습니다.

판매 속도 공식

판매 속도 방정식은 실제로 매우 간단합니다.

판매 속도를 계산하려면 기회 수, 평균 거래 가치 및 승률을 모두 곱한 다음 이 숫자를 평균 판매 주기의 길이로 나눕니다.

방정식의 결과는 달러 금액으로 표시되는 비즈니스의 판매 속도입니다. 그 달러 금액은 비즈니스가 하루에 버는 돈의 양을 나타냅니다.

Fake Company 500이라는 비즈니스의 예를 사용하여 이 방정식을 적용해 보겠습니다.

Fake Company 500에는 파이프라인에 50개의 기회가 있으며 평균 거래 가치는 $25,000이며 승률은 10%입니다. 그들의 평균 판매 주기는 50일입니다.

Fake Company 500은 판매 속도 요인을 기준으로 매일 평균 $2,500를 벌고 있습니다.

판매 속도를 계산할 때 일부 조직에서는 한 단계 더 나아가 소규모, 중간 시장 및 엔터프라이즈 파이프라인을 분리하고 해당 부문과 관련된 가치를 기반으로 측정합니다.

이러한 방식으로 그들은 자신의 비즈니스에 가장 적합한 회사 규모를 확인할 수 있습니다. 그들은 해당 그룹의 우선 순위를 정하고 어려움을 겪고 있는 그룹을 위해 판매 전략을 재작업할 수 있습니다.

판매 속도에 대한 잠을 쉽게 깰 수 있습니다. 측정하는 것이 중요하지만 단일 계산으로는 전체 비즈니스의 실제 상태와 전반적인 상태를 파악할 수 없습니다. 이 모든 숫자는 컨텍스트에 넣어야 합니다.

판매 속도를 측정하는 가장 좋은 방법은 정기적으로 측정하고 과거와 현재 결과를 비교하는 것입니다. 이것은 판매 전략이나 프로세스가 변경된 후에 수행하는 것이 특히 중요합니다. 이런 식으로 효과를 확인하고 수정 사항이 수익에 좋은지 여부를 결정할 수 있습니다.

판매 속도를 높이는 방법

판매 속도를 높이는 것은 기업의 공통 목표입니다. 더 빨리 판매하고 더 짧은 시간에 더 많은 수익을 올리려고 하는 것은 잘못된 것이 아닙니다.

비즈니스가 판매 속도를 정확하게 계산한 후에는 기회 수, 평균 거래 규모 및 성사율을 늘리거나 판매 주기 길이를 줄여 속도를 개선할 수 있습니다. 하나가 향상되면 판매 속도가 증가합니다.

각 요소를 한 번에 하나씩 해결하는 방법을 살펴보겠습니다.

기회의 수를 늘리십시오

판매 속도를 높이는 한 가지 방법은 판매 파이프라인에서 기회의 수를 늘리는 것입니다. 여기에서 리드와 기회를 구분하는 것이 중요합니다.

리드 는 어떤 방식으로든(웹사이트, 블로그 등) 상호 작용하여 비즈니스에 관심을 표명한 잠재 고객입니다. 리드는 영업 담당자가 추구할 가치가 있는 것으로 간주되어야 합니다.

기회 는 자격을 갖춘 리드입니다. 이는 담당자가 BANT 프레임워크를 사용하여 리드가 솔루션에 적절한 예산, 권한, 요구 사항 및 시간 프레임을 갖도록 했음을 의미합니다.

리드로 가득 찬 파이프라인이 반드시 나쁜 것은 아니지만 리드가 제대로 검증되지 않으면 문제가 발생할 수 있습니다. 귀하의 솔루션에 적합한 솔루션에 더 집중하십시오.

파이프라인에서 좋은 기회의 수를 늘리려면 양보다 리드의 질에 집중하세요. 많은 저품질 리드보다 적은 수의 고품질 리드를 갖는 것이 좋습니다.

또한 현실적입니다. 귀하의 비즈니스에 효과가 있는 것에 충실하십시오. 귀하의 솔루션이 소규모 비즈니스에 가장 적합하다면 즉시 판매를 희망하면서 갑자기 대기업에 접근하지 마십시오. 고객 기반을 확장해야 하는 경우는 항상 있지만 그렇게 하는 동안 현실성을 유지하는 것이 중요합니다.

평균 거래 규모 증대

물론 당신은 당신의 솔루션이 시장에서 가장 좋은 솔루션이라고 생각하지만, 진정한 가치는 고객이 그 솔루션에 얼마를 지출할 의향이 있는지에 의해 알 수 있습니다. 평균 거래 규모를 늘리는 것은 가치와 가격을 정확하게 연결하는 것입니다.

귀하의 주요 조치 중 하나는 판매 시 고객의 요구 사항과 문제점에 초점을 맞추는 것입니다. 프레젠테이션을 각 고객에 맞게 조정하고 고객의 표준을 충족하고 고충을 해소할 수 있음을 보여주는 방식으로 솔루션을 소개하십시오. 고객은 귀하를 할당량을 채우려고 애쓰는 영업 사원이 아니라 가치 있는 솔루션을 찾는 데 도움을 주는 컨설턴트로 여겨야 합니다.

또한 시간을 현명하게 사용하고 있는지 확인하십시오. 다른 사람을 서두르지 말고 더 큰 회사와 함께 더 큰 기회에 더 많은 시간과 가치를 두십시오. 소규모 거래를 더 빨리 성사시키면 더 큰 영향을 미칠 거래에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

마지막으로 아마도 가장 중요한 것은 관계를 만들고 육성하는 것입니다. 고객과 견고하고 상호 유익한 관계를 구축하면 평균 거래 규모에 많은 도움이 될 것입니다. 이는 사용자가 고객 관계를 관리하여 구매자와 판매자 모두에게 더 많은 가치를 제공할 수 있는 CRM 소프트웨어를 사용하면 쉽습니다.

전환 최적화

누군가가 판매 파이프라인을 종료하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 경쟁자에게 고객을 빼앗겼거나 문제 해결에 대한 동기가 부족하든지 간에 전환율을 최적화할 때 고객이 구매하거나 구매하지 않는 이유를 파악하는 것이 중요합니다.

고객과의 상호 작용이 시작될 때 심층 판매 발견을 수행해야 합니다. 고객이 솔루션을 찾는 이유를 이해하고 귀사의 비즈니스를 그 해답으로 제시하십시오. 솔루션의 특정 속성과 모든 요구 사항을 일치시키십시오. 조치를 취하지 않을 때의 위험과 문제 해결의 이점을 지적하는 것을 잊지 마십시오.

판매 프로세스와 구매자 여정은 동일한 경로를 따르지만 동일하지는 않습니다.

고객이 구매 결정을 내리는 과정에서 고객에게 인내심을 가지십시오.

현재 판매 프로세스를 분석하여 고객이 이탈하는 위치를 파악합니다. 문제는 다른 리드 자격 기준이 필요하거나 담당자에게 더 많은 가치 시연 연습이 필요하다는 것일 수 있습니다. 판매 프로세스에서 어려움을 겪는 영역을 찾아 문제를 식별하고 해결하기 위한 조치를 취하십시오.

판매 주기 단축

거래는 동일하지 않으며 각 고객에게 판매하는 데 소비하는 시간도 다를 것입니다.

규모가 큰 기업은 더 많은 요구 사항과 이해 관계자를 설득해야 하는 반면, 규모가 작고 덜 확립된 기업은 더 빠른 결정을 내릴 수 있습니다. 기업의 규모와 솔루션을 찾고자 하는 그들의 욕구를 이해하면 얼마나 빨리 그들에게 판매할 수 있는지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

고객이 연락을 했을 때 응답을 늦추지 마십시오. 리드가 검증되면 즉시 연락하십시오. 당신이 판매 과정에 더 참여하고 있고 그들이 몇 가지 이의를 제기하기 위해 연락을 취한다면 그들이 필요한 정보를 가능한 한 빨리 얻는 것을 우선 순위로 삼으십시오.

판매 주기를 단축하는 또 다른 방법은 관련 콘텐츠를 배포할 준비를 하는 것입니다. 블로그, 사용 방법 가이드 및 제품 개요는 모두 고객이 액세스할 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 질문과 답변을 왔다갔다 하지 않아도 되므로 시간을 절약할 수 있습니다.

판매 파이프라인이 느려지고 있는 것처럼 느껴진다면 속도가 느려지고 있는 것일 수 있습니다. 직감을 믿고 가능한 한 빨리 조치를 취하십시오.

판매 속도로 성장 가속화

완전한 파이프라인이 반드시 유익한 파이프라인을 의미하는 것은 아닙니다. 판매 속도와 이에 영향을 미치는 4가지 핵심 요소에 세심한 주의를 기울이십시오. 정기적으로 측정하고 영향을 미칠 수 있는 모든 사항을 기록하십시오.

판매 속도를 높이는 요인을 알게 되면 성공할 수 있습니다.

때로는 잠재 구매자를 식별하는 것이 판매 전쟁의 절반입니다. G2의 판매자 솔루션을 확인하고 구매자 의도 데이터를 사용하여 솔루션을 연구하는 회사를 찾으십시오.