B2B 이벤트 마케팅이란 무엇이며 2021년에도 여전히 고려해야 하는 이유

최고의 영업 사원은 관계를 구축할 때 압정처럼 날카로운 사람이라고 합니다. B2B 이벤트 마케팅은 이러한 목표를 달성하기 위해 금만큼 좋은 것으로 입증되었습니다.

뿐만 아니라 판매 주기를 줄이고 파이프라인 생성을 촉진하기 위해 오랜 시간 검증된 다목적 전략이기도 합니다. 이를 뒷받침하는 몇 가지 통계가 있습니다.

전시회 및 exponents.com의 변화하는 환경에 따르면:

• 평균적으로 회사는 이벤트에 마케팅 예산의 31.6%를 설정합니다.
• 비즈니스 의사 결정권자의 77%는 참석한 마지막 무역 박람회에서 최소 1개의 새로운 공급업체를 찾았습니다.
• 무역 박람회 참석자의 92%가 신제품을 찾고 있습니다.
• 99%는 이 B2B 마케팅 전략에서 다른 채널에서 얻지 못한 고유한 가치를 발견했습니다.

이 수치를 보면 기업은 이러한 이벤트에서 많은 잠재력과 기회를 보고 있다고 말할 수 있습니다.

이를 감안할 때 이 게시물에서는 다음에 대해 이야기할 것입니다.

• B2B 이벤트 마케팅이란
• 중요한 이유
• 이벤트 마케팅의 종류
• 고려해야 할 모범 사례

이 게시물이 끝나면 브랜드를 위해 어떻게 활용할 수 있는지 알게 될 것입니다. 따라서 계속 읽으십시오.

B2B 이벤트 마케팅이란?

B2B 이벤트 마케팅은 전통적으로 인지도를 구축하고, 리드를 생성하고, 관계 및 고객 유지를 강화하고, 판매 가속화 및 기타 비즈니스 목표의 실현을 위해 브랜드 간의 대면 상호작용을 위한 수단으로 정의되었습니다.

B2B 이벤트는 더 빠르고 더 크고 지속 가능한 ROI를 위해 파이프라인 생성을 가속화하고 판매 주기를 단축하고자 합니다. Statista 보고에 따르면 미국 마케터의 79%가 이 전략을 사용하여 수익을 창출합니다.

그러나 현재 기술의 발전과 팬데믹 제한으로 인해 B2B 이벤트는 엄격한 오프라인 마케팅 전략에서 온라인 마케팅 전략으로 진화했지만 그럼에도 불구하고 다른 온라인 전략에 비해 더 개인적인 수준에서 다른 비즈니스에 도달했습니다.

오프라인 또는 온라인에서 B2B 이벤트 마케팅을 통해 브랜드 간의 지식 교환을 통해 해당 분야의 리더로 자리매김할 수 있으며, 다른 사람들이 제공하는 제품과 솔루션으로 어려움을 극복할 수 있습니다.

간단히 말해서 실제 대면이든 가상의 대면이든 B2B 이벤트는 비즈니스 수익이라는 최종 목표를 위한 관계를 육성하기 위한 그로스 해킹 전략 입니다.

B2B 이벤트 마케팅이 왜 중요한가요?

Endless Events는 놀라운 87%의 최고 경영진이 라이브 이벤트의 영향력을 신뢰하여 앞으로 이 마케팅 전략에 더 많은 투자를 하게 된다고 보고합니다. 간단히 말해서 B2B 이벤트는 다음을 개선합니다.

• 브랜드 인지도
• 리드 생성
• 관계 육성
• 피드백 수집
• 경쟁 브랜드 이해

브랜드 인지도

Sageworld.com 은 기업의 88%가 브랜드 인지도를 높이기 위해 마케팅 이벤트에 참여 한다고 보고합니다. 소셜 미디어 마케팅은 여전히 ​​귀중한 도구임이 입증되었지만 이 공간은 한 브랜드를 돋보이게 하기에는 너무 혼잡할 수 있습니다.

따라서 마케팅 이벤트는 군중에서 벗어나 중요한 브랜드에 지속적인 인상을 심어주는 방법으로 간주됩니다 . 이를 통해 잠재 고객과 일대일 대화를 나누고 잠재 고객의 과제를 이해하여 솔루션으로 제품이나 서비스를 소개할 때 올바른 문제점을 찾아내고 브랜드를 더 잘 포지셔닝할 수 있습니다.

B2B 이벤트는 또한 브랜드 평판을 관리하는 데 도움 이 되므로 청중이 브랜드 평판을 어떻게 인식하는지 제어할 수 있습니다.

Amazon 목록 최적화 소프트웨어 와 같은 틈새 중심 서비스에 적합 합니다. 많은 사람들이 이에 대해 알고 있지 않을 수 있으므로 이 기술을 발표하는 이벤트는 특히 FBA 업계에 있는 사람들에게 브랜드 가시성과 함께 잘 할 것입니다.

리드 생성

자격을 갖춘 리드 또는 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객(핫 리드라고도 함)과 관련하여 이벤트 마케팅은 이러한 유형의 잠재고객을 필터링 하고 육성하는 데 도움이 됩니다 .

유료 또는 유기적 디지털 채널은 대상 시장에 어필하지만 대부분 전환에 대해 충분히 따뜻하지 않은 사람들을 끌어들입니다. 즉, 이러한 전략에는 이점이 있지만 핫 리드 생성에는 이벤트 마케팅이 훨씬 더 효과적입니다.

왜요?

이러한 이벤트에는 일반적으로 비즈니스 의사 결정자가 참석합니다. 종종 이러한 종류의 리드는 디지털 채널에서 도달하기 어렵습니다.

출처:cience.com

B2B 이벤트는 브랜드 인지도, 관계 강화 및 수익 창출을 위한 금광이 되도록 브랜드 임원 또는 비즈니스 의사 결정자를 한 장소에 모으는 독특한 환경을 만듭니다.

이는 다음을 보고하는 Sageworld.com의 더 많은 통계에 의해 뒷받침됩니다.

• 이 행사에 참석하는 사람들의 51%가 영업 사원 방문을 요청합니다.
• 이벤트 참석자의 70%는 다른 비즈니스와의 관계를 강화하려고 합니다.
• 72%는 참석할 때 새로운 리드를 얻는 것을 목표로 합니다.

관계 육성

마케팅 이벤트를 통해 기업이 할 수 있는 한 가지는 잠재적인 고객과 대화하여 우려 사항과 도전 과제를 논의하고 브랜드 홍보가 직간접적으로 포함될 수 있는지 여부에 관계없이 솔루션을 제공하는 것입니다.

지식을 공유하는 것만으로도 업계의 선구자로서의 신뢰를 구축할 수 있습니다 . 기업이 B2B 마케팅 이벤트에 참석하는 주된 이유 중 하나가 지식을 얻기 위한 것이기 때문에 이것은 특히 중요합니다. 추가 지식을 제공할 수 있다면 그들은 통찰력을 얻기 위해 귀하의 브랜드에 의존하고 귀하의 서비스와 제품을 솔루션으로 고려할 것입니다.

또한 귀하의 브랜드에 관심을 갖기 시작한 잠재 고객이 그들과의 개인적인 상호 작용을 통해 브랜드에 대해 더 깊이 알 수 있습니다. 브랜드를 소개하고, 비즈니스에 가치를 추가하는 방법, 프로세스를 간소화하거나 문제를 해결할 수 있는 방법을 전달할 수 있습니다.

이는 SaaS 마케팅 브랜드 를 위한 인바운드 마케팅 서비스에 큰 도움이 될 것입니다 .

또한 소셜 미디어와 같은 디지털 채널에서 답변하는 데 시간이 걸릴 수 있는 모든 질문에 신속하게 답변할 수 있습니다.

전체적으로 B2B 마케팅 이벤트를 통해 지식을 전달하고, 브랜드를 홍보하고, 쿼리에 신속하게 답변할 수 있는 브랜드 경영진과 즉시 상호 작용할 수 있으므로 브랜드가 필요한 가치를 제공하는지 여부를 신속하게 결정할 수 있습니다 .

피드백 수집

B2B 마케팅 이벤트를 통해 잠재 고객이 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 가치를 발견한 것과 그것이 제공하거나 혜택을 받을 수 있는 방법에 대한 실시간 피드백을 얻을 수 있습니다.

또한 단점, 단점 및 추가하려는 개선 사항에 대한 실시간 통찰력을 제공합니다.

이렇게 하면 자격을 갖춘 리드로부터 서비스를 개선할 수 있는 방법에 대한 최신 정보를 얻을 수 있으므로 제안을 재평가하고 전략을 재조정할 수 있습니다.

좋은 예는 온라인 마네킹 매장 과 같은 비주얼 머천다이징 비즈니스를 소유하고 있는 경우 입니다. 마케팅 이벤트를 통해 의류 업계의 현재 디스플레이 요구 사항에 대한 최신 정보를 얻을 수 있으므로 현재 제품 라인에서 아직 충족하지 못하는 요구 사항에 맞게 장비를 조정할 수 있습니다.

경쟁 브랜드 이해

B2B 이벤트 를 통해 업계에서 경쟁이 치열한 브랜드와 어깨 를 맞대고 참여 전략, 프로모션 이니셔티브, 관리 기술 및 리드 생성 프로그램을 탐색할 수 있습니다.

또한 판매 프레젠테이션, 성공에 도움이 된 전략, 귀하의 브랜드가 아직 구현하지 않은 기타 활동을 탐색하고 배우고 귀하가 참여할 다음 이벤트를 준비할 수 있습니다.

간단히 말해서 브랜드가 수준까지 성장할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다 . 보고, 배우고, 성장할 수 있습니다.

카탈로그 인쇄 사업 을 소유하고 있다고 가정해 보겠습니다 . 무료 배송, 무료 샘플 또는 할인된 번들 제안과 같이 경쟁 브랜드가 제공하는 다른 서비스를 알면 서비스를 업그레이드하여 그들과 동등한 수준이 되도록 할 수 있습니다.

오프라인 및 온라인 B2B 마케팅 이벤트

B2B 이벤트에 참가할 수 있는 방법은 참석자 또는 호스트의 두 가지가 있습니다 . 또한 마케팅 전략에 B2B 이벤트를 포함하는 것은 마케팅 목표에 따라 다릅니다.

일반적으로 마케팅 이벤트를 온라인 이벤트와 오프라인 이벤트의 두 가지로 분류할 수 있습니다 . 각 카테고리에 포함된 항목과 브랜드 목표에 가장 적합한 항목에 대해 자세히 설명합니다.

선택할 수 있는 5가지 오프라인 B2B 마케팅 이벤트

전통적인 B2B 이벤트는 직접 이루어집니다. 다음은 고려할 수 있는 5가지 B2B 이벤트입니다.

점심 식사 및 학습

점심 먹고 배우기 마케팅 행사는 V급 임원, C급 임원보다 한 등급 낮은 임원에게 이상적 이며 일반적으로 최소 20명이 참석합니다.

여기에서 목표는 영업 프레젠테이션을 제시하는 것이 아니라 특정 주제를 다루는 업계에 대한 가치와 통찰력을 제공하는 것입니다.

점심에 참석하고 행사를 배우는 사람들은 업계의 일반적인 문제에 대한 솔루션을 배우는 것을 목표로 합니다 . 따라서 이러한 종류의 이벤트를 주최하는 경우 대상 업계의 일반적인 관심사에 대해 잘 조사하여 초대받은 사람들이 참석하도록 동기를 부여할 수 있습니다.

문제에 대한 솔루션에 대한 15분 프리젠테이션을 제공한 후 질문과 답변을 제공하거나 다른 브랜드가 제안된 솔루션을 제공하거나 주제에 대한 추가 관련 문제에 대해 질문할 수 있는 공개 포럼 을 제공할 수 있습니다.

당신이 계속 진화하는 SEO 공간에 대한 우려를 표명하는 디지털 마케팅 브랜드라고 가정해 봅시다. 제시하기에 좋은 솔루션은 지속적으로 업데이트되는 SEO 교육 과정 에 액세스하거나 최근의 최신 정보를 따라잡기 위해 검증되고 검증된 SEO 대행사 와 협력하는 것입니다. 발전.

또한 비즈니스 문제에 대한 솔루션으로 귀하의 서비스로부터 좋은 혜택을 받은 이전 및 현재 고객을 초대하는 것이 좋습니다. 많은 사람들이 말하듯이 "행복한 고객은 최고의 영업 사원보다 설득력이 있습니다."

점심 식사 및 학습 이벤트 초대장을 작성할 때 다음과 같은 질문에 답하십시오. 이벤트에 참석해야 하는 이유는 무엇입니까? 그들에게 무엇이 있습니까? 이러한 질문에 대한 답을 얻으면 초대받은 사람이 참석할 의사가 더 커집니다.

VIP 만찬

VIP 만찬은 보다 독점적인 행사로, 이상적으로는 10명의 C급 경영진만 참석자로 참석합니다.

이 제한된 수는 사람들이 특별한 대우를 받으면 번성하기 때문에 참석자가 중요하다고 느끼게 할 것입니다.

C급 임원도 참석할 예정이니 브랜드의 고위 임원도 참석하면 더욱 특별함을 느낄 수 있다. 이렇게 하면 대화가 같은 수준에서 연결됩니다.

VIP 만찬은 뜨거운 관심과 기존 리드를 더 따뜻하게 하여 판매 유입경로를 더 빨리 통과하도록 하는 데 좋습니다.

참석자들을 더욱 특별하게 만들기 위해 VIP 만찬은 일종의 애지중지함으로써 그들에게 독점적인 경험을 제공할 수 있는 귀중한 기회입니다.

팀 구성원을 위한 작업을 자동화하는 온라인 원격 작업 도구를 홍보한다고 가정해 보겠습니다. 이러한 경영진에게 원격 작업 관리자 의 무료 평가판 을 최소 6개월 동안 제공하면 서비스에 대한 귀중한 경험을 얻을 수 있습니다.

사용자 회의

사용자 회의는 고객 기반이 최소 600-100명의 고객으로 성장했을 때 훌륭합니다 . 고객 기반이 커뮤니티의 일부인 것처럼 느끼도록 사용자 회의를 구성할 수 있습니다.

이 환경에서 전문적인 코칭, 대화형 프레젠테이션 및 네트워킹 기회를 제공할 수 있습니다 . 이렇게 하면 시장에서 입지를 확고히 하여 고객이 회의에서 가치를 보고 올바른 투자 결정을 내렸다고 느낄 때 고객 유지율을 높일 수 있습니다.

출처: pamdidner.com

사용자 회의 참석자는 500명에서 2000명까지 다양 합니다. 청중이 많을수록 참석자와 브랜드 신뢰를 구축할 가능성이 높아집니다.

사용자 회의는 고객 유지에만 초점을 맞추는 것이 아니라 파트너십을 강화하고 추가 잠재 고객에 대한 마케팅도 수행할 수 있습니다. 이를 염두에 두고 청중을 다음과 같이 나눌 수 있습니다.

• 30% 잠재 고객
• 30% 파트너
• 현재 고객의 40%

브랜드 인지도를 더욱 높이기 위해 가능한 한 많은 언론을 초대하십시오. 또한 이벤트 전후에 브랜드 인지도 캠페인을 위해 비디오 및 그래픽 전문가 와 협력하여 비디오 마케팅 전략을 준비해야 합니다 .

사용자 회의는 일반적으로 막대한 예산을 차지하므로 목표를 달성하고 ROI가 이벤트 비용을 충당할 수 있도록 가능한 한 고급으로 계획해야 합니다. 이벤트가 가능한 한 원활하게 진행되고 모든 것이 처리될 수 있도록 이벤트 플래너를 고용하는 것을 고려할 수도 있습니다.

막 시작할 때 티켓을 충전하면 등록 및 출석률이 낮아집니다. 당신이 조직한 회의의 가치를 먼저 확립하지 않는 한, 청중은 그것에 기꺼이 투자하지 않을 것입니다.

회의의 가치를 설정하고 사람들이 더 잘 신뢰하면 회의 운영 비용을 충당하기 위해 티켓을 청구할 수 있습니다 .

무역 박람회

무역 박람회 이벤트는 동일한 산업의 브랜드가 제품과 서비스를 홍보하고 다른 사람들과 네트워크를 형성할 수 있는 전시회입니다 . 이것은 CRM 브랜드와 그 대안 또는 경쟁자에게 유용합니다.

사용자 회의와 마찬가지로 무역 박람회는 비용이 많이 드는 경향이 있으며 빠른 ROI를 원하는 경우에 좋습니다 . 그러나 철저하게 계획해야 합니다. 그렇지 않으면 예상한 최적의 결과에 도달하지 못한 채 예산을 낭비하게 될 것입니다.

무역 박람회에 포함할 수 있는 좋은 요소는 연설 세션 이므로 참석자에게 제품이나 서비스를 홍보할 시간을 할애할 수 있습니다.

그것은 세일즈 피치처럼 들리지 않도록 하여 여전히 재치 있게 수행되어야 합니다 . 이를 수행할 수 있는 한 가지 방법은 고객을 프레젠테이션의 일부로 초대하는 것입니다. 이것은 당신의 브랜드가 제시하는 이점과 솔루션을 더욱 설득력 있게 만듭니다.

이상적으로 무역 박람회는 기업이 브랜딩 전략을 발표할 수 있는 부스로 구성됩니다. 귀하의 브랜드와 관련된 양질의 경품을 제공하는 것도 좋습니다.

출처: priceweber.com

코믹콘 컨퍼런스라면 코스튬을 증정하는 것이 눈길을 끌 수 있는 확실한 방법이다.

사이버 보안 회의의 경우 보안 인식 소책자 가 좋은 경품이 될 수 있습니다 .

경품으로 값을 싸지 마십시오. 그렇지 않으면 사람들이 귀하의 브랜드를 품질이 낮은 것으로 인식할 것입니다.

또한 무역 박람회 기간 동안 갖는 좋은 목표는 잠재 고객과 일대일 미팅을 계획하는 방법을 찾는 것입니다. 이렇게 하면 보다 개인적인 차원에서 브랜드 가치를 전달할 수 있습니다.

이것을 실행하는 방법에 대해서도 철저히 계획해야 합니다. 참석자의 대부분은 다시 말하지만 회사의 의사 결정자입니다. 즉, 빡빡한 일정으로 바쁜 사람들입니다.

따라서 수요 창출 전략을 준비하여 부스로 끌어들이고 일대일 회의에 동의하도록 해야 합니다.

로드쇼

로드쇼는 그 반대가 아니라 사람들에게 이벤트를 가져오는 것 입니다. 이는 암호화폐 공간 의 브랜드와 같은 새로운 시장 이나 예측 다이얼러 와 같은 콜드 콜을 위한 새로운 비즈니스 솔루션에 효과적입니다 .

로드쇼는 일반적으로 브랜드 인지도를 높이거나 브랜드를 업계 문제에 대한 솔루션으로 포지셔닝하기 위해 여러 위치에서 하루 동안 진행되는 이벤트입니다.

출처:promote1.com

무역 박람회와 마찬가지로 로드쇼는 예산 집약적일 수 있으므로 네트워킹 기회를 극대화할 수 있도록 길고 신중한 이벤트 마케팅 계획이 매우 중요합니다 .

수요 창출 전략에 더해 물류도 고려해야 합니다.

일반적으로 로드쇼는 무료로 참여해야 합니다 . 새로운 시장에 대한 브랜드 인지도는 가능한 한 많은 청중을 모으고 이벤트에 대한 무료 입장이 그 목표를 달성한다면 효과적으로 작동할 것입니다.

프레젠테이션을 하는 고객은 이러한 종류의 이벤트에서 여전히 귀중 하므로 여러 위치에서 참여를 조정해야 합니다.

더 많은 참석자를 유도하려면 파트너 브랜드와 긴밀하게 협력하세요 . 온라인 레스토랑 공간에서 일하는 경우 온라인 음식 주문 시스템 을 사용하는 사람들과 협력 하면 더 많은 사람들이 참여할 수 있습니다. 일반적으로 사용할 수 있는 로컬 네트워크가 있습니다.

비용과 노동 집약적이지만 전략적으로 계획할 때 로드쇼는 특히 청중의 마음에 좋은 인상이 각인될 때 수많은 B2B 리드를 생성할 것입니다.

선택할 수 있는 2가지 온라인 B2B 마케팅 이벤트

웨비나

온라인 세미나는 비즈니스 솔루션을 논의할 때 유용합니다 . 홍보된 브랜드에 대한 토론, 강의, 프레젠테이션, 시연 및 워크숍이 포함될 수 있습니다.

또한 변환을 막는 유일한 원인이 될 수 있는 쿼리 및 긴급한 우려 사항을 해결하기 위해 포럼 또는 질문 및 답변 세션을 포함해야 합니다.

제휴 마케팅과 같은 추가 브랜드 수익을 창출하고 비즈니스를 위한 개인화된 프로그램 을 만드는 방법을 제공하는 경우에 유용합니다 .

참석자를 위한 특전으로 오디오 또는 텍스트 파일을 경품으로 제공하고 애플리케이션 액세스를 제공할 수 있습니다.

라이브 스트리밍

라이브 스트리밍 이벤트는 브랜드 인지도를 위해 기업에서 주로 사용합니다 . 이러한 유형의 이벤트를 위한 훌륭한 플랫폼은 투표 및 테스트와 함께 채팅 기능이 제공되는 Everytale 입니다. 오프라인 이벤트에 참석하고 참석자와 직접 상호 작용할 때와 거의 유사한 실시간 상호 작용이 가능합니다.

또한 라이브 스트리밍을 사용하면 작업에 적합한 스트리밍 소프트웨어 가 있는 한 청중에게 회사, 그 뒤에 있는 사람들 및 작업 방식을 엿볼 수 있습니다 .

B2B 이벤트 마케팅 모범 사례

단순히 조직하고 마무리하는 것만으로는 이벤트를 성공적이라고 할 수 없습니다. 물론 실행은 대단한 위업이지만 마케팅 목표가 달성된 경우에만 성공이라고 할 수 있습니다.

다음은 B2B 이벤트 마케팅 목표를 달성하기 위해 고려해야 할 몇 가지 모범 사례입니다.

• 이벤트 전문 팀 구성
• 리드업 마케팅 전략을 실행하여 기대감을 높입니다.
• 프레임워크 및 KPI를 생성하여 이벤트 목표 지정 및 조정
• 브랜드와 관련된 고품질 경품 준비
• 가능한 한 많은 일대일 회의를 예약하십시오.
• 행복하고 만족스러운 고객을 초대하여 프레젠테이션
• 팀 구성원, 파트너 및 브랜드 대사 의 역할을 명확하게 정의하여 이벤트 후 마케팅 계획을 수립합니다.
• C-레벨 및 V-레벨 잠재고객에 대한 후속 조치, 이상적으로는 이벤트 일주일 이내에

결론

이벤트에 참석할 때 사람들은 항상 이벤트에서 얻을 수 있는 이점을 고려합니다. 가치와 위치를 제공하는 이벤트 전략을 수립하는 것은 현장에서 생각하는 리더로서 귀하의 브랜드가 성공적인 이벤트를 위한 주요 요소 중 하나입니다.

다시 말하지만, 이벤트는 자원 집약적이므로 노력과 자원이 낭비되지 않도록 최대한 철저하게 계획해야 합니다.

이것이 관계를 구축하고 고객 유지를 달성하는 가장 좋은 방법이기 때문에 항상 일대일 상호 작용을 목표로 합니다.

사람들은 사람들로부터 구매하므로 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 협력하도록 설득하는 역할을 고객에게 제공하는 것이 항상 좋은 생각입니다.

결국 브랜드 가시성을 높이고 관계를 강화하며 B2B 마케팅 이벤트에서 엄청난 ROI를 창출할 수 있다면 귀하의 노력은 성공적입니다.