스타트업을 위한 전자 상거래 사업 계획을 작성하는 방법

그래서 당신은 일상 업무를 그만두고 자신만의 전자 상거래 제국을 시작하기로 결정했습니다. 대단해!

그러나 다음 Jeff Bezos가 되기 전에(그리고 확실히 직장을 그만두기 전에!), 사업 계획에 대해 생각하는 데 시간을 할애할 가치가 있습니다. 이 기사에서 우리는 전통적인 사업 계획을 작성하는 것과 매우 다른 전자 상거래 사업 계획의 핵심 요소에 대해 알아볼 것입니다.

시간을 내어 사업 계획서를 작성해야 하는 이유

우리는 전자 상거래 비즈니스를 시작하는 것이 흥미롭고 바로 뛰어들고 싶을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 사업 계획을 세우지 않고 시작하지 마십시오.

아이디어, 질문 및 우려 사항을 종이에 기록하지 않았다면 비즈니스 모델에 대해 충분히 고려하지 않은 것입니다.

사업 계획서를 작성하는 데 시간을 들이는 것은 많은 일처럼 보일 수 있지만 처음 기업가로서 직면하게 될 잠재적인 도전과 기회에 대해 더 잘 준비함으로써 장기적으로 많은 시간 과 돈 을 절약할 수 있습니다. .

사업 계획서를 작성할 때 당신은 당신의 타겟 고객입니다! 사업 계획의 요점은 아이디어를 종이에 적어두는 데 도움이 되는 것이므로 너무 화려하거나 지나치게 길어지는 것에 대해 걱정하지 마십시오.

그렇다면 사업 계획에서 무엇을 기대해야 할까요?

• 지식. 당신이 알고 있는 것과 더 중요한 것은 당신이 모르는 것에 대한 더 나은 감각.
• 자원. 비즈니스를 성공시키는 데 필요한 리소스(예: 돈, 파트너, 직원).
• 로드맵. 처음부터 비즈니스의 명확한 목표를 설정할 수 있도록 지원합니다.
• 생존 능력. 아마도 가장 중요한 것은 - 일단 사업 계획을 작성하고 나면 기회의 실행 가능성에 대해 더 잘 이해해야 합니다.

이제 사업 계획이 필요하다는 것을 알았으므로 생각할 필요가 있는 섹션으로 넘어갈 수 있습니다.

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1. 가치 제안

짧고 명료한 가치 제안을 만드는 것은 아이디어가 얼마나 명확한지를 측정하는 좋은 척도입니다. 잠재적인 투자자나 고객에게 1분 동안 비즈니스를 설명할 수 있는 것처럼 이 섹션을 작성하십시오. 그런 다음 누군가에게 설명하는 데 정말 자신감이 생길 때까지 반복해서 연습하십시오. 이것을 작성하고 만족하면 웹사이트에서 회사 설명으로 사용하십시오.

고급 성능의 하이킹 셔츠를 판매하는 Atlas Hiking Co.라는 하이킹 회사를 시작하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 가능한 회사 설명은 다음과 같습니다.

Atlas Hiking Co.는 아웃도어 애호가를 위한 고성능 하이킹 셔츠를 생산하는 라이프스타일 하이킹 회사입니다. 당사의 독점적인 SPF40 패브릭은 시장에서 가장 가벼운 패브릭 중 하나이며 통기성과 태양 보호 측면에서 산악 애호가에게 최대한의 편안함을 제공합니다. 우리 제품은 미국에서 만들어지며 수익의 일부는 전국의 국립 공원을 보호하기 위해 기부됩니다.

2. 비즈니스 모델 파악하기

잡초에 대해 알아보기 전에 먼저 비즈니스 모델을 위한 프레임워크를 개발하는 것이 좋습니다. 비즈니스 계획의 여러 섹션을 살펴보고 광범위한 조사를 수행한 후에는 비즈니스 모델을 약간 수정하고 싶을 것이므로 완벽하게 만들 필요가 없습니다.

인터넷에서 제품을 판매하는 방법에는 여러 가지가 있으며 사용할 수 있는 여러 가지 비즈니스 모델이 있습니다. 판매하려는 제품에 따라 제품에 가장 적합한 비즈니스 모델을 생각하는 것이 중요합니다.

무엇을 파나요?

• 실제 제품: 의류, 신발, 가정용품
• 디지털 제품: SaaS(Software as a Service) 제품, 교육 과정, 전자책
• 서비스: 컨설팅 서비스, 집 청소

누구에게 팔고 있습니까?

• B2B(Business to Business): 개인 고객이 아닌 조직, 기업 및 비영리 단체에 판매하고 있습니다.
• B2C(Business to Consumer): 기업이 아닌 개인 소비자에게 판매한다는 의미입니다.
• 마켓플레이스: 기업과 (B2B 또는 B2C) 고객을 하나의 웹사이트로 끌어들이는 중개자 역할을 하고 있습니다.

귀하의 제품을 어떻게 소싱하고 있습니까?

• 사내 제조: 제품 또는 서비스를 사내에서 제조합니다.
• 타사 제조업체: 타사 제조업체에 제품 또는 서비스 제조를 아웃소싱합니다.
• 직송: 직송 제조업체와 파트너 관계를 맺습니다. 기본적으로 이것은 회사가 전체 고객 관계를 처리하는 동안 제품을 만들고 포장하여 고객에게 직접 배송한다는 것을 의미합니다.
• 도매: 다른 회사의 상품이나 서비스를 대량으로 구매하고 웹사이트에서 해당 제품을 재판매합니다(Alibaba에서 대량 구매도 가능)

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3. 시장 분석

여기 믿을 수 있는 사실이 있습니다. 자신의 시장을 이해하지 못하는 성공적인 전자 상거래 기업가는 없었습니다. 그렇기 때문에 이 섹션은 전체 사업 계획에서 가장 중요한 것 중 하나입니다. 그것은 당신이 운영하는 산업, 전반적인 산업 전망, 기존 경쟁 및 대상 고객 인구 통계를 이해하도록 강요합니다.

이 섹션을 작성하기 시작하기 전에 시장을 조사하는 데 몇 시간을 소비해야 합니다.

다음은 특정 시장을 조사하는 가장 효율적인 방법 중 일부입니다.

업계 보고서

Google은 가장 친한 친구입니다. 선택한 시장에 대한 최근 산업 보고서를 찾아보십시오. 이를 통해 업계가 얼마나 많은 성장을 경험하고 있는지, 왜 이러한 성장이 일어나고 있으며 가장 큰 고객 세그먼트가 무엇인지 잘 알 수 있습니다. Atlas Hiking Co.의 예에서 아웃도어 의류 시장을 조사해야 합니다.

아웃도어 의류 산업에 대한 연구를 통해 청소년 하이킹 의류에 큰 붐이 있음을 발견했다고 가정해 보겠습니다. 아마도 부모는 하이킹하는 동안 자녀가 자외선에 노출되는 것을 점점 더 염려하여 자녀에게 더 많은 돈을 쓰기 시작했을 것입니다. 이 귀중한 정보를 비즈니스 전략의 지침으로 사용할 수 있습니다.

쇼핑

온라인에서 읽을 수 있는 것이 너무 많습니다. 비슷한 제품을 판매하는 가까운 매장으로 이동하여 매장 담당자와 인터뷰합니다. 매장 담당자는 수백 명의 관심 있는 고객과 상호 작용하여 수천 개의 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다! 이러한 통찰력이 어떻게 의미 있는 비즈니스 기회로 이어질 수 있는지 놀랍습니다.

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다음은 예입니다.

아웃도어 의류 시장을 조사하기 위해 Billy's Outdoor Store에 간다면 아마도 Billy에게 다음과 같이 질문할 것입니다.

• 가장 잘 팔리는 제품은 무엇입니까?
• 가장 많이 팔리는 제품은 무엇입니까?
• 귀하와 유사한 제품을 찾고 귀하와 유사한 제품에 대해 담당자에게 가장 좋아하는 기능을 물어보십시오.
• 고객은 일반적으로 이러한 유형의 제품에 얼마를 지출할 의향이 있습니까?
• 고객이 이러한 제품을 반복 주문합니까?
• 하이킹을 떠나기 직전에 하이킹 장비를 구매하려는 고객이 많이 있습니까?

경쟁

모든 경쟁자의 엑셀 스프레드시트를 만드십시오. Excel 스프레드시트에는 다음 열이 있어야 합니다.

• 경쟁사 이름
• 웹사이트
• 가격대
• 제품 설명
• 주요 기능(예: 패브릭, 방수, 슬림핏 등)

경쟁에서 누락된 것은 무엇입니까? 제안에 공백이 있습니까? 추가 가치를 어디에 추가할 수 있습니까?

경쟁사 분석을 수행한 후 Atlas Hiking Co.는 경쟁사의 하이킹 셔츠가 저렴한 가격대에 거의 기능을 제공하지 않지만 더 높은 가격대에 추가 기능이 포함된 고급 하이킹 셔츠를 제공하는 사람은 없다는 것을 알 수 있습니다.

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이것은 비즈니스 모델을 크게 바꿀 수 있는 시장 조사에서 얻을 수 있는 통찰력 유형의 한 예일 뿐입니다.

구글 애널리틱스

Google의 키워드 플래너와 트렌드 페이지를 사용하면 귀하의 제품이 얼마나 수요가 많은지, 상승 또는 하락 추세인지 파악할 수 있습니다. Google은 일반적인 아이디어에 매우 적합합니다. 단순히 생각하지 마세요.

무역 박람회

근처에 갈 수 있는 무역 박람회가 있습니까? 다시 말하지만, 업계의 다른 사람들과 연결을 만드는 것은 인터넷에서 수많은 시간을 읽을 수 있는 확실한 지름길입니다. 무역 박람회는 또한 경쟁자와 이야기하고 제조업체를 만나고 업계의 방향을 더 잘 이해할 수 있는 좋은 기회입니다.

관련 산업에 대한 조사를 마치면 다음 질문에 답하여 조사 결과를 요약해야 합니다.

일반 산업

• 전체 산업의 규모는 어느 정도입니까?
• 운영하려는 특정 하위 산업의 규모는 어느 정도입니까?
• 시장의 역사적 성장의 대부분은 어디에서 왔습니까?
• 왜 지금이 이 시장에 진입하기에 적기입니까?

기회

• 향후 성장 가능성이 있는 하위 부문(예: 청소년 의류)은 무엇입니까?

경쟁

• 경쟁 제품 범주는 얼마나 혼잡합니까?
• 경쟁업체는 제품(온라인, 소매, 도매 등)을 어떻게 배포하고 있습니까?
• 경쟁 제품에서 누락된 것은 무엇입니까?

고객

• 타겟 고객은 누구입니까(인구 규모, 연령, 지리, 교육, 민족, 소득 수준)?
• 소비자가 귀하의 제품 카테고리를 온라인으로 구매하는 데 편안함을 느끼십니까?

4. 마케팅 및 영업

이제 당신은 훌륭한 사업 아이디어가 있고 성장하는 시장에 있다는 결론을 내렸습니다. 훌륭합니다. 하지만 어떻게 귀하의 웹사이트로 트래픽을 유도하고 고객이 구매하도록 할 것입니까? 그리고 제품에 얼마를 지출할 수 있습니까?

마케팅 전략을 세우기 위해서는 먼저 고객을 완전히 알아야 합니다. 다음과 같은 질문에 답할 수 있어야 합니다.

• 귀하의 고객은 몇 살입니까?
• 당신의 고객은 어디에 살고 있습니까?
• 고객 기반의 인구는 얼마입니까?
• 그들의 교육 수준은 무엇입니까?
• 그들의 소득 수준은 무엇입니까?
• 고객의 애로사항은 무엇입니까?

고객에게 도달할 수 있는 채널이 너무 많은데 어떤 채널이 가장 적합합니까?

목표 고객에 대해 알아야 할 모든 정보를 알고 나면 마케팅 전략에 집중할 수 있습니다. 고객 인구 통계의 관심을 끌기 위해 어떤 채널을 사용해야 합니까? 주요 마케팅 채널은 다음과 같습니다.

유료 마케팅

• 클릭당 지불 – 여기에는 일반적으로 Google 쇼핑 캠페인 사용 및 제품 데이터 피드 관리가 포함됩니다. 예: 구글 애드워즈
• 판매 네트워크 제휴 – 다른 블로그 및 웹사이트에서 귀하의 제품을 판매하여 수익을 줄입니다. 홍보할 다양한 제휴 판매 네트워크를 나열하십시오. 예: 타이쿤스토리

유기농 마케팅

• 소셜 미디어(Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest 등): 소셜 미디어에 대한 귀하의 전략은 무엇이며 어디에 관심을 기울일 것입니까?
• 검색 엔진 최적화 – 사람들이 검색을 통해 유기적으로 제품을 찾을 수 있도록 멋진 콘텐츠를 만들고 홍보합니다.
• 귀하의 콘텐츠 마케팅 전략은 무엇입니까? 만들고 싶은 다음 10-15개의 기사를 나열하는 콘텐츠 로드맵과 그러한 콘텐츠를 만들기 위한 전략(인하우스 vs. 아웃소싱)을 생각해 보세요. 사람들이 귀하의 사이트에 방문하면 귀하의 제품을 구매하도록 어떻게 설득하시겠습니까?
• Blogger 네트워크 – 유기적이거나 제휴 판매 프로그램을 통해 지불될 수 있습니다.
• 제품 카테고리의 주요 블로거 목록을 작성하십시오. Atlas Hiking Co.의 경우 이것은 미국 최고의 하이킹 코스에 대한 블로그를 운영하는 인플루언서일 수 ​​있습니다.

이러한 광고 도구의 최적 조합을 찾는 것은 고객 세그먼트와 제품 유형에 따라 100% 달라집니다. 예를 들어, 밀레니얼 세대를 대상으로 하는 SaaS 제품은 베이비 붐 세대를 대상으로 하는 전자 상거래 물리적 제품과는 완전히 다른 마케팅 전략이 필요합니다. 아마도 그것은 다른 날에 대한 자체 게시물이어야 할 것입니다!

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고객을 확보하려면 얼마를 지출해야 합니까?

이를 이해하기 위해서는 먼저 고객의 평생 가치(LTV)라는 개념에 대해 논의해야 합니다. 본질적으로 이것은 평균 고객이 시간이 지남에 따라 지출하는 금액을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 공식입니다.

새로운 비즈니스의 경우 고객 구매 습관에 대한 데이터가 많지 않으므로 LTV를 계산할 때 가정을 좀 더 보수적으로 사용하는 것이 좋습니다.

Atlas Hiking Co.의 경우 고객당 평균 LTV가 300달러라고 가정해 보겠습니다. 이것은 시간이 지남에 따라 평균 고객이 $300를 지출할 것임을 의미합니다. 평균적으로 300달러의 수익을 얻는다면 그 중 100달러는 마케팅 비용을 고려하기 전의 총 이익으로 해석됩니다(기본적으로 저는 셔츠 제작 비용을 뺀 것입니다).

내 총 이익이 셔츠당 100달러라는 사실을 아는 것은 고객을 확보하고 여전히 수익성을 유지하기 위해 마케팅에 최대 100달러를 쓸 수 있다는 것을 알려주기 때문에 중요한 정보입니다!

5. 올바른 기술 선택

다양한 움직이는 부품을 이해하고 이들이 모두 서로 통합되는 방식을 도표화하는 것이 중요합니다.

다른 요소 중 일부는 다음과 같습니다.

• 장바구니 – 예: Shopify, Volusion
• 지불 프로세서 – 예: Stripe, Paypal
• 주문 처리 센터 – 예: Amazon, Shipwire
• 소셜 미디어 계획 도구 – 예: Buffer, Hootsuite
• 회계 – 예: Quicken, Xero
• 뉴스레터 – 예: Mailchimp
• 고객 충성도 프로그램

비즈니스를 운영하는 데 필요한 다양한 제품 및 서비스의 자세한 목록과 각 제품의 월별 및 거래당 비용을 작성하십시오. 이는 이러한 서비스가 귀하의 마진에 미치는 영향을 이해하는 데 중요합니다.

6. 제품 및 서비스

그래서 우리는 하이킹 셔츠를 팔고 싶어한다는 것을 알고 있습니다. 훌륭합니다!

그러나 우리 중 일부는 무엇을 팔아야 할지 확신이 서지 않습니다. 온라인 소매에서 성공하려면 성장하는 틈새 시장에서 상승 추세를 보이는 제품이 필요합니다.

기존 제품

판매하려는 각 제품 또는 서비스에 대한 자세한 사양을 작성하십시오. 우리가 판매하는 하이킹 셔츠라면 다음을 원할 것입니다.

• 셔츠의 상세한 스케치
• 원단 무게, 재질, 종류
• 주요 기능(예: 사전 수축, 방수, SPF 40)

미래 제품 파이프라인

파이프라인에 있는 다른 제품은 무엇입니까? 하이킹 셔츠를 성공적으로 판매했다면 제조 관계를 활용하여 하이킹 양말과 반바지를 판매할 수 있을 것입니다. 이 섹션에 해당 정보를 포함하십시오.

7. 재무 관리

재무 섹션은 비즈니스의 매출, 비용 및 순이익을 예측하는 데 사용됩니다. 이상적으로는 다음을 보여주는 월별 Excel 일정을 만드는 것이 좋습니다.

• 예상 수익: 먼저 예상 판매 단위 수를 계산한 다음 예상 수익을 계산합니다(예상 수익 = 판매 단위 수 * 평균 판매 가격).
• 고정 비용: 얼마를 팔아도 고정되는 비용입니다. 일반적으로 이는 월별 SaaS 구독, 직원 급여 또는 임대료와 관련됩니다.
• 변동 비용 – 이 비용은 판매 금액에 정비례하여 변경됩니다. 일반적인 예로는 매출 원가 및 지불 처리 수수료가 있습니다.

이를 통해 비즈니스 소유자는 수익 목표를 달성하기 위해 달성해야 할 사항을 더 잘 이해할 수 있습니다. 실제로, 예측은 일반적으로 항상 목표를 벗어나지만 노력해야 할 측정 가능한 목표를 설정하는 것이 좋습니다.

이 섹션은 제품 제공에 대한 다음 질문에 답하는 것을 목표로 해야 합니다.

• 사업의 소득 목표를 달성하기 위해 연간 얼마나 많은 제품을 판매해야 합니까?
• 제품의 마진은 얼마입니까? 하이킹 셔츠 1벌을 $50에 판매한다면 공급업체, 직원 및 마케팅 비용을 지불한 후 얼마를 벌 수 있습니까?
• 고객의 평생 가치는 얼마입니까(마케팅 섹션 참조)?
• 고객 확보를 위해 얼마를 지출할 수 있습니까? 평균 고객이 시간이 지남에 따라 셔츠에 300달러를 지출할 것이라고 보수적으로 예측하는 경우 이전에 설명한 유료 마케팅 채널을 사용하여 해당 고객을 확보하는 데 300달러 미만의 금액을 지출할 여유가 있습니다.
• 초기에 투자자를 유치해야 하는 대규모 자본 지출이 있습니까?
• 공급업체로부터 더 많은 주문을 하여 매출총이익을 개선할 수 있습니까?

마무리

신중한 계획은 계획 단계에서 시작 단계까지 전자 상거래 비즈니스를 시작하고 성공적인 미래를 보장하는 데 중요합니다.

사업 계획서를 작성하는 연습을 통해 사업과 시장에 대한 이해를 확고히 할 수 있습니다. 또한 수익성 있는 기회를 활용하는 동시에 비즈니스에 대한 해로운 위협을 완화할 수 있습니다.

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네 차례 야! 전자 상거래 웹 사이트에 대한 사업 계획을 작성하셨습니까? 추가할 사항이 있습니까? 아래 의견에 대해 알려주십시오!

사미어 레디(Sameer Reddy)가 원래 작성한 기사(인도)

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