3 najlepsze praktyki dla marketerów B2B ABM

Marketerzy B2B wykorzystują strategie marketingu opartego na kontach (ABM), aby zaangażować właściwych decydentów w potencjalnych organizacjach. Strategie te mogą pomóc marketerom uzyskać przewagę konkurencyjną, jeśli działają z odpowiednimi danymi.

Kierowanie ze świadomością

Pierwszą rzeczą do rozważenia w ich strategii ABM jest obecność marki własnej organizacji.

„Myślę, że jest to naprawdę kluczowe, ponieważ naprawdę musisz mieć podstawowy poziom świadomości na rynku” – powiedziała Megan Creighton, szefowa strategii cyfrowej w The Ricciardi Group, butikowej agencji marketingowej B2B, która przemawiała na konferencji MarTech. „Ludzie naprawdę muszą wiedzieć, kim jesteś, i musisz być częścią rozmowy, aby każdy z twoich programów niższego szczebla naprawdę się rozwijał”.

Twoja marka powinna mieć fundamentalną świadomość wśród najlepszych potencjalnych klientów Twojej firmy i kluczowych kontaktów w tych organizacjach. Kiedy angażujesz swojego idealnego klienta, powinni wiedzieć o tobie.

„Myślę, że aby twoja wiadomość została dobrze przyjęta, osoba, która ją otrzyma, musi naprawdę poczuć, że jesteś osobą wiarygodną, ​​aby przekazać tę wiadomość, aby w pewnym sensie kupiła” – powiedział Creighton. „Tak więc możliwość wzmocnienia swojej pozycji na rynku sprawi, że Twoje przywództwo myślowe będzie rezonować i co sprawi, że osoba po stronie odbiorcy poczuje się bardziej komfortowo w interakcji z Twoją marką i będzie chciała przejść przez ten proces zakupowy z Twoją marką”.

Świadomość marki na szczycie lejka marketingowego powinna płynnie przechodzić w głębsze formy zaangażowania, pielęgnować odbiorców i ostatecznie napędzać sprzedaż.

„Kiedy podniesiemy profil marki i uzyskamy tę podstawową świadomość, będziemy w stanie stamtąd uzyskać hiper-targetowanie, co jest zabawną częścią” – powiedział Creighton.

Zbieranie informacji z kampanii marketingowych

Zaangażowania na niższych ścieżkach z kluczowymi potencjalnymi i obecnymi klientami dostarczają ważnych danych, które napędzają znaczące interakcje. Marki B2B mogą również uzyskać ważne informacje z kampanii marketingowych na szczycie ścieżki dotyczących świadomości marki.

Aby jak najlepiej wykorzystać każde zaangażowanie z potencjalnym klientem, wiadomość musi rezonować. Dlatego marketerzy powinni wykorzystywać posiadane dane do tworzenia komunikatów, które rezonują.

Kop głębiej: jak używać sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego do personalizowania i optymalizowania kampanii

„Konta składają się z osób, które podejmują decyzje i mają preferencje co do tego, w jaki sposób chcą być [docierane]”, powiedział Creighton.

Jeśli Twoja marka chce wejść na nowy rynek lub zyskać większy wpływ na istniejący rynek, powinieneś przyjrzeć się danym o tym, które kanały najskuteczniej docierają do klientów na tym rynku.

Treści, które trafiają do kont w tym regionie, powinny również pokazywać znajomość rynku, aby stworzyć osobisty charakter. Dotyczy to treści stron internetowych i wiadomości w mediach społecznościowych, a także e-maili i innych komunikatów osobistych.

Badanie rynku może również pomóc w określeniu kluczowych perspektyw. Marki B2B powinny rozważyć programy syndykacji treści i ankiety z dostosowanymi pytaniami, które zapewniają wgląd w to, kiedy potencjalni klienci angażują się w te treści.

„Zidentyfikuj na tym konkretnym obszarze geograficznym, kto naprawdę pokazywał, że aktywnie bada i wykazuje duże zainteresowanie rozwiązaniem oferowanym przez markę” — powiedział Creighton.

Priorytetyzacja wglądu w dane

Kiedy Twoja marka wyszła z fazy rozpoznawalności i uzyskała pewne informacje z badań rynkowych, nadszedł czas, aby nadać klientom priorytet i dowiedzieć się więcej o ich działalności.

„Teraz, gdy stwierdziliśmy, że [konta] również wyrażają pewien poziom intencji, rozumiemy, że mogą one częściej przekazywać nam więcej informacji” – powiedział Creighton.

Ważne dane na tym etapie obejmują problemy, z którymi borykają się firmy, lub konkretne produkty lub możliwości, które potencjalny klient chce kupić.

Głębsza analiza rynku może być również priorytetem. Na przykład sprzedaż produktu lub usługi związanej z ofertą Twojej firmy może rosnąć. Wiedza o tym, kto z Twoich potencjalnych klientów wykazuje zamiar zakupu powiązanych produktów, pomoże Ci określić priorytety potencjalnych klientów, na których powinna kierować się Twoja firma.

Priorytetowe traktowanie właściwych danych pochodzących z interakcji z klientami i ankiet pomoże w tworzeniu odpowiednich treści na potrzeby kampanii pielęgnacyjnych i innej komunikacji. Marketerzy mogą również wykorzystywać te priorytetowe dane do segmentacji odbiorców.

Sprawiając, że Twoja strategia marketingowa jest bardziej oparta na danych, możesz wdrożyć strategię ABM, która jest spersonalizowana i aktywna we właściwych kanałach w coraz bardziej zaśmieconym środowisku cyfrowym.

Zdobądź MarTech! Codziennie. Bezpłatny. W Twojej skrzynce odbiorczej.

Subskrybuj Przetwarzanie...

Zobacz warunki.