Sprzedaż B2B dla startupów: cechy, etapy i taktyka sprzedaży

Początkowo każda firma, która chce wejść w sprzedaż B2B, charakteryzuje się brakiem silnego zespołu sprzedażowego, który mógłby przejąć odpowiedzialność za szybki wzrost sprzedaży i budowanie silnej bazy klientów. Nieodparta chęć zdobycia pierwszych klientów wyróżnia wszystkie start-upy w zakresie sprzedaży pomiędzy podmiotami prawnymi.

Proces generowania leadów jest dość złożony, ale nie niemożliwy. Wszystko staje się znacznie prostsze, gdy zaczniesz szczegółowo rozumieć branżę, a także wszystkie cechy biznesu, etapy i techniki sprzedaży.

Aby zacząć kontaktować się z pierwszym leadem biznesowym, a później szybko przejść do umawiania spotkań, musisz dokładnie przestudiować, jak działa proces sprzedaży. Ponadto należy rozumieć wszystkie terminy, koncepcje i procesy, co można zrobić, zapoznając się ze Słownikiem marketingu i sprzedaży B2B firmy Belkins.

Ten krótki przewodnik pomoże Ci rozpocząć poszukiwania i bez obaw rozpocząć sprzedaż. Pomożemy Ci wygrać pierwszą transakcję tak szybko, jak to możliwe.

Niuanse i cechy

Sprzedaż modnych bluz nastolatkom to nie to samo, co sprzedaż sprzętu do fabryk. Procesy sprzedaży są bardzo różne. W związku z tym można wyróżnić następujące cechy i niuanse sprzedaży osobom prawnym:

• Długi cykl sprzedaży. Na początek musisz zebrać dane kontaktowe potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Firmy nie mają z tym żadnych trudności, ponieważ łatwo uzyskać Business Leads List kontaktując się z firmą zajmującą się generowaniem leadów B2B. Następnie firmy powinny złożyć swoją ofertę handlową i rozpocząć negocjacje, aby ostatecznie przejść do zawarcia umowy. Cały ten proces zajmuje dużo czasu, od kilku tygodni do miesięcy.
• Aranżacja i zatwierdzenia. Firmy nie zawierają transakcji za 10 czy 100 dolarów. Dlatego klienci chcą mieć pewność, że warunki transakcji oraz towary lub usługi spełnią ich warunki i oczekiwania. Pod tym względem w procesie sprzedaży B2B pojawia się wiele zgód.
• Sprzedaż drogich towarów i usług. Restauracje typu fast food mogą sprzedawać setki tysięcy burgerów za zaledwie kilka dolarów miesięcznie, podczas gdy producenci wysokiej klasy sprzętu mogą sprzedawać kilkanaście maszyn i zarabiać tyle samo.
• Racjonalne podejście do podejmowania decyzji zakupowej. W takim biznesie nie ma koncepcji zakupów impulsowych. Klienci będą szukać najlepszej oferty i podejmować świadome decyzje odpowiadające ich potrzebom.
• Nacisk na partnerstwa i regularne zyski. W tym segmencie priorytetem jest długofalowa współpraca. Dlatego marketerzy i menedżerowie sprzedaży dają nowym leadom biznesowym spersonalizowane podejście, aby stali się lojalnymi klientami, którzy będą przynosić regularne zyski.

Etapy procesu sprzedaży

Nawiązywanie kontaktów

Oczywistym celem tego etapu jest poznanie klientów i rozpoczęcie komunikacji. W trakcie komunikacji menedżerowie muszą zainteresować klientów, a także motywować ich do dalszej komunikacji. Dzieje się to poprzez udział w targach, rozmowy telefoniczne i korespondencję e-mailową.

Identyfikacja potrzeb klienta

W tym procesie ważną rolę pełni specjalista negocjujący z przedstawicielem firmy klienta. Specjalista musi wykorzystać wszystkie swoje umiejętności, aby zidentyfikować problemy klienta, a także znaleźć dla niego podejście.

Prezentacja produktu

Po rozpoznaniu potrzeb klienta, menedżer przechodzi do etapu prezentacji produktu. Ten etap jest jednym z ważniejszych, ponieważ raz zidentyfikowane potrzeby klienta, produktu nie można zmienić ani zmodyfikować, wystarczy go przedstawić w korzystnym świetle, aby klient zrozumiał, że tego właśnie potrzebuje .

Przeczytaj także: Marketing zintegrowany B2B – ciekawostki, które warto wiedzieć

Zarządzanie roszczeniami

Jednym z najtrudniejszych etapów jest radzenie sobie z zastrzeżeniami. Klienci nie zawsze są gotowi, by wyrazić to, co im się nie podoba, lub wyrazić swoje wątpliwości na głos. Zadaniem menedżera jest rozpoczęcie produktywnego dialogu z klientem, aby zrozumieć, czego klient nie lubi. Dlatego menedżerowie umawiają się na osobiste spotkania, ponieważ w komunikacji telefonicznej lub korespondencyjnej można przeoczyć wszelkie szczegóły i stracić klienta. Podczas bezpośrednich negocjacji specjaliści mogą podać przykłady udanych spraw, aby zwiększyć zaufanie klienta.

Negocjacje warunków transakcji

Menedżerowie sprzedaży są włączeni w ten etap, ponieważ klienci mogą być zadowoleni z produktu, ale warunki i cena transakcji mogą nie być satysfakcjonujące. Najważniejsze są umiejętności kompromisu. Jest to ostatni krok, zanim będziesz mógł stracić klienta lub zawrzeć transakcję.

Taktyki promocyjne

Targi

Jednym z najprostszych sposobów na promocję jest udział w targach i konferencjach biznesowych, gdzie firmy mogą łatwo nawiązać kontakt z klientami i prowadzić negocjacje. Na takich imprezach firmy mogą od razu zaprezentować produkt. Ta taktyka jest dość prosta, ale największą wadą jest wysoki koszt. Mimo to firmy aktywnie uczestniczą w wystawach, ponieważ nawet sporządzenie jednego dużego kontraktu może pomóc pokryć wszystkie koszty i pomóc w osiągnięciu zysku.

Reklama

Reklama kontekstowa staje się najbardziej dostępną taktyką. Służy do znalezienia odpowiedniej grupy odbiorców, a także do zaprezentowania wyjątkowej oferty. W tym celu firmy wykorzystują różne kanały, aby zmaksymalizować swoje szanse na znalezienie potencjalnych klientów.

Przeczytaj także: B2B Multi-Vendor Marketplaces – możliwości biznesowe do zdobycia

Prowadzenie prezentacji sprzedażowych

Spotkania osobiste bardzo dużo decydują. Przedstawiciele handlowi mogą odwiedzać różne firmy, które są potencjalnymi nabywcami i przeprowadzać prezentacje. Ich zadaniem jest nawiązanie kontaktu i, jeśli to możliwe, uzgodnienie próbnych dostaw produktów. Dobrze wyszkolony specjalista potrafi dobrać odpowiednie produkty dla klientów, a także opowiedzieć im o korzyściach.

Formularze subskrypcji na oficjalnej stronie internetowej

Każda szanująca się firma ma oficjalną stronę internetową, na której klienci mogą znaleźć informacje o produktach. W 2022 r. brak strony internetowej może być dużym problemem, ponieważ przedstawiciele firmy mogą pozostawić na stronie swoje dane kontaktowe w celu uzyskania opinii.

Lista mailingowa

Dysponując danymi kontaktowymi firmy, marketerzy mogą rozpocząć wysyłanie kampanii e-mailowych za pomocą narzędzi do e-mail marketingu. To świetny sposób, ponieważ w ten sposób firmy mogą przypominać klientom o sobie, wysyłać spersonalizowane wybory towarów i usług, reklamować nowe produkty, wysyłać oferty promocyjne.

Wniosek

Sekretem sukcesu firm działających w segmencie sprzedaży B2B jest rozwijanie ich podejścia do pracy z klientami. Ponadto ważne jest podążanie za trendami. Długoterminowa współpraca jest ważniejsza niż ciągłe poszukiwanie nowych leadów, ponieważ mogą one gwarantować regularne zyski.