Najlepsze strategie marketingowe B2B do wdrożenia w 2023 r.

Sprzedawanie produktów lub usług firmom może nie być łatwe. Jako konsument jesteś przyzwyczajony do tego, że jesteś sprzedawany. Dlatego masz z góry przyjęte wyobrażenie o tym, jak powinieneś sprzedawać swoje produkty innym firmom. Jednak metody sprzedaży przedsiębiorstwom (B2B) i sprzedaży konsumentom (B2C) znacznie się różnią.

Dzisiaj omówimy najlepsze strategie marketingowe odpowiednie dla środowiska B2B i omówimy, jak możesz prosperować w tym niezwykle konkurencyjnym biznesie.

Co to jest marketing między firmami?

Business to business, znany również jako marketing B2B, to proces, w którym jedna firma sprzedaje swoje produkty lub usługi innej firmie. Marketing typu business-to-business jest wymagany, gdy produkcja jednej firmy jest niezbędna innej firmie do utrzymania lub usprawnienia jej działalności.

Przykłady marketingu B2B obejmują:

• Producenci pomp przemysłowych próbują wprowadzać na rynek i sprzedawać swoje produkty firmom naftowym i gazowym.
• Komercyjna firma budowlana chce pozyskać kontrakt na budowę powierzchni biurowej dla kancelarii prawnej.
• Firma budowlana próbuje sprzedać sprzęt przemysłowy firmie sprzedającej ciężki sprzęt.

Czym dokładnie jest agencja marketingowa B2B?

Agencja marketingowa typu business-to-business to zewnętrzna firma marketingowa, która specjalizuje się w dostosowywaniu przekazu marketingowego Twojej firmy do innych firm. Specjaliści od marketingu B2B rozumieją niuanse kierowania do decydentów drogich produktów i usług.

Dlaczego marketing B2B jest ważny?

Ponieważ większość firm do funkcjonowania opiera się na produktach lub usługach innych firm, marketing typu business-to-business ma kluczowe znaczenie. Bardzo rzadko zdarza się, aby firma była w stanie wykonać całą własną produkcję i dystrybucję.

Na przykład Twoja ulubiona marka odzieżowa prawdopodobnie pozyskuje surowce z farm i barwniki do tkanin z firm chemicznych. Twój ulubiony producent telefonów komórkowych prawdopodobnie kupuje części do swoich urządzeń od firm zewnętrznych i płaci firmom przewozowym za dostarczenie gotowych produktów klientom.

Jak powstają te partnerstwa z dostawcami?

Proces rozpoczyna się od odkrycia możliwości marketingowych B2B, a następnie personalizacji przekazu Twojej marki do firmy, która potrzebuje Twoich produktów lub usług.

Kolejną istotną zachętą dla marketingu B2B jest długość połączeń B2B i możliwość zwiększenia przychodów. Zazwyczaj sprzedaż konsumentom wiąże się z jednorazowym zakupem taniego przedmiotu. Gdy firma sprzedaje produkty lub usługi innej firmie, koszt towaru lub usługi może być wysoki i regularnie wymagany.

Na przykład, gdy firma zajmująca się architekturą krajobrazu świadczy usługi dla dużego kampusu biurowego, może zawierać wielomiesięczną umowę na 5 kwot liczbowych. To nie to samo, co klient płaci za jednorazowy projekt zagospodarowania terenu na swoim podwórku.

3 rodzaje marketingu B2B

W swojej firmie możesz zastosować trzy podstawowe taktyki marketingowe B2B. Zastanów się, jak każdy z nich może zostać wykorzystany w Twojej firmie, a następnie zbadaj konkurencję, aby zobaczyć, czy te plany marketingowe B2B będą skuteczne w Twojej branży.

Marketing cyfrowy B2B

Marketing cyfrowy to stosunkowo opłacalna metoda prezentowania produktów lub usług odpowiednim osobom. Kampania marketingu cyfrowego ułatwia śledzenie ROI, a dzięki szczegółowemu targetowaniu możesz dotrzeć do decydentów.

Reklamy na LinkedIn mogą na przykład kierować użytkowników o określonych rolach zawodowych, umożliwiając konkretnie kierowanie do kierownika ds. zakupów lub kierownictwa. Jeśli Twoi klienci szukają Twoich produktów lub usług online, możesz zatrudnić firmę SEO, aby upewnić się, że Twoja witryna jest u góry wyników wyszukiwania.

Tradycyjny marketing B2B

Tradycyjne metody marketingowe na rynku business-to-business rzucają szeroką sieć i są zazwyczaj kosztowne, ale pomagają w budowaniu wartości marki. Możesz użyć reklam radiowych, telewizyjnych lub drukowanych, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i pamiętać o nich. Jeśli te organizacje szukają nowego dostawcy, będziesz w biegu.

Sprzedaż osobista w relacjach między firmami

Sprzedaż osobista to jedna z tradycyjnych i skutecznych strategii marketingowych B2B. Sprzedaż osobista opiera się na nawiązywaniu kontaktów twarzą w twarz i relacjach w celu zawierania transakcji. Jest to najmniej skalowalny sposób, aby spróbować sprzedać swoją firmę innym firmom, ale daje najlepsze wyniki.

Sprzedaż osobista jest powszechnie stosowana w połączeniu z marketingiem cyfrowym. Sprzedawca osobiście śledzi leady generowane przez kampanie cyfrowe.

Case Studies w marketingu B2B

Usługi marketingowe typu business-to-business obejmują dziewięć głównych technik zwiększania generowania i sprzedaży leadów B2B. Wymienione poniżej programy marketingowe B2B to sprawdzone rozwiązania, które pomogą w rozwoju Twojej firmy.

Uruchom system partnerski klienta

Tworzenie systemu afiliacyjnego jest jedną z najbardziej niedostatecznie wykorzystywanych metod marketingu B2B. Partnerzy od dawna są ważnym sposobem pozyskiwania nowych klientów przez firmy, ale ostatnie dziesięć lat dotyczyło głównie marketingu cyfrowego.

Postaraj się od samego początku włączyć rekomendacje klientów afiliacyjnych do swojego podejścia marketingowego B2B. Aby uzyskać polecenia partnerskie, możesz skorzystać z płatnego lub naturalnego podejścia.

Ustaw domyślne okresy czasu, w których będziesz oceniać satysfakcję klientów i zabiegać o rekomendacje od zadowolonych klientów. Jeśli prowadzisz komercyjną firmę zajmującą się pielęgnacją trawników, rozważ wysyłanie wiadomości e-mail co pół roku do klienta, który już z Tobą był, z prośbą o opinię na temat Twoich usług. Jeśli klient przekaże Ci pozytywną opinię, powiedz mu, że chętnie podzieli się nią ze swoją siecią.

Płatna strategia byłaby podobna, chyba że zaoferujesz zachętę. Na przykład możesz zapewnić 10% opłaty za kolejny miesiąc za każdego nowego poleconego klienta. Kosztowałoby to bardzo niewiele i przyniosłoby ogromne przychody.

Potrzebujesz programu partnerskiego dla swojej firmy, ale nie wiesz od czego zacząć? Wypróbuj Scaleo – 14 dni za darmo.

Analizuj „bolesne punkty” klientów

Pierwszym krokiem w udanym marketingu B2B jest określenie, czego potrzebują Twoi klienci. Klienci nie będą Cię spieszyć tylko dlatego, że oferujesz produkt lub usługę. Dowiedz się, co napędza popyt na Twój produkt lub usługę i jak możesz wyróżnić się na tle konkurencji.

Tworzenie grup klientów to jeden ze sposobów lepszego zrozumienia potrzeb klientów.

Grupy użytkowników klientów, takie jak grupy fokusowe dla nowych produktów, docierają do osób, które już korzystają z Twoich ofert. Na przykład po przesłuchaniu grupy użytkowników klientów możesz odkryć, że marketing dla organizacji IT jest bardziej skuteczny, gdy koncentrujesz się na najgorszym punkcie bezpieczeństwa w chmurze. Zidentyfikowanie tych problemów może pomóc w spersonalizowaniu przekazu marketingowego.

Możesz zwoływać osobiste grupy użytkowników lub tworzyć ankiety, aby zidentyfikować konkretne problemy kupujących przed wyborem rozwiązania.

Inne rodzaje badań obejmują korzystanie z aktualnych danych o Twojej branży lub badanie słów kluczowych, aby dowiedzieć się, jaki jest popyt na bezpłatne wyszukiwania.

Skorzystaj z influencer marketingu.

Współpraca z silnymi i ukierunkowanymi wpływowymi osobami może być bardzo skuteczną techniką marketingową dla firm B2B. Korzystanie z tego jest najbardziej sensowne, jeśli branża, na którą kierujesz reklamy, ma dobrze znane osoby publiczne.

Wracając do naszego przykładu budowy komercyjnej, jeśli Twoja firma budowlana poszukuje kontraktów na rozbudowę restauracji, możesz połączyć siły z wybitną postacią, która jest dobrze znana wśród właścicieli restauracji. Post na blogu o projektach restauracji na stronie Gordona Ramsaya lub Guy Fieri może być świetnym sposobem na zainteresowanie ludzi tym, co masz do zaoferowania.

Prawdopodobnie słyszałeś o lokalnych influencerach w Twojej docelowej branży. Jeśli jesteś właścicielem lokalnej firmy, ci lokalni wpływowi ludzie są skutecznym i tanim sposobem na poprawę marketingu między firmami.

Recenzje, referencje i studia przypadków.

Wykorzystywanie wywiadów, referencji i studiów przypadku od dotychczasowych klientów to jedna z najskuteczniejszych metod marketingu B2B. Zwiększa to zaufanie potencjalnych klientów, którzy muszą wiedzieć, że ich produkty lub usługi spełnią ich oczekiwania.

Recenzje i referencje są również kluczowymi elementami każdego podejścia do marketingu cyfrowego B2B. Recenzje online mogą pomóc Twojej firmie przewyższyć konkurencję i poprawić współczynniki klikalności i współczynniki klikalności w Google Ads.

Studia przypadków są przydatne, gdy zbliżasz się do dokonania wyboru zakupu. Klienci, na przykład, będą chcieli sprawdzić, co zrobili w przeszłości, jeśli mają listę potencjalnych dostawców produktów lub usług. Studium przypadku podobnego klienta może być jedynym dowodem, jakiego potrzebują Twoi potencjalni klienci przed podjęciem dużej decyzji o zakupie.

Reklama między firmami

Twoja strategia marketingowa B2B powinna łączyć płatne wyszukiwanie i reklamę w mediach społecznościowych. Jeśli zostanie to zrobione w odpowiedni sposób, te płatne usługi marketingowe B2B mogą zapewnić znaczny zwrot z inwestycji.

Nauczenie się, jak skutecznie reklamować się w mediach społecznościowych, może pomóc Ci spotkać się z potencjalnymi klientami tam, gdzie już spędzają czas. Decydenci i menedżerowie ds. zakupów, których kierujesz, reprezentują firmy, ale w ostatecznym rozrachunku są to tylko jednostki. Spędzają czas w mediach społecznościowych, a Ty możesz się z nimi skontaktować, korzystając z potężnych opcji targetowania dostępnych obecnie na najpopularniejszych platformach społecznościowych.

Płatne wyszukiwanie to również doskonała technika dotarcia do określonych potencjalnych klientów. Wyszukiwanie sponsorowane różni się od wyszukiwania organicznego tym, że możesz pominąć linię i przejść bezpośrednio na górę wyników wyszukiwania bez poświęcania czasu na SEO.

Płatne wyszukiwanie koncentruje się na konkretnych zainteresowaniach potencjalnych klientów dokładnie w momencie ich zainteresowania. Tradycyjny marketing często jest kierowany do użytkowników na podstawie danych demograficznych. Dlatego w wielu strategiach marketingowych typu business-to-business stawia się cyfrowo na tradycyjne.

Skorzystaj z SEO B2B.

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek to przydatne narzędzie do marketingu internetowego B2B. Potencjalni klienci muszą dokonywać świadomych wyborów, więc przeprowadzają wstępne badania w sieci. Możesz nawet nie zostać uznany za potencjalnego dostawcę, jeśli nie znajdujesz się na szczycie wyników wyszukiwania produktu lub usługi, którą sprzedajesz.

Marketing treści dla Twojej witryny biznesowej to jedna z technik zwiększania SEO. Marketing treści stawia Twoją markę jako autorytet zarówno w oczach wyszukiwarek, jak i użytkowników.

Rzeczywiście, wykazano, że strategia treści odgrywa ważną rolę w produkcji B2B, marketingu i projektowaniu stron internetowych. Obie te funkcje działają w tandemie, aby zwiększyć SEO producenta i zwiększyć ruch organiczny w wynikach wyszukiwania. Konsekwentnie publikując treści informacyjne, pokazujesz, że wiesz dużo na ten temat i pomagasz ludziom podejmować lepsze decyzje.

Zastosuj automatyzację marketingu.

Przeczytaj nasz pełny post na temat automatyzacji marketingu tutaj.

Marketing automation staje się coraz bardziej popularny jako strategia marketingowa B2B. Automatyzację można wykorzystać do angażowania i pielęgnowania potencjalnych klientów, a także do łączenia wszystkich platform marketingowych.

Na przykład, jeśli ktoś wypełni formularz w Twojej witrynie, aby pobrać studium przypadku, automatyzacja marketingu może zostać wykorzystana do wysłania odpowiednich, ukierunkowanych wiadomości e-mail. To świetny sposób, aby jak najlepiej wykorzystać każdy kontakt, jaki przynoszą Twoje metody marketingowe B2B.

Unikaj przeciążania relacji biznesowych automatyzacją marketingu. Jeśli Twoje e-maile są zbyt częste lub Twój materiał staje się zbyt spersonalizowany, kontakt może zrezygnować z Twojej listy marketingowej.

Korzystaj z mediów społecznościowych w biznesie.

Media społecznościowe przeszły od czynnika decydującego do elementu kwalifikującego. Po prostu wyświetlanie obecności w mediach społecznościowych nie będzie już odróżniać Twojej firmy od konkurencji. Musisz być obecny i aktywny w najważniejszych sieciach społecznościowych. Jeśli nie, możesz stracić potencjalnych klientów.

Menedżerowie firm zatrudniających korzystają z przeglądów mediów społecznościowych i wskaźników kulturowych, aby określić, czy Twoja korporacja jest odpowiednia. Dotyczy to zwłaszcza firm poszukujących najlepszych firm marketingowych lub profesjonalnych usług w branżach kreatywnych. Istnieje wiele powodów, dla których Twoja firma potrzebuje marketingu w mediach społecznościowych, ale sama aktywność w sieci może już nie wystarczyć.

Zasięg organicznych mediów społecznościowych spada w ostatnich latach ze względu na nasycenie użytkowników. Sponsorowana kampania w mediach społecznościowych jest wymagana dla maksymalnej ekspozycji na potencjalnych klientów.

Monitoruj swoje kampanie i korzystaj z raportów

Jak ustalisz, czy Twoje inicjatywy marketingowe B2B działają? Stwórz system do śledzenia skuteczności każdego podejścia przed jego wdrożeniem.

Czego użyjesz do śledzenia rankingów, ruchu organicznego i konwersji, jeśli prowadzisz SEO B2B? Czy konieczne jest używanie poprawnych pikseli podczas reklamowania się w mediach społecznościowych, aby prześledzić ROI aż do jego źródła?

Wniosek

Jeśli korzystasz z tradycyjnego marketingu B2B, śledzenie może być trudniejsze. Jednak to, że coś jest trudne do wyśledzenia, nie oznacza, że ​​należy tego unikać. Jeśli chcesz z czasem zwiększać skuteczność marketingu, musisz śledzić i analizować dane dotyczące marketingowych wskaźników KPI, które są najważniejsze dla Twojej firmy.