Jak zatrudnić przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży

Nie można przecenić znaczenia generowania wysokiej jakości leadów dla rozwoju Twojego biznesu B2B. Ale nie wszyscy potencjalni klienci są sobie równi – ogólnie rzecz biorąc, co najmniej połowa Twoich potencjalnych klientów nie pasuje do Twojego produktu. W przypadku hiperkonkurencyjnych firm B2B oznacza to, że stały napływ nowych leadów jest niezbędny do wspierania i utrzymywania wzrostu.

Sukces sprzedaży B2B zależy najpierw od generowania leadów, a następnie sprawdzania ich pod kątem zamiaru zakupu – proces znany jako kwalifikacja . Wykwalifikowani potencjalni klienci przeprowadzili niezależne badania rynku i produktów, ukończyli sekwencję pielęgnacyjną Twojej firmy i są gotowi do zakupu.

Osoba w Twojej organizacji odpowiedzialna za kierowanie tymi działaniami jest znana jako przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR), której zadaniem jest utrzymanie pełnego lejka sprzedaży poprzez kierowanie procesem sprzedaży. Proces ten generuje nową sprzedaż dzięki wykorzystaniu strategii i taktyk, aby zmienić zimnych potencjalnych klientów, nowych potencjalnych klientów i byłych kupujących w klientów. Tylko około 1 na 4 e-maile sprzedażowe są faktycznie otwierane , więc posiadanie dedykowanego sprzedawcy, który będzie kontaktował się z zimnymi potencjalnymi klientami, jest niezbędne do generowania wyników. Skuteczny SDR może nie tylko znaleźć potencjalnych klientów, ale także ich edukować i przejść przez ścieżkę kupującego.

Jeśli chcesz zmaksymalizować swój sukces w znajdowaniu wykwalifikowanych leadów, oto jak zatrudnić przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży, który będzie napędzał sprzedaż Twojej firmy

Kim jest przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?

Poszukiwanie sprzedaży jest obowiązkiem SDR-ów. Ich praca obejmuje znajdowanie i kwalifikację nowych leadów. SDR-y budują wszechstronną świadomość branży i procesu sprzedaży, aby inicjować angażujące rozmowy, uzbrojone w dobrze zbadane informacje o potencjalnych perspektywach . W rezultacie poświęcają znaczną ilość czasu na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami we wczesnych fazach lejka sprzedażowego, przygotowując potencjalnych klientów do rozmowy ze sprzedawcą lub sprawdzając ich prawdziwą intencję zakupu.

SDR-y są korzystne dla Twojej organizacji, ponieważ pomagają przesiać wszystkich potencjalnych klientów, aby dotrzeć do idealnych nabywców produktów i usług Twojej firmy.

Pod względem hierarchii organizacyjnej SDR jest pierwszym punktem kontaktu z leadami. Ta rola jest podstawą interakcji potencjalnych klientów z zespołem sprzedaży Twojej firmy, dlatego ważne jest, aby zatrudnić kogoś, kto we właściwy sposób rozpocznie rozmowę.

Czym zajmuje się Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży?

SDR-y są odpowiedzialne za takie działania, jak wyszukiwanie danych wychodzących i obsługa wszystkich przychodzących leadów . Jednak ich rola może się zmieniać w zależności od organizacji.

Ogólnie rzecz biorąc, ich głównym celem jest nadzorowanie strategii i taktyk prowadzenia działań cold outreach . Jednym z najczęstszych zadań jest kwalifikacja leadów, które są już w lejku. W przypadku tej konkretnej roli ich skuteczność jest oceniana na podstawie tego, jak szybko mogą przenieść potencjalnych klientów i zimnych leadów przez lejek sprzedażowy, aby dostać się w ręce dedykowanego bliższego, lub przynajmniej podczas pierwszej rozmowy sprzedażowej.

W tym celu oczekuje się, że SDR-y będą angażować potencjalnych klientów na różne sposoby, na przykład poprzez e-maile, lead nurturing, odpowiadanie na pytania oraz dzielenie się branżowymi i produktowymi spostrzeżeniami. Niektóre zespoły wykorzystują SDR-y do wysyłania spersonalizowanych wiadomości wideo, łączenia się przez LinkedIn InMail lub wykorzystywania strategii sprzedaży SMS-ów. SDR-y powinny być zachęcane do korzystania z najbardziej innowacyjnych dostępnych narzędzi sprzedażowych, aby pomóc w śledzeniu potencjalnych klientów.

Osoby SDR często korzystają z tych technik, aby ustalić i zaplanować wstępną konsultację, aby porozmawiać z potencjalnym klientem o jego konkretnych potrzebach i zainteresowaniach. Mierząc zainteresowanie, mogą przekazać lead komuś, kto najlepiej odpowie na ich unikalne pytania, na przykład Account Executive. W przypadku technicznych produktów SaaS, SDR-y mogą być punktem kontaktowym w przypadku demonstracji i odpowiedzi na pytania dotyczące sposobu działania produktu w rozwiązaniach dla przedsiębiorstw. Przeprowadzenie potencjalnego klienta przez te różne etapy trzymania za rękę pomaga ocenić jego zainteresowanie, w ten sposób lead przechodzi od bycia „normalnym leadem” do wykwalifikowanego leada, który jest gotowy do zakupu.

(Źródło: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

Jakich umiejętności potrzebuje przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży?

Zatrudniając SDR, potencjalny nowy pracownik musi mieć odpowiedni zestaw umiejętności do pracy. Pomimo tego, że jest to stanowisko na poziomie podstawowym, powinni mieć 2-3 letnie doświadczenie w sprzedaży w podobnej organizacji w branży . Ponieważ SDR jest rolą skierowaną do klienta , wcześniejsze doświadczenie w interakcji z klientami jest niezbędne.

Oprócz konwersacji, wykwalifikowany SDR powinien mieć szeroką dogłębną wiedzę na temat produktu . Posiadanie dużej wiedzy pomaga przygotować potencjalnego klienta, udzielając szczegółowych odpowiedzi, które przyspieszają cykl sprzedaży. Jednym z najszybszych sposobów zdobycia wiedzy o produkcie przez nowy SDR jest kontakt z kierownikami działów w celu zapoznania się z odpowiednimi przypadkami użycia i zadawania pytań. Korzystne może być również cieniowanie zamykaczy, aby zobaczyć, jak działa cykl sprzedaży od początku do końca.

Nowi SDR-y powinni być dobrze zorientowani w używaniu CRM do zarządzania strumieniem przychodzących leadów . Muszą również być dobrze zorganizowani, analityczni i mieć silną chęć uczenia się nowych umiejętności. Nowy SDR z tymi umiejętnościami prawdopodobnie będzie miał okazję do rozkwitu w Twojej firmie.

Dlaczego Twój B2B potrzebuje Przedstawiciela ds. Rozwoju Sprzedaży

Przedstawiciele ds. Rozwoju Sprzedaży są niezbędni do usprawnienia generowania leadów B2B. Ich kontakt z potencjalnymi klientami i dzielenie się głębokimi spostrzeżeniami na temat produktów Twojej firmy przybliża potencjalnych klientów do zakupu. 6 na 10 potencjalnych klientów musi omówić produkt, gdy są na etapie rozważania. Po rozmowie z SDR są bardziej gotowi do zakupu, gdy zostaną przekazane kierownikowi konta lub bliżej.

Posiadanie dedykowanej roli w Twojej organizacji, która aktywnie sprzedaje Twój produkt i buduje relacje z nowymi potencjalnymi klientami, pomaga zapewnić sprzedaż przez cały rok, dodając stabilność i długowieczność przepływów pieniężnych Twojej firmy.

(Źródło: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 Podstawy zatrudnienia Przedstawiciela ds. Rozwoju Sprzedaży

Ponieważ firmy B2B mają długie cykle sprzedaży, posiadanie zorganizowanego pracownika utrzymującego się na szczycie leadów sprawia, że ​​SDR jest opłacalnym zatrudnieniem. Biorąc pod uwagę, że do nawiązania połączenia z kupującym potrzeba średnio 18 połączeń , łatwo zrozumieć, dlaczego SDR jest niezbędnym członkiem każdego zespołu sprzedaży B2B . Zatrudnienie odpowiedniej osoby ma kluczowe znaczenie dla zarządzania cyklem sprzedaży, dlatego ważne jest, aby mieć plan gry dotyczący zatrudnienia na tę rolę. Oto co robić.

1. Utwórz opis stanowiska

Najpierw musisz stworzyć opis stanowiska dla roli SDR, wyraźnie dostosowany do potrzeb Twojej firmy . Podaj, jakie rodzaje firm będą skierowane do działań informacyjnych, oraz kwalifikacje i doświadczenie branżowe wymagane do dobrego wykonywania pracy . Nie zapomnij dodać informacji o wynagrodzeniu, aby usprawnić proces rekrutacji, ponieważ jest to generalnie stanowisko dla początkujących.

2. Wywiad i test

Następnie będziesz chciał przeprowadzić wywiady. Zalecamy wstępną rozmowę telefoniczną przy użyciu standardowego zestawu pytań w celu sprawdzenia wykwalifikowanych kandydatów. Po zapoznaniu się z ich pochodzeniem kandydaci powinni otrzymać przykładowe zadanie, aby sprawdzić, czy mogą wykonywać obowiązki zawodowe. Przykłady testów obejmują pisanie e-maili, przykładowe wiadomości głosowe i inne elementy sprzedaży, które można łatwo „ocenić” w celu określenia dopasowania do zespołu . Inną opcją jest sprawdzenie, jak reagują na zastrzeżenia. Duża część pracy SDR wymaga obsługi „Nie”. Więcej na ten temat poniżej.

3. Odgrywanie ról i umiejętności miękkie

Najlepsi kandydaci powinni zostać zaproszeni do wzięcia udziału w rozmowie kwalifikacyjnej dotyczącej scenariusza sprzedaży, aby upewnić się, że mogą wykorzystać umiejętności intrapersonalne niezbędne do sprzedaży Twojego produktu . Ponieważ umiejętności miękkie są często najtrudniejsze do wyszkolenia, musisz oceniać kandydatów na podstawie ich zdolności do identyfikowania potrzeb klientów i punktów bólu podczas swobodnej rozmowy . Musisz upewnić się, że rozumieją, którzy klienci pasują do Twojej oferty.

4. Końcowy wywiad

Po doświadczeniu z odgrywaniem ról powinieneś dobrze wiedzieć, kto może wykonać tę pracę. Teraz chcesz zobaczyć, którzy kandydaci pasują do Twojej organizacji. Zaproś najlepszych z najlepszych na ostatnią rundę wywiadów. Podczas tej rozmowy kandydaci mogą dowiedzieć się więcej o kulturze Twojej firmy i zostać zachęceni do zadawania pytań.

Korzystanie z tego wielopoziomowego podejścia pozwala przefiltrować wielu wykwalifikowanych kandydatów i zidentyfikować tych, którzy najlepiej pasują, zanim zainwestujesz w ich szkolenie.

Wniosek

Przekształcanie leadów w kwalifikowane leady jest istotną częścią rozwoju Twojego biznesu B2B. Gdy Twój lejek sprzedaży jest stale pełen potencjalnych nowych klientów, pozwala to Twoim bliskim osiągać większą sprzedaż, co prowadzi do wyższych przychodów.

Zanim osiągniesz te wyniki sprzedaży, musisz stworzyć solidne podstawy, zatrudniając silnego Przedstawiciela ds. Rozwoju Sprzedaży, który będzie na pierwszej linii generowania sprzedaży B2B. Aby zrobić to skutecznie, Twoja firma będzie musiała znaleźć kogoś, kto rozumie pozycjonowanie Twojego produktu i wie, jak zidentyfikować potencjalnych potencjalnych leadów. Znalezienie kogoś z miękkimi umiejętnościami niezbędnymi do zwiększenia zysków, a jednocześnie posiada dużą wiedzę branżową, jest niezbędne do zagwarantowania odpowiedniego dopasowania i wygenerowania świetnego zwrotu z inwestycji w przypadku nowego pracownika.