Marketing baseado em contas: como gerar leads no LinkedIn

Concentrar seu tempo e atenção em clientes em potencial de alto valor no início do processo de vendas oferece a você a oportunidade de criar um plano de comunicação mais personalizado e personalizado.

Essa abordagem personalizada significa que o conteúdo da campanha é mais relevante para a conta-alvo, ajudando a gerar engajamento que fornece ao fornecedor maior percepção dos desafios do negócio e maior compreensão das necessidades dos clientes.

Os principais benefícios da adoção de uma estratégia de marketing baseada em contas são:

• Ele mantém suas equipes de vendas e marketing alinhadas
• ABM ajuda você a simplificar o ciclo de vendas de sua organização
• Ele fornece aos seus clientes uma experiência de cliente consistente
• Isso leva ao aumento dos negócios por meio de relacionamentos de contas aprimorados
• ABM gera um ROI aprimorado

Neste blog, veremos como progredir com o marketing baseado em contas.

7 passos para o sucesso do ABM

Passo 1 – Identificar o perfil alvo

O primeiro passo é identificar quaisquer contas de alto valor dentro da base de clientes existente. Use-os como um guia para gerar um perfil de destino para uso da empresa. Os aspectos a serem considerados para o perfil incluem valores da empresa e padrões de decisão de compra, tecnologias e recursos adicionais usados ​​pela organização. Os dados demográficos a considerar são:

• Setor industrial
• Tamanho da empresa
• Localização da sede comercial
• Produtos e/ou serviços oferecidos

Para ajudar a identificar as contas de alto valor a serem segmentadas, considere o valor da receita que poderia ser gerada dessa conta. Considere se há potencial para aumentar a conta, com base nas informações da empresa disponíveis. Considere quem está comprando da concorrência e avalie a estratégia de marketing e vendas de acordo com as oportunidades potenciais de trabalhar com essas empresas no futuro.

Toda essa atividade ajuda a gerar uma lista-alvo de clientes para as equipes de vendas e marketing gerenciarem. Algumas dessas empresas serão clientes existentes, outras serão identificadas como clientes potenciais.

Passo 2 – Encontrar contas

O próximo passo é identificar as contas certas para prospectar e existem várias maneiras de fazer isso:

• CRM existente – Toda empresa tem uma lista de seus clientes existentes ou clientes em potencial que pretende atingir, seja uma planilha simples ou uma plataforma de CRM complexa. Use isso em conjunto com o perfil de destino, como base para começar a identificar as contas de alto valor que devem se tornar uma prioridade.
• Uma ferramenta de prospecção – O software de geração de leads, como o Leadfuze, fornece a ferramenta de prospecção perfeita. Com a capacidade de examinar mais de 500 milhões de clientes em potencial e identificar aqueles que atendem aos dados de perfil solicitados, esse processo automatizado pode economizar tempo e dinheiro.
• LinkedIn – Com 57 milhões de empresas e 830 milhões de indivíduos com uma conta no LinkedIn, existe uma lista pronta de centenas, senão milhares de clientes em potencial para corresponder a um perfil de destino. Para obter o melhor das informações disponíveis no LinkedIn, recomendamos o Sales Navigator devido à sua capacidade de filtragem aprimorada, permitindo que você encontre as contas 'perfeitas'. Usar o Sales Navigator em conjunto com uma ferramenta de automação do LinkedIn como Dux-Soup pode triplicar as taxas de conversão, mantendo-se dentro das limitações existentes do LinkedIn de 100 conexões por semana. Isso o torna não apenas uma ferramenta que economiza tempo, mas também uma maneira muito segura de iniciar sua jornada de automação.

Passo 3 – Defina apresentações que envolvam

Durante os estágios iniciais de divulgação, as campanhas buscarão construir conexões, gerar relacionamentos e impulsionar o crescimento de sua rede. O LinkedIn é um ótimo lugar para isso. É importante nesta fase garantir que as mensagens sejam focadas apenas neste objetivo.

Com um limite de 300 caracteres, para garantir o sucesso de sua divulgação, o conteúdo sugerido inclui experiência de trabalho com a empresa que você está prospectando, um contato comum, um interesse comum ou um grupo comum. Também é benéfico adicionar um elemento de personalização, por isso é óbvio que a mensagem é direcionada especificamente ao destinatário e busca agregar valor à sua função e ao negócio em que trabalha, e não é simplesmente uma mensagem geral, enviada 'em massa' para toda uma lista de clientes em potencial.

Incluir uma breve introdução sobre por que você gostaria de se conectar e o valor que isso pode ter para a conta de destino também gerará uma maior taxa de sucesso.

Tente não revelar muito nesta fase, para que o cliente em potencial deseje continuar a se envolver com você. Aqui estão mais algumas dicas sobre como escrever boas mensagens de conexão no LinkedIn.

Passo 4 – Envie solicitações de conexão usando o LinkedIn

Uma vez definido o conteúdo da sua mensagem de conexão, ela precisa ser enviada. Com um limite de conexão do LinkedIn de 100 clientes em potencial por semana, esse pode ser um processo demorado. A maneira mais simples de gerenciar isso é automatizar suas solicitações de conexão.

A automatização de tarefas manuais e oportunas, como enviar convites de conexão, economiza várias horas por dia da empresa, de modo que os esforços podem ser concentrados em atividades de maior valor agregado e gratificantes, como falar com contas-alvo para manter e construir relacionamentos importantes com clientes/fornecedores.

As ferramentas de automação do LinkedIn geralmente fornecem integrações com outras ferramentas de vendas e marketing. Essas integrações inteligentes significam que os clientes em potencial podem receber convites de conexão do LinkedIn diretamente do Leadfuze, por exemplo, ou por meio de CRMs, incluindo Hubspot, Pipedrive, SharpSpring e SalesForce, entre outros.

Passo 5 – Acompanhamento

Depois que um convite for aceito, é importante fazer o acompanhamento imediato, enquanto você ainda está em mente. Estar envolvido proativamente nesta fase resultará em taxas de resposta muito melhores, especialmente se a comunicação for rápida e permanecer relevante e personalizada para o destinatário.

Certifique-se de que os objetivos sejam claros para cada campanha, para que as mensagens de acompanhamento sejam adequadamente direcionadas e mensuráveis. Execute cada nova campanha para um pequeno subconjunto de contas inicialmente, para permitir que você tenha tempo para avaliar o sucesso do conteúdo da campanha antes de usá-lo em grande escala. Certifique-se de que seu conteúdo esteja alinhado e esteja claro para sua conta-alvo como e por que sua solução é a resposta ao desafio.

Exemplos de estratégias de engajamento bem-sucedidas para marketing baseado em contas incluem o compartilhamento de estatísticas para mostrar o que foi alcançado em outros departamentos da empresa ou para concorrentes. Isso pode ser compartilhado por meio de estudos de caso ou convidando clientes em potencial para uma reunião para discutir a abordagem e os benefícios com mais detalhes. Eventos que oferecem aos clientes em potencial a oportunidade de interagir e ouvir depoimentos em primeira mão e histórias de sucesso de clientes existentes também podem levar a um maior envolvimento.

Ao gerenciar essa atividade por meio de uma ferramenta de automação, você pode criar campanhas que automatizam o processo de acompanhamento, novamente reduzindo bastante o tempo e o esforço necessários para responder e engajar manualmente. Assim que o foco de sua campanha deixar de ser apenas o aumento do tamanho de sua rede, você estará pronto para acelerar e executar várias campanhas simultâneas visando diferentes setores, diferentes soluções e todas com conteúdo diferente.

Além da capacidade de automatizar o processo de geração de leads, a facilidade com que os clientes em potencial podem ser inscritos em campanhas, diretamente via Leadfuze, LinkedIn ou seu CRM, ajuda a acelerar o processo de engajamento e aumentar as taxas de conversão, gerando melhor ROI.

Passo 6 – Medir o sucesso

A próxima etapa do processo é medir o sucesso de suas campanhas. Cada campanha terá um objetivo diferente e trabalhará para alcançar resultados e objetivos diferentes para o negócio.

Para cada campanha, avalie se o resultado está alcançando o objetivo. Quer o objetivo da comunicação seja agendar uma reunião, fechar uma venda ou aumentar o número de participantes de um evento, o conteúdo precisa ser claro e facilitar o alcance do objetivo identificado pelo prospect. Fornecer conteúdo que inclua links de reunião, frases de chamariz claras, páginas de destino que conduzam o negócio-alvo através do processo e sites de comércio eletrônico fortes são essenciais para um processo de conversão bem-sucedido.

Ao usar um rastreador de desempenho, você pode realizar análises regulares sobre o desempenho de cada campanha e avaliar se o conteúdo da mensagem é claro o suficiente para direcionar suas contas-alvo para atingir a meta definida.

Ele também ajuda você a identificar as campanhas, o conteúdo da mensagem e as sequências que estão gerando os melhores resultados para o seu negócio, oferecendo a você a oportunidade de refinar e atualizar seu conteúdo e ajustar sua abordagem até ficar satisfeito por ter encontrado a fórmula perfeita para a campanha. sucesso.

Passo 7 – Escale seu alcance

A etapa final é dimensionar sua atividade. Quando você estiver satisfeito por ter definido suas metas de negócios, encontrado as contas-alvo certas e identificado sua fórmula de campanha vencedora, é hora de dimensionar essa fórmula vencedora em todos os seus negócios-alvo e observar como seu funil de vendas começa a ser preenchido.

Próximos passos

O marketing baseado em contas fornece a uma empresa a capacidade de expandir seu alcance em contas maiores e de alto valor, gerando crescimento de receita mais rápido e a capacidade de maximizar o ROI, por meio de maior retenção de clientes.

A chave para o sucesso de uma estratégia ABM reside no sucesso de dois aspectos distintos:

• A capacidade das equipes de marketing e vendas trabalharem juntas. É essencial que eles criem uma experiência de compra envolvente e coesa para as contas-alvo com uma transição perfeita entre as atividades gerenciadas por cada uma das equipes.
• Seleção da ferramenta certa de prospecção de terceiros para realizar prospecção automatizada e gerenciamento de campanha em escala.

Para permitir que os usuários do Leadfuze iniciem sua jornada de automação do LinkedIn da melhor maneira, o Dux-Soup oferece uma avaliação gratuita de 14 dias, com acesso a todos os melhores recursos do Dux. Em apenas algumas etapas fáceis de seguir, você pode colocar sua primeira campanha em funcionamento.

Agora cabe a você.

Blog do convidado por:

Will Van der Sanden
Fundador
Dux-Sopa