GoCardless entra no mercado norte-americano usando soluções G2

Expandir um negócio estabelecido no exterior é mais fácil dizer do que fazer. A GoCardless, no entanto, invadiu com sucesso um novo mercado em menos de um ano com a ajuda da G2 Seller Solutions.

A GoCardless é líder global em pagamentos entre contas, facilitando a cobrança de pagamentos recorrentes e únicos diretamente das contas bancárias dos clientes. Atualmente, a empresa trabalha com mais de 60.000 empresas em todo o mundo, desde pequenas empresas até grandes empresas. Suas soluções de pagamento ajudam as empresas a reduzir os custos de transação, diminuir a rotatividade e obter uma melhor supervisão da receita.

Mas o GoCardless nem sempre estava operando na escala global que é hoje.

Depois de encontrar grande sucesso no Reino Unido, começando com pequenas empresas e passando para o mercado corporativo, a GoCardless começou a se expandir para o mercado norte-americano. No final de 2019, a GoCardless abriu um escritório nos Estados Unidos para começar a expandir os negócios na América do Norte.

Jennifer Ellis, diretora de marketing para a América do Norte da GoCardless, reflete sobre a expansão: “Nós realmente ampliamos os negócios na América do Norte, mesmo durante o COVID-19. Mas, como éramos novos no mercado, o maior obstáculo que enfrentamos foi que as empresas não estavam familiarizadas com o serviço que a GoCardless oferece: usar o débito bancário como opção de pagamento para melhorar os negócios.”

“As empresas nos EUA estão acostumadas a pagar com cheques, transferências eletrônicas e cartões de crédito”, explica Ellis. “Mas com o débito bancário, eles conseguem economizar dinheiro que está sendo gasto em transferências eletrônicas e taxas de cartão de crédito. As empresas podem reduzir suas vendas pendentes diárias (DSO) quando usam débito bancário em vez de cheques.”

Uma nova estratégia para ajudar a entrar em um novo mercado

O maior obstáculo que a GoCardless enfrentou ao entrar nesse novo mercado foi a conscientização. A GoCardless precisava divulgar sua marca e missão, ao mesmo tempo em que educava potenciais compradores sobre os benefícios de sua solução.

“Na América do Norte, fomos desafiados a criar reconhecimento tanto para a marca quanto para a dor de receber pagamentos”, explicou Ellis. “As empresas tradicionalmente pagam por cheque ou transferência eletrônica, colocando pagamentos em cartões de crédito porque esses pagamentos funcionam há muitos anos. Queríamos que as pessoas vissem que existe uma maneira melhor de receber pagamentos, e é nisso que estamos focados.”

Como a GoCardless está sediada no Reino Unido, muitas empresas no mercado norte-americano ainda não estavam familiarizadas com eles. Esses clientes em potencial também não entendiam os pontos problemáticos que enfrentam atualmente com a cobrança de pagamentos - eles apenas os aceitaram como parte dos negócios.

“Os cartões de crédito nem sempre são a melhor solução para um pagamento recorrente”, diz Ellis sobre a solução de débito bancário da GoCardless. “Os cartões expiram, são desativados, congelados ou perdidos - mais as taxas de processamento podem aumentar e se tornar muito caras. Com o débito bancário, os números das contas não mudam, tornando os pagamentos recorrentes automáticos muito mais fáceis e baratos do que os cartões de crédito e suas taxas correspondentes.”

Utilizar recursos para identificar prospects e divulgar

A equipe norte-americana da GoCardless se concentrou no laser para alavancar as soluções G2 em sua busca por expansão no mercado.

Para estabelecer sua marca e construir credibilidade no mercado norte-americano, a GoCardless executa campanhas de revisão G2 para coletar avaliações valiosas de usuários que alimentam a colocação nas classificações e grade do G2. O tráfego atraído por essas campanhas ajuda a divulgar a marca e, em última análise, influencia os dados de intenção do comprador da marca.

A presença da GoCardless no G2 foi inestimável para o reconhecimento da marca. Quanto mais comentários a marca capturar em seu perfil, mais alta ela será classificada nas páginas da categoria G2. Isso resulta em alta visibilidade e tráfego para sua página e, em última análise, ainda mais dados de intenção do comprador para a equipe de vendas GoCardless.

“Ajuda-nos a ser listados nos rankings quando os clientes visitam o G2 para pesquisar”, diz Ellis. “Eles veem o GoCardless e podem facilmente aprender mais sobre nós.”

Exemplo de atividade de intenção do comprador G2

Os dados de intenção do comprador do G2 ajudaram a equipe de vendas do GoCardless a identificar contas em alta. Como os dados de intenção mais poderosos do mercado, o G2 Buyer Intent ajuda marcas como a GoCardless a saber quais empresas estão pesquisando seus produtos e concorrentes e, em seguida, encontrar a pessoa certa nessas empresas para entrar em contato.

Ellis discute como um representante de vendas GoCardless utilizou a intenção do comprador: “Havia uma empresa olhando para o nosso perfil G2, clicando em nossos anúncios e nos comparando com os concorrentes. Eles conseguiram obter esses dados de intenção e ver onde a empresa estava localizada – neste caso, Livermore, Califórnia. Usando ferramentas de integração G2 como LinkedIn Sales Navigator com nossos dados de intenção de compra, eles conseguiram descobrir os contatos certos nesta empresa: tomadores de decisão no departamento financeiro. Eles então reduziram para dois ou três indivíduos em finanças para que pudessem entrar em contato com o cliente em potencial.”

“Encontramos a conta certa com os dados do G2 Buyer Intent e a pessoa certa com o G2 + CRM Connector para integração com o Salesforce.”

Jennifer Ellis
Diretor de Marketing da América do Norte na GoCardless

Ellis também diz que o GoCardless renovou completamente a pilha de tecnologia da empresa. Esse banco robusto de software significa que a equipe GoCardless pode utilizar os dados do G2 Buyer Intent em conjunto com outras ferramentas úteis, como Demandbase e Chili Piper, para identificar o cliente em potencial certo e personalizar suas mensagens de forma adequada.

A GoCardless também colheu os benefícios da G2 Content Subscription , uma solução que fornece à empresa licenciamento para relatórios trimestrais G2, ativos sociais, análises de vídeo e outros conteúdos para ajudar a influenciar clientes em potencial.

A Assinatura de Conteúdo forneceu à equipe de vendas GoCardless acesso a ferramentas revolucionárias durante chamadas ao vivo com clientes em potencial. Ellis explica: “Se [um vendedor] estiver conversando com um cliente em potencial que está nos classificando em relação aos nossos concorrentes, ele poderá utilizar um relatório de comparação personalizado para essas conversas imediatamente. Nossa equipe de vendas pode usar relatórios de comparação G2 um para um ou um para muitos para mostrar aos clientes em potencial como nos comparamos aos nossos concorrentes.”

Exemplo de ativos da Assinatura de Conteúdo G2

Aproveitando campanhas de revisão e identificando clientes em potencial de alto valor

Inicialmente, Ellis e sua equipe pensaram que essas soluções seriam fortemente impulsionadas pelo marketing. “Achei que [as soluções G2] seriam úteis para gerar MQLs”, lembra Ellis. “Do ponto de vista do marketing, eu esperava aproveitar a voz do cliente para aumentar a conscientização sobre o GoCardless.”

No final, as soluções da G2 superaram em muito as expectativas da GoCardless. “Com base nos relatórios, também descobri que é realmente útil para clientes em potencial que estão no meio do funil. Os clientes em potencial que estavam considerando ou avaliando nosso produto agora passaram a conversar com nossa equipe de vendas”, explica Ellis.

Comentários de usuários mais autênticos

A partir de agosto de 2020, a GoCardless implementou várias campanhas de revisão G2 para ajudar a atrair visitantes e criar seu perfil de produto G2. A GoCardless conseguiu alavancar as campanhas de revisão do G2 para gerar 97 novas avaliações , levando-as ao primeiro lugar em nove relatórios diferentes do G2 - todos entre agosto de 2020 e julho de 2021.

Antes dessas campanhas, a GoCardless já estava listada como líder em sua categoria principal de processamento de pagamentos de software . No entanto, o GoCardless agora é um software de alto nível em outras categorias relevantes: Gateways de pagamento, Gerenciamento de receita de assinatura, Pagamento empresarial e Pagamento parcelado.

Melhores perspectivas, maior engajamento

Em um período de 6 meses, entre setembro de 2020 e março de 2021, a GoCardless descobriu que o G2 foi o primeiro ponto de contato para mais de 400 contas na América do Norte. Esses clientes em potencial podem ter visto um anúncio de conteúdo patrocinado no G2, visto o perfil do GoCardless no G2 ou comparado o GoCardless com seus concorrentes antes de visitar o site GoCardless.

Para o marketing, isso ajuda a reafirmar que os clientes em potencial estão encontrando e pesquisando o GoCardless no G2 antes de visitar o site. E para vendas, os dados de intenção do comprador são extremamente valiosos para ajudar a priorizar o alcance das equipes.

“O G2 Buyer Intent oferece ajuda adicional com os clientes em potencial e a Assinatura de Conteúdo ajuda a aumentar a conscientização, a credibilidade e a liderança em um novo mercado.”

Jennifer Ellis
Diretor de Marketing da América do Norte na GoCardless

Em todas as geografias, a G2 fornece GoCardless com visitantes de maior valor. Isso é especialmente verdade nos EUA, que ajudou a marca a entrar no mercado norte-americano.

Em comparação com o visitante médio do site GoCardless nos EUA, aqueles que vieram do G2 têm taxas de rejeição mais baixas (40% em comparação com 68%), visitam mais páginas por sessão (3,62 vs. 1,44) e têm uma duração média de sessão mais alta (5: 25 minutos vs. 1:06 minutos).

A GoCardless viu o valor de incorporar as soluções G2 Review Campaigns, G2 Buyer Intent e Content Subscription em seus manuais de vendas e marketing. O que inicialmente pretendia complementar os esforços de conscientização da equipe de marketing se transformou em um kit de ferramentas útil para os representantes GoCardless que trabalham no topo, no meio e no fundo do funil.

A GoCardless não apenas conseguiu expandir seu alcance e divulgar a conscientização, mas suas equipes agora também estão equipadas com os recursos adequados para identificar oportunidades de alto valor - tornando o processo de vendas mais eficiente em ambas as extremidades.

“Nossas equipes de vendas e marketing ficaram muito satisfeitas em trazer o G2 para nossa pilha de tecnologia”, diz Ellis. “Estamos empolgados em ver como o G2 pode continuar a nos ajudar a expandir o GoCardless não apenas na América do Norte, mas também em outras regiões”.

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