Como usar dados de intenção para executar campanhas de saída melhores
Publicados: 2022-10-13O mundo do marketing e vendas B2B mudou drasticamente nos últimos anos. As equipes de marketing não podem mais apostar em anúncios gráficos para obter leads qualificados. O marketing de conteúdo é mais do que criação; trata-se de distribuição para realmente atingir o Perfil do Cliente Ideal (ICP) quando estiverem prontos.
Qual é a maior mudança em relação ao marketing digital típico? Intenção de compra. Quando alguém pesquisa um tópico ou setor, enquanto analisa preços, comparações de produtos e avaliações, essas interações são sinais de intenção para refletir a atitude.
Quando os dados de intenção do comprador são cuidadosamente aplicados em toda a jornada do comprador, os resultados podem redefinir seu programa de marketing baseado em conta (ABM). É menos sobre os papéis específicos que os tomadores de decisão têm, mas mais sobre sua influência sobre clientes em potencial.
Este guia o guiará por algumas maneiras relevantes de aproveitar os dados de intenção do comprador B2B, como identificar contas de alta intenção para receber presentes de prospecção . Como resultado, ele não apenas foca o reconhecimento da marca no público certo, mas também gera um pipeline mensurável e inegavelmente alcança a obtenção de receita.
- O que são dados de intenção?
- Dados próprios versus dados de intenção de terceiros
- Como usar dados de intenção para impulsionar as vendas B2B
- Dicas de presentes para atrair potenciais compradores
- Escale sua saída com 6sense + Alyce
- Perguntas frequentes sobre dados de intenção
O que são dados de intenção?
Os dados de intenção do comprador são o método de identificar pessoas com probabilidade de tomar uma decisão de compra em torno de um determinado produto ou serviço. Esses dados comportamentais são então apresentados às plataformas de automação de vendas e marketing para identificar quem está no mercado.
Uma interação pontual realizando uma pesquisa casual é menos valiosa. Mas quando uma organização está pesquisando um tópico em várias fontes, torna-se um indicador acionável de interesse entre profissionais de marketing e vendedores B2B.
O que torna os dados de intenção valiosos para as marcas B2B é que você entra em contato e aparece no momento certo. Pode ser no meio de uma avaliação do fornecedor ou até mesmo no início do ciclo de vendas. Esses vários “pings” estão relacionados ao nível da conta/organização para que os vendedores possam entrar em contato no momento certo.
Então, de onde vêm os dados de intenção?
Os dados de intenção são obtidos por meio de várias parcerias comerciais com editores de conteúdo por meio de cookies e outros meios tecnológicos de identificação de usuários. Embora os cookies e endereços IP estejam sujeitos a alterações, provedores de dados de intenção como 6sense e Bombora aproveitam a IA e a pontuação preditiva para manter os perfis digitais dos visitantes do site.
... Ok, se isso não respondeu sua pergunta, eu tenho um exemplo para você.
Digamos que você queira adquirir uma nova ferramenta de gerenciamento de projetos para sua empresa. Você pode pedir à sua equipe para criar uma lista restrita de recomendações.
À medida que sua equipe vasculha a web em busca do melhor software de gerenciamento de projetos, eles certamente chegarão ao seguinte:
- Páginas de revisão como G2, TrustRadius e Gartner
- Editores do setor que cobrem gerenciamento de projetos
- Postagens de blog que ensinam sobre a melhor maneira de usar as ferramentas de PM
- Páginas de preços de fornecedores e guias de compra de blogueiros
- Links de afiliados apontando para as principais/melhores ferramentas de gerenciamento de projetos
- Engajamentos de anúncios pagos em vídeo e PPC
Antes que um formulário seja preenchido, sua equipe deixou várias migalhas de pão (suponho que migalhas de biscoito são uma analogia melhor aqui) sobre o interesse de sua empresa em software de gerenciamento de projetos.
Todas as várias visitas na web e o consumo de conteúdo da sua marca criam dados de intenção do comprador.
Supondo que tudo corra bem, você terá decidido sobre o fornecedor. Mas, infelizmente, é tarde demais para reconsiderar os fornecedores – e é exatamente por isso que o tempo é crucial para ferramentas de dados de intenção como o 6sense.
Tipos de dados de intenção
Há alguns tipos de dados de intenção a serem lembrados. Aqui está uma visão geral:
- Dados primários: informações sobre seus visitantes que você compila exclusivamente. Os exemplos incluem recursos do produto, consumo de conteúdo e estágio do ciclo de vendas. O tamanho deste é relativamente pequeno.
- Dados de terceiros: dados de clientes ou prospects compartilhados entre um parceiro ou parceiro de negócios. Os exemplos incluem e-mails, números de telefone, integrações de software e muito mais. Esses dados são mais significativos do que os dados primários, mas menos expansivos do que os dados de intenção de terceiros.
- Dados de terceiros: dados sobre as visitas online de uma organização de milhares de editores e aplicativos. Embora não sejam pessoalmente identificáveis, segmentos específicos combinam-se com seus dados de CRM, para que sua equipe de vendas seja notificada quando as contas emitem sinais de intenção. Esses dados são vastos, atualizados continuamente e refinam seus modelos de pontuação.
Para este guia, vamos nos concentrar no uso de dados de intenção dentro do 6sense para qualificar e priorizar os esforços de vendas e marketing para envolver os contatos certos prontos para ouvir de você.
Como usar dados de intenção para impulsionar as vendas B2B
Como parte de uma estratégia de marketing B2B bem-sucedida, a intenção do comprador é sua amiga. Na conferência 6sense Breakthrough em Phoenix, dezenas de empresas de alto nível não se limitaram a como o 6sense alimentou sua estratégia de vendas externas. Não acredite em nossa palavra - veja por si mesmo:
Ao contrário da pontuação de leads convencional, a intenção do público é baseada em dados comportamentais em tempo real de eventos que acontecem em toda a organização. Isso oferece mais insights do que métricas internas, como leads de webinars ou downloads de estudos de caso.
Os vendedores têm as mesmas oito horas por dia para atingir sua cota. Então, por que não dar a eles as contas com maior probabilidade de ganhar? Os dados de intenção podem ser usados para aumentar as campanhas de prospecção e saber quem contatar primeiro em suas contas de destino. Integrar sua plataforma de dados de intenção com suas ferramentas de vendas, automação de marketing e CRM é o primeiro passo para executar uma formidável campanha de vendas B2B.
Etapa 1: defina seu público-alvo a partir das personas ideais do comprador
Analise seus clientes existentes e pense sobre o que os torna bem-sucedidos. É a sua integração ou a experiência deles com soluções semelhantes? Aterre em alguns públicos principais para que você possa segmentar empresas com seus firmográficos (tamanho da empresa, receita, setor etc.).
Seu público-alvo pode ser diferente de suas personas de comprador – por exemplo, a Asana é usada por 1,5 milhão de usuários de 93.000 contas. Há um limite para a influência que os usuários têm em relação aos administradores.
O 6sense permite que você comece do zero e oferece muitas opções para sincronizar dados em tempo real em sua plataforma de automação de marketing, CRM, ferramentas de vendas ou upload manual de arquivos de lista.
Etapa 2: criar segmentos que se alinhem a casos de uso específicos
Mapeie as necessidades do mundo real e tópicos específicos (palavras-chave) com os quais um público qualificado se preocupa. Eles estão tentando expandir e precisam de uma nova ferramenta de geração de leads de nível empresarial? Ou eles estão procurando uma maneira de aumentar sua equipe de sucesso do cliente com software de treinamento? Conecte esses pontos para um comprador genuíno do outro lado.
Seja claro sobre os papéis de seu público, nível de influência e partes interessadas importantes que se envolvem posteriormente em seu ciclo de vendas. E não tenha medo de se aventurar fora do seu modelo de entrada. Por exemplo, se o CFO normalmente chega perto do fim, envolva-o mais cedo para ver como isso melhora as taxas de fechamento.
Os papéis são importantes porque você precisa ter alguém com autoridade de compra para reconhecer o valor dos casos de uso e convencê-los diretamente ou reunir seu apoio para que seus tomadores de decisão participem.
Passo 3: Conecte-se com um presente pessoal, relevante e atencioso
Nesta fase, é aqui que você dirige a ação. Em vez de simplesmente enviar um e-mail frio (ou vale-presente), torne a divulgação pessoal e atenciosa. Tente olhar para cada nova oportunidade da lente do destinatário. Eles adoram bater na neve? Eles estão treinando para uma maratona? Use essas dicas para fazer sua mensagem inicial chegar – e conecte os pontos à sua conversa.
Plug sem vergonha aqui: Alyce é a melhor plataforma de presentes corporativos projetada para equipes de vendas e marketing. Em vez de descobrir e perseguir a logística, você fornece um endereço de e-mail e sua equipe sempre envia um presente comercial pessoal, relevante e atencioso. Damos aos destinatários um presente importante e a opção de trocar ou doar para uma causa nobre. Essa abordagem é a forma mais alta de marketing, pois faz com que as pessoas se sintam bem ao receber isso de você.
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Presentear é um método poderoso para transformar seu alcance típico. Em vez de uma taxa de conversão insignificante de 1%, você pode acumular milhões em pipeline e esmagar suas metas a cada trimestre. Mas você deve realizá-lo de forma eficaz.
Etapa 4: forneça conteúdo relevante para abordar os pontos problemáticos
Agora que você estabeleceu um novo relacionamento comercial ou reacendeu um antigo, continue envolvido. Familiarize-se com o setor da empresa e prepare seu melhor tipo de conteúdo para ele. Isso pode ser tão abrangente quanto um relatório detalhado ou pode ser tão simples quanto um indicador visual de seu setor (por exemplo, estetoscópio para assistência médica).
Os best-sellers tornam o alcance pessoal. Ao compartilhar ideias sobre um tópico específico, fale sobre uma ideia ou realização que eles compartilharam. Ou se relacione com eles com uma piada toc-toc porque isso nunca falha com ninguém – estamos brincando, é claro.
Neste ponto, você deve ter um campeão que seja seus olhos e ouvidos no negócio. Com a confiança estabelecida, seus check-ins podem ser breves e diretos, mas você está sempre fornecendo algo como um link para um whitepaper ou Cliff Notes resumindo pesquisas on-line sobre seu setor. Ajude-os a preparar seu caso de negócios; eventualmente, esse pipeline será fechado. Nós sabemos disso e estamos torcendo por você.
Etapa 5: invista no sucesso do cliente para achatar o churn
A jornada do comprador é apenas metade da experiência do cliente. A jornada do cliente é essencial para qualquer empresa B2B. Garanta que novos clientes sejam integrados sem problemas com muita ajuda, recursos de autoatendimento e linhas de vida disponíveis caso se sintam presos.
À medida que os clientes concluem a integração ou se aproximam do aniversário, envie-lhes um presente que seja totalmente pessoal, relevante e atencioso. Fazer isso provoca uma conversa mais sincera, tornando-os menos propensos a evitar suas chamadas de check-in.
E, claro, para os vendedores B2B:
Faça o check-in de ofertas anteriores cerca de 3 a 6 meses depois. Essa tática simples ajudará você a se manter conectado com a voz do cliente, sugerir conteúdo relevante para torná-lo mais bem-sucedido e solicitar referências. Atualmente, muitos líderes seniores de marketing e vendas estão envolvidos em várias comunidades e provavelmente conhecem alguém que poderia se beneficiar de sua solução. Mencione se você tem um programa de indicação ou envie um cartão-presente generoso depois que ele enviar um cliente em potencial para mostrar sua apreciação.
Dicas de presentes para atrair potenciais compradores
Quando você investe em uma ferramenta como o 6sense, você está atualizando o marketing baseado em contas do plano à realidade, permitindo que a intenção – não apenas o tamanho da empresa – seja o fator decisivo para o seu programa ABM.
Em vez de fazer com que sua equipe de vendas tenha a maior rede possível, o que todos sabemos que não funciona, o 6sense permite que sua equipe se concentre nas contas no momento ideal da jornada do comprador para conversar. O provedor de dados de intenção oferece insights sobre o que essa conta está procurando para ter discussões relevantes e, por fim, economizar o tempo de sua equipe de vendas, dando-lhes mais oportunidades com contas prontas para conversar.
Ao potencializar isso com a plataforma de presentes pessoais da Alyce, você poderá fazer com que seus esforços de saída chamem a atenção nesses momentos, combinando os dados das 9 às 5 da 6sense e os dados #5to9 que a Alyce captura para criar relacionamentos mais profundos e inevitavelmente impulsionar ação dessas contas rapidamente para criar e fechar pipeline para o seu negócio.
Vamos mergulhar em como aproveitar ao máximo os dados de intenção do 6sense e a plataforma de presentes da Alyce para alimentar suas equipes de geração de receita e demanda.
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Compartilhe presentes cuidadosamente ao longo da jornada do comprador
Quando você pensa no ciclo de vida do cliente e quando seria apropriado enviar um presente, você quer ter certeza de que o destinatário o conhece de alguma forma.
Presentear não substitui uma apresentação delicada ou um aperto de mão firme. Mas pode ajudar a aprimorar essas campanhas em qualquer ponto da jornada do cliente.
Ser proativo, pessoal e pertinente (não pude evitar essa aliteração) manterá sua empresa em mente e será exibida de forma positiva para seus clientes em potencial.
Então, depois de identificar as contas com as quais você deseja se envolver, saber para quem você deve enviar um presente vem a seguir.
Identificando os contatos certos para enviar mensagens
Presentear é melhor usado para ajudar a facilitar conversas que levam as contas do estágio de decisão a uma oportunidade aberta.
Deve haver contatos em seu banco de dados comercializável existente ou contatos em sequências de vendas existentes que interagem com o conteúdo de seus e-mails e mostram mais intenção do que outros. O 6sense mostra quais personas estão mais engajadas e quão valiosas elas são para seu ciclo de vendas, permitindo que você orquestre pedidos de compra de contato para personas-chave para construir um público-alvo mais robusto.
Ter essa percepção sobre o comportamento do contato pode ajudá-lo a determinar quem de suas contas nos estágios de decisão e compra do funil deve receber seu presente.
Não se esqueça de que você não está limitado apenas ao e-mail - você pode usar links de presente exclusivos do Alyce para entregar sua mensagem de presente especial diretamente nas mídias sociais, como um LinkedIn InMail ou Twitter DM.
Que presente devo enviar para um cliente em potencial?
Agora é a parte divertida. É hora de enviar um presente ao seu cliente em potencial. Agora, com outros fornecedores de “envio” ou “marketing offline”, você pode ter que se preocupar com qual presente enviar que ressoará com seu cliente em potencial, mas Alyce funciona de maneira diferente .
Depois de decidir para quem enviar um presente, você pode carregá-lo no Alyce, e nosso modelo de IA pesquisará sua presença social para encontrar três presentes de prospecção de vendas em nosso mercado de 35.000 fornecedores que atendam aos seus interesses. Claro, você terá uma opinião sobre qual dos três presentes ou outro presente que você encontrar no mercado deve ser enviado ao seu cliente potencial.
Nós fizemos a parte difícil para você! Agora, tudo o que você precisa fazer é criar uma mensagem de presente que seja relevante, relacionável e respeitosa, que permita criar uma conexão com seu cliente em potencial e marcar essa reunião.
O que devo dizer ao enviar um presente?
Na maioria dos casos, quando você presenteia por meio do Alyce, a experiência é digital. Quer você envie um convite físico ou digital, seus clientes em potencial visitarão uma página de destino do presente, onde poderão aceitar, trocar ou doar o valor do presente.
Para começar, você vai querer criar essa conexão pessoal fazendo referência ao presente e à pesquisa que Alyce trouxe de volta para você com as sugestões de presentes.
Você desejará apresentar o poder de escolha e, em seguida, relacionar as informações sobre a empresa que a 6sense informou com base em seu estágio de funil, palavras-chave que estão procurando e como sua solução resolve o problema.
Má ideia: “Vejo que você está no mercado de software de conformidade. Temos um webinar...”
Better Idea: “Parabéns pela sua recente expansão na UE! Eu sei que reforçar a conformidade pode ser um esforço monumental ao se estabelecer aqui. Ajudei marcas como X, Y e Z a evitar litígios dispendiosos com nossa ferramenta de rastreamento de conformidade baseada em nuvem. Posso te contar mais?”
No final, você encerrará sua pergunta com um CTA que gera conversões, define as expectativas certas e marca essa reunião. A ideia principal é que você queira servir como um “a-ha!” oportuno! recurso para ajudá-los a resolver um problema real.
Quer ajuda para criar sua mensagem de convite de presente? Confira nossos modelos de e-mail de presente !
O que devo fazer depois que o presente ainda não for aceito?
O acompanhamento de suas campanhas de brindes corporativos é igualmente importante.
Enviar um presente para um cliente em potencial é o primeiro passo para garantir que ele o veja, goste e aja de acordo com ele.
Use essa primeira semana após clicar em enviar para reforçar sua proposta de valor, lembrar seus clientes em potencial sobre o presente e incentivar as próximas etapas por meio de e-mail, mídia social e acompanhamento por telefone.
E se você fizer isso, você vai se destacar da multidão.
Considere o seguinte: 58% dos representantes de vendas desistem após uma única tentativa de se conectar. Os representantes que se esforçam para acompanhar seus clientes em potencial são os que marcam mais reuniões.
Há dados por trás do motivo pelo qual o acompanhamento também é importante. Normalmente, pode levar oito dias para um cliente em potencial reivindicar seu presente , mesmo com o aumento dos presentes digitais.
Aproveitando o link de presentes Alyce e os canais ao seu alcance, você pode criar uma cadência de acompanhamento que captura a atenção e impulsiona a ação para obter o máximo de suas campanhas de presentes.
Quando você pensa em criar suas cadências de acompanhamento, a comunicação entre canais é seu superpoder.
Se o seu cliente em potencial não estiver respondendo ao e-mail, entre em contato com o Linkedin, tente ligar, faça referência ao presente em seu novo contato para mudar suas mensagens e atraia novamente seu cliente em potencial para sua oferta.
Por mais que todos desejemos poder sentar e relaxar enquanto os clientes em potencial chegam até nós, a realidade é que a maioria dos clientes não está entrando em contato proativamente com os representantes de vendas. Os compradores B2B estão muito mais instruídos do que nunca e iniciam contato com fornecedores em potencial mais tarde em seu ciclo de compra.
Uma estratégia de acompanhamento bem pensada é um diferencial para representantes de vendas de alto desempenho.
O que devo fazer depois que o presente for aceito?
Não há nada pior do que ficar fantasma. Você coloca todo esse trabalho para chamar a atenção do seu cliente em potencial, finalmente funciona, e você marca uma reunião e então… você fica sozinho na sala do Zoom por 15 minutos.
Todos nós já sentimos essa sensação de pavor, finalmente encerrando o Zoom e fazendo a nota de “não comparência” na atividade em seu CRM.
Em vez de que isso aconteça com você depois que seu presente for aceito, existem algumas maneiras de garantir que seu cliente em potencial compareça a essa reunião para que você possa conduzi-la com confiança.
Em primeiro lugar, continue seu acompanhamento até que a reunião ocorra. Reunimos alguns lembretes por e-mail de reunião que podem ajudá-lo a manter o interesse e continuar a gerar valor para seus clientes em potencial antes mesmo de falarem por telefone com você.
Agora, para garantir que seus executivos de contas cheguem a essas reuniões preparados e prontos para a ação, Alyce enviará um e-mail ao seu AE uma hora antes da reunião com informações sobre a empresa, bem como as informações do presente. Dessa forma, eles são preparados com pontos de discussão que facilitam conversas reais e criam confiança.
Escale suas vendas externas com 6sense & Alyce
O mundo da prospecção não precisa mais ser um jogo de adivinhação. Com informações detalhadas sobre a conta e dados de intenção do comprador da 6sense , as equipes de vendas podem entender melhor a quem entrar em contato para que possam passar mais tempo criando a mensagem perfeita que ressoará.
As campanhas de marketing podem finalmente ser adaptadas em torno de um segmento estreito. Quer ir atrás de um público-alvo de tecnologia verde? Os melhores líderes de marketing criam uma experiência de marketing e vendas de ponta a ponta que esmaga a concorrência com originalidade, relevância e consideração.
É aí que entra Alyce. Adicionar presentes pessoais à cadência de prospecção que sua equipe de vendas usa pode agir como um acelerador para criar relacionamentos mais profundos com os clientes em potencial. Ao gerar mais ações de saída, você cria equipes de vendas mais bem-sucedidas e elas podem proporcionar uma experiência de compra mais agradável para os clientes de amanhã.