4 diferenças de SEO e SEM para sites de comércio eletrônico B2B e B2C

SEO e SEM são métodos poderosos que podem ajudá-lo a atrair leads valiosos para seus sites. Eles estão em constante evolução e desenvolvimento de campos com muitos algoritmos e processos em constante mudança para acompanhar.

Certamente, os mecanismos de pesquisa como o Google o manterão alerta. Alcançar o nirvana de SEO às vezes pode parecer uma busca pelo Santo Graal, e muitos departamentos de marketing contratam equipes que se concentram especificamente em serviços de SEO por esse motivo.

Felizmente, existem vários recursos educacionais e conteúdos informativos disponíveis online sobre como otimizar seu site. No entanto, a maior parte desse conteúdo é voltada para sites business-to-consumer (B2C), que possuem funis de vendas, técnicas de marketing e estruturas de negócios completamente diferentes das empresas business-to-business (B2B).

Este artigo discutirá a importância vital de melhorar seu SEO e SEM para empresas B2B e como sua abordagem em relação ao marketing on-line difere das empresas B2C. Destacaremos as melhores práticas para B2Bs, enfatizando uma abordagem holística para construir autoridade de marca com os clientes, além de fornecer dicas específicas para aprimorar seu site.

Aqui estão as quatro principais diferenças entre SEO/SEM B2B e B2C e como elas podem ser usadas para atrair o público certo e maximizar as vendas.

Principais diferenças entre sites de comércio eletrônico B2B e B2C

As principais diferenças entre os sites de comércio eletrônico B2B e B2C podem ser descritas a seguir. Os clientes B2B se preocupam mais com o 'quadro geral' e não apenas com as vendas.

1. As equipes de compras têm uma intenção de pesquisa diferente dos consumidores.
2. Os clientes B2B querem especificidades, não vendas.
3. Os sites B2B precisam olhar para a imagem inteira, não apenas para a página de destino.
4. Os sites B2B precisam se concentrar na velocidade do site e na experiência do usuário.

As equipes de compras têm uma intenção de pesquisa diferente dos consumidores.

Se você está orientando o SEO para uma empresa B2B, é provável que queira chamar a atenção de uma equipe de compras ou grupo de compradores. Embora esses profissionais ainda usem a internet para pesquisar produtos ou serviços, eles não estão pesquisando na internet da mesma forma que os consumidores.

Em suma, a intenção do pesquisador é diferente. Como tal, as palavras-chave para clientes B2B não podem ser semelhantes às usadas para sua loja de comércio eletrônico comum.

LEITURA ADICIONAL : Um guia completo de intenção de pesquisa para profissionais de marketing

Quando os profissionais de compras realizam pesquisas específicas para o produto ou serviço que sua empresa oferece, provavelmente estão procurando por peças, números ou até mesmo números de SKU específicos. Dessa forma, você pode ver como o SEO é muito mais específico para quem trabalha no reino B2B.

Sua loja on-line média do Shopify pode converter vendas rápidas otimizando frases-chave como “suéter de cardigan rosa”. Enquanto isso, sua equipe média de compras está procurando um produto específico, e é seu trabalho conhecer os detalhes. Embora seja ótimo para o marketing B2C, a otimização de palavras-chave de cauda longa geralmente não é suficiente para os clientes B2B.

Como você pode otimizar para isso

Embora seja importante usar o SEO para aumentar seus rankings para os produtos que geram as vendas mais rápidas, também é importante usar seu site para cultivar relacionamentos com futuros compradores. Isso ocorre porque o funil de vendas para empresas B2B é longo.

Portanto, estabelecer sua empresa como especialista do setor pode gerar grandes dividendos no futuro. Um comprador pode não querer comprar de você hoje ou mesmo daqui a um ano. No entanto, se eles usarem seu site com frequência como um recurso, você provavelmente será o primeiro em mente quando estiverem prontos para comprar.

Construir relacionamentos com equipes de compras e consolidar a autoridade de sua marca é uma obrigação para empresas B2B. Você pode oferecer white papers, e-books ou outros conteúdos específicos do setor para atrair mais tráfego para seus sites. Além disso, suas equipes de SEO/SEM devem considerar vários tipos de pesquisadores em vez de um tipo de consumidor que eles desejam atender.

É útil para sua empresa B2B dedicar um tempo para criar diferentes personas de compradores antes de criar uma estratégia de SEO. Um contador, por exemplo, pode ter prioridades de compra diferentes de um diretor de operações. Ambos podem ser tomadores de decisão no processo de compra, por isso é importante poder falar com as necessidades de ambos. Depois de definir diferentes personas de clientes, você pode usar essas informações para orientar a otimização do seu site, a pesquisa de palavras-chave e a criação de conteúdo para suas campanhas de SEO.

Os clientes B2B querem especificidades, não vendas

Enquanto as empresas B2C podem efetivamente usar manchetes que chamam a atenção, promoções únicas, apelos emocionais e um senso de urgência para aumentar suas vendas, as empresas B2B não podem.

Os clientes B2B nem sempre procuram o preço mais baixo ou as promoções mais chamativas. As equipes de compras estão focadas em fornecer valor à empresa, mas também devem fazer a pesquisa para garantir que seu produto ou serviço seja o mais adequado para a empresa – afinal, é trabalho deles realizar a devida diligência.

Como você pode otimizar para isso

As empresas B2B precisam fornecer conteúdo específico, técnico, mas envolvente, relacionado ao setor em seu site, explicando de maneira natural como sua empresa pode resolver um problema ou ponto de dor para os clientes.

Uma loja de comércio eletrônico que vende cardigãs rosa não precisa destacar o que seu produto oferece. No entanto, um provedor de software financeiro pode precisar explicar em detalhes como sua empresa pode resolver um problema específico que seu cliente está enfrentando, como receber pagamentos mais rapidamente e como isso se integrará à estrutura existente.

Os sites B2B precisam olhar para a imagem inteira, não apenas para a página de destino.

Para sites B2C, é óbvio que atrair um grande volume de visitantes e produzir o maior número possível de pedidos por meio de uma página de destino bem otimizada aumentará as vendas. No entanto, as empresas B2B geralmente não têm tantos visitantes do site quanto os sites de comércio eletrônico. Além disso, esses visitantes são principalmente equipes de compras e compras, portanto, geralmente há uma maior concentração na qualidade versus quantidade de clientes.

As empresas B2B muitas vezes ignoram a importância de um site que funcione bem, mas considerando que os sites B2B geralmente vendem milhões de produtos ao mesmo tempo, é essencial ter um site adequadamente construído e otimizado para seus clientes.

Como você pode otimizar para isso

Fornecer informações detalhadas, como números de peça para cada produto que sua empresa oferece ou criar conteúdo que detalha todos os benefícios que seu serviço oferece, pode resultar em muitas páginas diferentes para um site. Os SEOs para B2Bs devem garantir que seus sites sigam todos os fundamentos de SEO e sejam totalmente rastreáveis ​​para que todos os URLs (e produtos) disponíveis possam ser indexados corretamente.

Para B2Bs, criar um site de negócios bem projetado e fácil de usar pode ser tão importante quanto o próprio conteúdo para impulsionar o SEO – o que nos leva ao próximo ponto.

Os sites B2B precisam se concentrar na velocidade do site e na experiência do usuário.

As empresas B2B não precisam se preocupar com coisas como a taxa de abandono de carrinho ou um processo de checkout on-line tranquilo, então a velocidade da web é frequentemente ignorada em muitos sites B2B. Isso é um erro, não apenas porque é irritante para os visitantes do seu site, mas porque pode afetar negativamente seus rankings de SEO, mesmo que você esteja fazendo todo o resto perfeitamente.

Como você pode otimizar para isso

Felizmente, é uma das coisas mais fáceis de corrigir. Elementos de experiência do usuário, como navegação fácil de entender e formatação de texto adequada, também são importantes para garantir que os compradores profissionais encontrem informações relevantes para suas necessidades de compra.

Principais conclusões

As empresas B2B têm funis de vendas mais longos e dados demográficos de clientes diferentes do que as empresas B2C. A classificação alta nos mecanismos de pesquisa não ajudará sua empresa B2B se for para palavras-chave e frases que não o conectarão às equipes de compras. As empresas B2B devem dedicar tempo para:

• Crie conteúdo que impulsione seu SEO para pesquisas específicas do setor . Para esse objetivo, será fundamental que você realmente entenda a intenção de pesquisa e o comportamento do seu público-alvo.
• Estabelecer-se como um recurso confiável para futuros compradores . A credibilidade é um capital inestimável para empresas B2B. Estabelecer sua autoridade fornecendo conteúdo especializado pode ser um jogo longo, mas será benéfico não apenas para seus esforços de SEO, mas para seus negócios em geral.
• Concentre-se no design e na estrutura do site para aumentar os rankings . Não negligencie o esforço para implementar melhorias técnicas em seus sites. Mais do que tudo, o quanto seus sites são otimizados para oferecer uma experiência sem atritos é o que ganha pontos positivos do Google.

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Sobre o autor

Lee Li é gerente de projetos e redator B2B com uma década de experiência no espaço de startups de fintech chinesa como PM para TaoBao, MeitTuan e DouYin (agora TikTok).