Marketingul de deficit se bazează pe temerile preexistente ale consumatorilor legate de lipsa a ceva ce doresc să facă o tranzacție mai probabilă.

Pentru site-urile de comerț electronic, aceste temeri sunt o mare parte a faptului că un vizitator va deveni client sau nu. Acestea fiind spuse, agenții de marketing care conduc un site web nu sunt responsabili pentru majoritatea acestor temeri – acelea vin cu teritoriul.

Și asta are ceva de-a face cu faptul că vizitatorii site-ului au o sarcină în minte .

• Cumpărătorul ar putea dori să primească flori de Ziua Îndrăgostiților, nu a doua zi.
• Vor să primească un zbor de la 10 dimineața pe 7, de preferință în timp ce rezervă un loc pe culoar.
• Clientul ar putea dori să obțină o cameră pentru nefumători, deoarece este o vacanță în familie.
• Vor prețul promoțional pentru laptopul pe care l-au văzut de ceva vreme.
• Și vor să evite să fie loviti de taxele de transport exorbitante.

Cele mai multe dintre temeri sunt inerente unei situații – marketerii nu le creează. Cu toate acestea, marketerii controlează cât de multă atenție este acordată elementelor care sperie vizitatorii.

În comerțul electronic, există temeri bune care ajută la generarea de conversii și temeri rele care descurajează oamenii să facă o achiziție.

Dacă ești specialist în marketing în acest spațiu, treaba ta este să te asiguri că frica inerentă într-o anumită situație este gestionată. Elementele care îi fac pe vizitatori mai mult sau mai puțin frică ar trebui să fie îngrijite cu atenție.

Temerile bune: folosirea marketingului de deficit în comerțul electronic

BJ Fogg, un om de științe sociale, observă că munca unui designer de comportament este să pună declanșatoare fierbinți în calea oamenilor motivați.

Pentru site-urile de comerț electronic, marketingul deficitului înseamnă atragerea atenției către două lucruri:

• Elemente care îi vor determina pe oameni să acționeze
• Elemente care îi vor determina pe oameni să acționeze mai devreme

Există câteva moduri de a face asta.

1. Disponibilitate limitată: Au rămas 2 articole în stoc

Există multă incertitudine pentru cumpărătorii online. Găsirea produsului potrivit la prețul potrivit nu este un lucru dat. O parte din această incertitudine a cumpărătorilor funcționează împotriva conversiilor, dar există o parte destul de mare care permite site-urilor de comerț electronic să transforme vizitatorii tentativi în clienți.

Expertul în persuasiune Robert Cialdini observă că o strategie bună în marketing este să le spui cu sinceritate oamenilor ce au de pierdut . Marketingul deficitului poate fi un instrument puternic de persuasiune atunci când este utilizat în contextul potrivit.

Indicând numărul de articole din stoc rămase înainte ca produsul să devină indisponibil, convingeți un vizitator să ia decizia mai devreme decât mai târziu. În esență, împingeți oamenii în faza de comparare a prețurilor și a caracteristicilor să decidă în curând sau riscați să pierdeți produsul. Accentul pentru vizitator devine aversiunea de pierdere și asta poate ajuta la punerea în context a unui produs pe care îl vindeți.

Pagina cu detalii despre produs a lui Zalora.com.sg ratează semnul nefiind plasarea prețului în blocul de acțiuni. Cu toate acestea, site-ul face o treabă bună în utilizarea marketingului pentru deficit, indicând numărul de articole din stoc rămase.

Afișarea numărului de articole din stoc rămase, în special pentru articolele care tind să se epuizeze destul de des, poate fi un motivator puternic. Cu toate acestea, rezistă impulsului de a crea deficit fals – ar trebui să fii sincer cu privire la articolele din stoc rămase.

2. Dovada socială: Cineva din Los Angeles și-a cumpărat un tricou

Când oamenii sunt nesiguri, disponibilitatea nu este singurul lucru pe care îl poți testa pentru a-i determina pe oameni să acționeze. Marketerii au o altă pârghie: dovada socială.

Acest lucru funcționează deoarece atunci când oamenii se află pe picior de neuniformitate, una dintre comenzile rapide mentale pe care le folosesc este să vadă ce cred alții sau ce au făcut alții , mai degrabă decât să încerce să privească în interior pentru a găsi un răspuns logic.

Când recenziile arată că un produs este de dorit sau când mesajele „persoanele care au cumpărat acest lucru au cumpărat și...” descriu propriul „trib”, vizitatorii pot lua o scurtătură pentru a lua decizii și a cumpăra produsul.

Pe lângă faptul că aveți recenzii despre produse, puteți testa și adăugarea de ferestre pop- up recente de vânzări pentru a atinge teama cumpărătorilor de a pierde (FOMO) . Dacă vizitatorii văd că alte persoane cumpără un articol de care sunt interesați, acest lucru poate crea un sentiment de urgență.

Lure – Site-ul web de comerț electronic al Yorktonwn Mall stabilește încredere online și încearcă să convingă vizitatorii să acționeze mai devreme decât mai târziu, utilizând un pop-up recent de vânzări.

Fiți foarte atent cu modul în care configurați ferestrele pop-up recente de vânzări ca tactică. Dacă vindeți articole care sunt de obicei cumpărate discret, afișarea informațiilor clienților anteriori ar putea respinge clienții potențiali, mai degrabă decât să-i atragă.

3. Oferta pe perioadă limitată: această ofertă expiră astăzi

Nu vă limitați la articolele din stoc rămase atunci când utilizați marketingul privind deficitul pentru a determina cumpărătorii din comerțul electronic să acționeze. Resursa rară nu este întotdeauna produsul în sine. Resursa rară poate fi timpul .

Puteți testa câteva opțiuni pentru a determina oamenii să acționeze în funcție de momentul în care vor pierde accesul la produs, promoție sau pachet:

Timp ramas

Oferta de produse este disponibilă doar pentru o perioadă limitată de timp.

Prețuri promoționale

Prețul promoțional va expira în ore sau zile, în funcție de ceea ce are sens pentru afacere.

Disponibilitatea pachetului

Puteți seta pachetele să expire pentru a convinge un procent din vizitatorii dvs. să apese declanșatorul.

Brandul australian Kitchen Warehouse le informează clienților de comerț electronic că ar putea rata prețul redus dacă nu acționează curând. Pagina cu detaliile produsului include data de încheiere a prețului de vânzare.

Evitarea durerii este un puternic motivator. Efectuarea ofertelor să expire poate determina mai mulți vizitatori să acționeze. Dar ar trebui să testați folosind această tactică cu atenție. Ar trebui să fie utilizat pe o fracțiune din ofertele dvs., mai degrabă decât pe întregul portofoliu.

Am scris despre alte modalități prin care puteți determina cumpărătorii să acționeze pe site-ul dvs. de comerț electronic. Citiți „Sfaturi de optimizare a ratei de conversie pentru site-urile de comerț electronic în 2021”

4. Livrare în funcție de dată: primiți-l la timp pentru Ziua Îndrăgostiților

Uneori, limitarea bazată pe timp pentru deficit nu este o problemă de preț. Este o problemă de data expedierii .

Când vizitatorii au comenzi sezoniere, cum ar fi flori de Ziua Îndrăgostiților și cadouri de Crăciun, mesajele despre datele de livrare și livrare pot face sau întrerupe o achiziție. De fapt, până la 22% dintre clienți au citat „livrarea a fost prea lentă” drept motiv pentru a abandona o achiziție.

Specialiştii în marketing pot testa mesaje precum „Comandă acum pentru a fi livrat până...” pentru a încerca să maximizeze comenzile sezoniere.

Williams Sonoma le informează cumpărătorilor că vor trebui să comande „acum” dacă doresc ca produsul să fie livrat până la o anumită dată.

5. Cerințe și preferințe personalizate: Au mai rămas doar 5 locuri pe culoar

Marketingul deficitului poate fi aplicat și la configurații .

Hotelurile, companiile aeriene și închirieri auto merită o mențiune specială aici. Uneori, nu este suficient ca clienții să aibă un zbor Southwest Airlines de la ora 13:00, o cameră la Marriott sau orice mașină de la Avis. Uneori, clientul va dori acel scaun pe culoar, acea cameră pentru nefumători, acel SUV special.

Mesajele din jurul acelor configurații ar trebui să fie ceva testat de marketerii. Cu cât o configurație este mai importantă pentru procesul decizional al vizitatorului, cu atât mesajul ar trebui să fie mai proeminent.

Booking.com arată că mai are mai multe camere disponibile la un anumit hotel pentru anumite date. Cu toate acestea, dacă clienții doresc să găsească o cameră Queen Deluxe accesibilă cu vedere la oraș, va trebui să facă o rezervare în curând, deoarece au mai rămas doar 3 dintre aceste camere.

Temerile îi pot determina pe oameni să acționeze, așa că agenții de marketing ar trebui să înțeleagă diferitele elemente care se referă la deficit. Lucrurile de care oamenii se tem nu pot fi controlate de marketeri. Cu toate acestea, atenția acordată elementelor legate de aceste temeri este absolut de competența profesioniștilor site-urilor. Ar trebui să testați și să controlați cu atenție rezultatele acelor elemente.

Temerile rele: lucruri care resping cumpărătorii din comerțul electronic

La fel cum fricile bune îi pot determina pe oameni să acționeze, fricile rele îi pot face pe oameni mai ezitați să apese pe trăgaci.

Temerile care se referă la costurile reale, securitatea datelor clienților și teama de a pierde oferte ar trebui gestionate de agenții de marketing.

1. Taxe ascunse: acesta este într-adevăr prețul pe care îl plătesc?

Dacă mesajul despre transport este vag, cumpărătorii pot crede că vor fi afectați de taxe ascunse la sfârșit. Specialiștii în marketing ar trebui să atenueze temerile vizitatorilor în legătură cu acest lucru, fiind foarte explicit în ceea ce privește costurile de expediere și pragurile de livrare gratuită.

Wayfair.com sporește încrederea cumpărătorilor că nu vor fi percepute taxe de expediere exorbitante ulterior. Site-ul web indică pragul de livrare gratuită într-un banner global. Pagina categoriei are, de asemenea, o etichetă „livrare gratuită” pe fiecare produs care îndeplinește cerințele de preț.

Puteți afla mai multe despre cum să fiți direct cu costuri suplimentare și alte bune practici de achiziție, citind „Cele mai bune practici de achiziție pentru comerțul electronic de care trebuie să luați în considerare pentru a crește numărul de conversii”.

2. Probleme de securitate: Acest site este sigur?

Dacă vizitatorii nu se simt în siguranță, nu vor continua cu o tranzacție. Specialiştii în marketing ar trebui să plaseze în mod proeminent simboluri de încredere pentru securitate, în special pe experienţa căruciorului.

Site-ul http de la Posh&Pans și avertismentul „Nu este sigur” din bara de adrese URL pot ridica probleme de securitate și pot descuraja cumpărătorii din comerțul electronic de la conversie.

Aflați mai multe despre cum puteți determina imediat vizitatorii să aibă încredere în site-ul dvs. de comerț electronic. Citiți „Făcându-le pe vizitatorii web să se simtă bine: 6 lucruri pe care trebuie să le luați în considerare pentru a construi încredere online”.

3. Preocupări privind promovarea: Pot obține o ofertă mai bună?

Codurile promoționale sunt grozave, cu excepția cazului în care cumpărătorii sunt aproape gata să apese pe trăgaci și un cod promoțional le împiedică. Teama de a pierde o ofertă se poate întâmpla destul de mult pentru site-urile care afișează casete cu reduceri vizibil, mai ales dacă nu există mesaje despre cum pot fi achiziționate codurile promoționale (de exemplu, recomandați un prieten, înscrieți-vă pentru actualizări etc.).

Specialiştii în marketing vor face bine să controleze cu atenţie dimensiunea şi designul interacţiunii unei secţiuni promoţionale .

Cutia de coduri promoționale evidențiată vizual de la Falcon Enamelware poate încuraja cumpărătorii să părăsească procesul de plată și să caute mai întâi un cod de reducere.

Gestionarea temerilor care stau în calea tranzacției este o mare parte a muncii unui marketer online.

Am scris anterior despre cum să prezentăm cel mai bine câmpul de cod promoțional și alte strategii de preț cu reducere. Citiți „Strategiile de preț redus pe care magazinele online ar trebui să le ia în considerare”.

Concluzie: Marketingul deficitului și controlul fricii

Frica este ceva despre care ar trebui să fie conștienți toți agenții de marketing online.

Dacă lucrezi în marketing online, ar trebui să controlezi cu atenție elementele care îi fac pe oameni să acționeze mai devreme și elementele care pot determina vizitatorii să ezite.

Aveți grijă totuși de a crea scenarii false de deficit. Marketingul deficitar este un instrument care ar trebui folosit în mod onest și responsabil, deoarece se poate întoarce împotriva ei atunci când este utilizat în mod necorespunzător.