Setul suprem de vânzare socială pentru afacerea dvs

Vânzarea socială este un instrument puternic de vânzări care capătă un impuls inovator în mediul de vânzări de astăzi.

Ca instrument de informații despre vânzări, vânzările sociale depășesc practicile tradiționale de vânzare și devine un câștigător clar atât în ​​industriile B2B, cât și B2C.

Având în vedere că aproape 49% din populația lumii folosește rețelele sociale, oamenii de vânzări călătoresc pe valurile unui spațiu de vânzare în schimbare pentru a-și prezenta produsele, pentru a crește gradul de acțiune și pentru a crește fluxurile de venituri.

Toată lumea încearcă să devină mare pe rețelele sociale, ceea ce face dificil să ieși în evidență. Diferitele mărci concurează acum pentru o cotă socială de produse și servicii similare, fără a lăsa loc pentru noii intrați.

Indiferent de concurența dură, vânzările sociale, dacă sunt făcute corect, pot fi extrem de benefice atât pentru începători, cât și pentru profesioniștii experimentați. Este cel mai bun mod de a folosi creativitatea și de a intra în legătură cu oamenii potriviți la momentul potrivit și de a străluci printre mii de alții pentru succesul rețelelor sociale.

Originea vânzării sociale

Nigel Edelshain a pus în practică știința vânzării sociale și a inventat termenul Vânzări 2.0, care se referă la oamenii de vânzări care folosesc instrumentele Web 2.0 și rețelele sociale pentru a vinde mai eficient.

Edelshain a spus într-un interviu că el crede că cea mai mare problemă cu vânzarea este faza de prospectare. Oamenii de vânzări au putut pune în practică multe tehnici de vânzări numai atunci când un reprezentant de vânzări a contactat sau a întâlnit un client. După apariția Sales 2.0, termenul și conceptul de social selling au devenit destul de populari.

Adevăratul sens al vânzării sociale

Privim vânzările sociale din perspectiva rețelelor sociale. Totuși, este vorba despre construirea de relații într-un proces de vânzare, fie online, fie offline. Rețelele sociale precum LinkedIn au câștigat o popularitate imensă în spațiul de vânzare socială de astăzi. Aceste canale sunt, de asemenea, cele cu cea mai mare cotă de piață socială.

Indiferent de locul unde are loc vânzările sociale, interacțiunea cu oamenii este o artă care necesită un set specific de abilități pentru a fi eficientă. Pentru vânzări sociale, vânzătorii au nevoie de abilități de vânzări. Ei pot dezvolta aceste abilități prin experiență, cunoștințe și observare atentă.

Deoarece ambele concepte sunt atât de strâns legate, puteți folosi rețelele sociale pentru a vă îmbunătăți eforturile de vânzare în rețelele sociale pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări. Tehnicile de vânzare socială, cum ar fi ascultarea socială, brandingul personal și prospectarea, vă pot ajuta să vă pregătiți pentru aceste obiective.

De ce ai nevoie de vânzări sociale?

Vânzarea socială este o îmbunătățire fantastică față de metodele tradiționale de vânzare. Este posibil să fi folosit-o ca activitate generală de social media la un moment dat pentru a intra în legătură cu potențialele dvs. de vânzări, dacă nu ca o metodă cheie de vânzări.

Pentru a ilustra în continuare necesitatea vânzării sociale în mediul de vânzări de astăzi, să ne uităm la Jessi, un exemplu de vânzător social.

Exemplu de vânzare socială

Jessi conduce un magazin de papetărie cu produse realizate manual și ecologice. Ea s-a instalat pe rețelele sociale pentru a crește angajamentul de brand prin promovarea produselor. Jessi își propune să ajungă la potențiali cumpărători și să obțină conversii prin intermediul rețelelor sociale.

Pe măsură ce rețeaua ei de socializare crește, ea primește mesaje de la persoane și colaboratori interesați să afle mai multe despre produsele ei. Ea folosește aceste medii pentru a interacționa cu publicul ei țintă și pentru a le duce mai departe în călătoria clientului.

Jessi face trei postări în fiecare săptămână pe toate profilurile ei de pe rețelele sociale și își trimite mesajele de vânzări. Publicul interesat interacționează cu conținutul ei comentând, apreciind, partajând, trimițând mesaje directe (DM) sau chiar mergând pe site-ul ei pentru a face achiziții. Jessi răspunde în mod activ la toate întrebările pe care le primește pentru a se asigura că nu pierde niciun potențial nou.

Ceea ce face Jessi este să prospecteze și să experimenteze noul proces de a-și vinde produsele. Ea construiește relații cu rețeaua ei existentă, împărtășește conținut util și practică ascultarea socială.

Deși poate părea o idee bună pentru ea să sară direct într-un argument de vânzări, ea adoptă leadership-ul de gândire în locul abordărilor convenționale de vânzări. Jessi își construiește un brand personal cu cele mai bune practici, pe care clienții ei le apreciază.

Rezumând ceea ce am înțeles din exemplul lui Jessi

Vânzarea socială poate fi una dintre cele mai eficiente tehnici de vânzare atunci când este utilizată corect. Te duci acolo unde este publicul tău țintă și iei notă de preferințele acestuia și de modul în care interacționează cu marca ta, urmând pașii lor pentru a oferi cea mai bună vânzare socială posibilă. Este o abordare bidirecțională pe care trebuie să o folosești pentru a te gândi la tine și la clienții tăi într-un mod mai constructiv.

Vânzarea socială vs. marketing pe rețelele sociale

Am discutat despre modul în care Jessi a folosit vânzările sociale pentru a construi un brand personal și pentru a-și îmbunătăți jocul de vânzări. Exemplul lui Jessi arată, de asemenea, diferența dintre două concepte de social media adesea confundate unul cu celălalt: social selling și social media marketing . Hai să aruncăm o privire.

Vânzarea socială este o abordare de vânzări folosită de agenții de vânzări pentru a interacționa și a intra în legătură cu cumpărătorii pe rețelele sociale pentru a atinge obiectivele de vânzări . Este mai mult despre formarea de relații semnificative cu clienții potențiali, iar scopul final este de a vinde și de a genera venituri.

Marketingul pe rețelele sociale este o abordare de marketing folosită de specialiști în marketing pentru a crea și a partaja conținut pe rețelele sociale pentru a atinge obiectivele de marketing . Este vorba despre dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii, iar scopul final este de a construi un brand.

Combinarea vânzării sociale și a marketingului pe rețelele sociale vă poate ajuta să construiți o putere socială. Folosiți ambele concepte pentru a găsi oportunități de vânzare și pentru a oferi cumpărătorilor dvs. soluțiile potrivite.

Cum să construiți o strategie de vânzare socială

Dacă aveți o echipă mare de vânzări de gestionat, dezvoltați o strategie adecvată de vânzare socială pentru a vă optimiza activitățile de vânzări și a simplifica comunicarea. O strategie de vânzare socială bine definită funcționează întotdeauna în interesul tău. Este esențial să știi cum să-l creezi.

O strategie de vânzare socială include măsuri de dezvoltare, instruire și gestionare a vânzătorilor. Vă ajută să vă structurați activitățile de vânzare socială. Puteți adăuga o strategie de vânzare socială la strategia de vânzări existentă și urmați acești nouă pași pentru a începe:

1. Stabilește-ți obiectivele de vânzări sociale și descrie ce vrei să obții.
2. Definiți-vă publicul țintă sau persoana de cumpărător. Puteți utiliza date demografice, cum ar fi vârsta ideală, timpul mediu petrecut pe pagină, locația, aprecierile, neaprecierii și multe altele.
3. Descrieți beneficiile produselor dvs. De ce ar trebui să cumpere de la tine?
4. Identificați platformele sociale cu care publicul dvs. interacționează cel mai mult. De exemplu, dacă publicul tău țintă este Millennials cu vârsta cuprinsă între 25 și 35 de ani, aceștia pot fi mai activi pe Facebook, Instagram, Twitter și LinkedIn. Dacă audiența este generația Z cu vârsta cuprinsă între 15 și 21 de ani, este posibil să aveți o șansă mai mare să-l găsiți pe Facebook, Instagram sau TikTok.
5. Decideți cum doriți să faceți primul contact. Este un argument de vânzare directă mai potrivit decât a avea o relație de prietenie?
6. Aliniați strategia de marketing pe rețelele sociale cu strategia de vânzare pe rețelele sociale pentru a vă influența pozitiv obiectivele de vânzări.
7. Începeți să vă instruiți agenții de vânzări în domeniul vânzărilor sociale. Comunicați-vă obiectivele și așteptările. Formați o structură de echipă și implicați experți sociali sau strategii de social media în procesul de formare.
8. Configurați valori pentru a vă urmări performanța vânzărilor sociale.
9. Creați un sistem de feedback pentru a răspunde tendințelor în schimbare și actualizărilor de pe rețelele sociale. Configurați standarde de servicii pentru clienți pentru a urmări serviciul post-vânzare.

Instrumente și metode de social media pentru vânzarea socială

Sunteți confuz de cuvintele „social” și „media”? Crezi că este mai bine să te ții de vânzarea personală decât să folosești rețelele sociale pentru a construi relații cu clienții?

Dacă ați răspuns da , pierdeți o mare parte din unul dintre canalele de vânzări cu cea mai rapidă creștere și cel mai mare potențial. De asemenea, poate fi puțin îngrijorător să-ți găsești concurenții care își împing practicile de vânzare socială. Ei înțeleg nevoile pieței țintă care le sporesc valoarea mărcii.

Acum, cum faci asta? Folosind instrumente și metode de gestionare a rețelelor sociale care vă vor ajuta să vă gestionați performanța socială și să vă creșteți progresul vânzărilor.

Platforme de social media

Rețelele de socializare sunt cheia vânzării pe rețelele sociale, iar platformele de rețele sociale servesc drept bază pentru marca dvs. Să aruncăm o privire rapidă la unele dintre cele mai populare platforme de social media care vă pot îmbunătăți eforturile de vânzare pe rețelele sociale.

LinkedIn

LinkedIn își găsește locul în fruntea unui fundal de vânzări sociale, ca instrument de generare de clienți potențiali de neegalat. Este una dintre cele mai cunoscute platforme profesionale și un câștigător clar în spațiul de vânzări B2B.

Începeți vânzările sociale pe LinkedIn urmând acești pași:

• Creați un profil puternic: un profil LinkedIn poate fi o pagină de afaceri sau un profil personal, în funcție de modul în care intenționați să îl utilizați. Dacă creați un profil puternic care acoperă toate informațiile esențiale despre compania dvs., vă va ajuta să câștigați încrederea publicului țintă. Profilul dvs. ar trebui să conțină informații utile pentru ei, cum ar fi recomandări și aprobări de la clienții existenți.
• Prospectați și conectați-vă: LinkedIn este una dintre cele mai bune platforme de social media pentru a afla mai multe despre clienții dvs.   Puteți utiliza funcțiile LinkedIn: Căutare avansată, Navigator de vânzări LinkedIn, Bară laterală, Conexiuni de gradul 2 și 3, Generator de clienți potențiali, Căutare salvată și Pulse LinkedIn pentru a prospecta și a intra în legătură cu publicul dvs.
• Construiți o rețea: LinkedIn este cel mai bine cunoscut pentru crearea de rețele. Alăturați-vă unor grupuri LinkedIn relevante pentru clienții dvs. potențiali și creșteți-vă acoperirea prin partajarea conținutului relevant în acele grupuri.
• Păstrează-l relevant: LinkedIn este un spațiu profesional. Asigurați-vă că tot ceea ce distribuiți respectă termenii de utilizare. LinkedIn consideră relevanța ca un semnal crucial și filtrează toate activitățile de spam. Evitați să trimiteți prea multe solicitări de conectare sau mesaje reci. Urmați cele mai bune practici LinkedIn pentru a vă menține interacțiunea cât mai relevantă posibil.

Să ne uităm la pagina LinkedIn a Airbnb, care este de departe cea mai mare platformă de rezervare a cazărilor din întreaga lume. Putem vedea cum își prezintă cultura și valorile companiei, ceea ce rezonează cu publicul lor.

Sursa: impactplus.com  

Facebook

Facebook nu mai este folosit doar pentru a face prieteni. A parcurs un drum lung ca o rețea socială excelentă pentru uz personal și de afaceri.

Adăugarea paginii de afaceri Facebook a adus o schimbare masivă pentru vânzătorii de rețele sociale. Unul dintre cele mai utilizate canale de social media devine rapid un centru de afaceri fierbinte.

Când vine vorba de socializarea pe Facebook, oamenii îl folosesc din mai multe motive. Unii preferă doar utilizarea personală și nu le plac știrile de afaceri sau conținutul de marcă care le blochează feedurile. Ai mare grijă când socializezi pe FB. Este nevoie de o abordare diferită de LinkedIn, care atrage un public mult mai profesionist.

Unele dintre modalitățile de a practica vânzările sociale pe Facebook sunt:

• Distribuiți conținut vizat: Facebook poate fi una dintre cele mai utilizate platforme de social media printre mileniali, care pot fi, de asemenea, cei mai importanți factori de decizie. Contactați-i cu conținut relevant. Interacționează cu toate celelalte segmente de public în același mod.
• Creșteți angajamentele: A   Pagina de afaceri Facebook este un instrument excelent pentru a crește implicarea în profilul companiei tale. Rămâneți activ răspunzând la mesaje, întrebări, comentarii și postări ale urmăritorilor.
• Includeți întrebări și răspunsuri Facebook: Întrebări și răspunsuri Facebook este o altă modalitate de a intra în legătură cu publicul FB. Puteți difuza live sau susține sesiuni de întrebări și răspunsuri pentru a pune întrebări și a obține mai multe informații despre publicul țintă, punctele lor dure și multe altele. Există, de asemenea, o funcție de Întrebări frecvente pe pagina companiei dvs. pentru a oferi răspunsuri automate la întrebări specifice. Trebuie să vă cunoașteți publicul suficient de bine pentru a înțelege ce vă va întreba atunci când vă vizitează prima pagină.

Iată un alt exemplu grozav de vânzare socială. TechCrunch este o publicație tehnologică online care își inovează calea în creșterea angajamentului de brand pe Facebook. Ei folosesc Facebook Chatbot Marketing pentru a se conecta cu utilizatorii prin Messenger Bot, un asistent bazat pe inteligență artificială.

Sursa: sproutsocial.com

Instagram și Twitter

Instagram și Twitter urmează formate diferite destinate diferitelor tipuri de utilizatori, dar există unele asemănări notabile între cele două.

Ambele sunt populare pentru hashtag-uri. Utilizatorii urmăresc hashtag-urile preferate pentru a fi la curent cu tendințele și știrile actuale prin intermediul fluxurilor zilnice. În timp ce Instagram este un site de bloguri de imagini, Twitter este despre postarea de tweet-uri scurte. Etichetarea angajaților sau a clienților este, de asemenea, simplă atât pe Insta, cât și pe Twitter, iar timpul de răspuns este și mai bun.

Sursa: digitaldoughnut.com

Cluse și-a transformat fluxul social de pe Instagram într-o vitrină digitală cu imagini, oferte și oferte grozave. Ei adaugă o notă personală produselor lor cu conținut generat de utilizatori pentru a intra în legătură cu potențialii clienți.

Din punct de vedere al vânzărilor sociale, Twitter nu se concentrează atât de mult pe vânzări. Oferă postări sponsorizate pentru a ajunge la un public larg, dar limitează angajamentele irelevante. Utilizatorii pot raporta orice activitate socială care pare ineptă. Asigurați-vă că respectați termenii de utilizare și faceți bine temele de vânzare socială.

Consultați exemplul lui MoonPie pe Twitter. Ei adaugă o notă plină de umor conținutului lor pentru a menține interacțiunea.

Sursa: sproutsocial.com

YouTube

YouTube este o platformă de partajare video care îi ajută pe creatori să se conecteze cu un public global. Toată lumea este conștientă de popularitatea în creștere a YouTube și de dezbaterea în tendințe privind dacă YouTube este destinat utilizării în afaceri.

YouTube ajută la generarea de venituri din reclame, la promovarea produselor și la atragerea de trafic către site-uri web. De asemenea, funcționează ca un instrument excelent de vânzare socială. După cum știm, vânzările sociale înseamnă a ajunge în mod creativ, iar publicul YouTube preferă conținutul creativ care îi menține implicat. Folosind instrumentele potrivite de vânzare socială, puteți valorifica puterea YouTube.

Puteți folosi influenceri de marketing și sponsori, cum ar fi Unbox Therapy, pentru a vă revizui produsele și a genera trafic către site-urile dvs. web.

Sursa: influencermarketinghub.com

Instrumente de management al rețelelor sociale

Oamenii de vânzări au nevoie de instrumentele potrivite pentru a gestiona eficient rețelele sociale. Iată câteva instrumente utile de gestionare a rețelelor sociale pentru a vă ajuta eforturile de vânzare:

Hootsuite

Hootsuite este un tablou de bord de top pentru rețelele sociale, folosit pentru a îmbunătăți gestionarea rețelelor sociale. Consideră că „socialul este superputerea ta” și ajută la integrarea inteligenței sociale în strategia de vânzare socială.

Folosind Hootsuite, puteți:

• Urmăriți tendințele: primiți informații în timp real despre tendințele și gestionați toate canalele sociale.
• Postare încrucișată: Hootsuite vă permite să programați conținut și să îl publicați în rețeaua potrivită la momentul potrivit. Puteți posta conținut similar sau o varietate de conținut de marcă pe platforme diferite.
• Obțineți formare și certificare: Hootsuite este o soluție unică pentru toate nevoile dvs. de vânzare socială. Puteți alinia și construi echipe de vânzări sociale de înaltă performanță obținând instruire și certificare de la Hootsuite Academy.

Sprout Social

Sprout Social este un alt instrument util de gestionare a rețelelor sociale. Urmează un cod care include ascultarea socială, prospectarea, implicarea și analiza ca parte a unei strategii de social media. Folosind Sprout Social, puteți:

• Oferiți asistență socială: Oferiți asistență socială receptivă pentru a construi legături pe termen lung și satisfacția clienților.
• Automatizarea sarcinilor manuale: Sprout ajută la automatizarea sarcinilor manuale.
• Strategie și analizează: include instrumente pentru programarea și planificarea activităților din social media din timp.

Valori de vânzări sociale

Tehnicile tale de social selling aduc rezultate? Strategia ta ajută profilurile tale de socializare? Ce metode funcționează mai bine decât celelalte?

Pentru a răspunde la întrebările de mai sus, aveți nevoie de valorile potrivite pentru a vă măsura performanța de vânzări sociale și pentru a vă spune unde vă aflați în procesul de vânzare. Pentru a urmări aceste rezultate, utilizați trei valori vitale de vânzări sociale: Indicele vânzărilor sociale (SSI), Scorul Klout și Atribuirea veniturilor .

Indicele vânzărilor sociale

Social Selling Index (SSI) sau LinkedIn Social Selling Index este un scor de clasare dezvoltat de LinkedIn care evaluează modul în care membrii folosesc LinkedIn ca instrument de vânzare socială. SSI măsoară succesul vânzărilor pe baza a patru elemente cheie:

1. Stabilirea mărcii dvs. profesionale
2. Găsirea oamenilor potriviți
3. Implicarea cu perspective
4. Construirea relațiilor

Fiecăruia dintre elementele de mai sus i se atribuie o valoare între unu și 25. Suma tuturor celor patru numere are ca rezultat un scor total SSI.

Social Selling Index este un factor de clasare multidimensional caracterizat prin aplicarea sa simplă și precizie. SSI se concentrează pe activitatea LinkedIn în metoda sa de clasare, deosebindu-l de valorile de vânzări sociale mai orientate spre rezultate.

Scorul Klout

Bazat pe un scor de la 1 la 100, Scorul Klout este o măsurătoare de clasare a influenței care evaluează influența socială a unei persoane pe rețelele sociale. Klout Score examinează rezultatele graficului social pe baza conținutului creat și distribuit de o persoană.

Scorul Klout este o măsurătoare de vânzări sociale care se concentrează pe rezultate, nu pe activitate (spre deosebire de LinkedIn SSI). Această valoare este cuantificată prin gesturi sociale sau afișări, cum ar fi numărul de retweeturi, urmăritori și aprecieri.

Atribuirea veniturilor

Atribuirea veniturilor este folosită adesea în vânzările B2B, dar nu se limitează la aceasta. Firmele de vânzări precum Prudential folosesc atribuirea veniturilor pentru a măsura eficiența vânzării sociale prin valori cuantificabile. Valorile determinate măsoară vânzările sociale cu oferte de vânzare încheiate prin intermediul rețelelor sociale, atât prin mijloace directe, cât și indirecte.

Atribuirea veniturilor este o măsură dificilă pentru a urmări progresul vânzărilor sociale, deoarece necesită multă muncă manuală. Este posibil să trebuiască chiar să faceți unele modificări în datele de vânzări din CRM-urile dvs., pentru a vă asigura că sunt măsurate în mod clar.

Tehnici de vânzare socială și cele mai bune practici

Vânzarea socială este o idee extinsă de acoperit. Necunoașterea tehnicilor de bază și a celor mai bune modalități de a aplica aceste tehnici te poate dezamăgi puțin. Să aruncăm o privire la cinci tehnici de vânzare socială și cele mai bune practici pentru a te menține în continuare.

Prospectarea

Prospectarea este primul și cel mai influent pas într-un proces de vânzare. Este vorba despre găsirea rețelelor sociale pentru semnale de intenție. Aceste semnale includ intenția cumpărătorului, geografia, statutul potențial, evenimente notabile și multe altele.

Include, de asemenea, determinarea a ceea ce potenţialii dvs. cumpărători caută. Brandurile folosesc strategii de prospectare pentru a determina cum și unde să își găsească publicul țintă și să stabilească măsurile necesare pentru a le avansa în procesul de vânzare.

Ascultarea socială

Ascultarea socială se concentrează pe mențiunile de marcă pe care le primiți pe rețelele sociale. Acestea pot fi referințe la produsele dvs., concurenții, tendințele din industrie și așa mai departe.

Să ne întoarcem la exemplul lui Jessi pentru a-l înțelege mai bine. Jessi a dat peste un forum pe LinkedIn unde oamenii au menționat produsele ei. Ei au observat că munca ei aduce beneficii mediului, dar și că produsele ei sunt costisitoare și nu toată lumea și le poate permite.

Jessi s-a gândit o vreme la asta. Ea a făcut niște calcule pe baza a ceea ce a învățat să ia în considerare costul caietelor ei pentru a le face mai accesibile. Ascultarea socială i-a permis lui Jessi să descopere câteva lacune și să le repare la timp.

Marcare personală

Brandingul personal acoperă crearea de profiluri sociale puternice, cu informații credibile, astfel încât cumpărătorii și potențialii dvs. să poată afla mai multe despre marca dvs. Ar trebui să se concentreze pe construirea unei reputații și pe a deveni un lider de gândire în industria socială.

Profesionalism în vânzări

Profesionalismul în vânzări se referă la comportament, maniere și felul în care oamenii de vânzări se tratează reciproc și cu clienții lor. Profesionalismul în vânzări este necesar pentru vânzările sociale, unde apelurile reci sau mesajele reci sunt considerate deranjante de clienți. Reprezentanții de vânzări ar trebui să știe cum să trateze cu clienții și unde să tragă limita. De asemenea, ajută dacă își combină abilitățile de vânzare cu abilitățile interpersonale și se concentrează pe relații bune cu clienții.

Advocacy angajaților

Advocacy angajaților este o altă modalitate excelentă de a vă construi marca. Rețelele sociale vă conectează echipa de vânzări cu persoane care împărtășesc interese similare. Sunt curioși să afle mai multe despre ce face rețeaua lor în viața de zi cu zi. Niciun PR nu funcționează mai bine decât recomandările, recenziile pozitive, informațiile și știrile pe care agenții de vânzări le transmit în rețeaua lor.

Rezumatul vânzărilor sociale

Când intrați în rețelele sociale pentru vânzări pe web, vedeți mai multe idei despre utilizarea rețelelor sociale pentru a vă dezvolta afacerea. Cu toate acestea, veți găsi puține informații despre conceptul de bază al vânzării sociale. Deși definit și scos de mulți, nu există o versiune a acestuia.

Deoarece măsurarea performanței dvs. de vânzări poate fi puțin plictisitoare, utilizați viteza vânzărilor pentru a profita la maximum de timpul dvs. valoros și pentru a măsura cu ușurință rata de succes.