Te lupți cu achiziția de clienți?: Remediați această problemă de aliniere

Te străduiești să-ți atingi obiectivele de achiziție — echipa de marketing aduce o mulțime de clienți potențiali, dar echipa de vânzări se străduiește să le convertească. Cu toate acestea, echipa ta de marketing este una premiată, iar echipa ta de vânzări este demnă de Cupa Mondială.

Unde este problema cu strategia dvs. de achiziție de clienți? Și ce se poate face în privința asta?

Să săpăm puțin mai adânc pentru a înțelege ce anume face ca echipa ta de jucători A să se lupte să-ți atingă obiectivele de achiziție?

De ce pare ruptă strategia dvs. de achiziție de clienți?

Există multe motive pentru care strategia dvs. de achiziție de clienți poate să nu funcționeze. Dar, în adâncul sufletului, se datorează unui singur lucru: nealinierea dintre echipa ta de vânzări și cea de marketing.

Iată cum se traduce în organizație.

Decalajul 1: echipele dvs. de vânzări și marketing lucrează la diferite canale

În majoritatea companiilor, echipele de marketing și vânzări lucrează separat. Prea des, specialiștii în marketing știu prea puțin despre clienți și despre relațiile lor cu echipa de vânzări.

SDR-urile lucrează la e-mailuri reci și apelează la rece persoane aleatorii, iar agenții de marketing desfășoară campanii către persoana țintă. Drept urmare, fiecare dintre aceste departamente ajunge să creeze o pâlnie de achiziție bazată pe persoana pe care au identificat-o ca fiind profilul ideal de client.

Această strategie este încă folosită de multe companii, chiar și de unii lideri din industrie și le permite să-și alimenteze creșterea de la an la an.

Acum, pun pariu că vă întrebați care este problema, deoarece această strategie pare să funcționeze.

Ei bine, un studiu realizat de International Data Corporation a arătat că incapacitatea companiilor B2B de a alinia echipele de marketing și vânzări în jurul fluxurilor de lucru și tehnologiilor potrivite le costă aproximativ 10% sau mai mult din venituri pe an.

De fapt, atunci când departamentele dvs. de vânzări și marketing funcționează ca departamente de sine stătătoare, eforturile sunt depuse în sarcini care nu sunt foarte productive. De exemplu, un studiu a constatat că 50% din timpul de vânzări este pierdut pe prospectarea neproductivă - fie urmărirea clienților potențiali necalificați, fie încercarea de a converti clienții potențiali care nu au fost încă încălziți.

O altă consecință a echipelor de vânzări și marketing care lucrează cu diferite pâlnii este lipsa de înțelegere a profilului ideal de client de vizat. De exemplu, un client potențial pe care echipa de marketing îl consideră calificat poate fi văzut ca necalificat de echipa de vânzări. Un studiu realizat de ReachForce a arătat că reprezentanții de vânzări ignoră 50% dintre clienții potențiali de marketing .

Alte studii au arătat că 60-70% din conținutul B2B creat nu este niciodată folosit. În cele mai multe cazuri, acest lucru se datorează faptului că subiectul este irelevant pentru publicul cumpărător. Pe măsură ce faci un pas înainte, îți dai seama că, dacă echipa de marketing și echipa de vânzări ar lucra împreună, le-ar fi fost mai ușor să stabilească ce conținut ar trebui să producă echipa de marketing pentru cultivarea clienților potențiali și cum să-l folosească pentru a încălzi clienții potențiali.

Decalajul 2: echipele dvs. de vânzări și marketing urmăresc rezultate diferite

Cum poți atinge un obiectiv comun dacă fiecare echipă își măsoară succesul în moduri diferite?

Din motive de claritate, să presupunem că aveți un SaaS, iar obiectivul dvs. anual este de a crește numărul de înscrieri cu peste 45 la sută.

Acum imaginați-vă că echipele de vânzări și-au măsurat succesul pe baza noilor conturi de probă gratuite, a ofertelor încheiate și a vânzărilor suplimentare. Între timp, echipele de marketing și-au măsurat succesul în funcție de cantitatea de clienți potențiali, calitatea și gradul de cunoaștere a mărcii.

În acest caz particular, a spune că nu vei atinge obiectivul anual este doar o subestimare.

Dacă ar fi existat o aliniere între cele două echipe, acestea ar fi convenit asupra a ceea ce înseamnă un lead de calitate pentru companie și care este numărul mediu de clienți potențiali pe care marketingul trebuie să îi aducă înainte ca vânzările să convertească X numărul de utilizatori.

Dacă, de exemplu, metrica arată că echipa de vânzări are nevoie de 15 clienți potențiali pentru a încheia 5 tranzacții și că fiecare dintre acești clienți potențiali ar trebui să fie companii SaaS cu echipe de la 50 la 300, echipa de marketing va ști unde să își concentreze eforturile și ce să facă pentru a atinge scopul comun.

În mod similar, echipa de vânzări va ști mai bine cum să nu rămână sub cele 5 din 15 oferte încheiate.

De ce alinierea vânzărilor și marketingului este singura modalitate de a vă remedia strategia de achiziție de clienți

Deci, odată cu identificarea decalajelor, a devenit din ce în ce mai clar că soluția pentru a reduce decalajul este să vă aliniați echipele de vânzări și marketing.

Iată câteva motive pentru care.

Ajută la menținerea coerentei comunicării dintre afaceri și clienți

Se întâmplă mai des decât credeți – echipa de vânzări numește produsul un lucru, dar echipa de marketing folosește un alt termen pentru a descrie același produs.

De exemplu, echipa de vânzări îl numește „Chatbot”, în timp ce echipa de marketing îl numește „Platformă de marketing conversațional”.

Iată un alt exemplu. Echipa de marketing vorbește despre „Collaborative Growth Platform”, în timp ce echipa de vânzări vorbește despre „CRM”.

Desigur, acest lucru poate fi confuz pentru clienții potențiali și chiar existenți și este un exemplu viu de mesaje nepotrivite .

Deloc surprinzător, vă poate costa prima impresie bună și, în consecință, este mai puțin probabil ca un prospect să aibă încredere în dvs.

De fapt, 21% dintre agenții de marketing B2B menționează „a oferi perspectivei o primă impresie proastă despre compania noastră” drept unul dintre cei mai dăunători factori care rezultă din marketing și vânzări nealiniate.

De aceea, unul dintre cele mai mari beneficii ale alinierii echipelor de vânzări și marketing este mesajele consistente.

Mesajul folosit de echipa dvs. de marketing poate acum încălzi potențialii și îi poate configura pentru echipa de vânzări pentru a consolida și mai mult aceleași mesaje. Dacă mesajul de marketing atinge o coardă, echipa de vânzări îl poate folosi pentru a închide mai multe afaceri.

În caz contrar, s-ar putea să ajungeți la un mesaj izolat, care poate duce la o călătorie foarte confuză și inconsecventă pentru prospectul dvs.

Dacă clienții dvs. potențiali cred că primesc un lucru pe baza a ceea ce spune marketingul atunci când echipa de vânzări le vinde ceva complet diferit, cu siguranță vă va afecta rezultatul final .

Prin urmare, este important să vă asigurați că mesajul dvs. este consecvent și relevant pentru întreaga călătorie a clienților.

Creează o singură călătorie a clientului

Am discutat mai devreme că fundamentul relației vânzări-marketing este pâlnia de conversie . Așadar, când vine vorba de a-i aduce pe toți pe aceeași pagină, cel mai bun loc de a începe este să-i faceți să cadă de acord asupra structurii întregii călătorii a clienților.

Procedând astfel, economisiți potențialii dvs. de a avea o experiență de client unică, în loc de experiențe separate. Ca rezultat, totul este legat împreună ca o experiență, de la etapa de conștientizare din partea de sus a pâlniei călătoriei clienților până la etapa de fidelizare a mărcii.

Încurajează o abordare „în primul rând de marketing”.

Fiecare departament își cântă propria melodie atunci când echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt nealiniate. În astfel de scenarii, este mai puțin probabil ca clienții potențiali să răspundă pozitiv la o informare rece dacă nu au auzit niciodată de tine, iar asta îți poate afecta reputația și șansele tale de a încheia afacerea mai târziu.

Dacă ambele echipe sunt aliniate, aceasta încurajează o abordare „în primul rând de marketing”, ceea ce înseamnă că agenții de marketing găsesc potențiali care au o problemă specifică și creează conținut care să îi ajute să rezolve problema.

Totul începe cu încălzirea echipei de marketing și dezvoltarea de noi clienți potențiali prin crearea de conținut informațional despre produs și vânzarea caracteristicilor și beneficiilor prin crearea de conținut tranzacțional pentru a alimenta conversia. Apoi, atunci când potențialul client se pregătește să ia o decizie, echipa de vânzări o poate lua de unde a plecat marketingul și poate încheia afacerea.

Aceasta conduce la un mod mai bun de evaluare a rezultatelor

Prin alinierea echipelor de vânzări și marketing cu un obiectiv comun și cu aceleași KPI, aveți o șansă mare de a vedea sinergia din spatele muncii lor și de a analiza modul în care organizația dvs. se strânge atât în ​​vânzări, cât și în marketing. În plus, veți putea detecta deficiențele canalului dvs. de achiziție de clienți și veți putea ajusta nu numai anumite părți, ci întregul canal.