Top 10 întrebări de închidere a vânzărilor

Dacă reprezentanții tăi de vânzări nu știu cum să închidă, restul experienței lor nu le va ajuta la nimic. Există multă mistică în jurul închiderii, dar este de fapt foarte simplu. Încheierea unei vânzări înseamnă demonstrarea valorii pe care o poate oferi produsul dvs. și avansarea procesului, prevenind orice posibilitate de a bloca sau de a întâmpina blocaje. A pune întrebări specifice, direcționate, este o modalitate excelentă de a vă accentua propunerea de valoare și de a vă ghida potențialii către pasul următor. Cu toate acestea, doriți, de asemenea, să amestecați aceste întrebări cu întrebări deschise, care să-i determine pe potențialii dvs. să vă împărtășească obiectivele și preocupările, deoarece acestea vor oferi adesea cheia pentru finalizarea vânzării. A veni cu un set bun de întrebări pentru a încheia fiecare afacere ar trebui să fie o componentă integrantă a conductei unui agent de vânzări. Următoarele întrebări dovedite sunt garantate pentru a vă ajuta să încheiați afacerea în mod constant.

Dacă doriți să supraalimentați abilitățile de închidere a vânzărilor ale reprezentanților dvs. și să urmăriți progresul lor în această abilitate neprețuită, Atenția vă poate ajuta. Software-ul nostru analizează, urmărește și oferă feedback în timp real cu privire la o varietate de valori pentru a crește performanța reprezentanților dvs.

1. Aveți întrebări sau îngrijorări?

Este util să știți ce obiecții persistente ar putea avea clientul înainte de a intra în etapele finale ale vânzării. Doriți să le scoateți în aer liber cât mai curând posibil și să vă asigurați că sunt complet curățate înainte de a încerca să le închideți. Acest lucru vă va oferi, de asemenea, informații valoroase despre nevoile și problemele unui client la care puteți personaliza prezentarea finală. Cu cât poți convinge clientul să împărtășească, cu atât mai bine, iar ascultarea este adesea factorul esențial în realizarea unei vânzări. Ideea este de a identifica și aborda în mod proactiv orice posibile probleme pentru a trece la pasul următor.

2. Cum vă sună acest lucru?

A întreba prospectul ce crede că este întotdeauna o modalitate bună de a dizolva orice tensiune rezultată din faptul că apelul se simte prea mult ca o vânzare. Îi inviti să se relaxeze și să-și împărtășească părerea. Această întrebare va duce adesea la informații importante despre nevoile lor și despre ceea ce rămâne de abordat înainte de închidere.

3. Mai aveți întrebări sau suntem gata să mergem mai departe?

Acest lucru poate elimina orice preocupări și întrebări de ultim moment. Este, de asemenea, un exemplu de ceea ce se numește „vânzare asumată”. Insinuezi sau presupui subtil ca prospectul va cumpăra deja și, în acest caz, tot ce rămâne de făcut este să răspunzi la câteva întrebări. Vânzarea presupusă, cu condiția ca prospectul să fi arătat un anumit interes, este o modalitate bună de a face tranzacția să se simtă ca o afacere încheiată și de a face clientul mai puțin probabil să se retragă.

4. Ce se întâmplă în continuare?

Potrivit renumitului expert în vânzări interne Mike Brooks, acesta este unul dintre cele mai productive lucruri pe care le poți spune în timpul unui apel de vânzări. O întrebare deschisă ca aceasta poate fi dezarmantă, deoarece nu pare că încercați să obțineți nimic și deseori va determina perspectiva să se deschidă. Vrei să-i faci să vorbească și să-i faci să-ți spună care sunt rezervele lor și ce i-ar determina să facă achiziția – și o vor face! Dacă ascultați cu atenție, lăsați prospectul să vorbească și puneți întrebările potrivite, ei vă vor spune cum să închideți vânzarea.

5. Ce altceva aș putea face pentru a-ți câștiga afacerea?

Această întrebare este dezarmant de politicoasă și simplă și arată clar că sunteți acolo pentru a ajuta prospectul, nu pentru a manipula sau a lua de la el. Cel mai important, le permite să explice ceea ce doresc. Adesea, un prospect vă va ghida prin procesul de vânzare dacă îi lăsați!

6. Care sunt unele posibile obstacole cu care ne-am putea confrunta?

Nu vrei să lași niciodată blocajele să te prindă pe nesimțite. Cu cât știi mai devreme despre potențialele puncte de blocare, cu atât te poți pregăti mai mult pentru ele. Acest lucru încadrează, de asemenea, aceste obstacole ca probleme cu care vă veți confrunta împreună, ceea ce înseamnă că sunteți deja în aceeași echipă și lucrați împreună.

7. Putem vorbi despre prețuri?

Aceasta este o etapă inevitabilă a procesului de închidere, iar cel mai bun mod de a o aduce în discuție este politicos și direct, dar și presiune scăzută. Formularea întrebării în acest fel vă permite, de asemenea, să aflați dacă prospectul are unele rezerve persistente.

8. Când putem începe?

Din nou, această întrebare folosește principiul vânzării presupuse. Implicația este că vânzarea a avut deja loc și tot ce rămâne de făcut este să decidă momentul. De asemenea, puteți obține date importante despre potențiale probleme de sincronizare. Această întrebare este o modalitate ideală de a trece la următorul pas al conductei de închidere. Odată ce prospectul a menționat o dată, se simte ca o confirmare a achiziției și o face să pară mai „reală” în mintea lor, ceea ce este cheia finalizării vânzării.

9. Vrei să ne încerci?

Cheia închiderii este să o faci fără frecare. Perspectiva nu ar trebui să simtă niciodată că face un salt uriaș de credință sau își asumă un angajament enorm. Trecerea în faze ca doar încercarea produsului îl face să sune la presiune scăzută și inofensiv și, de asemenea, implică faptul că au o cale de ieșire. Chiar dacă acest lucru nu este adevărat, va relaxa perspectiva și o va face mai probabil să avanseze.

10. Te simți gata să semnezi un contract?

Amintiți-vă, nu se termină niciodată până când nu semnează pe linia punctată (de fapt, nici măcar nu s-a terminat atunci, dar acesta este un subiect pentru un alt articol). Când sunteți în siguranță în interesul lor și pregătiți să mergeți mai departe, ar trebui să încercați să obțineți un angajament verbal cât mai curând posibil pentru ei. Încadrarea în acest fel face să pară că intenționează deja să cumpere și este doar o chestiune de a-l oficializa. Aceasta este, de asemenea, o modalitate bună de a evalua nivelul de confort al unui prospect. Dacă ei spun nu, puteți pune întrebări ulterioare pentru a determina ce mai trebuie să se întâmple înainte ca aceștia să se simtă confortabil să avanseze.

Cel mai bun mod de a încheia o vânzare este prin a pune întrebările potrivite. Folosind aceste 10 întrebări de închidere puternice, veți avea mai ușor să vă convingeți clienții să vă cumpere produsele sau serviciile. Nu uitați că fiecare client are nevoi și dorințe diferite, așa că asigurați-vă că vă adaptați abordarea în mod corespunzător pentru fiecare individ. Dacă doriți mai multe informații despre cum putem ajuta la îmbunătățirea vânzărilor în compania dvs., nu ezitați să contactați!
Faceți clic aici pentru a încerca Atenție și pentru a crește performanța în repetari juniori ca niciodată!