Гениальная маркетинговая стратегия Byju's — как она построила бизнес на миллиард долларов?

Если я попрошу вас назвать приложение для электронного обучения, в котором учащиеся могут посещать живые занятия, смотреть предварительно записанные видео и проводить тесты, большинство из вас наверняка назовут приложение Byju. И почему бы нет! Byju's — самый известный в Индии декакорн в сфере образовательных технологий, стоимость которого оценивается в 22 миллиарда долларов.

В настоящее время приложение имеет 10 загрузок Cr+ в Play Store, при этом учащиеся ежедневно тратят 71 минуту в среднем из более чем 1700 городов.

У приложения 6 миллионов платных подписчиков с 85-процентной скоростью обновления. Все эти статистические данные показывают, насколько Byju's вырос за эти годы. В Индии система образования в основном основана на модели офлайн-обучения. Тогда как эта компания популяризировала концепцию электронного обучения?

В такой стране, как Индия, где родители ненавидят мобильные телефоны и Интернет в руках своих детей, как эта компания помогла студентам и родителям понять преимущества онлайн-обучения?

Ответ на все эти вопросы лежит в их маркетинговой стратегии. Давайте подробно разберем блестящую маркетинговую стратегию Byju's.

Целевая аудитория Byju's
Маркетинговая стратегия Byju во время пандемии COVID-19
Связан с одной из крупнейших суперзвезд Болливуда
Развенчан самый большой миф о технологиях
Спонсорство Indian Cricket Jersey
Запуск региональных кампаний
Партнерство с ICC, чтобы стать ее глобальным партнером
Byju’s стала первой индийской образовательной компанией, спонсировавшей чемпионат мира по футболу.

Целевая аудитория Byju's

Прежде чем мы углубимся в маркетинговую стратегию Byju, давайте сначала разберемся, кто именно является их целевой аудиторией.

Целевой аудиторией этой растущей компании в области образовательных технологий являются миллениалы и поколение Z от 1 класса до тех, кто готовится к конкурсным экзаменам, таким как CAT, IAS, JEE, NEET, GMAT, UPSC и банковским экзаменам.

Но, помимо учеников, целевой аудиторией компании являются и родители, поскольку именно они принимают решения и платят деньги за занятия. Разобравшись с этим, давайте проанализируем нашу маркетинговую стратегию Byju's.

Маркетинговая стратегия Byju во время пандемии COVID-19

Во время вспышки COVID-19, в то время как многие бренды несли убытки, Byju's, с другой стороны, существенно увеличил свою пользовательскую базу и доходы.

Индийская компания в области образовательных технологий стала десятирогом и превысила оценку в 10,5 миллиардов долларов во время пандемии после получения финансирования в размере 100 миллионов долларов от инвестора из Кремниевой долины и аналитика Bond Capital Мэри Микер.

Но как компания добилась такого успеха во время вспышки? Чтобы найти ответ на этот вопрос, давайте посмотрим на маркетинговую стратегию Byju's с начала пандемии.

В марте 2020 года, когда все школы и колледжи были закрыты, компания предоставила бесплатный доступ к своему полному приложению до конца марта.

Таким образом, в течение 2 месяцев студенты могли посещать живые занятия и смотреть интерактивные видео, не тратя денег. Учащиеся 1-3 классов могли изучать математические и английские концепции, а учащиеся 4-12 классов могли изучать математические и естественнонаучные концепции.

Теперь, почему они дали бесплатный доступ к классам?

Видите ли, люди любят бесплатные вещи. Когда мы слышим это слово из четырех букв, наш поведенческий паттерн меняется, и входной барьер устраняется.

Принцип взаимности также связан с этой стратегией. Согласно этому принципу, когда нам кто-то помогает, мы обязаны отплатить тем же. Таким образом, если студенты используют приложение в течение 2 месяцев и получают удовольствие от процесса обучения, шансы этих студентов вернуться обратно и купить подписку намного выше.

Эта стратегия оказалась очень успешной, и компания зарегистрировала 6 миллионов новых студентов в марте и 7,5 миллионов пользователей в апреле.

Компания edtech заявила, что они стали свидетелями 150-процентного увеличения набора студентов благодаря этой бесплатной стратегии.

В августе 2020 года компания приобрела онлайн-школу кодирования WhiteHat Jr за 300 миллионов долларов.

Позже, в апреле 2021 года, Byju's приобрела Aakash Educational Services Ltd (AESL) за 1 миллиард долларов США, что на сегодняшний день является крупнейшим приобретением Byju. Это партнерство поможет компании расширить свое присутствие в сегменте подготовки к тестам.

На этом компания не остановилась: в июле 2021 года компания приобрела Toppr, приложение для онлайн-обучения, за 150 миллионов долларов.

Byju’s хочет создать собственную экосистему, поэтому постоянно приобретает множество компаний. Гигант образовательных технологий знает, что если они хотят оставаться на рынке в течение длительного времени, им нужно либо победить своих конкурентов, либо уничтожить их, приобретя их .

Давайте посмотрим, какие маркетинговые стратегии использовал Byju до пандемии.

Связан с одной из крупнейших суперзвезд Болливуда

Послы бренда очень важны для любой компании, поскольку они придают бренду более человечный вид и укрепляют авторитет и доверие людей.

В 2017 году Byju's вместе с Шахрукх Кханом сделали телевизионную рекламу запуска своего официального приложения. Эта реклама транслировалась по телевидению во время матча по крикету между Индией и Пакистаном. Это такая удивительная маркетинговая стратегия, не так ли? Все мы знаем, что крикетный матч между Индией и Пакистаном привлекает максимальное количество зрителей.

Итак, когда сотни людей смотрели матч, они видели, как король Болливуда сказал: «Пусть ваши дети влюбляются в обучение». Из-за огромной фан-базы Шахрукх Кхана многие ученики и родители начали проявлять интерес к приложению Byju. Самое интересное в этой рекламе было то, что она была нацелена как на детей, так и на родителей. Эта кампания была очень успешной.

Чтобы улучшить отношения с Gen-Z, Byju также связался с Disney. Поскольку популярность Disney среди детей огромна, это дало бренду дополнительный импульс.

Образовательные игры, цифровые рабочие листы и фирменные истории Диснея помогли родителям понять, что их дети могут учиться, используя веселые задания и истории. Это партнерство помогло укрепить пространство Byju K-12 (от детского сада до класса XII).

Развенчан самый большой миф о технологиях

Сейчас из-за пандемии и родители, и ученики осознали важность электронного обучения. Но в прошлом многие родители считали мобильные телефоны самой большой проблемой в жизни их детей. Родители считали, что их дети используют мобильные телефоны и Интернет только для того, чтобы играть в игры, общаться с друзьями и смотреть бесполезные видео.

Они не понимали, что технологии могут помочь их детям и в учебе. Чтобы разрушить этот миф о родителях, Byju's запустила видеокампанию «Влюбись в обучение». Эта кампания помогла родителям понять, что в обучении с помощью мобильных телефонов нет ничего плохого.

Спонсорство Indian Cricket Jersey

В 2019 году Byju's спонсировала Indian Cricket Jersey. Логотип Byju's на майке для крикета был представлен в видеокампании под названием «Продолжай учиться». В этом рекламном ролике Вират Кохли, Рохит Шарма, Шикхар Дхаван, К.Л. Рахул и Ришаб Пант вышли на поле в майке для крикета с логотипом Byju.

Это показывает, что Byju's четко понимает, насколько индийцы любят крикет, и использует эту возможность для развития своего бизнеса. Представьте, какое положительное впечатление произвело бы это на учащихся и родителей, когда они увидели бы, как их кумиры объясняют важность обучения в майке с логотипом Byju.

Запуск региональных кампаний

Индия – страна разных культур и языков. Итак, когда любая компания разрабатывает свою маркетинговую стратегию, очень важно ориентироваться на людей, использующих язык, на котором они говорят.

На начальном этапе Byju's обычно запускал кампании на хинди. Хотя впоследствии Byju’s поняли, что для связи с людьми, живущими в разных уголках Индии, им необходимо запускать региональные кампании.

В мае 2019 года компания привлекла Махеша Бабу для видеокампании, ориентированной на Телангану и Андхра-Прадеш. Новая кампания подчеркнула меняющиеся привычки детей к обучению и то, как приложение Byju делает обучение интересным для них. В нем также объясняется, что технологии могут быть другом для студентов и могут помочь им учиться более эффективно.

Позже, в июле 2020 года, компания стала партнером Судипа Санджива и запустила две телевизионные рекламные кампании на каннаде. Они также запустили две новые телевизионные рекламные ролики с послом своего бренда Махешем Бабу на телугу.

Все четыре рекламных ролика были по 50 секунд каждый. Рекламные объявления подчеркивали, насколько учащимся нравится онлайн-обучение, и призывали родителей принять новый метод обучения.

Партнерство с ICC, чтобы стать ее глобальным партнером

Byju's не просто спонсировала Indian Cricket Jersey. В феврале 2021 года Международный совет по крикету (ICC) объявил Byju's своим глобальным партнером с 2021 по 2023 год. Трехлетний контракт позволяет Byju's участвовать во всех мероприятиях ICC, включая предстоящий чемпионат мира T20 в Индии и чемпионат мира среди женщин в Новой Зеландии. .

Byju's получит обширные права на размещение, трансляцию и цифровые права на все мероприятия ICC. Поскольку кампания «Продолжай учиться» была очень успешной, для компании имело смысл вкладывать больше денег в крикет.

Byju’s стала первой индийской образовательной компанией, спонсировавшей чемпионат мира по футболу.

После включения крикета в свою маркетинговую стратегию Byju's теперь использует самый известный вид спорта в мире - футбол. 24 марта 2022 года компания объявила, что спонсирует чемпионат мира по футболу FIFA 2022 в Катаре, который пройдет с 21 ноября по 18 декабря 2022 года.

Благодаря этому спонсорству Byju's получит права на знаки, эмблему и активы чемпионата мира по футболу 2022 года, а также возможность проводить рекламные акции.

Вывод

Главный вывод маркетинговой стратегии Byju заключается в том, что вы должны сосредоточиться на своей целевой аудитории и присутствии бренда.

Если вы посмотрите на их маркетинговую стратегию с самого начала, вы заметите, что они обращались непосредственно к ученикам и родителям. Они дали ученикам понять, что они могут превратить свои скучные учебные модели в увлекательные.

Компания также понимала, что, хотя учащиеся являются их конечными потребителями, родители — это те, кто будет тратить деньги на их пакеты.

Большинство родителей считают, что их дети не должны использовать мобильные телефоны и Интернет для учебы. Компания знала, что если они не разрушат этот миф, они никогда не добьются успеха. Именно поэтому они запустили кампанию «Продолжай учиться», в которой объясняли преимущества онлайн-обучения.

В Индии люди влюблены в крикет и актерское мастерство. Вот почему они сделали Шахрукх Кхана своим послом бренда, спонсировали Джерси для крикета в Индии и стали глобальным партнером ICC. Это сделало имя Byju's нарицательным, и люди начали доверять бренду.

Все это говорит о том, что они внимательно изучили индийский рынок и психологию людей. Итак, в следующий раз, когда вы будете разрабатывать маркетинговую стратегию для своего бизнеса, сначала поймите потребности и модели поведения вашей целевой аудитории.

Часто задаваемые вопросы

Сколько Byju's тратит на рекламу?

Byju's потратил около 800 крор рупий на рекламу в 2020 году.

Какие стратегии использует Byju's?

Byju's наняла Шарукха Хана в качестве посла своего бренда, сотрудничала с ICC, индийской командой по крикету и спонсировала ФИФА.

Почему Byju так успешен?

Byju's предоставляет персонализированный опыт обучения, который отличается от любого другого стартапа в сфере образовательных технологий.