Простое руководство по промышленному цифровому маркетингу

Опубликовано: 2020-07-29

Промышленный рынок B2B долго не поддавался современным методам цифрового маркетинга. Однако за последние несколько лет все больше и больше компаний используют промышленный цифровой маркетинг в качестве жизнеспособной стратегии роста .

Почему происходит это переключение?

Здесь нет никакого секрета. Когда ваша аудитория переходит на цифровые технологии, вы должны следовать за ней. Миллениалы представляют собой новую силу покупателей B2B, поскольку 73% миллениалов вносят свой вклад, а 34% принимают решения. И они рассчитывают найти решения и продукты в Интернете.

Для тех предприятий, которые готовы к цифровой трансформации, эта статья будет направлена ​​на объяснение категории промышленного цифрового маркетинга, обсуждение специфики промышленного маркетинга и описание стандартного процесса цифрового маркетинга.

Давайте погрузимся прямо внутрь.

Что такое промышленный цифровой маркетинг?

Как следует из названия, промышленный цифровой маркетинг относится к цифровому маркетингу в промышленном секторе. Нет откровений в этом определении

Вы также можете рассматривать промышленный маркетинг как часть маркетинга B2B. При этом промышленный маркетинг имеет некоторые уникальные характеристики, которые требуют такой классификации. В противном случае нам не нужно было бы отличать его от родительской категории.

Давайте уделим немного времени, чтобы поговорить о них, поскольку они окажут влияние на маркетинговый процесс, о котором мы расскажем позже.

Специфика промышленного маркетинга

Основное различие между цифровым маркетингом B2B и B2C заключается не столько в используемых вами методах, сколько в самом исполнении.

Например, каждой фирме выгодно занимать высокие позиции в результатах поиска по ключевым словам, связанным с их основной деятельностью. Таким образом, вы можете сказать, что SEO работает независимо от того, какой у вас бизнес. Однако то, что вы собираетесь показывать людям на своем веб-сайте, как вы превращаете их в потенциальных клиентов и как вы их воспитываете, может сильно различаться в зависимости от типа вашего бизнеса.

B2B против маркетинга B2C

B2B требует большего внимания к продуктам/услугам, которые вы продаете, и к тому, как это улучшает их бизнес, в то время как B2C может больше сосредоточиться на преимуществах продукта/услуги и пытаться продавать через эмоциональную привлекательность. Кроме того, воронки B2B в среднем намного длиннее, чем воронки B2C, поскольку вы эффективно продаете свой продукт команде людей, а не одному потребителю.

Промышленный цифровой маркетинг доводит эти принципы до крайности. Поскольку вы часто продаете дорогие товары (будь то один дорогой товар или большое количество более дешевых товаров), процесс продажи должен включать в себя много обучения, укрепления доверия и даже переговоров о цене , прежде чем вы сможете фактически закрыть сделку. распродажа.

Выставки, реклама в печатных журналах и сарафанное радио все еще могут работать нормально для некоторых предприятий в промышленной сфере, дело в том, что цифровой маркетинг стал намного более рентабельным. Поэтому, даже если эти традиционные методы все еще работают для вас, пора подумать, как совместить их с современными усилиями цифрового маркетинга.

Процесс промышленного цифрового маркетинга

Процесс, который будет описан ниже, представляет собой общий подход, который работает для большинства промышленных предприятий. При этом уникальные обстоятельства и уникальные продукты могут потребовать от вас адаптации стратегии к вашим потребностям.

Шаг № 1: знание своей аудитории

Все, что вы делаете в маркетинге, должно предшествовать глубокому пониманию вашей целевой аудитории.

В то время как сайты вопросов и ответов, такие как Quora, Reddit и различные нишевые форумы, являются отличным способом узнать информацию о вашей целевой аудитории на рынке B2C, аудиторию промышленного маркетинга часто необходимо исследовать дополнительными способами.

Никогда не помешает взглянуть на главных конкурентов в вашей отрасли. Вот несколько вещей, на которые вы можете посмотреть:

  • просмотрите их самый эффективный контент (по ссылкам, репостам, трафику)
  • просмотрите тип контента, который они представляют (есть ли у них только письменный контент или они также включают видео, публикуют ли они электронные книги и технические документы, организуют ли они живые семинары и демонстрации и т. д.)
  • просматривать их активность в социальных сетях
  • просмотрите их тарифные планы и другие финансовые страницы (страницы регистрации / целевые страницы / страницы функций)

Анализ контента поможет вам определить, какой контент лучше всего работает в вашей отрасли, что всегда полезно знать, если вы планируете разработать собственную стратегию контент-маркетинга. Просмотр страниц с деньгами может дать вам представление о том, какие наиболее важные болевые точки вашей идеальной аудитории – или, по крайней мере, о том, что думают о них ваши конкуренты.

Помимо исследования конкурентов, есть еще несколько вещей, которые вы должны сделать. Во-первых, если у вас есть на это бюджет, вы можете нанять кого-нибудь для проведения опроса среди вашей идеальной аудитории или потратить некоторое время на проведение личных интервью с существующими или потенциальными клиентами.

Второе, что вы должны сделать, это поговорить с вашими отделами продаж и поддержки клиентов. Они находятся в прямом контакте с людьми, на которых вы ориентируетесь, поэтому у них есть информация из первых рук, которую вы можете использовать в своих маркетинговых материалах.

Попросите их составить список наиболее часто задаваемых вопросов, какие жалобы они получают и каковы обычные возражения против продажи. Знание этих вещей будет иметь решающее значение для ваших усилий по промышленному цифровому маркетингу.

Шаг № 2: Привлечение потенциальных покупателей

Когда вы знаете свою аудиторию, вам будет легче решить, какой метод маркетинга обеспечивает наиболее рентабельный рост.

Одна вещь, которая вам понадобится для каждого метода цифрового маркетинга, — это контент. Контент может иметь множество целей:

  • это поможет вам повысить доверие к вашему бренду, предлагая ценные советы и делясь дополнительной информацией о ваших услугах и продуктах.
  • это может быть отличным источником потенциальных клиентов в сочетании с правильной стратегией SEO.
  • его можно использовать для взращивания лидов
  • его можно использовать в дополнение к вашим усилиям по контекстной рекламе.

Приведенный выше список уже намекает на несколько различных стратегий привлечения потенциальных покупателей. Когда мы говорим о цифровом маркетинге, наиболее заметной стратегией является контент-маркетинг . По сути, контент-маркетинг сводится к привлечению потенциальных покупателей интересным и полезным контентом, внутри которого вы размещаете различные призывы к действию, чтобы получить их контактную информацию, чтобы превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов.

Некоторым компаниям может сойти с рук платная реклама в Google и LinkedIn , если они не продают что-то, что имеет огромную цену. В любом случае, контекстная реклама в промышленном пространстве обычно не работает так же хорошо, как на рынке B2C, поскольку она может стать очень дорогой и очень быстрой. Это возможно, но вам действительно нужно быть на высоте, чтобы ваши кампании PPC были прибыльными.

Если вы продаете программное решение в промышленной сфере, очень полезно получить хорошие оценки на лучших сайтах с обзорами программного обеспечения в вашей категории. Например, у нас есть клиент в области обслуживания под названием Limble CMMS, который находится на вершине одного из этих списков:

Это скриншот из Predictive Analytics Today, и каждый месяц мы получаем оттуда несколько лидов. И единственное, что нам нужно было сделать, это отправить инструмент на проверку.

С другой стороны, если вы продаете физический продукт, электронная коммерция B2B становится все более привлекательным вариантом.

Подводя итог, в рамках промышленного цифрового маркетинга вы можете привлечь потенциальных покупателей за счет:

  1. контент-маркетинг (публикация и продвижение отличного контента)
  2. PPC (платная реклама в Facebook, LinkedIn, Google…)
  3. реферальный трафик с крупных сайтов обзора программного обеспечения/услуг
  4. Электронная коммерция B2B
  5. все или комбинация методов, перечисленных выше

Шаг № 3: Преобразование лидов в покупателей

Как мы упоминали ранее, лиды в секторе промышленного маркетинга нуждаются в тщательном уходе. В переводе это означает, что им нужно много раз познакомиться с вашим брендом, прежде чем они совершат покупку. Прикосновением может быть чтение одного из ваших сообщений в блоге, получение вашей последовательности электронных писем, просмотр вашей рекламы в LinkedIn, планирование демонстрации, быстрый звонок… вы поняли.

С этим шагом в маркетинге жизненного цикла клиента нельзя торопиться. Предприятиям нужно время, чтобы информировать и обучать свою аудиторию тому, что могут делать их продукты или услуги и почему они являются лучшим выбором для данного бизнеса.

Воспитание может быть частично выполнено с помощью избранного контента в вашем блоге, но промышленные цифровые маркетологи также должны иметь свою команду по продажам, готовую к нескольким звонкам. Эти вызовы служат для:

  • информирование потенциальных клиентов о вашем предложении (часто включает в себя объяснение схожих вещей разным людям в одной и той же организации)
  • работать с потенциальными возражениями против продажи
  • создавать индивидуальные планы и договариваться об окончательной цене

Шаг № 4: Поддержание отношений

Хорошие отношения с вашими клиентами и заказчиками означают положительное сарафанное радио, которое ведет к лучшей узнаваемости бренда и доверию к нему. Обе эти вещи чрезвычайно важны в промышленном секторе, где количество конкурентов часто меньше, но барьер для входа выше (по сравнению с рынком B2C). Когда бренд становится более известным и пользуется хорошей репутацией, воронки становятся короче, а закрытие продаж становится намного проще.

Кроме того, поддержание хороших отношений приводит к повторным покупкам и постоянным клиентам, что опять же очень важно в промышленном маркетинге, где стоимость привлечения клиента может быть очень высокой.

Ничего не поделаешь

Как новый бизнес, выходящий на промышленный рынок, вам следует серьезно подумать об инвестировании в промышленный цифровой маркетинг. Некоторым крупным игрокам в вашей сфере может не быть необходимости конкурировать в поисковой выдаче из-за узнаваемости их бренда. Это оставляет вам больше возможностей для использования этого цифрового пространства для вашего собственного бизнеса.

Изучите свою целевую аудиторию, посмотрите, что делают ваши конкуренты, поймите свои преимущества и недостатки, а затем решите, какую стратегию роста вы хотите использовать — цифровую, традиционную или смешанную.

Если вы решите использовать цифровой или смешанный подход, свяжитесь с нами или запланируйте звонок, и давайте посмотрим, сможете ли вы стать еще одной из наших историй успеха.