Пример использования Upright Labs: продажа корпоративного SaaS-бизнеса

Продавать одежду онлайн становится все проще. В ходе пандемии бережливость стала новой привычкой, и она прижилась. По данным комиссионного интернет-магазина thredUP, «мы находимся на ранней стадии радикальной трансформации розничной торговли», поскольку, по прогнозам, рынок подержанных товаров удвоится в следующие пять лет и достигнет 77 миллиардов долларов.

«Я думаю, что прогнозы занижены в 2-4 раза с точки зрения стоимости рынка через два-три года», — говорит генеральный директор и соучредитель Upright Labs Дэвид Энгл.

«У нас есть внутренний взгляд на розничных торговцев подержанными товарами и на то, какую ценность они проталкивают. Вы можете посмотреть на это через пять или десять лет, и Upright Labs станет крупным игроком, и люди будут знать компанию. Мы видим, как наши клиенты увеличивают свою валовую стоимость товаров (GMV) месяц за месяцем, год за годом», — говорит он.

Вместе со своим соучредителем Джексоном Геллером он создал Upright Labs, компанию SaaS, предлагающую ведущее многоканальное программное обеспечение для управления запасами на рынке подержанной розничной торговли, поддерживающее Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity и многое другое.

Его ведущее многоканальное программное обеспечение для листинга и управления запасами, Upright Lister, позволяет отслеживать продукты в магазинах, управлять запасами, отгружать в режиме реального времени и создавать отчеты оптимизированным образом, чтобы сократить количество точек взаимодействия и время.

Upright Labs имеет более 70 корпоративных клиентов и помогает этим розничным торговцам зарабатывать 150 миллионов долларов в год на продажах электронной коммерции. Их программное обеспечение находится в более чем 3000 розничных магазинах секонд-хенда в США, и с помощью Upright клиенты расширяют свой бизнес на 40–60 процентов. И Upright не просто умеет делать своих клиентов успешными; сама компания заработала семизначную ARR в 2021 году только благодаря своему программному обеспечению. (загрузчики)

Среди их клиентов — продавцы секонд-хенда, такие как Goodwill, Спасение Армии Спасения и Habitat for Humanity. Рынок, который, несмотря на проблемы с глобальной цепочкой поставок, процветает. «Поскольку мы имеем дело с секонд-хендом, мы наблюдаем противоположный кризис цепочки поставок: наши клиенты продают все больше и больше, чем когда-либо, потому что их клиентам нужен товар, и они готовы покупать бывшие в употреблении».

Итак, как Дэвид Энгл и его соучредитель запустили этот чрезвычайно успешный бизнес SaaS? И почему они в итоге решили его продать?

Building Upright Labs: как все начиналось

Энгл начал свой предпринимательский путь с киоска с лимонадом. В 14 лет он основал некоммерческую организацию, организуя бесплатные карнавалы для детей из малообеспеченных семей с физическими и умственными недостатками.

«Я просто хотел вызвать улыбки на лицах людей, но когда у меня появилась эта идея, все сказали мне, что это не сработает. Это зажгло во мне огонь, и я хотел доказать, что они ошибаются». Действительно, Энгл доказал, что скептики ошибались, и устроил свой бесплатный карнавал в районе метро Нью-Йорка.

Его упорство с юных лет сослужило ему хорошую службу. Upright теперь помогает продавцам подержанных товаров для электронной коммерции зарабатывать 150 миллионов долларов в год на продажах.

До запуска Upright Энгл покупал и продавал одежду у переработчиков одежды. Он брал инвентарь и продавал его онлайн в 6-8 раз дороже. «Я покупал сотни фунтов одежды Patagonia и, в конце концов, начал расширяться до большего количества категорий и брендов, таких как Birkenstocks и Uggs», — говорит он.

При перепродаже одежды Энгл понял, что на каждом предмете есть наклейка Goodwill. Это породило идею, которая станет Upright Labs.

«Я начал исследовать и понял, что Goodwill продается в их торговом зале. Когда инвентарь не продавался, он очищался и направлялся на переработку, которая затем снова сортировала его. Я покупал его у них, и я просматривал его в Интернете, чтобы узнать больше. Поэтому мы решили продать этот бизнес и начать помогать Goodwill оптимизировать стоимость продуктов, которые у них были под рукой».

С помощью Upright Services компания возглавляет разработку, стабилизацию и рост отделов электронной коммерции и способствует созданию основы для эффективной и экспоненциально растущей электронной коммерции. Его услуги также предлагают инновационные методы устойчивого развития для цепочек поставок, операций и переработки. Это позволяет клиентам сосредоточиться на немедленной прибыли и долгосрочной чистой выгоде от удержания клиентов, роста компании и поддержки окружающей среды.

Поворотный момент с Upright Labs

«Мы просто пытались повысить ценность для наших клиентов. И это было нашей целью: как мы продолжаем приносить все больше и больше пользы нашим клиентам? Это была наша путеводная звезда — повысить ценность и помочь им увеличить доход. И если мы сможем это сделать, именно так мы узнаем, что добились успеха», — говорит Энгл.

Он понял, что Upright приближается к соответствию продукта рынку, когда клиенты приводят новых клиентов просто потому, что им нравится продукт и они хотят поделиться им.

«Существующий клиент мог бы написать потенциальному клиенту по электронной почте и сказать: «Эй, вы должны использовать Upright Labs. Даже не демонстрируйте их продукт». Я еще не чувствовал, что наш продукт соответствует рынку, потому что мы не масштабировались так быстро, как сейчас, но именно тогда мы начали видеть, что людям нравится продукт».

По мере того, как компания расширялась, Энгл хотел изучить, как они работают с точки зрения рынка. Он решил, что лучший способ сделать это — получить бесплатную оценку бизнеса, «проверку пульса».

Продажа Upright Labs — почему он решил продать

«Мы не были в положении, когда нам нужно было продавать. Это был скорее разговор, когда мы обратились в FE International за бесплатной оценкой, чтобы получить представление о рынке и понять, если бы мы продали, какой была бы оценка, какие были бы возможности?»

Для Энгла было крайне важно найти подходящего партнера, если они собирались продать бизнес. «Мы хотели убедиться, что понимаем каждый мельчайший нюанс о покупателе, чтобы убедиться, что он подходит для Upright в долгосрочной перспективе», — говорит Энгл.

FE лидирует в развитии бизнеса с самозагрузкой

Прежде чем принять решение о продаже, Энгл связался с десятками брокеров и потенциальных покупателей. В итоге выбрал FE.

«Нам нужна была организация, которая занимается этим изо дня в день, с тысячами продаж и подходом, основанным на данных».

Энгл считает, что многие брокеры используют данные для руководства, «но они не руководят маркетингом и не идут в ногу со временем. FE уделяет особое внимание SaaS, электронной коммерции и контенту и лидирует, когда речь идет о стартапах».

Далее он говорит: «Когда кто-нибудь узнает, что собирается продать бизнес, он спросит: «О, вы продали с FE?» Итак, мы хотели убедиться, что выбрали лидера рынка, и поговорили с несколькими потенциальными людьми, которые использовали FE в прошлом. Это просто казалось идеальным вариантом».

Энгл был впечатлен командой FE и тем, как они руководили ею на протяжении всего процесса. «Когда мы разговаривали с вице-президентом по слияниям и поглощениям, он вел нас через процесс, несмотря ни на что, и на определенных этапах я чувствовал, что FE знает мой бизнес лучше меня. Если я пойду строить другой бизнес или продавать бизнес, они будут первым, с кем я позвоню».

«Когда я разговаривал с другими предпринимателями, которые продали свой бизнес, объем работы, который им пришлось проделать для должной осмотрительности, был значительно выше, чем у нас. Основное отличие заключалось в FE. У нас был FE, а у них нет. Я не знаю, является ли это реальной корреляцией, но могу сказать, что это был определенно более легкий процесс, чем у других предпринимателей, с которыми я разговаривал».

Upright Labs вызвала большой интерес, и было сделано 11 предложений. Ниже приведен обзор графика приобретения.

Хотите узнать, как FE International оценивает бизнес SaaS? Ознакомьтесь с оценкой SaaS: как оценить бизнес SaaS в 2022 году.

Самый важный шаг в процессе выхода и вертикального масштабирования

Для Энгла было крайне важно защитить своих клиентов и сотрудников на протяжении всего процесса. «Все остальное было далеко не в моем списке», — говорит он.

«Многие люди, когда продают свой бизнес, не заботятся о покупателях; им наплевать на сотрудников. Я и мой соучредитель так не работаем. Мы строим бизнес в партнерстве с нашими клиентами и в партнерстве с нашими сотрудниками. И эти две вещи для нас самые важные».

При масштабировании Upright Энгл тщательно сосредоточился на метриках. Его совет другим основателям SaaS, которые только начинают свою деятельность, состоит в том, чтобы первые несколько лет не сдаваться и попытаться увеличить определенные показатели. «Сосредоточьтесь на одной метрике за раз и продолжайте увеличивать этот доход. Доход решает все проблемы. Чем больше у вас будет доходов, тем лучше. Если возникнут другие проблемы, вы можете заплатить, чтобы решить их».

Он считает, что через год или два следует «пульсировать» свой бизнес. «Когда вы начнете замечать, что ваш ARR растет, я бы поговорил с брокером и выяснил, какие ключевые показатели вам нужно достичь. чтобы получить доход или прибыль, которую вы ищете», — говорит он.

Что дальше?

Энгл сосредоточится на управлении Upright вместе со своим новым партнером Cordance, холдинговой компанией из Северной Каролины, созданной Aquiline. Их цель — подбросить больше масла в огонь, чтобы вырасти Вертикальными.

«Я сосредоточен на том, чтобы помочь развитию бизнеса, сделать его таким, чтобы мы могли приносить больше пользы нашим клиентам, выпускать новые продукты и быть известными в сообществах подержанных товаров», — говорит Энгл.

Хотите знать, сколько может стоить ваш SaaS-бизнес?