กลยุทธ์การขายและการตลาดสำหรับโควิด: การเปิดใช้งาน ABM Plays

ไวรัสนี้ใช้เงินทั่วโลก 2.7 ล้านล้านดอลลาร์ และส่งผลกระทบต่อธุรกิจโดยการชะลอตัวลง ด้วยการเปลี่ยนไปสู่การขายภายใน การตลาดและทีม B2B กำลังถูกดึงไปในทิศทางที่แตกต่างกัน ในตลาดปัจจุบัน การขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันจึงจะมีประสิทธิภาพ . มาดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเปิดใช้งานการเล่น ABM อัจฉริยะในช่วงเวลาที่ปั่นป่วนกัน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

เหตุใดการตลาดตามบัญชีจึงเป็นคำตอบที่ถูกต้อง

ไวรัสและผลกระทบของโดมิโนทำให้ยากต่อการรักษาการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ดีและไปป์ไลน์การขาย เนื่องจากการตลาดขาเข้าเพียงอย่างเดียว

แผนภูมิด้านล่างแสดงการเข้าชมเว็บที่ลดลงสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ ในแต่ละสัปดาห์

ปริมาณการใช้เว็บลดลงทั่วทั้งกระดาน อัตราการแปลงก็ลดลงเช่นกัน

ธุรกิจต่างๆ กำลังป้องกันตัวเองเมื่อต้องเผชิญกับการตรวจสอบจากสาธารณะ และการตลาดตามบัญชีเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างรายได้ที่มั่นคง

ทีมขายและการตลาดควรทำงานร่วมกัน ซึ่งส่งเสริมแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยความเห็นอกเห็นใจเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะส่งผลให้มีการส่งข้อความส่วนบุคคล

ฉันต้องการบอกคุณว่าตัวแทนขายสามารถช่วยนักการตลาดในช่วงวิกฤต COVID-19 ได้อย่างไร

สร้าง ABM Plays ที่รับมือวิกฤต

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกคนในบริษัทที่จะเข้าใจว่า ABM ทำงานอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้นำการขายและการตลาด เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้เล่นหลัก

ด้วยการเล่นของ ABM ทีมขายและการตลาดจำเป็นต้องทำงานร่วมกันมากกว่าที่เคย

ในการระดมความคิด สิ่งสำคัญที่ควรทราบมีดังนี้

• มีแหล่งข้อมูลมากมายสำหรับแต่ละแผนกสำหรับโครงการริเริ่มของ ABM วิธีนี้จะช่วยแผนกต่างๆ ในภาวะวิกฤตโดยไม่ทำให้งบประมาณด้านการตลาดและการขายของคุณเสียไป
• บางครั้งทีมก็ต้องเปลี่ยนขึ้นอยู่กับว่าเกิดอะไรขึ้น ตัวอย่างเช่น โควิด-19 ทำให้พนักงานขายภายนอกเข้าสำนักงานแทนที่จะทำงานจากที่บ้าน
• เกณฑ์มาตรฐานมีการเปลี่ยนแปลงเพื่อสะท้อนการสำรวจล่าสุดของผู้บริหารธุรกิจกว่า 250 คน ในการสำรวจพบว่ามีเพียง 30% เท่านั้นที่รายงานว่ามีการเติบโตเป็นสำคัญในช่วงโควิด-19

จากประเด็นข้างต้น ทำให้เข้าใจได้ง่ายขึ้นว่า ABM เล่นความคิดริเริ่มได้อย่างไร ยังคงประสบความสำเร็จในตลาดซื้อขายผันผวน

ช่วยนักการตลาดสร้างเนื้อหาที่เหมาะกับบัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมาย

บริษัท B2B จำนวนมากต้องอาศัยกิจกรรมแบบตัวต่อตัวและการตลาดแบบดั้งเดิม พวกเขาใช้งบประมาณส่วนใหญ่ที่นั่น แต่ตอนนี้ไม่ใช่ทางเลือกที่โควิด-19 อยู่ใกล้ๆ

ปัจจุบันนี้มีคนจำนวนมากอยู่ที่บ้าน การเรียนรู้หรือแก้ปัญหาด้วยตนเองจึงเป็นสิ่งสำคัญ

พวกเขายังทำงานเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลและการขายภายใน

ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่จะก้าวร้าวหรือขายยาก

สิ่งสำคัญคือต้องนึกถึงแรงจูงใจของเนื้อหาของคุณและผลกระทบที่มีต่อผู้คน

ตัวแทนขายสามารถทำงานอย่างใกล้ชิดกับการตลาดเพื่อจัดหาเนื้อหาที่ดีที่สุดสำหรับผู้ซื้อของตน

COVID-19 เป็นกิจกรรมสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหา ตัวแทนขายควรนั่งคุยกับนักการตลาดเพื่อค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร

จัดหาข้อมูลการขายและข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ให้กับทีมการตลาดของคุณ

Adaptive ABM เล่นหมายถึงการยอมรับการเปลี่ยนแปลง การสร้างข้อความที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้า และนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

ตัวแทนฝ่ายขายสามารถช่วยนักการตลาดด้วย ABM ได้ด้วยการให้ข้อมูลการขายที่เกี่ยวข้อง

1. ข้อมูล CRM จากบัญชีที่มีมูลค่าสูง

แม้ว่าการเติมข้อมูลที่ถูกต้องใน CRM อาจต้องใช้เวลาสักระยะ แต่ก็ดีสำหรับตัวแทนขายเพราะพวกเขาเข้าถึงกลยุทธ์ทางการตลาดได้มากขึ้น

คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายบริษัทใดก่อนที่จะเริ่มแคมเปญการตลาด

2. การพูดคุยระดับพื้นดินกับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

โควิด-19 ทำให้หลายบริษัทเปลี่ยนแนวทาง

หลังจากพูดคุยกับลูกค้าแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายสามารถระบุได้ว่าการดำเนินการเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร และนักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับบัญชีเป้าหมายได้

3. เหตุผลเบื้องหลังสถานะไม่ขาย

เมื่อพนักงานขายไม่สามารถปิดการขายได้ พวกเขาควรพูดคุยกับหัวหน้างานและหาสาเหตุ

การทำความเข้าใจว่าลูกค้ากำลังมองหาอะไรจะช่วยให้ตัวแทนขายสามารถจัดการกับการคัดค้านในอนาคตได้ แต่ยังให้ข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดเกี่ยวกับภาษาที่พวกเขาใช้และปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข

ค้นหาหลักฐานทางสังคมเพื่อต่อต้านการใช้จ่ายเพื่อการป้องกัน

ข้อความรับรอง กรณีศึกษา และการอ้างอิงเป็นวิธีที่ดีในการทำตลาดในสภาพแวดล้อม B2B

พวกเขาให้ความรู้สึกปลอดภัยแก่ลูกค้า มีประโยชน์อย่างยิ่งในช่วงเวลาที่บริษัทต้องการลดความเสี่ยงและค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น

การขอคำรับรอง กรณีศึกษา และการอ้างอิงจากลูกค้า ตัวแทนขายสามารถให้หลักฐานทางสังคมแก่นักการตลาดว่าพวกเขาต้องการจะประสบความสำเร็จใน ABM

เมื่อจ้างพนักงานขาย ฉันแนะนำให้เน้นที่ลูกค้าเก่าที่คล้ายกับบัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมาย วิธีนี้ทำให้การตลาดสามารถทำให้การส่งข้อความมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น และผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะตอบว่าใช่

บทสรุป

มันต้องใช้หมู่บ้าน คำพูดนี้ไม่สามารถเป็นจริงมากขึ้นในช่วงเวลาที่วุ่นวายเหล่านี้

การจะประสบความสำเร็จ การขายและการตลาดจำเป็นต้องช่วยเหลือซึ่งกันและกัน เมื่อพูดคุยกับลูกค้าควร: - เน้นจุดแข็งของแผนกพันธมิตร - แสดงให้เห็นว่าทั้งสองแผนกทำงานร่วมกันอย่างไรเพื่อประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น

• ความเห็นอกเห็นใจเป็นลักษณะที่ยากจะเกิดได้ แต่การเอาใจใส่นั้นช่วยได้ในที่ทำงาน มันไม่ได้เกี่ยวกับการมีไหวพริบหรือความเข้าใจ คุณต้องมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือผู้คนที่กำลังเผชิญกับช่วงเวลาที่ยากลำบาก
• เวลาเจอปัญหาอย่าโฟกัสที่ปัญหา คิดหาวิธีแก้ไขและวิธีแก้ไข
• ใส่ใจกับความต้องการของลูกค้าในขณะนั้น รับฟังและปรับตัว เพราะความสำเร็จนั้นพิจารณาจากความสามารถในการใช้ประโยชน์จากโอกาสที่เกิดขึ้นได้ดีเพียงใด

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด