7 สิ่งที่ทุกเทมเพลตการประชุม Discovery ต้องมี [เทมเพลตฟรีภายใน]

การขายแบบ B2B นั้นเกี่ยวกับการปรับข้อเสนอของคุณให้ตรงกับความต้องการและจุดบอดของลูกค้าที่คาดหวัง หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดคือลีดอาจไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาต้องการบริการของคุณ หรือคุณจะช่วยปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ของพวกเขาได้อย่างไร

การประชุมเพื่อการค้นพบเป็นโอกาสที่ดีที่สุดของคุณในการแสดงโอกาสในการขายให้คุ้มค่าที่คุณสามารถเสนอได้ การประชุมการค้นพบที่ประสบความสำเร็จเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายแบบ B2B ของคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีแผนที่ชัดเจนเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบ มีเพียง 5-10% ของลีดที่เข้าเงื่อนไขเท่านั้นที่จบลงด้วยการแปลงสำหรับนักการตลาด – และการเรียกการค้นพบที่ถูกต้องสามารถช่วยสร้างความแตกต่างในการคัดเลือกลีดเหล่านั้นได้

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงความสำคัญของการประชุมเพื่อการค้นพบและอธิบายวิธีสร้างเทมเพลตการประชุมการค้นพบที่แข็งแกร่ง

ลิงค์ด่วน

• การค้นพบการประชุมคืออะไร?
• เหตุใดการประชุมเพื่อการค้นพบจึงมีความสำคัญ
• เทมเพลตการประชุมการค้นพบคืออะไร
• 7 สิ่งที่ทุกการพบปะสังสรรค์ต้องมี

การประชุมการค้นพบคืออะไร?

การประชุมเพื่อการค้นพบคือการเรียกขายเบื้องต้นระหว่างผู้ขาย B2B กับลูกค้าที่คาดหวัง คิดว่านี่เป็นโอกาสของคุณในการค้นหาว่าคุณและหัวหน้างานจะมีความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีประสิทธิผลหรือไม่

แม้ว่าการประชุมเพื่อการค้นพบจะเป็นส่วนหนึ่งของการขายแบบ B2B แต่ก็แตกต่างจากการประชุมทางโทรศัพท์ทั่วไปอย่างเห็นได้ชัด แทนที่จะพยายามเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายในทันที คุณควรมุ่งเน้นไปที่การแลกเปลี่ยนข้อมูลและทำความเข้าใจว่าข้อมูลนั้นเหมาะสมหรือไม่

เมื่อสิ้นสุดการประชุมเพื่อการค้นพบ คุณควรมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าหัวหน้างานกำลังมองหาอะไร และคุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร แน่นอน คุณยังต้องการสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นเพื่อที่พวกเขาจะได้ออกมาตั้งหน้าตั้งตารอการประชุมครั้งต่อไปของคุณ

↑ ด้านบน

เหตุใดการประชุม Discovery จึงสำคัญ

การประชุม Discovery มีบทบาทสำคัญในกระบวนการขายของคุณ ลีดเหล่านี้สนใจแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว แต่ขาดรายละเอียดบางอย่างที่จำเป็นเพื่อดำเนินการในขั้นตอนต่อไป

การประชุมการค้นพบที่ประสบความสำเร็จจะนำไปสู่ข้อเสนอโครงการหรือการประชุมอื่น ในทางกลับกัน คนที่ล้มเหลวจะเป็นครั้งสุดท้ายที่คุณได้ยินจากผู้นำคนนั้น ด้วยเหตุนี้ จึงปลอดภัยที่จะกล่าวว่าการประชุมเพื่อการค้นพบมักจะเป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ในการทำงานทั้งหมดของคุณ

ตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครนี้ยังทำให้การประชุมค้นพบยากขึ้นในการจัดการ พวกเขาไม่ได้ทำการตลาดอย่างแน่นอน แต่ก็ไม่ใช่การขาย คุณต้องเข้าหาการประชุมเพื่อการค้นพบที่แตกต่างออกไปเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของคุณให้สูงสุด

↑ ด้านบน

เทมเพลตการประชุม Discovery คืออะไร

คุณควรนำเทมเพลตที่มีโครงสร้างชัดเจนมาไว้ในการประชุมการค้นพบครั้งใหม่แต่ละครั้ง วิธีนี้จะช่วยให้คุณติดตามและให้แน่ใจว่าคุณมีเวลาพูดคุยเกี่ยวกับทุกสิ่งที่คุณต้องการกล่าวถึงก่อนการประชุมจะสิ้นสุดลง เทมเพลตที่รัดกุมควรมีคำถามทั้งหมดที่คุณต้องถามเพื่อพิจารณาว่าความสัมพันธ์นั้นเหมาะสมหรือไม่

กระบวนการจำกัดโอกาสในการขายให้แคบลงนี้เรียกอีกอย่างว่าคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย โอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายอบอุ่นเพียงใด และคุณควรย้ายพวกเขาไปสู่การแปลงในที่สุดอย่างไร

ตัวอย่างเช่น ลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขายคือผู้ที่มีส่วนร่วมมากพอที่จะกำหนดเวลาการโทรขาย คุณสามารถจัดเรียงลูกค้าเป้าหมายเป็นหมวดหมู่ต่างๆ ได้อย่างรวดเร็วโดยใช้กรอบงานคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่เป็นมาตรฐาน กรอบงานคลาสสิกอย่างหนึ่งคือ BANT:

• งบประมาณ: องค์กรมีเงินทุนเพียงพอที่จะชำระค่าบริการของคุณหรือไม่?
• ผู้มีอำนาจ: บุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยสามารถอนุมัติการซื้อได้หรือไม่?
• ต้องการ: จุดปวดของพวกเขาสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอหรือไม่?
• ไทม์ไลน์: พวกเขาพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้าหรือเพียงแค่ช็อปปิ้ง?

มีเฟรมเวิร์กมาตรฐานอื่นๆ มากมาย แต่คุณอาจจะดีกว่าด้วยเฟรมเวิร์กแบบกำหนดเองที่ปรับให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายและกระบวนการขายของบริษัทของคุณ ประเด็นสำคัญคือการพัฒนาเกณฑ์ที่ชัดเจนซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อให้มีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้มุ่งหวังแต่ละรายเมื่อสิ้นสุดการประชุมการค้นพบ

แม้ว่าการประชุมเพื่อการค้นพบแต่ละครั้งจะมีความพิเศษเฉพาะตัว แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องการฟังด้วยหู คุณสามารถครอบคลุมสิ่งต่าง ๆ ที่ปรากฏขึ้นระหว่างการสนทนาได้เสมอ แต่ควรมีกรอบพื้นฐานในใจเสมอเมื่อเริ่มการประชุม

ตรวจสอบเทมเพลต Discovery Call ของเรา - ดาวน์โหลดฟรี!

↑ ด้านบน

7 องค์ประกอบที่ทุกเทมเพลตการประชุมการค้นพบต้องมี

1. แนวทางปฏิบัติในปัจจุบัน

ก่อนที่คุณจะสามารถกำหนดทิศทางได้ คุณต้องรู้ว่าตอนนี้ผู้นำอยู่ที่ไหน การทำความเข้าใจมุมมองของพวกเขาจะทำให้ปรับแต่งสำนวนการขายให้ตรงกับความต้องการได้ง่ายขึ้นในภายหลัง

ตัวอย่างเช่น ลีดรายหนึ่งอาจใช้ระบบที่ล้าสมัยและไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามันส่งผลเสียต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร อีกคนหนึ่งอาจรู้ว่ามีตัวเลือกที่ดีกว่านี้อยู่แล้ว แต่พวกเขาลังเลที่จะเปลี่ยนเนื่องจากความกังวลเกี่ยวกับการใช้จ่ายมากเกินไปหรือขัดจังหวะเวิร์กโฟลว์ของพวกเขา

2. แต้มความเจ็บปวด

เมื่อคุณเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขาแล้ว คุณควรทำความเข้าใจกับความท้าทายที่ทำให้เกิดปัญหากับเวิร์กโฟลว์ของพวกเขา คุณจะไม่สามารถสร้างสำนวนการขายที่แข็งแกร่งได้ หากคุณไม่เข้าใจปัญหาที่พวกเขาต้องการแก้ไข

จุดปวดสามารถเกิดขึ้นได้หลายรูปแบบ ดังนั้นพยายามปล่อยให้การสนทนานี้เป็นแบบปลายเปิด อย่าใช้เวลามากเกินไปในการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณในขั้นตอนนี้ คุณจะมีโอกาสนำเสนอวิธีแก้ปัญหาเหล่านี้ในภายหลัง

3. แผนการปรับปรุง

หากลูกค้าเป้าหมายเห็นปัญหาในเวิร์กโฟลว์อยู่แล้ว ก็มีโอกาสสูงที่พวกเขาจะมีแนวคิดบางอย่างอยู่ในใจ ณ จุดนี้ คุณควรถามว่าพวกเขากำลังวางแผนจะทำอะไรเพื่อปรับปรุงสิ่งต่างๆ ในอนาคต

แม้ว่าคุณจะคิดว่าคุณช่วยได้ แต่สิ่งสำคัญคือต้องหลีกเลี่ยงการได้รับแรงผลักดันจากการขายมากเกินไปในช่วงเริ่มต้นของความสัมพันธ์ ให้แสดงความสนใจอย่างแท้จริงในวิธีที่ผู้นำแก้ปัญหาด้วยตนเอง และจดบันทึกสำหรับตัวคุณเองเพื่อวนกลับไปดูในภายหลัง

4. ภาพรวมผลิตภัณฑ์

การประชุมค้นพบส่วนใหญ่ควรเน้นที่ผู้นำมากกว่าบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณยังคงต้องการสละเวลาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับฟังก์ชันพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ของคุณและผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นกับองค์กร

เราแนะนำให้วางส่วนนี้ของเทมเพลตหลังจากการสนทนาครั้งแรก แต่ยังดีก่อนสิ้นสุดการประชุม โปรดทราบว่าคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการอธิบายผลิตภัณฑ์ หากคุณมีแนวคิดอยู่แล้วว่าโอกาสในการขายมาจากไหน

5. ความกังวลด้านงบประมาณ

คุณไม่ควรใช้การประชุมเพื่อค้นหาทั้งหมดเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับงบประมาณ แต่ควรหารือเรื่องค่าใช้จ่ายอย่างรวดเร็วและดูว่ามีเหตุผลร่วมกันหรือไม่ พยายามหาแนวคิดว่าพวกเขายินดีจ่ายให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นจำนวนเท่าใด และคุณจะสามารถบรรลุความคาดหวังของพวกเขาได้หรือไม่

คุณควรคำนึงถึงระดับพื้นฐานในกรณีที่หัวหน้างานกังวลเรื่องการจ่ายค่าธรรมเนียมของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเรียกเก็บเงิน $100 ต่อเดือน จะเป็นการดีที่จะอ้างอิงคำรับรองจากลูกค้ารายก่อนซึ่งประหยัดเงินได้ $200 ต่อเดือนเนื่องจากประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น

คุณไม่จำเป็นต้องเห็นด้วยกับข้อเสนอโครงการในระหว่างการประชุมการค้นพบ ดังนั้นจึงควรพูดคุยในแง่ทั่วไปจะดีกว่า การประมาณการทั่วไปอาจช่วยให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายอยู่ในแนวเดียวกัน แต่คุณไม่ควรใช้ราคาเกินหนึ่งหรือสองนาที คุณจะมีโอกาสครั้งที่สองเพื่อหารือเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายหากทั้งสองฝ่ายสนใจในการโทรครั้งที่สอง

6. ผลลัพธ์ในอุดมคติ

สุดท้ายนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะเริ่มพูดถึงผลลัพธ์ในอุดมคติของพวกเขา การตั้งค่าปัจจุบันของพวกเขาทำให้พวกเขากลับมาอย่างไร? พวกเขาจะทำอะไรได้บ้างหากตัวบล็อกเหล่านั้นไม่อยู่ให้พ้นทาง?

การพูดถึงผลลัพธ์ในอุดมคติเป็นวิธีที่ดีในการดึงเอาองค์ประกอบที่ทะเยอทะยานในบริการของคุณออกมา สิ่งสำคัญคือต้องพูดถึงการจัดการกับจุดปวด แต่มักจะมีประสิทธิภาพมากกว่าที่จะมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ในเชิงบวกที่พวกเขาสามารถบรรลุได้

บทสนทนาในส่วนนี้จะช่วยให้คุณจัดสำนวนการขายกับเป้าหมายของพวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายต้องการสร้างผู้ติดตามในโซเชียลมีเดียมากขึ้น คุณอาจพูดถึงลูกค้าในอดีตที่ได้เห็นการเพิ่มขึ้นหลังจากร่วมงานกับคุณ เราแนะนำให้วางสิ่งนี้ไว้ใกล้ส่วนท้ายของเทมเพลต เพื่อให้การประชุมการค้นพบของคุณจบลงด้วยข้อคิดดีๆ

7. กำหนดเวลาติดตามผล

วิธีที่ดีที่สุดในการยุติการประชุมการค้นพบคือการปรับให้เข้ากับขั้นตอนถัดไป การจัดกำหนดการการติดตามจะทำให้แน่ใจว่าคุณใช้ประโยชน์จากโมเมนตัมที่คุณสร้างขึ้นในระหว่างการประชุมการค้นพบ

ไม่ว่าจะเป็นแผนการขายที่เป็นลายลักษณ์อักษร การสาธิตผลิตภัณฑ์ หรือเพียงแค่การโทรอื่นๆ คุณต้องการออกจากการประชุมพร้อมกับข้อตกลงว่าเกิดอะไรขึ้นต่อไป หากคุณไม่สามารถจัดตำแหน่งบางอย่างได้ในระหว่างการประชุม ให้ผู้นำ 24 ชั่วโมงแล้วส่งอีเมลเพื่อติดตามผล

↑ ด้านบน

ความคิดสุดท้าย

การโทรครั้งแรกกับลูกค้าเป้าหมายใหม่นั้นน่าตื่นเต้นอยู่เสมอ แต่คุณต้องมีแผนเพื่อที่จะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มากขึ้น หากไม่มีเทมเพลตการประชุมการค้นพบที่ชัดเจน คุณจะประสบปัญหาในการติดตามการสนทนาและแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

7 องค์ประกอบเหล่านี้ควรเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับเทมเพลตการประชุมการค้นพบครั้งต่อไปของคุณ แน่นอน คุณยังต้องพิจารณาคุณค่าที่นำเสนอของบริษัทของคุณเพื่อสร้างเทมเพลตที่สมบูรณ์แบบสำหรับรูปแบบการขายของคุณ ดาวน์โหลดเทมเพลต Discovery Call ฟรีเพื่อเริ่มต้นทันที!