วิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติ (ICP)

ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร?

คุณกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างไร?

ยิ่งมีรายละเอียดและวางแผนโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีสำหรับธุรกิจของคุณเท่านั้น ควรมีความถูกต้องเพื่อให้องค์กรและผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

ธุรกิจมีผู้ซื้อหลายราย ทุกคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อคือโปรไฟล์ของผู้ซื้อ

แต่ละคนมีเกณฑ์การประเมินผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการของตน การมีบุคลิกของผู้ซื้อสำหรับแต่ละคนสามารถช่วยจัดกิจกรรมทางการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับข้อกำหนดของบุคคลได้ดียิ่งขึ้น

ในบทความนี้ คุณจะค้นพบ:

• เหตุใดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) จึงมีความสำคัญ
• คุณสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ได้อย่างไร?

ความสำคัญของ ICP . คืออะไร?

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) หรือบุคคลของผู้ซื้อช่วยให้มั่นใจว่ากิจกรรมทางธุรกิจทั้งหมดสอดคล้องกับการได้มาและตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ คุณต้องใส่ใจกับวิธีการนำเสนอบริษัทของคุณ แล้วคุณจะเริ่มสังเกตเห็นว่าหลายคนเริ่มพูดถึงสิ่งที่พวกเขาทำ ไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ

เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผู้คนโดยธรรมชาติจะดึงดูดสิ่งที่พวกเขาไว้วางใจ ในทำนองเดียวกันกับธุรกิจที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจหรือถูกอ้างอิงโดยแหล่งที่น่าเชื่อถือ

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความไว้วางใจคือการแสดงความเข้าใจและความเห็นอกเห็นใจลูกค้าของคุณ

ขั้นแรก ระบุจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ จากนั้นพวกเขาจะเปิดให้สำรวจข้อเสนอของคุณ สร้างบุคลิกของผู้ซื้อและใช้พวกเขาอย่างต่อเนื่องเพื่อเป็นแนวทางในธุรกิจของคุณ สามารถช่วยให้คุณจดจ่อกับความต้องการของลูกค้าได้

คุณจะสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้อย่างไร?

สิ่งที่ยอดเยี่ยมและส่วนที่เหนื่อยที่สุดในการสร้างโปรไฟล์คือคุณไม่จำเป็นต้องสอดแนมคนอื่นเพื่อทำความเข้าใจพวกเขา เพียงแค่เอื้อมมือออกไปและถามพวกเขา คนส่วนใหญ่จะเปิดเผยข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อ สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

เตรียมบันทึกคำตอบสำหรับคำถามของคุณ

คำถามมีดังนี้

ลูกค้าของคุณคือใคร?

.

.

คำถามใหญ่คือ ฉันจะหาคนเหล่านี้ได้ที่ไหน

1. สำรวจลูกค้าที่มีอยู่

ถามลูกค้าที่มีอยู่แล้วของคุณ คุณสามารถเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับผู้ฟังของคุณโดยการถามคำถามที่ถูกต้องและค้นหาว่าอะไรทำให้พวกเขาเลือกได้ จูงใจให้แบบสำรวจของคุณ (เช่น เครดิตฟรีเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์หรือคูปอง Amazon) เพื่อโน้มน้าวใจพวกเขา อย่างไรก็ตาม คำตอบของพวกเขาจะมีค่ามากขึ้นสำหรับการวิจัยลักษณะผู้ซื้อของคุณ

Qualtrics, SurveyMonkey Typeform และ Typeform Alternative เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการดำเนินการสำรวจดังกล่าว พวกเขามีเทมเพลตที่กำหนดไว้ล่วงหน้าซึ่งคุณสามารถปรับเปลี่ยนตามความต้องการของคุณได้

2. ลงทุนสัมภาษณ์ตัวต่อตัว

คุณไม่จำเป็นต้องมีงบประมาณจำนวนมากในการลงทุนในกลุ่มที่มุ่งเน้นหรือการประชุมแบบรายบุคคลกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ พวกเขาให้ข้อมูลที่มีค่าสำหรับผู้ซื้อของคุณ

คุณอาจมองเห็นจุดบอด ความท้าทาย หรือแรงจูงใจที่ไม่เหมือนใครในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

Zoom, Google Hangouts และ Bitrix24 เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการประชุม มีการทดลองใช้ฟรีและราคาไม่แพง

3. ตรวจสอบการวิเคราะห์ของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกของ Google Analytics และช่องทางโซเชียลมีเดียพิเศษสามารถให้ข้อมูลประชากรเกี่ยวกับผู้คนที่กำลังโต้ตอบกับไซต์ของคุณและโปรไฟล์โซเชียลของคุณในปัจจุบัน เช่น ตำแหน่ง อายุหรืออุปกรณ์ การใช้จ่าย สถานที่ ประเภทอุตสาหกรรม และข้อมูลที่มีค่าอื่นๆ .

เครื่องมือเช่น Leadfeeder และ Lead Forensics ยังสามารถให้ความกระจ่างเกี่ยวกับการเข้าชมที่ไม่ระบุชื่อที่เข้าชมไซต์ของคุณ

4. พูดคุยกับพนักงานของคุณ

พนักงานที่ต้องพบปะกับลูกค้าของคุณ เช่น พนักงานขาย ผู้จัดการหุ้นส่วน ฝ่ายสนับสนุนลูกค้า และบุคคลที่มีบทบาทคล้ายคลึงกัน มักจะมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับลูกค้าที่พวกเขาติดต่อด้วย ซึ่งอยู่ในมือคุณ

เรียกใช้คำถามในตารางด้านบนโดยทีมขายของคุณและเปรียบเทียบคำตอบ หากคุณสังเกตเห็นพฤติกรรมและข้อมูลซ้ำๆ กัน ให้เพิ่มข้อมูลดังกล่าวลงในบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ

เครื่องมือที่ช่วยคุณในที่นี้คือ Trello และ Google Docs

5. สำรวจโปรแกรมวิเคราะห์โซเชียลมีเดีย

หากธุรกิจของคุณใช้งานบนช่องทางโซเชียลมีเดีย ข้อมูลเชิงลึกสามารถให้ข้อมูลมากมายแก่คุณ ซึ่งสามารถช่วยคุณกำหนดกรอบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติได้

เครื่องมือที่สามารถช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียได้

• ข้อมูลเชิงลึกของกลุ่มเป้าหมายบน Facebook
  เครื่องมือนี้สำหรับรับข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจและข้อมูลประชากรของผู้ติดตามของคุณ คุณต้องมีผู้ติดตาม 1,000 คนเพื่อรับข้อมูลเชิงลึก

• LinkedIn Insights
  นี่เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการทำความเข้าใจเป้าหมาย B2B ของคุณ โดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประเภทของธุรกิจ แผนก บทบาทงาน ผู้อาวุโส และสถานที่ที่คุณมีปฏิสัมพันธ์สูงสุด

• Twitter Analytics
  เครื่องมือนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับรายได้ครัวเรือน ในเมือง ชนบท ที่ตั้ง ข้อมูลประชากร และสังคม

จัดกลุ่มบุคคลออกเป็นกลุ่มๆ เช่น ผู้ใช้และผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้ใช้และผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนมีจุดปวดของตนเอง พูดถึงพวกเขาและโน้มน้าวให้พวกเขาเป็นผู้เผยแพร่ผลิตภัณฑ์ของคุณ

นี่คือลูกค้าที่จะได้รับรายได้จากการแนะนำ โอกาสในการขายที่มาจากการอ้างอิงจะมีความเกี่ยวข้องสูงและแปลงได้อย่างรวดเร็ว ประสบการณ์ของลูกค้าจึงช่วยเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้

.

ถึงเวลาที่คุณออกแบบและเผยแพร่ทั่วทั้งองค์กร

วิธีที่คุณเป็นตัวแทน โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) มีความสำคัญมาก วิธีที่คุณเป็นตัวแทนจะทิ้งรอยประทับไว้ในใจของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ

ICP จะช่วยคุณในการรับส่งข้อความในทุกช่องทางการโต้ตอบของคุณ ไม่เพียงแต่มันจะช่วยให้ธุรกิจของคุณมีบุคลิกผ่านวิธีการจัดการกับปัญหาของลูกค้าของคุณ

ก่อนที่ฉันจะแสดงรายการเครื่องมือให้คุณ ฟิลด์ที่คุณต้องมีคือ:

• รูปถ่าย
  การรวมรูปภาพทำให้บุคลิกของคุณมีความเป็นมนุษย์และช่วยให้ทีมของคุณนึกภาพมนุษย์ที่ปัญหาต้องได้รับการแก้ไข

• เบื้องหลัง
  เสียบข้อมูล CRM เข้ากับบุคลิกของคุณเพื่อแยกแยะความสนใจและงานอดิเรกของพวกเขา

• ทัศนคติ ทางจิตวิทยา
  ที่นี่ คุณแสดงรายการนิสัยการซื้อทั่วไปและความชอบ พยายามค้นหารูปแบบบางอย่างในการตลาดและการวิเคราะห์เว็บของคุณ

• ตัวระบุข้อมูลประชากร
  การวิจัยผู้ชมที่แข่งขันได้และข้อมูล CRM จะช่วยให้คุณเจาะตลาดเป้าหมายได้ ตัวระบุข้อมูลประชากรมีความสำคัญสำหรับแคมเปญอีเมลที่กำหนดเป้าหมาย

• เป้าหมาย และแรงจูงใจ
  ระบุสิ่งที่ทำให้บุคลิกของคุณมีความสำคัญ ระบุวัตถุประสงค์ส่วนบุคคลและทางอาชีพที่คุณค้นพบระหว่างการวิจัย

• อุปสรรค
  ดึงใบเสนอราคาจากตั๋วการสนับสนุนลูกค้าของคุณและคำถามที่พบบ่อยใดๆ ที่คุณเห็นบ่อยๆ เพื่อค้นหาว่าอะไรที่ทำให้ผู้ชมของคุณไม่บรรลุเป้าหมาย

• คัดค้านการขาย
  นี่คือจุดบอดของตัวคุณ คุณระบุสาเหตุที่การขายอาจล้มเหลวได้ที่นี่

• อ้าง
  คำพูดของคุณสรุปบุคลิกของคุณในตัวอย่างสั้นๆ ปรึกษาทีมขายของคุณและทบทวนอีเมลการขายอีกครั้งเพื่อดูว่าคำกล่าวใดสะท้อนตัวตนของคุณได้ดีที่สุด

เครื่องมือที่จะช่วยคุณออกแบบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณมีดังนี้:

1. เทมเพลต Persona ของลูกค้าที่บูตสแตรป (Content Harmony)
   
   เทมเพลตตัวลูกค้าฟรีที่เข้าใจง่าย และให้ภาพรวมสั้นๆ สองหน้าว่าลูกค้าทั่วไปอาจมีหน้าตาเป็นอย่างไร จึงเป็นจุดเริ่มต้นที่ยอดเยี่ยม
   
2. McorpCX Persona
   
   แพลตฟอร์มที่มีการโต้ตอบสูง ด้วยโปรแกรมนี้ คุณสามารถจับคู่บุคคลกับโครงการเฉพาะ จัดระเบียบข้อมูลการวิจัยเชิงคุณภาพของคุณภายใต้แต่ละแท็บบุคคล และส่งออกบุคคลของคุณในรูปแบบ PDF เพื่อให้สามารถเข้าถึงได้ง่ายในภายหลัง
   
3. Akonu
   
   Akonu ให้คุณสร้างบุคลิกลูกค้าที่สวยงามได้ แต่มันยังรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ MA/CRM ของคุณอย่างสมบูรณ์อีกด้วย นอกจากนี้ยังรวมถึงข้อมูล CRM Journey Map คำแนะนำเกี่ยวกับรูปแบบการส่งข้อความและการสร้างแบรนด์ คลังเนื้อหาอัตโนมัติ และอื่นๆ
   
   
4. Xtensio (อีกาปลอม)
   
   คุณควรพบกับความคุ้มค่าใน Xtensio เวอร์ชันฟรี ซึ่งช่วยให้คุณสร้างตัวละครได้ถึง 5 แบบ และให้คุณเข้าถึงเครื่องมือและโมดูลของซอฟต์แวร์ทั้งหมดได้ อีกทางเลือกหนึ่ง หากคุณต้องการอัปเกรดเป็น Xtensio Plus คุณสามารถสร้างโฟลิโอจำนวนเท่าใดก็ได้ เพลิดเพลินกับการส่งออกบุคลิกของคุณไม่จำกัด และลบการสร้างแบรนด์ Xtensio ออกจากเอกสารของคุณ
   
   
5. สร้างบุคลิกของฉัน (HubSpot)
   
   เครื่องมือนี้มีค่าอย่างยิ่งสำหรับลูกค้า HubSpot เนื่องจากคุณสามารถใช้ตัวตนของคุณร่วมกับซอฟต์แวร์ HubSpot อื่นๆ เพื่อติดตามพฤติกรรมของผู้ซื้อผ่านช่องทางการขาย
   
   หากคุณไม่ชอบข้อจำกัดของคำถาม 19 ข้อของ Make My Persona คุณสามารถสร้างตัวตนของคุณโดยใช้เทมเพลตฟรีของ HubSpot เทมเพลตนี้แบ่งบุคคลออกเป็นสี่ส่วน (ใคร อะไร ทำไม และอย่างไร) และมีพื้นที่สำหรับคุณในการเริ่มระดมความคิดวิธีแก้ปัญหาที่เอาชนะการคัดค้านทั่วไปของพวกเขา
   
   
6. เมทริกซ์หัวข้อ Persona (ไหลเข้า)
   
   Persona Topic Matrix ของ Inflow เป็นเครื่องมือฟรีที่จะช่วยคุณวิเคราะห์ช่องว่างของเนื้อหาตามเซ็กเมนต์ แม้ว่าเครื่องมือนี้จะไม่เหลือพื้นที่สำหรับส่วน "ตัวตน" ของผู้ซื้อมากนัก แต่ก็เหมาะสำหรับการจัดระเบียบเนื้อหาที่มีอยู่และที่กำลังจะมีขึ้นตามเส้นทางของผู้ซื้อ
   
   
7. UserForge
   
   UserForge เป็นเครื่องมือฟรีอีกตัวที่ออกแบบมาอย่างสวยงาม — แม้จะดูแย่ไปหน่อย เช่นเดียวกับ Xtensio และ PersonaDrive UserForge เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่ทำให้การทำงานร่วมกันระหว่างทีมเป็นเรื่องง่าย นอกจากนี้ยังมีข่าวลือว่า UserForge 2.0 อยู่ในขอบฟ้า เราจะต้องรอและดูว่าจะเพิ่มฟังก์ชันการทำงานให้กับเครื่องมือนี้มากขึ้นหรือไม่
   

ทดสอบบุคลิก

Personas พร้อมแล้วและคุณได้เริ่มสร้างเนื้อหาแล้ว คำถามที่ต้องการคำตอบคือ:

เนื้อหาของคุณสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติหรือไม่?

คำตอบสำหรับคำถามแรกอยู่ในการทดสอบ A/B เนื้อหา การทดสอบ A/B ใช้เป็นหลักในการ สร้างหน้า Landing Page ที่น่าสนใจ ข้อความอีเมลที่มีประโยชน์ และการออกแบบ โดยจะเปรียบเทียบเนื้อหาสองชุดที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมกลุ่มเดียวกัน และช่วยให้คุณรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผล

การทดสอบ A/B ช่วยให้นักการตลาดสามารถตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเป็นหลัก ซึ่งช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานแบบทวีคูณและกระตุ้นให้เกิดการสนทนาที่ดีขึ้น การสนทนาที่ดีขึ้นนำไปสู่ ​​Conversion

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณจำเป็นต้องมีการปรับใหม่หรือไม่?

หลังจากทำการทดสอบ A/B อย่างต่อเนื่อง คุณได้มีเนื้อหา เว็บไซต์ และข้อความอีเมลที่เหมาะกับคุณ

คำถามต่อไปคือ:

1. เสียงของคุณไปถึงเป้าหมายในอุดมคติของคุณหรือไม่?
2. บุคลิกของคุณต้องการการปรับแต่งหรือไม่?
3. ฉันจะปรับเปลี่ยนโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติได้อย่างไร

โอกาสในการขายที่คุณได้รับสามารถมีบุคลิกของพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม เป็นความฝันของทุกธุรกิจที่จะมีลูกค้าในอุดมคตินั้น คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ได้ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบคนนั้น

คำตอบคือถามพวกเขา แลกเปลี่ยนเนื้อหากับลูกค้าในอุดมคติของคุณและขอคำติชม มีเครื่องมือที่สามารถทำให้งานที่ยากลำบากนี้สะดวกสบายขึ้น แต่ก่อนที่จะบรรลุผลนั้น คุณต้องดำเนินการบางอย่างก่อน พวกเขาคือ: -

• รวบรวมเนื้อหาที่คุณรู้สึกว่าจะโดนใจลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• รวบรวมเนื้อหาของลูกค้าในอุดมคติของคุณที่คุณพบว่าน่าสนใจและมีความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้
• สร้างอีเมลและข้อความที่จะแบ่งปันความคิดเห็นของคุณ

เครื่องมือสำหรับตรวจสอบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณนั้นสอดคล้องกับบุคคลจริง: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy เป็น เครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย B2B ฟรีโดย Ampliz เป็นปลั๊กอิน Chrome น้ำหนักเบาที่ให้โอกาสในการขายตามลักษณะผู้ซื้อของคุณ คุณสมัครใช้เครื่องมือและกำหนดบุคลิกของผู้ซื้อ ขณะนี้ ให้คุณตั้งค่าพารามิเตอร์ได้เพียงห้าพารามิเตอร์ (อุตสาหกรรม รายได้ จำนวนพนักงาน ที่ตั้ง และแผนก) อย่างไรก็ตาม พารามิเตอร์เพิ่มเติมจะพร้อมใช้งานในเวอร์ชันต่อๆ ไป

อย่างไรก็ตาม ในการใช้เครื่องมือที่คุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณ และคลิกเครื่องมือในเบราว์เซอร์ของคุณ คุณจะพบว่าอุตสาหกรรมนั้นเกี่ยวข้องกับคุณผ่านคะแนน ProspectFit หรือไม่ หากคะแนนมากกว่า 50% คุณจะเห็น "บริษัทที่คล้ายคลึงกัน" เลือก “การจับคู่ที่ดีกว่า” หากคะแนนน้อยกว่า 50% เพื่อค้นหาข้อมูลบริษัทที่ตรงกับบุคลิกของคุณ

เครื่องมือ SalesBuddy ช่วยให้คุณค้นหาบริษัทและผู้ติดต่อที่คล้ายคลึงกันตามลักษณะผู้ซื้อของคุณ ขณะนี้ยังอยู่ในระหว่างการพัฒนาและมีกำหนดจะเปิดตัวเบต้าสาธารณะในปลายเดือนกันยายน 2019

อย่างไรก็ตาม ข่าวดีก็คือ Ampliz มีการเปิดตัวเบต้าส่วนตัวสำหรับการลงชื่อสมัครใช้เบต้าก่อนกำหนด ซึ่งคุณสามารถลงทะเบียนและเริ่มใช้งานได้ต้นเดือนกันยายน 2019 คุณยังสามารถจองการสาธิตได้ที่นี่

คุณสามารถค้นหาข้อมูลการติดต่อที่เกี่ยวข้องได้ภายใต้แท็บ ผู้ติดต่อ ทำให้พวกเขาชื่นชอบในรายการ และติดต่อกับพวกเขา และทำสองสิ่ง:

• แบ่งปันความคิดเห็นเกี่ยวกับเนื้อหาของพวกเขา
• ถามพวกเขาว่ารู้สึกอย่างไรกับเนื้อหาของคุณ

มันจะช่วยให้คุณสร้างความสามัคคีและเข้าใจว่าบุคคลนั้นคิดอย่างไรกับเนื้อหาของคุณ คุณจะได้รับฟังความคิดเห็นจากปากม้าโดยตรง

ตีโฮมรัน

สำหรับ ROI ที่สูงขึ้นและการตลาดเป้าหมายโปรไฟล์ลูกค้าหรือผู้ซื้อเป็นองค์ประกอบสำคัญ ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณ และที่สำคัญกว่านั้นคือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถเข้าถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณได้อย่างไร ซึ่งจะใช้งานและกลายเป็นผู้เผยแพร่ศาสนาให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณในที่สุด

ความเห็นอกเห็นใจเป็นตัวเปลี่ยนยอดขายที่โดดเด่นที่สุด เมื่อมีการเชื่อมต่อทางอารมณ์แล้ว การเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขายเป็นเรื่องง่าย

ดังนั้น เมื่อผู้ซื้อของคุณพร้อมแล้ว ให้รวมเข้ากับทีมต่างๆ และจะช่วยให้ทุกคนไม่เพียงแต่ช่วยติดตามข้อมูลบุคคลของผู้ซื้อ แต่ยังได้รับประโยชน์สูงสุดจากข้อมูลนั้นด้วย

คุณจะเพิ่มโอกาสที่ข้อความโฆษณาและการตลาดของคุณจะส่งถึงบ้านได้อย่างมาก และส่งผลให้กลายเป็นยอดขาย