7 ขั้นตอนสู่การติดตามงานแสดงสินค้าที่ประสบความสำเร็จ

ไม่ว่าคุณจะมีประสบการณ์ด้านงานแสดงสินค้ามาหลายปีหรือกำลังจัดแสดงเป็นครั้งแรก สิ่งหนึ่งที่ชัดเจนคือความต้องการผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ในเชิงบวก แต่การสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนของเวลา การทำงานหนัก และดอลลาร์ที่นำไปจัดแสดงนั้น ต้องใช้แผนการคิดอย่างรอบคอบ

ส่วนที่สำคัญที่สุดของงานแสดงสินค้ารองจากการสนทนาโดยตรงที่ทีมขายของคุณมี คือ การสื่อสารติดตามผลหลังจากที่คุณได้ลงจากบูธแล้ว เมื่อคุณได้รับรายชื่อผู้เข้าร่วมและผู้แสดงสินค้าทั้งหมดแล้ว คุณจะดึงดูดความสนใจของพวกเขาได้อย่างไร ต่อไปนี้คือ เคล็ดลับกลยุทธ์การแสดงสินค้าบางส่วนที่เราได้เรียนรู้ตลอดหลายปีที่ผ่านมา

1. จัดทีมขายและการตลาดของคุณ

การให้ทีมขายและการตลาดของคุณทำงานร่วมกันเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การแสดงสินค้าที่มีประโยชน์ที่สุดที่ คุณสามารถใช้ได้ ซึ่งมีความหมายมากกว่าการตลาดที่จัดหาสื่อสิ่งพิมพ์ให้กับฝ่ายขาย ทีมขายและการตลาดที่มีความชำนาญเป็นอย่างดีรู้ว่าบทบาทและความรับผิดชอบของทุกคนจะเป็นอย่างไร และถือว่าพวกเขาแต่ละคนมีความรับผิดชอบ แม้ว่าองค์กรจะมีโครงสร้างแตกต่างกัน แต่ฝ่ายขายมีหน้าที่รับผิดชอบหลักในการคาดการณ์หลักประกันที่พวกเขาต้องการจากการตลาด (อีเมล วิดีโอ สื่อสิ่งพิมพ์ เอกสารรายงาน กรณีศึกษา ฯลฯ) ในทางกลับกัน การตลาดมีหน้าที่ดึงดูดผู้เข้าชมบูธของคุณ และให้ความช่วยเหลือในการเลี้ยงดูลีดเดอร์หลังงานแสดงสินค้า การทำงานร่วมกันและทำความเข้าใจกับลำดับเหตุการณ์ต่อไปจะช่วยเพิ่มความคล่องตัวในกระบวนการติดตามผลงานแสดงสินค้าของคุณ

2. แบ่งส่วนผู้ติดต่อของคุณ

เมื่อคุณได้รับรายชื่อผู้เข้าร่วมงานและผู้แสดงสินค้าแล้ว คุณอาจรู้สึกว่าจำเป็นต้องใส่ผู้ติดต่อทุกคนใน CRM ของคุณ ยิ่งคุณเข้าถึงผู้คนได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้นใช่ไหม ตรงกันข้ามเลย! รายการที่แบ่งกลุ่มจะช่วยในการสนทนาในอนาคต การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ คุณจะต้องใช้เวลาในการลบผู้ติดต่อที่ไม่มีคุณสมบัติหรือไม่เชื่อมโยงคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในการก้าวไปอีกขั้น คุณสามารถจัดหมวดหมู่ผู้ติดต่อที่เหลือของคุณตามอุตสาหกรรม ที่ตั้ง ขนาดธุรกิจ หรือแม้แต่ความน่าจะเป็นในการขาย

3. การสนทนาติดตามผลงานแสดงสินค้า

หลังจากงานแสดงสินค้า คุณจะมีกองนามบัตรที่คุณได้รับจากการสนทนาโดยตรงที่บูธของคุณ

*เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ใช้สเปรดชีตที่กำลังทำงานอยู่ในระหว่างการแสดงเพื่อจดบันทึกการสนทนาในขณะที่ยังสดใหม่อยู่ในใจของคุณ

ขั้นตอนต่อไปของคุณควรติดต่อทางอีเมลและ/หรือ LinkedIn โปรดอย่าลืมว่าพวกเขาพูดถึงกำหนดการที่จะมาถึงหรือไม่ (เช่น พวกเขาจะออกไปที่งานแสดงสินค้าในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า) ช่องทางการสื่อสารควรมาจากตัวแทนขายที่พูดคุยกับพวกเขาโดยตรง ปรับแต่งข้อความของคุณโดยใช้อีเมลของคุณ ไม่ใช่ "sales@" หรือ "info@" และกล่าวถึงข้อมูลเฉพาะจากการสนทนาของคุณที่งาน นอกจากนี้ยังอาจเป็นประโยชน์ในการจัดเตรียมแหล่งข้อมูลสำหรับจุดปวดที่พวกเขากล่าวถึงในเนื้อหา เช่น แคตตาล็อกออนไลน์ กรณีศึกษา บล็อก ฯลฯ

4. สร้างสิ่งที่มีค่า

อีกตัวอย่างหนึ่งของบางสิ่งที่จะใช้ในการสนทนาติดตามผลของคุณ กลยุทธ์การตลาดสำหรับงานแสดงสินค้าควรรวมถึงการสร้างเนื้อหา ข้อเสนอ หรือกิจกรรมใหม่ที่มีคุณค่าโดยเฉพาะสำหรับรายชื่อผู้ติดต่อใหม่ของคุณ ดึงดูดผู้ติดต่อของคุณด้วยการโปรโมตเป็นเอกสิทธิ์ - สิ่งที่มีเพียงผู้เข้าร่วมงานแสดงสินค้าหรือผู้แสดงสินค้าเท่านั้นที่เข้าถึงได้

5. เลี้ยงดูกับธรรมชาติ

เป็นสัญชาตญาณตามธรรมชาติที่จะติดต่อผู้มุ่งหวังในงานแสดงสินค้าของคุณและขอจัดการประชุม แต่การสื่อสารครั้งแรกของคุณไม่ควรเน้นที่ธุรกิจของคุณและสิ่งที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดที่คุณทำ

Gary Vaynerchuk อธิบายเรื่อง นี้ ได้ดีที่สุดในหนังสือของเขา Jab, Jab, Jab, Right Hook: How to Tell Your Story in a Noisy Social World แม้ว่าจะมุ่งสู่โซเชียลมีเดีย แต่ก็ใช้หลักการเดียวกันนี้: "เมื่อผู้จัดการและนักการตลาดร่างกลยุทธ์ของพวกเขา พวกเขาวางแผนสำหรับ "สิ่งที่ถูกต้อง" - การขายหรือแคมเปญครั้งต่อไปที่จะเอาชนะการแข่งขัน แม้แต่บริษัทที่มุ่งมั่นที่จะแหย่ […] ต้องการลงจอดที่จะเอาชนะคู่ต่อสู้หรือการต่อต้านของลูกค้าในการโจมตีครั้งเดียว ขอเกี่ยวขวาแปลงยอดขายและแสดงผลได้อย่างง่ายดาย ยกเว้นเมื่อพวกเขาไม่ทำ ”

คุณเคยทดลองขับรถยนต์ที่ตัวแทนจำหน่ายและเมื่อคุณกลับถึงบ้าน พวกเขาจะส่งข้อความหาคุณเพื่อขอธุรกิจของคุณหรือไม่? น่ารำคาญใช่มั้ยล่ะ! แทนที่จะทำตามสัญชาตญาณตามธรรมชาติของคุณ อันดับแรกคุณต้องให้ความสำคัญกับการดูแลผู้นำในงานแสดงสินค้า การได้รับความไว้วางใจ และพิสูจน์ตัวเองในฐานะผู้นำในอุตสาหกรรม

6. กำหนดเป้าหมายด้วยโฆษณา LinkedIn

การโฆษณา LinkedIn ช่วยให้นักการตลาดสามารถใช้รายการงานแสดงสินค้าเพื่อกำหนดเป้าหมายโฆษณาตามที่อยู่อีเมลหรือบริษัท นี่เป็นวิธีการจ่ายต่อคลิก (PPC) ที่เหมาะสมที่สุด ซึ่งจะระบุกลุ่มเป้าหมายที่แน่นอนของคุณบน LinkedIn เมื่อใช้ Matched Audience คุณเพียงอัปโหลดรายชื่อผู้ติดต่องานแสดงสินค้า (ขั้นต่ำ 300) ลงใน LinkedIn เพื่อเริ่มกำหนดเป้าหมาย

*เคล็ดลับสำหรับมือโปร: คุณยังสามารถใช้รายชื่อติดต่อเป็นการยกเว้นในการกำหนดเป้าหมายของคุณได้ เช่น บัญชีที่ลงชื่อแล้วหรือบัญชีที่ไม่ได้เป็นลูกค้าเป้าหมายอีกต่อไป

7. ใช้ Email Drip Campaigns

ยอมรับเถอะ ผู้ติดต่อใหม่ของคุณหลายคนยังไม่พร้อมที่จะสนทนาเรื่องการขายกับคุณ ไม่เป็นไร นี่คือเวลาที่คุณสามารถใช้แคมเปญหยดอีเมลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายในงานแสดงสินค้าของคุณต่อไป ความงามของแคมเปญแบบหยดเหล่านี้คือการทำงานอัตโนมัติ และส่งอีเมลทางการตลาดหลายฉบับต่อไปในนามของคุณ พูดง่ายๆ ก็คือ แคมเปญแบบหยดเป็นวิธีง่ายๆ ในการติดต่อกับลีดของคุณและยังคงเป็นที่หนึ่งในใจ

รับประโยชน์สูงสุดจากการลงทุนในงานแสดงสินค้าของคุณ

การใช้เทคนิคการตลาดดิจิทัลใดๆ หรือทั้งหมดที่ระบุไว้ในที่นี้จะช่วยเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนในงานแสดงสินค้าของคุณ คุณสามารถเริ่มกระบวนการสร้างความสัมพันธ์กับแต่ละบริษัทแทนการชำระสำหรับการขายครั้งใหญ่ครั้งแรกหรือสองครั้งจากการแสดง

มาคุยกันเรื่องกลยุทธ์งานแสดงสินค้า ด้วยกลยุทธ์ที่แตกต่างกันมากมายให้เลือก เอเจนซี่ที่มีชื่อเสียงจะสามารถเพิ่มงบประมาณการตลาดของคุณให้ได้สูงสุด ไม่ว่าคุณจะมีเงินเหลืออีกกี่ดอลลาร์หลังจากจัดแสดงที่งาน