6 Ortak B2B Pazarlama Otomasyonu Tuzakları ve Bunlardan Nasıl Kaçınılır?

2020'de ABD'deki reklamverenler yalnızca B2B pazarlamaya 8,68 milyar dolar harcadı. Ayrıca, büyük B2B işletmelerindeki çoğu CMO, Covid-19 pandemisinin getirdiği zorluklara rağmen Nisan 2020'de dijital reklam harcamalarını artırmayı planladı.

Ancak büyük işletmeler dijital reklamcılığa harcamak için sürekli artan bütçelerle çalışırken, küçük işletmelerin daha azıyla geçinmenin yollarını bulması gerekiyor. Neyse ki, pazarlama otomasyonu harika bir çözüm sunuyor.

B2B pazarlama otomasyon yazılımı yalnızca yaygın olarak kullanılabilir (ve uygun fiyatlı) hale gelmekle kalmıyor, aynı zamanda neredeyse her soruna yanıt vererek giderek daha güçlü hale geliyor. Yine de bu, B2B pazarlamacılarının dikkat etmesi gereken yaygın pazarlama otomasyonu tuzakları olmadığı anlamına gelmez.

Süreçlerinizin bir kısmını (veya tamamını) otomatikleştirme fikriyle mi oynuyorsunuz? Eğer öyleyse, kesinlikle karşılaşacağınız engellere hazırlanmak isteyebilirsiniz. Otomasyondaki tuzaklar ve bunlardan nasıl kaçınılacağı hakkında bilmeniz gereken her şey burada.

1. Hedef Belirleme Aşamasını Atlamak

Herhangi bir iş kararı verirken yapabileceğiniz en büyük hata, güvenebileceğiniz sağlam bir stratejiye sahip olmamaktır. Aynı şey pazarlama otomasyonu için de geçerli.

Görüyorsunuz, girişimciler genellikle yüksek değerli görevler için zaman ve kaynak ayırmayı vaat ettiği için otomasyona bakmaya başlar. Ancak, ilk etapta net hedefler olmadan pazarlama süreçlerini otomatikleştirirlerse, zamandan veya paradan tasarruf etmezler. Kendilerini felakete hazırlıyorlar.

Bu nedenle, (birçok) mevcut yazılım seçeneğine bakmaya başlamadan önce kendinize şunu sorun: Neyi başarmak istiyorsunuz? Kişiselleştirilmiş tekliflerle satış ekibinizin yeni müşteri adaylarıyla iletişim kurmasını kolaylaştırmak isteyebilirsiniz. Veya daha etkili içerik dağıtım yöntemleri arıyor olabilirsiniz.

Hedefleriniz ne olursa olsun, topladığınız verilerle ne yapacağınızı bilmeniz için bunları net bir şekilde tanımlayın. Bu şekilde, sizi hiçbir yere götürmeyen otomasyona para harcamazsınız.

2. Kitlenizi Tanımamak

Bir başka yaygın pazarlama otomasyonu tuzağı, markaların hedef kitleleri hakkında bilgi edinmek için zaman ayırmamasıdır. Ne yazık ki, bu içine düşmesi kolay bir tuzaktır. Bazı pazarlama eğilimlerinin (özellikle dağıtım platformlarıyla ilgili olanlar) "zorunluluk" olarak yorumlanması özellikle yaygındır.

Örneğin, bir B2B markası Instagram için içerik oluşturmak için zaman ve kaynak harcayabilir. Ancak gerçek şu ki, diğer işletmelerin ortak çalışanlar ve tedarikçiler bulmak için platforma yönelmesi pek olası değil. Çoğu zaman, bunun yerine müşterileriyle iletişim kurmak için sosyal medya ağını kullanıyorlar.

Ancak, LinkedIn ve hatta Twitter gibi B2B odaklı dağıtım kanallarına yönelerek markalar hedef kitlesini bulabilir. Ardından, bu kanalların hedeflerine ulaşmak için daha etkili çalışmasını sağlamak için otomasyon araçlarını uygulayabilirler.

Bir B2B markasının alakasız dağıtım kanallarını bulmak için otomasyonu nasıl kullandığını görmek istiyorsanız, AdBadger'a dönün. Bu şirketin pazarlama ekibi bir podcast başlattı, ardından her bölümün amacını değiştirmeyi ve dağıtım sürecini otomatikleştirmeyi seçti. Bunu yaparak, marka yalnızca erişimini binlerce kişi artırmadı. Ancak, hedeflenen kanalların her birinde etkileşimde ne kadar açık farklılıklar olduğunu görerek, hedef kitlesiyle iletişim kurmak için en etkili sosyal medya platformları hakkında değerli bilgiler de elde etti.

3. UX'ten Ödün Vermek

Kitle segmentasyon sürecini otomatikleştiren çıkış amaçlı açılır pencereler ve olası satış oluşturma araçları gibi çözümler, B2B işletmeleri için muazzam faydalar sunar. Ancak bazen biraz fazla olabilirler.

Markalar, araya giren web sayfası öğeleri kullandığında, çok fazla kişisel bilgi istediğinde veya kişiselleştirmede çok ileri gittiğinde, tüketici güvenini kaybetmeleri kaçınılmazdır. Bu da kaçınılmaz olarak potansiyel olarak başarılı pazarlama stratejilerinin zararlı iş uygulamalarına dönüşmesine yol açar.

Bununla birlikte, B2B otomasyon çözümlerini uygularken UX ve müşteri deneyimini akılda tutmak çok önemlidir.

Elbette, tek bir bilgi parçası (posta kodu gibi) işinizi çok daha kolaylaştırabilir. Ancak, bunu istemek hedef kitleniz için tehlikeli görünebilir. Yalnızca gerçekten ihtiyacınız olan verileri istemeye çalışın. Ayrıca, belirli bir bilgi parçasına neden ihtiyaç duyduğunuzu açıklamak için mikro kopya kullanmayı düşünün.

MOZ bunu kayıt formlarında gerçekten iyi yapıyor. Gerekli bilgilerin bir kısmının yalnızca kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlamak için kullanıldığını açıklamak için UX metnini kullanır. Bir adım daha ileri gitmek için marka, zorunlu alanları önceden işaretlemek için göstergeler kullanabilir. Bu şekilde, potansiyel müşteriler kişisel bilgilerini açıklamak zorunda olmadıklarını (ve daha da önemlisi, ödeme bilgilerini önceden vermek zorunda olmadıklarını) bilirler.

4. Kişiselleştirmede Eksiklik

Tüketicilerin kişiselleştirilmiş deneyimleri takdir ettiğini hiç şüphesiz söyleyebiliriz. Elbette her zaman özel bilgilerinin verilmesine açık olmayacaklardır. Çoğu zaman, onlardan istememelisin. Bununla birlikte, tam olarak aradıklarını elde etmelerini sağlamak için hala çok şey yapabilirsiniz.

Harika bir web sitesi tarama deneyimi sunmak, bir çerez ayarı kadar basit bir şeyle yapılabilir. Örneğin Aura, web ziyaretçilerinin önceki canlı destek sohbet konuşmalarını hatırlayan chatbot özelliği sayesinde bunu gerçekten iyi yapıyor.

Bu kişiselleştirilmiş otomasyon örneği sayesinde, yeni ve mevcut kullanıcılar markanın web sitesine gelebilir ve önceki oturumlarında pratik olarak kaldıkları yerden devam edebilirler. Ayrıca, aktif canlı destek temsilcileri, her kullanıcı hakkında gerekli tüm bilgilere sahip olup, daha alakalı tavsiyeler sunmalarına ve daha yüksek genel memnuniyet seviyelerine katkıda bulunmalarına yardımcı olur.

5. İlgili İş Akışlarıyla Zayıf Entegrasyon

B2B pazarlama süreçlerinizi otomatikleştirirken yapabileceğiniz en büyük hatalardan biri, diğer iş süreçlerinizdeki entegrasyonuna yeterince dikkat etmemek.

Örneğin, içerik pazarlama ekibiniz her hafta değerli gönderilerle meşgul olabilir. Ancak, e-posta katılımınız her zaman geçerli olan içerikle bağlantı kurmuyorsa, esasen ürünlerinize/hizmetlerinize yeni aboneleri düzgün bir şekilde tanıtma fırsatını kaçırıyorsunuz demektir.

Veya açılış sayfası dönüşümlerini artırmak için otomasyon kullanıyorsanız, bu sefer inFlow'dan başka bir sohbet robotu örneğine bakmak isteyebilirsiniz.

Bu markanın sohbet robotu, web sitesi ziyaretçilerinden bir destek kategorisi seçmelerini ister, ardından onlara hızlı SSS'ler veya canlı bir temsilciyle konuşma seçeneği sunar. Bu sadece harika bir çözüm değil çünkü ziyaretçilere ilgili bilgilere kolay erişim sağlıyor. Ama aynı zamanda, markanın satış ekibinin, ödeme yapan müşteriler olmak için fazladan bir dürtüye ihtiyaç duyan potansiyel müşterilere odaklanmasına da yardımcı olur.

6. Test Aşamasını Atlamak

Son olarak, etkili pazarlama otomasyonu çözümlerinin dikkatli testler ve düzenli güncellemeler gerektirdiğini unutmayın.

Evet, ayrıntılı bir makalenin sonunda makaleler önermek (aşağıdaki örnekte görüldüğü gibi), izleyici katılımını artırmak için mükemmel bir strateji sağlar. Ancak blogunuza yeni içerik eklemeyi başaramazsanız veya güncel bilgilerle her zaman yeşil olan makaleleri asla güncellemezseniz, pek çok kişinin bu bağlantıları tıklaması olası değildir. Bunun yerine, başka bir yere gidecekler.

Bu nedenle, otomasyonlarınızın ne kadar iyi performans gösterdiğini yakından takip etmeniz çok önemlidir. B2B pazarlama hedeflerinize ulaşıyor musunuz? Yoksa sonuçlarda gerçek bir iyileşme olmadan aynı miktarda işe mi koyuyorsunuz?

Kapanışta

Gördüğünüz gibi, B2B pazarlama stratejinize otomatik süreçleri dahil ederken dikkat etmeniz gereken çok şey var. Evet, doğru yaparsanız büyük kazançlar elde edebilirsiniz. Ama bu sadece ne yaptığınızı biliyorsanız doğrudur.

Bu nedenle, yalnızca bir otomasyon çözümünün ne yaptığına dikkat etmediğinizden emin olun. Diğer iş akışlarınızla da nasıl bütünleştiğine odaklanın.

Başka bir deyişle, her zaman hedeflerinizi hizaladığınızdan ve analizlerinize göz kulak olduğunuzdan emin olun. Bu şekilde, sürecin ne zaman kendi kendine icabına bakmasına izin vermeniz gerektiğini ve kazanan sonuçları sağlamak için ne zaman devreye girmeniz ve devralmanız gerektiğini bileceksiniz.