Potansiyel müşteriye karşı potansiyel müşteriye karşı fırsat: Fark nedir ve neden önemlidir?

Öncü-muhtemel-olasılık-fırsat tartışması kafa karıştırıcıdır.

Bazı insanlar bu terimlerin aynı şeyi ifade ettiğini düşünüyor. Diğerleri, farklı şeylere atıfta bulunduklarına inanırlar, ancak farklılıkların önemi yoktur. Bir de belirli satış uygulamalarının belirli metrikleri tanımlamak için potansiyel müşteri, potansiyel müşteri ve fırsat gibi terimleri kullandığı gerçeği var.

Bu yazıda, aralarındaki farkları bilmeniz için size bu üç terimin genel tanımlarını vereceğiz. Ardından, bu farklılıkları anlamanın neden önemli olduğunu size açıklayacağız. Son olarak, olası satışları satış hattınız boyunca nasıl etkili bir şekilde taşıyacağınızı göstereceğiz.

Kurşun nedir?

"Liderlik" terimi, şirketinizden gerçekçi bir şekilde bir şeyler satın alabilecek herhangi bir kişiyi ifade eder. Bu geniş bir tanımdır, bu nedenle potansiyel müşteriler satış hunisinin en üstünde yer alır.

Potansiyel müşteri yaratmanın birçok yolu vardır. Örneğin, ürünlerinizle ilgilenebilecek kişileri bulmak için LinkedIn'i inceleyebilirsiniz. Veya bir e-posta adresi karşılığında kaliteli içerik verin. Veya sosyal medya reklamları yayınlayın. Veya müşteri tavsiyelerini kabul edin.

İşte olası satışlarla ilgili bir şey: büyük ölçüde niteliksizler.

Bu, tanıştığınız her rastgele kişinin bir lider olduğu anlamına gelmez. Yukarıda bahsedildiği gibi, potansiyel müşteri sizden gerçekçi bir şekilde bir şeyler satın alabilecek kişidir. Ancak, her durumda, potansiyel müşterilerinizin önemli bir kısmı ideal müşteri profilinize uymayacaktır. Yaparlarsa, potansiyel müşteriler olurlardı…

Beklenti nedir?

Potansiyel müşteri, nitelikli bir müşteri adayıdır.

Bir müşteri adayını kalifiye etmek için, ürününüz veya hizmetiniz için uygun olup olmadıklarını belirlemelisiniz. Bunu yapmak için, potansiyel müşterileri şirketinizin ideal müşteri profiliyle, yani işletmenizin mükemmel patronunun nasıl göründüğünü tanımlayan bir dizi parametreyle karşılaştırmanız gerekir.

İdeal müşteri profiliniz şöyle görünebilir: Otuzlu yaşlarının ortasında, iki çocuğu olan ve yıllık en az 75 bin dolar hane geliri olan Amerikalı bir kadın.

B2B alanındaysanız, ideal müşteri profiliniz daha çok şöyle görünebilir: Amerika merkezli bir Fortune 5000 şirketinde 10 bin dolar veya daha fazla bütçeye sahip bir karar verici.

Müşteri adaylarını nitelendirmenin birden fazla yolu vardır. En kolay yol onlarla konuşmaktır. Bunu yapmak size her müşteri adayının ihtiyaçlarını ve ürün ve hizmetlerinizin bunları karşılayıp karşılayamayacağını değerlendirme fırsatı verecektir. Önemli müşteri bilgilerini öğrenmek için çevrimiçi formları da kullanabilirsiniz.

Fırsat nedir?

Fırsat, sattığınız ürün veya hizmetlerle yasal olarak ilgilenen bir potansiyel müşteridir.

Birinin şirketinizin ideal müşteri profiline uyması, sizden gerçekten bir şey alacakları anlamına gelmez. Ürün veya hizmetlerinize ihtiyaç duymayabilirler. Bir rakibin tekliflerinden memnun olabilirler. Sizinle iş yapmaya güçleri yetmeyebilir.

Fırsat, müşteriden bir adım uzaktadır. Bu nedenle, olasılığa karşı potansiyele karşı fırsat tartışması ve en çok zaman harcamanız gereken konular söz konusu olduğunda, onlar en değerli olanlardır. Sonuçta, sizden bir şey satın almak için en iyi şansa sahipler.

Bu neden önemli?

Ne düşündüğünüzü biliyoruz, "Konu ne? Potansiyel müşteriler, beklentiler ve fırsatlar arasındaki ayrım gerçekten önemli mi? Anlamsal gibi görünüyor."

Müşteri adayına karşı potansiyel müşteriye karşı fırsat tartışması önemlidir çünkü her biri satış hunisinde farklı bir aşamayı temsil eder. Bu nedenle, müşteri adayları, beklentiler ve fırsatlar farklı seviyelerde ilgiyi hak eder ve farklı şekillerde ele alınmalıdır.

Ortak bir müşteri adayı için iki saatlik bir satış sunumu hazırlamazsınız, değil mi? Bu kişinin şirketinize uygun olup olmadığı hakkında hiçbir fikriniz yok. Muhtemelen çok zaman kaybedersiniz.

Bu ortak ipucu bir fırsat haline gelirse, işler değişir. Bu noktada, söz konusu iki saatlik sunumu hazırlamak anlamına gelse bile, bu kişiyi ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etmek için (elbette makul ölçüde) ne gerekiyorsa yapmalısınız.

Üretim hattınıza bakıp kimin lider, kimin potansiyel müşteri ve kimin fırsat olduğunu görebildiğinizde satışlarda daha fazla başarı elde edeceksiniz çünkü her birinde nasıl ilerleyeceğinizi bileceksiniz.

Potansiyel müşteri adaylarına nasıl dönüştürülür?

Artık lidere karşı potansiyel müşteriye karşı fırsat tartışmasını yaptığımıza göre, şimdi birini diğerine dönüştürmek hakkında konuşalım. Potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için yapabileceğiniz belirli şeyler var mı?

Kesinlikle! Müşteri adaylarını satış hunisinin daha aşağısına itmenin birkaç yolu:

İdeal bir müşteri profili oluşturun

Beklentiler nitelikli potansiyel müşterilerdir. Bir müşteri adayını nasıl nitelendirirsiniz? Oldukça basit: Bunları şirketinizin ideal müşteri profiliyle (ICP) karşılaştırırsınız. Henüz bir ICP oluşturmadıysanız, o gün bugün. Bu satışta başarınız için çok önemli olduğu için bu işe en kısa sürede başlamanızı öneririz!

İşte sürecin kısa bir özeti:

• Benzerlikleri bulmak için mevcut müşterilerinizi inceleyin.
• Onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için birkaç mevcut müşteriyle görüşün.
• Sektör, konum, şirket büyüklüğü, bütçe vb. gibi bu sürecin ilk iki adımında topladığınız önemli ayrıntıları içeren bir ICP oluşturun.

Potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi edinin

Müşteri adayı kalifikasyonu veri gerektirir. Neyse ki, bu verileri elde etmenin birkaç kolay yolu var.

Daha önce de belirtildiği gibi, ihtiyaçları, şirket büyüklüğü, bütçesi vb. hakkında bilgi edinmek için potansiyel müşterilerinizle konuşabilirsiniz. Daha sonra, uygun olup olmadığını görmek için bu bilgileri ICP'nizle karşılaştırabilirsiniz.

Bu bilgileri çevrimiçi formlardan ve anketlerden de alabilirsiniz. Örneğin, web sitesi ziyaretçilerinin, karşılığında size e-posta adreslerini vermeleri ve birkaç yeterlilik sorusunu yanıtlamaları koşuluyla, e-kitaplarınızı, teknik incelemelerinizi ve örnek olay incelemelerinizi ücretsiz olarak indirmelerine izin verebilirsiniz.

Müşteri adaylarını nitelendirmek için yazılım araçlarını da kullanabilirsiniz. Örneğin Nutshell'in e-posta pazarlama uygulaması, e-postalarınızı kimin açıp tıkladığını size söyleyecektir. Hotjar, insanların web sitenizle nasıl etkileşime girdiğini size söyleyecektir. Ve LinkedIn, potansiyel müşterilerinizin çalıştığı şirketin hakkında size bilgi verecektir.

Potansiyel müşterilerinizin daha net bir resmini çizmek için tüm bu bilgileri bir araya getirebilirsiniz. Ardından, hangi potansiyel müşterilerin potansiyel müşteri olmaya hazır olduğunu belirlemenize yardımcı olması için kullanabilirsiniz.

Yetiştirmeye liderlik etme taahhüdü

Lider yetiştirme, potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirme sürecidir.

Bunu boru hattınızdaki potansiyel müşterilerle yaparsanız, bazılarının potansiyel müşteri haline gelme şansı vardır. Neden? Niye? Çünkü ürettiğiniz içeriği görecek, keyfini çıkaracak ve teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi için satış ekibinize ulaşarak kendilerini nitelendirecekler .

Öyleyse soru şu ki, ne tür içerik üretmelisiniz? Zamanın bu noktasında blog gönderileri, e-kitaplar, podcast'ler, sosyal medya güncellemeleri, YouTube videoları, bilgi grafikleri ve e-posta haber bültenleri gibi dönüşüm hunisinin en üstünde (TOFU) içerik oluşturmanızı öneririz.

Bu içerik türlerinin oluşturulması genellikle kolaydır ve geniş bir erişime sahiptir; bu, daha fazla potansiyel müşterinizin bunları görüp tüketeceği ve daha kısa sürede daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza olanak tanıdığı anlamına gelir.