市场营销和收入运营专业人士的趋势需求（以及如何解决）
已发表: 2023-01-27在过去的几年里，企业领导者一直在大力推动销售赋能，不断寻找新的方法来赋能他们的一线销售人员。 这是有充分理由的：销售支持对于长期成功至关重要。 但要在我们快速变化的市场和不断变化的买家需求中真正有效，组织必须支持整个周期的所有收入功能——而不仅仅是最后一英里。
输入收入操作或 RevOps。 这个艰巨的业务职能部门的任务是通过连接和简化人员、流程、技术和数据来最大化收入潜力。 成功的 RevOps 实施将销售、营销和客户服务整合为一个单一的创收动力源。
这听起来可能很困难，但实现起来更难。 一个部门或整个组织中的许多人可能将 RevOps 作为他们知识库的一部分，但要使其全部发挥作用，最好让专家完全专注于构建、培养和扩展。 当经济变得有些不稳定时，RevOps 专业人员将面临比以往更大的责任和更复杂的挑战。
以下是对营销和收入运营专业人员的一些最高要求，以及您如何克服这些障碍：
协调深度脱节的部门
虽然没有人会说过去几年是小菜一碟，但 2022 年下半年对各种规模的企业来说都是一个特别具有挑战性的时期。 每天，头条新闻都会宣布大规模重组、裁员和削减预算——尤其是在科技、医疗保健、制造和房地产行业。
这些问题，加上通过远程优先、混合和返回办公室的困境来管理团队的持续头痛，扩大了所有部门之间的分歧。 随着公司定期进行重大转型和领导层变动，孤岛很容易形成和恶化。
换句话说，RevOps 从未如此重要，但协调销售、营销和服务团队（统称为收入团队）从未如此困难。
为了克服这一挑战，RevOps 专业人员应该明确共同目标，并准确确定如何监控和衡量绩效。 如果团队无法就目标或为实现目标而采取的行动达成一致，营销和收入运营几乎不可能产生积极的结果。
阐述 RevOps 的价值
尽管分析您的收入流程和平台的想法并不新鲜，但 RevOps 团队仍然难以定义他们在组织中的价值和角色。 当高级领导人在经济不确定性面前收紧预算时，获得所需资源可能比平时更难。
但是，根据您组织的规模，高级决策者很可能并不了解收入团队的日常运营。 他们并不总是知道哪些运营效率低下阻碍了增长，哪些地方存在数据孤岛，或者哪些流程不一致并限制了收入潜力。 收入运营专业人员需要确定这些障碍，制定解决这些障碍的策略，并将该计划提交给高级领导层以获得他们的支持。
在另一个不可预测的年份推动可预测的收入
RevOps 团队的大部分工作都集中在推动可预测的收入上。 而且，如果不是因为员工流失、不断变化的预算、流行病和经济曲线球等变量，保持团队一致、技术整合和收入流动将很容易。 不幸的是，这不是我们的现实。
经济的不确定性和另一场衰退的阴云使这更难实现。 当我们不知道未来会发生什么时，RevOps 如何至少创造某种程度的可预测、可重复的成功？
没有魔杖或水晶球，您所能做的就是利用您拥有的信息和资源并努力保持一致性，但要认识到意想不到的挑战是不可避免的。 简而言之，根据手头的数据推进计划，但要保持警惕和灵活。
Health Recovery Solutions 收入运营副总裁 Saul Garcia 在 RevOps 合作圆桌会议上说：“我们的 2023 年计划是数据驱动的，但不依赖于数据，这是现实的。” “2019 年世界上所有的数据都无法预测 2020 年发生的事情。总会有惊喜。”
此外，通过齐心协力提高收入运营的效率，您可以更好地应对以后可能出现的任何不可预见的问题。
设定切合实际的目标和期望
不可预测性的另一个问题是设定可实现的目标具有挑战性。 自 2019 年以来，我们没有过一个“正常”的年份，甚至那一年也充斥着政治和社会冲突。
那么，你在哪里设置新的基准？
再一次，最好依靠现在的具体内容，并准备好在您的组织陷入另一个循环时重新审视目标。 利用历史知识为您带来优势，并认识到变量如何影响绩效。 （这是通过确保每个团队的平台与其他团队的平台集成来确保您对整个客户生命周期中的数据具有可见性至关重要的另一个原因。）
例如，有经验的跑步者知道在炎热潮湿的天气里跑步比在凉爽干燥的天气里跑步更具挑战性。 当天气变化时，他们会改变他们的期望。 他们不会将 10 月晴朗天气的最佳表现与 7 月闷热下午的跑步进行比较。 这不是借口——这只是现实。
在与领导者合作为收入团队设定目标时，使用您现在拥有的数据来设定适当的基准，但要考虑过去的挑战，如市场低迷和供应链问题，如何影响您的数字。 寻找机会克服这些劣势，但不要坚定地坚持在环境变化时变得不切实际的目标。
作为小团队管理不断增长的 RevOps 需求
RevOps 是一项艰巨的工作，但许多组织仍然依靠小团队甚至一个人来完成这一切。 不幸的是，这不再可持续。 公司需要确定他们将如何扩展营销和收入运营资源，以更好地支持客户生命周期，否则就有可能将机会拱手让给具有更强大 RevOps 的竞争对手。
这就是为什么从外部资源寻求帮助是一个好主意的原因——例如在该重点领域具有丰富经验的机构。 与提供 RevOps 服务的机构合作可以帮助您简化、调整流程和人员，并在整个客户旅程中获得更多见解。 这样，您就可以创建可重复的流程来实现可持续的收入增长并轻松克服障碍。
