克服 10 種最常見的保險銷售異議代理經驗

在任何與銷售相關的行業工作肯定會遇到相當多的障礙。 保險中的一個特殊問題是反對。 這是潛在的潛在客戶基本上構成了避免預約的理由。

但是，您不應該假設聽到這些反對意見意味著您已經失去了銷售。 通常情況下，它們只是一種下意識的反應，您可以通過簡單但有效的策略來克服。

下面，我們列出了建議我們的代理人使用的反駁腳本，以克服十種最常見的保險銷售異議。

#1 反對意見——我已經有人壽保險

讓我們從大多數代理每天都會遇到至少一個客戶的反對意見開始。 當你聽到“我已經有人壽保險”這句話時，不要以為推銷已經結束。 沒有理由僅僅因為您的潛在客戶已經制定了政策就結束通話。

事實上，這種特殊的反對意見是人們意識到自己正在與保險代理人通電話時下意識反應的一個很好的例子。 我的建議是以此為契機。 畢竟，您很有可能能夠為他們提供更好的交易。

以下是我推薦的處理方式：

“那絕對沒問題，[name]。 當我們打電話時，我的很多客戶也有保險。 但是，他們無論如何都會與我們會面，因為我們的計劃與您所看到的廣告非常不同。

我只需要你 5 分鐘的時間來告訴你這是如何工作的。 然後，您如何處理這些信息是您的選擇。

你能在明天上午 10:00 見面，還是下午 2:00 聽起來更好？”

注意腳本是多麼簡單。 首先，它立即強調了其他客戶也有同樣的擔憂。 但是，需要注意的關鍵信息是，儘管表現出不確定性，其他客戶仍會與您會面。

接下來，強調約會的快速和直接。 絕對應該沒有壓力，沒有壓力，並且您應該始終以“是-是”的問題結束。

就像在腳本中一樣，“是-是”的問題是要求潛在客戶從兩個都適合您的選項中進行選擇。 不要問“是-否”的問題，也就是所謂的“許可問題”，它可以讓潛在客戶輕鬆拒絕約會。

您會注意到，我們建議使用類似的流程來處理每個反對意見，因為大多數反對意見的核心是相同的。 不要把文字和推理看得太認真。

在給數百名潛在客戶打了電話之後，您會意識到，當潛在客戶表現出抵制時，尤其是在您的通話開始時，這通常是您無需深思熟慮的下意識的反對。

#2 反對——成本太高

在電話會議的某個時間點，通常是在電話會議的早期或結束時，期望您的潛在客戶表達對價格的擔憂。 如果您正在對預算緊張的客戶進行資格預審，則尤其如此。 這就是為什麼處理這種反對的最好方法是先發製人。

盡快找出您的客戶能負擔得起多少。 猶豫只是浪費時間提出他們永遠買不起的政策是沒有意義的。 此外，當潛在客戶擔心成本時，通常是因為您沒有為產品創造足夠的價值。

簡而言之，您可以通過建立價值並儘早詢問潛在客戶的預算來減少聽到這種反對意見的次數。 但是，如果您的潛在客戶仍然反對價格，即使它在他們的預算之內，您應該說：

“當然，我理解 [name]，人們說它有點貴的情況並不少見。 但是，在一天結束時，你說你需要保險。 支付保費或拒絕解決這個問題並最終因事故而迫切需要保險 - 什麼會花費更多？

如果您今天避免制定計劃，任何事情都不會得到解決。 你只會推遲不可避免的事情。 更糟糕的是，您離開的時間越晚，您的保費率最終可能會花費更多。 那麼，我們為什麼不看看您是否有資格參加此計劃？ 還是您更願意看一個更低的報價？”

你看到圖案了嗎？ 首先，表明你的理解，提及其他客戶的感受，然後證明他們為什麼仍然應該繼續。 最後，以“是-是”的問題結束。

接下來的三個目標都需要類似的方法，所以我們只看一下每個目標的腳本。

#3 反對意見——你不能把信息發給我嗎？

“我了解[姓名]。 但是，我只需要你五分鐘的時間來演示這個產品是如何工作的。 之後，你下一步做什麼完全是你的選擇。

您希望在上午 10:00 見面，還是 2:00 聽起來更好？”

#4 反對——我不感興趣

“我了解[姓名]。 我的許多客戶最初都有這種感覺。 但是，他們仍然同意與我們會面，因為我們的計劃與您在廣告中看到的完全不同。

我只需要 5 分鐘來演示這個產品是如何工作的。 之後，你下一步做什麼完全是你的選擇。

您希望在上午 10:00 見面，還是 2:00 聽起來更好？”

#5 反對意見——我擔心設置銀行匯票

“我了解[姓名]。 這不是問題。 可以提前幾個月還款嗎？ 如果可以，那也行！”

如果潛在客戶回答“否”，那麼您在處理此異議時需要提供額外信息。 考慮這樣說：

“好吧，不幸的是，如今所有這些保險公司和許多其他公司都需要銀行匯票。 雖然如果可以的話我會，但這不是我能夠改變的。 保險公司不再寄信。

不過，好消息是，我們可以幫助您設置付款時間表，該時間表始終在您的資金到賬後才出現。這樣，我們保證在您獲得付款之前不會向您收費。 聽上去怎麼樣？”

#6 反對意見——我不相信保險

現在我們已經解決了下意識的反對意見，讓我們來看看一些更複雜的。 下一個反對意見需要更多的思考。

我的建議是假設潛在客戶不確定保險的運作方式。 那或者可能是朋友或親戚被保險公司做空了。 以下是我的回應：

“我了解[姓名]。 很多人都有同樣的感覺。 然而，在聽說我們的產品與廣告宣傳的不同之後，他們仍然決定討論我們的一項計劃。

我只需要您 5 分鐘的時間來解釋我們的產品是如何工作的。 我也很樂意回答您關於保險的任何問題。 您希望在上午 10:00 見面，還是 2:00 聽起來更好？”

#7 反對——我很感興趣，但我想等待……

“我理解 [name]……說實話這很難說，但明天沒有人能向你保證。 你和我都深深地明白，生活可以毫無預兆地走下坡路。 即使您只是生病或受傷，您將來也可能無法獲得此計劃的資格。

我知道你想等待，但說實話，等待不會帶來任何好處。 但是，將會發生的事情是，您以可承受的價格獲得保險的機會很可能會減少。 所以，讓我們繼續看看你是否有資格參加這個計劃。 有沒有你心目中的受益人？”

讓我們談談這個反對意見。 當任何潛在客戶說他們喜歡他們所聽到的，但他們還沒有準備好承諾時，問題就是“緊迫性”。

建立緊迫感是保險銷售的重要組成部分，價值也是如此。 然而，你不想做的錯誤是建立壓力。 在價值支持的同時，沒有負面壓力感的緊迫感是我們建議代理商在我的代理機構使用的可靠策略。

這就提出了一個問題，“你如何建立緊迫感和/或價值？” 嗯，這個問題的答案很簡單。 您需要直觀地解釋購買保險的重要性。

通常，我們的代理會告訴客戶想像停在他們家車道上的靈車。 可以理解的是，這可能有點極端。 但是，這是太多人拒絕考慮的關於人壽保險的可悲事實。

您需要去世才能從任何人壽保險單中受益。 不幸的是，代理商每天都面臨著向客戶解釋這一點的挑戰。

#8 反對意見——我需要考慮一下

“我需要考慮一下”，或者在這個行業中任何類似的東西都被稱為“煙幕”異議。 這是特別重要的地方，不要被實際使用的單詞掛斷。 這裡沒有任何真相。 相反，您需要盡快注意到還有另一個問題（可能不止一個）導致阻力。

一旦你這樣做了，你就可以開始挖掘真正的問題是什麼。 以下是我們建議您執行此操作的方法：

“我理解[名字]……但是當你說你想考慮它時，你需要考慮的究竟是什麼？”

聽聽潛在客戶怎麼說。

“好吧，如果我們能夠解決這個問題，還有什麼其他原因會導致你今天不做生意嗎？”

前景說不。

注意我們是如何隔離問題的。 我們還確保檢查表面下是否存在其他問題。

#9 異議——我想和我的律師或會計師談談

企業主通常依賴這一反對意見。 這是表示他們不想預約的一種簡單但有效的方式。 但你不應該輕易放棄。 相反，同意讓他們的律師或會計師參與的重要性。 嘗試妥協並找到一些方法來啟動申請流程。

我們建議這樣做：

“我了解[姓名]。 當然，您想與您的會計師/律師討論這個問題，這是一個重要的決定。 但為了做到這一點，您需要了解有關此計劃的所有信息，以便他們可以幫助您做出正確的決定。

如果您真的想購買優質保險計劃並需要您的會計師/律師的建議，我們必須首先確定我們是否可以讓您獲得資格。

我們為什麼不派人來找你，為你提供你需要的所有信息（免費）？ 我今天不需要任何錢，即使你決定不繼續，那也很好。 前進的感覺如何？”

#10 反對——我想和我的孩子說話

最後，當有人說“我想和我的孩子們談談”時，這通常表明（尤其是在老年人中）他們不信任你。

為了解決這個反對意見，你需要在球場早期專注於建立信任。 在電話中尤其如此。 以下是我們建議代理商回應此異議的方式：

“我了解[姓名]。 當然，你會想問問你的孩子他們的想法。 但是，只有一個問題。 您說您需要保險，不幸的是，任何延誤（甚至與您的孩子交談）都是有風險的。

如果在此期間發生了什麼事，你的孩子有責任為你的葬禮買單。 我相信我們都同意你不希望這種情況發生。

那麼，我們為什麼不看看我們今天是否能讓您批准一項計劃呢？ 有沒有你心目中的受益人？”

最後的想法

這就是我們如何建議我們的代理商克服他們遇到的十大最常見銷售異議的總結。

要記住的關鍵點是傾聽您的客戶，承認他們的擔憂，並在解釋保險的重要性和延遲承擔的風險時找到解決方案。