هل يعمل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من أجل B2B؟

من المضحك كيف أن الحكمة التقليدية القديمة لها طريقة للالتفاف حولها.

لسنوات ، اعتقد عالم التسويق أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يعمل فقط مع B2C وأنه لم يكن فعالًا تقريبًا في سوق B2B. ما زلت أسأل عنها طوال الوقت في المؤتمرات - وفي بعض أركان الإنترنت ، لا تزال الفكرة محل نقاش منتظم.

لكن الحقيقة ، بين خبراء B2B ، لا يوجد نقاش حقيقي حول هذا الموضوع. في الواقع ، سأجيب على السؤال الذي أتيت إليه مقدمًا.

هل تعمل وسائل التواصل الاجتماعي من أجل B2B؟

نعم. بالطبع هو كذلك.

هذا هو السبب في أن 89٪ من جهات التسويق في B2B يستخدمون LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين. وهذا أيضًا سبب استخدام 83٪ منهم للإعلانات الاجتماعية ، وفقًا لتقرير معهد تسويق المحتوى الذي وجد أن هذه الممارسة تأتي في المرتبة الثانية بعد محركات البحث في النجاح.

يُظهر انتشار هذا السؤال أنه لا يزال هناك الكثير من الالتباس حول كيف ولماذا يعمل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مع B2B. في هذا المنشور ، سأشرح كليهما وسأهدأ مرة واحدة وإلى الأبد أي شكوك حول فعالية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. سأفصل أيضًا كيف تعمل وسائل التواصل الاجتماعي على زيادة المبيعات وتسليط الضوء على أفضل الممارسات والقيود لكل منصة وسائط اجتماعية.

لماذا يعمل: لأن وسائل التواصل الاجتماعي هي مكان عملائك

فكر في جميع المرات التي بحثت فيها عن صفحة Facebook الخاصة بشركة ما قبل أن تفكر في البحث عن موقع الويب الخاص بها. العلامات التجارية غير الموجودة على وسائل التواصل الاجتماعي غير مرئية ، والعلامات التجارية غير النشطة على وسائل التواصل الاجتماعي تبدو راكدة.

أهم جانب في التسويق لأي علامة تجارية هو مقابلة عملائها أينما كانوا. وسائل التواصل الاجتماعي هي الآن أكثر الأماكن التي ينخرط فيها الناس: يقوم مستخدمو Facebook و Instagram بتسجيل الدخول أكثر من ست مرات في اليوم ، في المتوسط. المنصات الاجتماعية ليست فقط حيث يقوم الناس ببناء الاتصالات ؛ حيث يجدون أخبار الصناعة ويشكلون انطباعات عن العلامات التجارية والشركات. وبشكل متزايد ، يبدأون رحلة التسوق للحصول على الخدمات.

وجد استطلاع أجراه LinkedIn أن 76 ٪ من المشترين منفتحون على إجراء محادثات المبيعات على وسائل التواصل الاجتماعي. وتظهر الاستطلاعات الأخرى أنه من المرجح أن يجروا تلك المحادثات مع مندوبي المبيعات الذين يرونهم قادة فكريين في صناعتهم. وجدت إحدى الدراسات التكوينية أن 84٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C / نائب الرئيس يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لدعم قرارات الشراء الخاصة بهم.

أفضل جزء؟ من المرجح أن يشتري منك المستهلكون الذين يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي. يقول تسعة من كل 10 أشخاص إنهم يشترون من الشركات التي يتابعونها على المنصات الاجتماعية. وليس من المرجح أن يشتروا منك فحسب - بل من المرجح أن ينفقوا أكثر أيضًا. أظهرت دراسة أجريت عام 2020 أن 75٪ من الناس أنفقوا أكثر على العلامات التجارية التي يتابعونها.

محركات الأقراص الاجتماعية حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك

أحد الأسباب التي تجعل الشركات تتساءل أحيانًا عن فعالية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو أن رحلة المشتري للعديد من منتجات B2B يمكن أن تكون طويلة. وسائل التواصل الاجتماعي هي مجرد محطة واحدة مبكرة في تلك الرحلة ، ولا تسفر دائمًا عن التحويلات السريعة التي تتوق إليها كل شركة.

لكن الطبيعة البطيئة والثابتة للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هي ما يجعلها فعالة للغاية. هذا لأن العديد من منتجات وخدمات B2B معقدة. يستغرقون وقتًا للشرح والتوضيح ؛ البعض لا يمكن شرحه بالكامل في إعلان بسيط.

يمكن أن توفر وسائل التواصل الاجتماعي التعرض المتكرر الذي تحتاجه الشركات لشرح ما تفعله. يعزز الوعي بالعلامة التجارية ويمكن أن يساعد في توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. من هناك. يمكن للمستهلكين معرفة المزيد عن خدماتك ومنتجاتك - وإذا استحوذت على اهتمامهم - تواصل مع فريق المبيعات لديك.

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يفعل ما لا تستطيع الإعلانات القيام به

في هذه المرحلة ، يتساءل البعض منكم ، "انتظر ، ألا تستطيع الإعلانات المدفوعة أن تفعل الشيء نفسه؟"

نعم و لا. يمكن للإعلانات أيضًا أن تجذب حركة المرور إلى موقع الويب. لكن العملاء يتمتعون بتجربة ممتعة مع محتوى B2B أكثر من تجربة الإعلانات. يقول 74٪ من المستخدمين أنهم يرون الكثير من الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي ، وفقًا لـ Survey Monkey ، ويشكو 63٪ من أنهم يرون فقط نفس الأشياء القليلة التي يتم الإعلان عنها بشكل متكرر (علامة على كل من التعب الإعلاني وأن المستخدمين قد لا يلاحظون الكثير من الإعلانات) .

من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون محتوى B2B الجيد مفيدًا وممتعًا. نظرًا لأنه لا يبدو وكأنه إعلان تقليدي ، فمن غير المرجح أن يكون العملاء المحتملين حذرين عندما يتعرضون له ، مما يؤدي بهم إلى تكوين انطباعات أكثر إيجابية عن الشركة التي تقف وراءه.

أي نوع من المحتوى يعمل بشكل أفضل؟ دائمًا ما تكون منشورات المدونات والمقالات والرسوم البيانية التي تتحدث عن احتياجات العملاء الأكثر إلحاحًا (مثل كيفية التنقل في الاتجاهات المتغيرة وإزالة نقاط الضعف وبناء سمعتهم وتعزيز أرباحهم النهائية) مطلوبة دائمًا.

ونظرًا لأن هذا المحتوى مفيد ومرحب به ، فيمكن مشاركته على نطاق أوسع بكثير مما يمكن مشاركته في كتيب المبيعات التقليدي. (متى تم نقلك إلى مشاركة كتيب الشركة بحماس مع أقرب 200 صديق لك؟)

وسائل التواصل الاجتماعي هي أداة علاقات عامة لا تقدر بثمن

إليك ميزة ضخمة أخرى من وسائل التواصل الاجتماعي تتجاهلها بعض الشركات: إنها تتيح لك تضخيم علاقاتك العامة. عندما يتم تغطية شركتك في وسائل الإعلام الإخبارية أو في نشرة تجارية - أو عندما يظهر موظفك في بودكاست مرموق - تقدم وسائل التواصل الاجتماعي منصات لمشاركة تلك التغطية.

هذه فرص ممتازة لإثبات مصداقيتك في مجال عملك ، مما يعزز سمعتك ويبني الثقة مع عملائك.

وسائل التواصل الاجتماعي تعزز المبيعات

فوائد السمعة لوسائل التواصل الاجتماعي واضحة. ما هو أقل وضوحًا لبعض الشركات هو بالضبط كيف تغذي وسائل التواصل الاجتماعي المبيعات. بالنسبة لفريق المبيعات الخاص بك ، تساعد وسائل التواصل الاجتماعي من خلال ثلاث طرق أساسية:

1. تحديد الآفاق. يعرف أي شخص يعمل في مجال المبيعات أن إحدى أكثر الخطوات تعقيدًا هي تحديد العملاء المحتملين. إنها تستغرق وقتًا طويلاً ومكلفة ، وإذا ركزت جهودك على الأهداف الخاطئة ، فقد أهدرت الكثير من الجهد.

لكن على وسائل التواصل الاجتماعي ، غالبًا ما يعرّف عملاؤك المحتملون أنفسهم. من خلال متابعة شركتك والتفاعل مع المحتوى الخاص بك ، يقوم مستخدمو وسائل التواصل الاجتماعي بتبليغ اهتمامهم بمنتجاتك وخدماتك ، مما يوفر لفريق المبيعات لديك مؤشرًا قويًا على استعدادهم للشراء. من المؤكد أنه يتفوق على المكالمات الباردة أو يجوب قواعد بيانات الشركة بحثًا عن عملاء محتملين.

2. تحديد المواقع. قد تكون هذه واحدة من أكثر الفوائد التي يتم التغاضي عنها لوسائل التواصل الاجتماعي. إنه لا يمنح العملاء فقط فرصة للتعرف عليك. كما يمنحك فرصة للتعرف عليهم . نظرًا لأن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يصل إلى مثل هذه الجماهير المستهدفة (وهو أمر لا تستطيع وسائل الإعلام التقليدية فعله عادةً) ، فإنه يساعد الشركات وفرق المبيعات على البقاء في الحلقة مع صناعتهم والمشترين.

ينتج عن هذا نغمات أفضل شحذًا لها صدى لدى المستهلكين المستهدفين. عندما تكون شركتك مرتبطة بشكل أفضل بصناعتك ، يصبح تحديد المواقع الخاص بك أكثر ذكاء واستجابة وفعالية.

3. تعزيز العلاقات والحفاظ عليها. توفر وسائل التواصل الاجتماعي لعملائك المستهدفين فرصًا لا حصر لها للتفاعل مع علامتك التجارية وتطوير علاقة معها ، وتربطك كل من هذه الاتصالات بالمشتري. على عكس الإعلانات التقليدية ، فهي تقدم قناة ثنائية الاتجاه: يمكنك على سبيل المثال تنبيه عملائك إلى خدمات جديدة.

لكن يمكنهم أيضًا التواصل معك وطرح الأسئلة عليك. على نحو متزايد ، بدأت وسائل التواصل الاجتماعي تحل محل خدمة العملاء التقليدية. سيتواصل العديد من العملاء مع العلامات التجارية على Twitter بدلاً من إرسال بريد إلكتروني. إنهم يتوقعون استجابة بشرية ، وعليك أن تعطيهم ردًا. لا تنظر إلى هذه التفاعلات على أنها التزامات. كل منها هو فرصة لتضع نفسك في النعم الجيد للعميل المحتمل.

لم يتم إنشاء جميع المنصات على قدم المساواة

أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا حول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو ، ما المنصات التي يجب أن تستخدمها الشركات؟

عادةً ، في مقالات مثل هذا ، من المفترض أن أتناول القليل من الحلوى وأشرح أنه لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع على هذا السؤال ، ولكل منصة مزاياها وعيوبها.

من الناحية الفنية ، هذا صحيح. ولكن هناك منصة واحدة تتفوق فوقها جميعًا للتسويق بين الشركات: LinkedIn. مع وجود أكثر من 810 مليون مستخدم ، من المرجح أن يلجأ العملاء المحتملون للقناة للحصول على أخبار الصناعة ، والرؤى ومقالات القيادة الفكرية. من المحتمل أكثر بأربع مرات من أي قناة اجتماعية أخرى أن تجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بالنشاط التجاري.

لهذا السبب يشارك 97 ٪ من جهات التسويق في B2B تسويق المحتوى على LinkedIn: لا توجد منصة تصل إلى جمهور أسير بشكل أكثر فعالية. أفضل ممارسة هي أن تنشر الأنشطة التجارية ما لا يقل عن 15-20 مرة شهريًا على الموقع. قد يبدو هذا التزامًا كبيرًا ، لكن الأمر يستحق البقاء في خلاصات العملاء المحتملين وفي أذهانهم.

هذا لا يعني أن الشبكات الأخرى لا تستحق العناء أيضًا. إليك كيفية تحقيق أقصى استفادة من الخدمات الأخرى.

فيسبوك. يمكن أن يكون هناك شيئان صحيحان: نعم ، لا تزال شركتك بحاجة إلى وجود على Facebook ، ولا ، Facebook ليس العامل المعجزة كما كان من قبل. انخفض الوصول العضوي لـ Facebook بشكل مطرد للشركات على مر السنين ، لدرجة أنه من غير المرجح أن ترى مشاركاتهم من قبل الغالبية العظمى من متابعيهم ما لم يتم تعزيزها أو الترويج لها.

لكن Facebook لا يزال إلى حد بعيد أكثر منصات التواصل الاجتماعي استخدامًا في العالم ، مع أكثر من 1.9 مليار مستخدم نشط. سيكون من الحماقة عدم الاستفادة من ذلك. استخدم الموقع لإنشاء الوعي بالعلامة التجارية ومشاركة رؤى الصناعة وأخبار المنتجات. لتحقيق أقصى قدر من الوصول غير المدفوع ، استفد من خيارات الفيديو مثل Facebook Watch و Facebook Live.

تويتر. على الرغم من أن التمرير اللانهائي على Twitter قد يبدو فوضوياً ، إلا أن الموقع يوفر بعضًا من أفضل الفرص للتفاعل مع المشترين المحتملين بشكل فردي. لا يوجد موقع أفضل يكافئ الحكمة التقليدية بأن صوت العلامة التجارية يجب أن يبدو أصيلًا وبشريًا: يريد المستخدمون أن يشعروا وكأنهم يتواصلون مع أناس حقيقيين ، وليس مع روبوتات.

يساعد كل تفاعل شخصي لديك مع المستخدمين على تعزيز ولائهم. على نحو متزايد ، يُنظر إلى Twitter أيضًا على أنه ذراع خدمة العملاء لشركة ما ، لذلك إذا قام المستخدم بتغريدك أو إرسال رسائل مباشرة إليك ، فتأكد من الرد الفوري والأصيل.

موقع يوتيوب. يتجاهل الكثير من المسوقين موقع YouTube و 845 مليون مستخدم نشط شهريًا. إنها منصة الوسائط الاجتماعية B2B الأكثر استخدامًا لمقاطع الفيديو ، ويمكن لمقاطع الفيديو هذه فهرسة عالية في عمليات بحث Google إذا كنت تستخدم بعض تحسين محركات البحث الأساسية.

بالإضافة إلى العروض التوضيحية للمنتجات ومقاطع الفيديو التوضيحية ، يمكن للعلامات التجارية مشاركة المقالات المعاد استخدامها ، ومنشورات المدونات والندوات عبر الإنترنت ، بالإضافة إلى لقطات من وراء الكواليس توضح خبرة الشركة في الصناعة وثقافة العمل.

أحد الأشياء الرائعة في YouTube هو أن الفيديو الجيد الأداء يمكن أن يستمر في جذب الأنظار لسنوات ، لذلك لا تخف من الاستثمار في مقاطع الفيديو التي يمكن أن يكون لها عمر افتراضي طويل.

انستغرام. قد لا يكون Instagram هو المولد الرئيسي الذي أثبتت جدواه في بعض القنوات المذكورة أعلاه ، ولكنه يوفر منفذًا رائعًا لعرض الجانب الإبداعي لعملك. يزور أكثر من 200 مليون مستخدم على Instagram صفحة عمل واحدة على الأقل يوميًا.

يتم مشاركة المحتوى المرئي بشكل أفضل ، لذا تأكد من أن أي رسوم بيانية مثيرة للاهتمام أو صور أو مقاطع فيديو جذابة تنشئها علامتك التجارية تجد مكانًا لها هنا. تأكد أيضًا من الاستفادة من ميزة "القصص" الخاصة بالموقع ، حيث من المرجح أن تتم مشاهدة القصص أكثر من المشاركات التي تتم بموجب خوارزميات Instagram.

يتطلب تسويق B2B على وسائل التواصل الاجتماعي الالتزام والصبر. عندما يتم القيام به بشكل صحيح ، فإنه يحقق عوائد حقيقية: المزيد من العملاء المحتملين ، والمزيد من التحويلات ، ومبيعات أكبر ، وولاء أقوى للعلامة التجارية.