Czy marketing w mediach społecznościowych działa w B2B?

To zabawne, jak przestarzała konwencjonalna mądrość potrafi się utrzymać.

Przez lata świat marketingu wierzył, że marketing w mediach społecznościowych działa tylko w przypadku B2C i że nie jest tak skuteczny na rynku B2B. Ciągle jestem o to pytany na konferencjach — aw niektórych zakątkach internetu pomysł wciąż jest regularnie dyskutowany.

Ale prawda jest taka, że ​​wśród ekspertów B2B nie ma na ten temat prawdziwej debaty. Właściwie odpowiem na pytanie, na które przyszedłeś z góry.

Czy media społecznościowe działają w B2B?

TAk. Oczywiście, że tak.

Dlatego 89% marketerów B2B używa LinkedIn do generowania leadów. To także powód, dla którego 83% z nich korzysta z reklam społecznościowych, według raportu Content Marketing Institute, który wykazał, że praktyka ta jest drugim po wyszukiwarkach sukcesem.

Wszechobecność tego pytania pokazuje, że wciąż istnieje wiele niejasności co do tego, jak i dlaczego marketing w mediach społecznościowych działa w B2B. W tym poście wyjaśnię to i rozwieję raz na zawsze wszelkie wątpliwości dotyczące skuteczności marketingu w mediach społecznościowych. Opiszę również, w jaki sposób media społecznościowe napędzają sprzedaż i podkreślę najlepsze praktyki i ograniczenia każdej platformy mediów społecznościowych.

Dlaczego to działa: ponieważ media społecznościowe są tam, gdzie są Twoi klienci

Pomyśl o wszystkich przypadkach, kiedy szukałeś strony firmy na Facebooku, zanim pomyślałeś o wyszukaniu jej witryny. Marki, których nie ma w mediach społecznościowych, są niewidoczne, a marki, które nie są aktywne w mediach społecznościowych, wyglądają na stagnację.

Najważniejszym aspektem marketingu dla każdej marki jest spotkanie z klientami tam, gdzie są. Media społecznościowe są teraz miejscem, w którym ludzie angażują się najbardziej: użytkownicy Facebooka i Instagrama logują się średnio ponad sześć razy dziennie. Platformy społecznościowe to nie tylko miejsce, w którym ludzie budują kontakty; to tam znajdują wiadomości branżowe i tworzą wrażenia na temat marek i firm. I coraz częściej to właśnie tam rozpoczynają podróż po zakupy usług.

Badanie przeprowadzone przez LinkedIn wykazało, że 76% kupujących jest otwartych na prowadzenie rozmów sprzedażowych w mediach społecznościowych. Inne ankiety pokazują, że najprawdopodobniej będą mieli takie rozmowy z przedstawicielami handlowymi, których postrzegają jako liderów w swojej branży. Jedno z badań formatywnych wykazało, że 84% dyrektorów wyższego szczebla/wiceprezesów korzysta z mediów społecznościowych, aby wspierać swoje decyzje zakupowe.

Najlepsza część? Konsumenci, którzy śledzą Cię w mediach społecznościowych, najczęściej kupują od Ciebie. Dziewięć na 10 osób twierdzi, że kupuje od firm, które śledzą na platformach społecznościowych. I nie tylko są bardziej skłonni do kupowania od Ciebie — mogą też częściej wydawać więcej. Badanie z 2020 r. wykazało, że 75% osób wydaje więcej na marki, które obserwują.

Społeczności napędzają ruch do Twojej witryny

Jednym z powodów, dla których firmy czasami kwestionują skuteczność marketingu w mediach społecznościowych, jest to, że podróż kupującego w przypadku wielu produktów B2B może być długa. Media społecznościowe to tylko jeden z pierwszych przystanków na tej drodze i nie zawsze przynoszą szybkie konwersje, za którymi tęskni każda firma.

Ale powolny i stały charakter marketingu w mediach społecznościowych sprawia, że ​​jest on tak skuteczny. Dzieje się tak, ponieważ wiele produktów i usług B2B jest złożonych. Poświęcają czas na wyjaśnienie i zademonstrowanie; niektórych nie da się w pełni wyjaśnić w prostej reklamie.

Media społecznościowe mogą zapewnić powtarzalną ekspozycję, której firmy potrzebują, aby wyjaśnić, co robią. Zwiększa świadomość marki i może pomóc w zwiększeniu ruchu do Twojej witryny. Stamtąd. konsumenci mogą dowiedzieć się więcej o Twoich usługach i produktach oraz — jeśli wzbudziłeś ich zainteresowanie — skontaktować się z Twoimi sprzedawcami.

Marketing w mediach społecznościowych robi to, czego nie potrafią reklamy

W tym momencie niektórzy z was zastanawiają się: „Czekaj, czy płatne reklamy nie mogą zrobić tego samego?”

Tak i nie. Reklamy mogą również generować ruch w witrynie. Ale klienci mają znacznie przyjemniejsze wrażenia z treści B2B niż z reklamami. Według Survey Monkey 74% użytkowników twierdzi, że widzi zbyt wiele reklam w mediach społecznościowych, a 63% skarży się, że widzi tylko kilka tych samych rzeczy, które są reklamowane wielokrotnie (oznaka zarówno zmęczenia reklamami, jak i tego, że użytkownicy mogą nie zauważać wielu reklam) .

Z drugiej strony dobra treść B2B może być pouczająca i rozrywkowa. Ponieważ nie przypomina to tradycyjnej reklamy, potencjalni klienci są mniej skłonni do zachowania czujności, gdy są na nią narażeni, co prowadzi do wyrobienia bardziej pozytywnych wrażeń na temat firmy, która za nią stoi.

Jakie treści sprawdzają się najlepiej? Wnikliwe posty na blogu, artykuły i infografiki, które odnoszą się do najpilniejszych potrzeb klientów (takich jak poruszanie się w zmieniających się trendach, usuwanie problemów, budowanie reputacji i wzmacnianie zysków) są zawsze poszukiwane.

A ponieważ te treści są przydatne i mile widziane, mogą być udostępniane o wiele szerzej niż tradycyjne broszury sprzedażowe. (Kiedy zdarzyło Ci się poruszyć z ekscytacją udostępnienie broszury firmy swoim 200 najbliższym znajomym?)

Media społecznościowe to nieocenione narzędzie PR

Oto kolejna ogromna zaleta mediów społecznościowych, którą niektóre firmy przeoczają: pozwalają wzmocnić własny PR. Kiedy Twoja firma zostanie opisana w mediach lub w publikacji branżowej — lub gdy Twój pracownik pojawi się w prestiżowym podkaście — media społecznościowe oferują platformy do dzielenia się tymi relacjami.

To doskonała okazja, aby zademonstrować swoją wiarygodność w branży, co poprawia Twoją reputację i buduje zaufanie wśród konsumentów.

Media społecznościowe promują sprzedaż

Korzyści dla reputacji mediów społecznościowych są oczywiste. Mniej jasne dla niektórych firm jest to, w jaki sposób media społecznościowe napędzają sprzedaż. Dla Twojego zespołu sprzedaży media społecznościowe pomagają na trzy podstawowe sposoby:

1. Identyfikacja perspektyw. Każdy w sprzedaży wie, że jednym z najbardziej kłopotliwych kroków jest identyfikacja potencjalnych klientów. Jest to czasochłonne i kosztowne, a jeśli skoncentrujesz swoje wysiłki na niewłaściwych celach, zmarnujesz dużo wysiłku.

Ale w mediach społecznościowych Twoi potencjalni klienci często się identyfikują. Śledząc Twoją firmę i angażując się w Twoje treści, użytkownicy mediów społecznościowych wyrażają swoje zainteresowanie Twoimi produktami i usługami, dając Twoim siłom sprzedaży wyraźny sygnał o chęci zakupu. Z pewnością bije na głowę zimne rozmowy lub przeszukiwanie firmowych baz danych w poszukiwaniu potencjalnych leadów.

2. Pozycjonowanie. To może być jedna z najczęściej pomijanych zalet mediów społecznościowych. To nie tylko daje klientom szansę na poznanie Ciebie. Daje również szansę ich poznania. Ponieważ marketing w mediach społecznościowych dociera do takich docelowych odbiorców (coś, czego tradycyjne media zwykle nie są w stanie zrobić), pomaga firmom i zespołom sprzedaży pozostać w pętli z ich branżą i nabywcami.

Skutkuje to lepiej dopracowanymi tonami, które rezonują z docelowymi konsumentami. Kiedy Twoja firma jest lepiej połączona z Twoją branżą, Twoje pozycjonowanie staje się bardziej elastyczne, responsywne i efektywne.

3. Rozwijanie i utrzymywanie relacji. Media społecznościowe zapewniają Twoim docelowym klientom nieskończone możliwości nawiązania kontaktu i rozwijania relacji z Twoją marką, a każda z tych komunikacji łączy Cię bliżej z kupującym. W przeciwieństwie do tradycyjnej reklamy, oferuje dwukierunkowy kanał: możesz na przykład informować klientów o nowych usługach.

Ale mogą również skontaktować się z Tobą i zadać Ci pytania. Media społecznościowe coraz częściej zastępują tradycyjną obsługę klienta. Wielu klientów kontaktuje się z markami na Twitterze zamiast wysyłać e-maile. Oczekują ludzkiej odpowiedzi, a ty powinieneś im ją dać. Nie traktuj tych interakcji jako zobowiązań. Każdy z nich jest okazją, by postawić się w łaskach potencjalnego klienta.

Nie wszystkie platformy są sobie równe

Jednym z najczęstszych pytań dotyczących marketingu w mediach społecznościowych jest to, z jakich platform powinny korzystać firmy?

Zwyczajowo w artykułach takich jak ten powinienem trochę pokombinować i wyjaśnić, że nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi na to pytanie, a każda platforma ma swoje wady i zalety.

Technicznie to prawda. Ale jest jedna platforma, która góruje nad nimi wszystkimi w marketingu B2B: LinkedIn. Z ponad 810 milionami użytkowników, jest to kanał, do którego najchętniej zwracają się potencjalni klienci, aby uzyskać wiadomości branżowe, spostrzeżenia i artykuły dotyczące przywództwa. Przyciąganie ruchu do witryny firmy jest cztery razy bardziej prawdopodobne niż w jakimkolwiek innym kanale społecznościowym.

Dlatego 97% marketerów B2B udostępnia content marketing na LinkedIn: Żadna platforma nie dociera skuteczniej do odbiorców. Najlepszą praktyką jest, aby firmy publikowały w witrynie co najmniej 15-20 razy w miesiącu. Może to zabrzmieć jak duże zobowiązanie, ale warto pozostać w kanałach i w myślach potencjalnych klientów.

Nie znaczy to, że inne sieci też nie są warte zachodu. Oto jak najlepiej wykorzystać inne usługi.

Facebook. Dwie rzeczy mogą być prawdziwe: tak, Twoja firma nadal potrzebuje obecności na Facebooku i nie, Facebook nie jest cudownym pracownikiem, jakim był kiedyś. Organiczny zasięg Facebooka stale spadał dla firm na przestrzeni lat, do tego stopnia, że ​​ich posty prawdopodobnie nie będą widoczne dla większości ich obserwujących, chyba że zostaną wzmocnione lub promowane.

Ale Facebook jest nadal zdecydowanie najczęściej używaną platformą mediów społecznościowych na świecie, z ponad 1,9 miliarda aktywnych użytkowników. Byłbyś głupcem, gdybyś tego nie wykorzystał. Korzystaj z witryny, aby budować świadomość marki i dzielić się spostrzeżeniami z branży oraz nowościami o produktach. Aby zmaksymalizować zasięg bezpłatny, skorzystaj z opcji wideo, takich jak Facebook Watch i Facebook Live.

Świergot. Chociaż niekończące się przewijanie Twittera może wydawać się chaotyczne, witryna oferuje jedne z najlepszych okazji do nawiązania kontaktu z potencjalnymi nabywcami. Żadna witryna nie wynagradza lepiej konwencjonalnej mądrości, że głos marki powinien brzmieć autentycznie i po ludzku: użytkownicy chcą mieć poczucie, że komunikują się z prawdziwymi ludźmi, a nie robotami.

Każda spersonalizowana interakcja z użytkownikami pomaga umocnić ich lojalność. Coraz częściej Twitter jest również postrzegany jako dział obsługi klienta firmy, więc jeśli użytkownik tweetuje lub wysyła do Ciebie bezpośrednie wiadomości, upewnij się, że odpowiadasz szybko i autentycznie.

Youtube. Zbyt wielu marketerów pomija YouTube i jego 845 milionów aktywnych użytkowników miesięcznie. Jest to najczęściej używana platforma społecznościowa B2B dla filmów, a te filmy mogą być wysoko indeksowane w wynikach wyszukiwania Google, jeśli zastosujesz podstawowe SEO.

Oprócz prezentacji produktów i filmów instruktażowych, marki mogą udostępniać zmienione artykuły, posty na blogach i seminaria internetowe, a także materiały zza kulis, które pokazują wiedzę branżową i kulturę pracy firmy.

Jedną z fajnych rzeczy w YouTube jest to, że dobrze działający film może przyciągać wzrok przez lata, więc nie bój się inwestować w filmy, które mogą mieć długi okres trwałości.

Instagram. Instagram może nie jest sprawdzonym generatorem leadów, jakim są niektóre z powyższych kanałów, ale zapewnia świetne ujście do zaprezentowania kreatywnej strony Twojej firmy. Ponad 200 milionów użytkowników Instagrama odwiedza co najmniej jedną stronę biznesową dziennie.

Najlepiej udostępniane są treści wizualne, więc upewnij się, że wszelkie intrygujące infografiki lub kuszące zdjęcia lub filmy tworzone przez Twoją markę znajdą tutaj swoje miejsce. Pamiętaj też, aby skorzystać z funkcji „Historii” na stronie, ponieważ częściej pojawiają się historie niż posty objęte algorytmami Instagrama.

Marketing B2B w mediach społecznościowych wymaga zaangażowania i cierpliwości. Jednak dobrze zrobione, przynosi realne zyski: więcej leadów, więcej konwersji, większa sprzedaż i silniejsza lojalność wobec marki.