لقد عملت بجد لتحويل المشاركة من حملتك التسويقية الأخيرة إلى عملاء متوقعين. بمجرد أن يصبح المشتبه بهم عملاء محتملين وصلوا أخيرًا إلى عتبة تسجيل النقاط ، فإنك ترمي العملاء المتوقعين على الحائط الذي يضرب به المثل حتى تنجح المبيعات. لاحقًا ، تعلمت أنه بعد دفعة أولية ، تراجعت خيوط التسويق المحببة. هذا لأن المبيعات أعطت الأولوية لقائمتهم على العملاء المتوقعين الذين أرسلتهم إليهم. علاوة على ذلك ، لا تريدك المبيعات أن تقوم بأي تسويق لقائمة أولوياتها لأنك تفتقر إلى سياق العلاقات التي ينموها بنشاط. يؤدي هذا إلى عدم مشاركتهم للبيانات معك.

أهداف منحرفة. التنفيذ السيئ بسبب نقص التواصل. ندرة البيانات المشتركة والموثوقة. كل ذلك يتوج بانخفاض الثقة بين الفريقين. إنه توضيح لنوع السيناريو الذي يمكن أن يتسبب في انقسام عميق بين المبيعات والتسويق. ويؤثر على الإيرادات.

اذن ماذا تفعل؟ دعنا نلقي نظرة على كيفية إصلاح القمع.

استخدم إستراتيجية تسويق مجموعة الشراء

وفقًا لشركة Forrester ، يتم اتخاذ 94٪ من قرارات الشراء بين الشركات من خلال مجموعات الشراء وليس الأفراد. إن استخدام نهج التسويق القائم على الحساب (ABM) التقليدي في هذه الأيام ليس كافيًا. عليك أن تكون أكثر دقة للوصول إلى جهات الاتصال الصحيحة . عليك أن تذهب إلى مجموعة الشراء.

يركز Buying Group Marketing (BGM) على إشراك صانعي القرار الرئيسيين داخل حساباتك المستهدفة. يدور هذا النهج حول المراقبة المستمرة للمشاعر والمشاركة مع مجموعات الشراء ضمن حساباتك المستهدفة لتنسيق تجارب التسويق والمبيعات وفقًا لذلك. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يكون لدى عضو مجموعة شراء التمويل مخاوف مختلفة عن عضو مجموعة شراء تكنولوجيا المعلومات. يجب أن يتم تصميم المحتوى والإبداع والتسليم حول ذلك.

في حين أن الحلول التقليدية لم تكن متطورة بما يكفي لتحديد مجموعات الشراء والتعامل معها بشكل موثوق ، تظهر تقنيات جديدة تقيس احتمالات التحويل للمجموعة. يعد حل الإعلان المستند إلى الأشخاص من Influ2 أحد عوامل تمكين BGM. لا تسمح لك الإعلانات القائمة على الأشخاص فقط بجذب مشاركة المشتري على مستوى الفرد ومجموعة الشراء. تشير النتيجة إلى مدى نضج الأفراد للتواصل. يمكن بعد ذلك تفعيل هذه البيانات من خلال مسار التحويل وفي تدفقات العمل الحالية من خلال منصات مثل Salesforce و HubSpot و Marketo و Outreach. يسمح هذا للمسوقين بإخطار المبيعات بنشاط التفاعل لجهات الاتصال التي يهتمون بها كثيرًا.

أعد التفكير في MQL

في حياة العميل المتوقع ، يكون العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) هو الرابط الذي تنتقل فيه "الملكية" من أيدي التسويق إلى أيدي المبيعات. غالبًا ما يعمل التسويق والمبيعات بشكل مستقل على جانبي جدار MQL.

يلقي التسويق بشبكة المحتوى على نطاق واسع في بحر الآفاق المحتملة. تضيق المبيعات ، وتعالج الاحتياجات المحددة والأزرار الساخنة للأفراد. عندما يتم تأهيل العميل المتوقع عن طريق التسويق ، فإنه ينتقل من عالم إلى آخر - واسع إلى ضيق.

إذا كانت MQL هي مؤشر الأداء الرئيسي الذي تعد تقريرًا عنه كمسوق ، فهذا ليس كافيًا. تخيل عالماً يمكن أن تعمل فيه المبيعات والتسويق معًا طوال دورة حياة العميل المتوقع بالكامل - من الوعي الأولي إلى الصفقة المغلقة. سيؤدي التخلص من MQL إلى توحيد مسار التحويل في رحلة مشترٍ شاملة حيث لا تكون أنشطة المبيعات والتسويق مفاهيم منفصلة بل هي جهد منسق جيدًا يستهدف مجموعة الشراء بأكملها. يستخدم جميع الأدوات الموجودة في صندوق الأدوات بدقة جراحية. يركز جهد شامل مثل هذا على تجربة المشتري. درجة Buying Group Engagement عبارة عن مقياس مشترك للمبيعات والتسويق يمكن أن يساعد في مواءمة الفرق بشكل أفضل وتقديم رؤى قيمة لدفع الحساب بالكامل عبر خط النهاية.

تُظهر بياناتنا أن مجموعات الشراء المتفاعلة تحصل على زيادة 2.5 مرة تقريبًا في معدلات التحويل في المتوسط ​​مقابل مجموعات الشراء غير المتفاعلة. التسويق الذي يؤدي إلى المشاركة في مرحلة تطوير المبيعات لا يقدر بثمن. في الواقع ، حقق أحد عملائنا الذي استهدف الإعلانات في مجموعات الشراء حتى في أعماق مسار التحويل نتائج رائعة. حققت المجموعات الشرائية التي شاركت في إعلاناتها في "المرحلة التجريبية" زيادة في التحويل بمقدار 1.5 مرة وفي "مرحلة التقييم" زادت التحويلات بمقدار الضعف.

هذه طريقة عمل جديدة بالكامل!

احصل على النشرة الإخبارية اليومية التي يعتمد عليها المسوقون الرقميون.

جارى المعالجة .. انتظر من فضلك.

يشترك

انظر الشروط.

تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا

في العديد من الشركات ، تبدأ محاذاة التسويق والمبيعات وتنتهي باجتماع مشترك لتحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) بحيث تستهدف الفرق الآفاق الصحيحة. بينما تتطلب BGM تعاونًا في المبيعات والتسويق من خلال مسار التحويل بالكامل ، إلا أنها أيضًا مهمة بشكل خاص تتم محاذاة الرسائل خلال كل مرحلة من مراحل الرحلة.

بدون MQL ، يمكن لفريق تطوير المبيعات إعطاء الأولوية لمشاركة مجموعة الشراء لإجراء محادثات دافئة. لكن ضع في اعتبارك أنه بينما تُعطى الأولوية لشراء مشاركة جماعية ، فإن أي مشاركة في جهود التسويق هي علامة على الاهتمام. إذا نقر أحد الأهداف على إعلانك ، فهناك اهتمام ، لذلك يجب أن يكون البائعون على دراية بكل نقرة.

على مستوى عالٍ ، يشمل العمل معًا:

• التوافق مع الإستراتيجية ، وتغطية مجالات مثل شراء بنية المجموعة والأساليب ، والشخصيات ، والتخصيص ، والخصوصية.
  
  
• إنشاء تجربة ذات صلة: من النسخ إلى الإبداع ومن الوعي إلى الصفقات المغلقة ، وصياغة تجارب المشتري يدويًا للوصول إلى العملاء المحتملين كأفراد وليس كنوع.
  
  
• المقاييس المشتركة: مواءمة مقاييس التسويق والمبيعات مع النتائج النهائية وبعضها البعض.

في النهاية ، سيؤدي إصلاح قمع المبيعات والتسويق المعطل إلى طريقة مختلفة للعمل.

سيتطلب تنسيقًا أوثق للأنشطة من خلال مسار التحويل ، حيث يكون لدى كل شخص فهم واضح واتفاق حول الإستراتيجية والجمهور المستهدف والملف الشخصي المثالي للعميل. واحد حيث من الناحية التشغيلية ، تتوافق أنظمتك مع إستراتيجيتك للحفاظ على تدفق البيانات. يجب عليك تحديد أنواع البيانات المهمة لعملك وأجزاء العملية التي يمكنك أتمتتها. ويجب أن يكون لديك اتصال منتظم بين فرق المبيعات والتسويق لضمان قيامك بتصميم وإدارة الرحلة بعناية ، ووضع العميل في المكان الذي ينبغي أن يكون فيه - في المركز.

تمت كتابة هذا المقال برعاية ديمتري ليسيتسكي ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Influ2. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية تنفيذ إستراتيجية Buying Group Marketing ، يرجى الاتصال بنا.