كيف عززنا مصدر التسويق MRR بنسبة 96٪ في 365 يومًا
نشرت: 2022-07-19هل تريد أن تُظهر لرئيسك في العمل أن التسويق يقود الأعمال؟ نوضح لك كيف نقوم بذلك ، بالإضافة إلى كيفية زيادة مصدر التسويق لدينا MRR أيضًا.
الإيرادات الشهرية المتكررة هي الإحصاء الأساسي لأي نشاط تجاري يقود المبيعات القائمة على الاشتراك.
لا تحتاج فقط إلى التفكير في قيادة أعمال جديدة ، ولكن عليك أيضًا النظر في الحفاظ عليها أيضًا.
نعلم جميعًا أن العمل في مجال التسويق ليس بالأمر السهل.
تواجه عددًا من التحديات التي تجعل من الصعب إثبات أنك تقوم بعمل جيد. والأكثر تعقيدًا ، كيف تنمي عملك.
لحسن الحظ نحن هنا للمساعدة.
يعد الاحتفاظ وتجربة العملاء عاملين أساسيين في قيادة علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
لذا ، استمر في القراءة لتتعلم بالضبط كيف قادنا المزيد من مصادر التسويق MRR وأثبتنا أن فريق التسويق كان يستحق الاستثمار فيه.
الخطوة الأولى: أشرك فريقك
لا تقتصر زيادة MRR ، حتى من مصادر التسويق ، على المسوقين فقط.
بالنسبة للشركات القائمة على الاشتراك ، تعتبر تجربة العميل أساسية. من خلال قيادة أعمال طويلة الأمد ، لا يمكنك فقط ضمان الاحتفاظ بإيراداتك ، ولكن يمكنك أيضًا تشجيع أعمال جديدة من خلال دراسات الحالة والمراجعات.
قبل البدء في إنشاء الحملات التسويقية والمحتوى ، فإن الخطوة الأولى هي إشراك فريق المبيعات ونجاح العملاء.
تذكر أن الإدارة العليا تريد أن تعرف بالضبط كيف ستقود المزيد من الأعمال. والمطالبة بمزيد من الميزانية لـ PPC لن يطير.
بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى اتباع نهج مستهدف باستخدام قرارات تستند إلى البيانات.
بالنسبة لنا كشركة ، كنا نعلم أننا بحاجة إلى تنشيط المشاريع بين فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء.
بالنسبة للمبيعات ، كان الأمر يتعلق بفهم ما يؤهل قائدًا عالي الجودة عند نقطة الاتصال الأول. هل كان موقعهم على الإنترنت؟ التركيبة السكانية؟
بالنسبة للتسويق ، كان الأمر يتعلق بربط تسويقنا بمبيعاتنا. كم عدد الخيوط عالية الجودة التي كنا نقودها؟ والأهم من ذلك ، ما الذي يدفع الإيرادات؟
وأخيرًا ، لنجاح العملاء ، كيف كنا نحافظ على عملنا؟ يعتبر Churn دائمًا عامل خطر كبير للشركات القائمة على الاشتراك ، لا سيما تلك التي تعمل في SaaS.
كيف يمكننا تحديد العملاء المعرضين لخطر الاضطراب ، أو حتى أفضل ، تحديد العملاء في نقطة البيع الذين قد يتخبطون في الخط؟
كان الإجراء الأول هو الاجتماع كفريق كامل ووضع استراتيجية للأجزاء المتحركة التي كان كل فريق مسؤولاً عنها.
من خلال ضمان توافقنا منذ البداية ، حرصنا على أن يكون لدينا تواصل مفتوح وصادق حول ما يتعين علينا القيام به كفريق وعلى المستوى الفردي.
كما سمح لنا بوضع توقعات بشأن ما يمكننا تحقيقه بشكل واقعي.
الخطوة الثانية - ألق نظرة على بياناتك
أفضل طريقة للمضي قدمًا هي النظر أولاً إلى الوراء.
لا شيء يخبرك أكثر من بياناتك التاريخية. هذا هو بالضبط ما فعلناه لفهم إحصائياتنا بشكل أفضل.
- تصنيف عملائنا
- استخدمنا بياناتنا للعثور على أفضل القنوات لدينا لكل مرحلة من مراحل القمع
- تم تحديد المحتوى الرئيسي
دعونا ننظر في كل منها بمزيد من التفصيل.
صنف عملائك
انظر إلى بيانات العملاء الحالية وقم بتقسيمها. سيكون بعضها ذا قيمة عالية وسيكون مناسبًا تمامًا لمنتجك. على هذا النحو ، يمكنك القول إنها ذات جودة عالية لأنك لا تريدها أن تتخبط.
في غضون ذلك ، قد تجد نوعًا معينًا من العملاء يتصرفون بشكل متكرر. يمكنك الاتصال بهؤلاء العملاء المصنفين C.
قام فريق نجاح العملاء لدينا بتحليل جميع عملائنا عبر هذه العملية. بمجرد تقسيم جميع عملائنا إلى شرائح ، طبقنا بيانات الزخم والإيرادات عبر ChartMogul.
لقد أظهر لنا أن عملاءنا الحاصلين على التصنيف A كانوا يستحقون أموالًا أكثر بكثير لكل حساب وأنهم يتقلبون بمعدل أقل.
وفي الوقت نفسه ، كان عملاؤنا الحاصلون على التصنيف C أقل قيمة بكثير وكانوا أكثر تقلبًا على الرغم من الدعم من فريق نجاح العملاء لدينا.
أخذ فريق التسويق هذه البيانات واستخدمها لفهم سبب تكوين عميل من المستوى الأول.
وجدنا أنهم يميلون إلى العمل في واحدة من خمس صناعات رئيسية. وجدنا أيضًا بعض الأنماط حول أشياء مثل المسمى الوظيفي والموقع والأهم من ذلك ، مصدر الإحالة.
تمكنا من استخدام هذه المعلومات للحصول على فهم أفضل لما يجعل العميل جيدًا. سمح لنا ذلك بتأهيل العملاء المتوقعين الوافدين لدينا بقدر أكبر من اليقين. قمنا بتطبيق بيانات جودة العملاء المحتملين بأثر رجعي وانتقلنا إلى المرحلة التالية من تحليل البيانات.
استخدام البيانات لتحديد قنواتنا الأكثر ربحية
من خلال فهم العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، تمكنا من إلقاء نظرة تالية على الاتجاهات في مصدر العملاء المحتملين عندما يتعلق الأمر بتوليد عملاء متوقعين من فئة A.
وجدنا أنماطًا واضحة.
باستخدام الإحالة التسويقية ، يمكننا ربط نشاطنا التسويقي بدقة بالعودة إلى العملاء المتوقعين والمبيعات في CRM الخاص بنا.
الموضوعات ذات الصلة : ما هو الإسناد التسويقي؟ دليل للنماذج والأدوات والفوائد
تركنا ذلك برؤية واضحة لما نجح وما لم ينجح.
دعنا نريك كيف يعمل بالضبط.
عند تسجيل الدخول إلى أداة الإسناد الخاصة بنا ، Ruler Analytics ، توجهنا إلى تقرير المصدر الخاص بنا.
هناك ، يمكننا تحديد الاتجاهات.
حددنا بعض القنوات التي عملت بشكل رائع في بدء رحلات العملاء للعملاء المحتملين الحاصلين على تصنيف A. في غضون ذلك ، وجدنا أن الآخرين عملوا جيدًا في إغلاقها.
هناك الكثير من البيانات قيد التشغيل هنا ، لذا من المهم تقسيمها.
إليك ما ساعدنا هذا التقرير في تعلمه:
- القنوات التي جلبت النقرات
- القنوات التي نجحت في جذب النقرات ، ولكن ليس العملاء المحتملين ، وربما كانت أكثر أهمية من منظور الوعي بالعلامة التجارية
- القنوات التي لم تجذب الكثير من النقرات ، ولكنها أدت إلى جذب العملاء المحتملين ، لذا يمكن استخدامها للترويج على سبيل المثال. المزيد من الحركة ، المزيد من العملاء المحتملين
- القنوات التي جلبت الأرباح ومقدارها. كان عملنا الرئيسي المصنف A مفيدًا بشكل لا يصدق ولكن Ruler سمح لنا بتحديد مقدار الأرباح التي حققتها كل قناة في النهاية من عدد من وجهات نظر نموذج الإحالة
من خلال تحليل هذه البيانات بشكل أعمق قليلاً ، يمكننا استخراج الكثير من المعلومات التي تساعدنا على فهم الدور الذي تلعبه كل قناة.
والأهم من ذلك ، كيف يمكننا تحسين استراتيجيتنا في المستقبل.
التعمق في البيانات لفهم المحتوى الأكثر قيمة لدينا
وجدنا بعض الأشياء من تحليل البيانات لدينا.
كان SEO العضوي هو المحرك الرئيسي لعملائنا المحتملين ذوي الجودة العالية.
لم يكن ذلك مفاجأة.
يقدم فريق التسويق لدينا محتوى مدونة عالي الجودة وعالي التصنيف بشكل منتظم.
ولكن الشيء العظيم هو أنه يمكننا التعمق أكثر في هذا الأمر.
في حين أنه من الرائع معرفة أن مُحسّنات محرّكات البحث العضوية تعمل ، أليس من الأفضل معرفة أجزاء المحتوى على وجه التحديد؟
عدنا إلى Ruler Analytics لسحب تقرير الصفحة المقصودة.
هنا ، يمكننا أن نرى نفس المعلومات التي رأيناها من منظور القناة. ولكن هذه المرة تم تقسيمها من خلال الصفحة المقصودة.
ذات صلة : كيف نتتبع فعالية الصفحة المقصودة في Ruler
وهذا يعني أنه بالنسبة لكل مدونة نكتبها ، يمكننا تحديد عدد النقرات والعملاء المحتملين وحتى المبيعات التي حققوها.
وجدنا:
- كانت بعض المدونات رائعة في زيادة حركة المرور فقط
- جذبت بعض المدونات حركة المرور والعملاء المحتملين من منظور النقرة الأولى
- جلبت بعض الصفحات المقصودة العملاء المحتملين من منظور النقرة الأخيرة
كانت كل حقيقة من حقائق البيانات التي حصلنا عليها من هذا التقرير مهمة.
لقد ساعدنا في وضع المحتوى الخاص بنا في سياقه وفهم الدور الذي لعبه التسويق في رحلة العميل الكاملة.
الخطوة الثانية - التخطيط للأمام
الآن عرفنا ما كان يعمل ، كنا في وضع أفضل بكثير للتخطيط بشكل فعال للمستقبل.
بالطبع ، لدينا ميزة وجود الإسناد تحت تصرفنا (بدون تكلفة).
قد نكون متحيزين ولكننا نوصي بشدة باستخدام أداة إحالة عند زيادة الاشتراكات والعملاء المحتملين.
يعد تتبع العملاء المتوقعين وربطهم بالمبيعات أمرًا صعبًا بدرجة كافية.
لكن إنشاء إستراتيجية تسويق وميزانية تسويق مصاحبة من شأنها أن تنمي عملك بدون هذه البيانات ، أمر شبه مستحيل.
على أي حال ، إليك بالضبط البيانات التي وجدناها وكيف استخدمناها لتحويل استراتيجية التسويق والمحتوى لدينا:
- كان من الواضح أن مُحسّنات محرّكات البحث العضوية كانت محركًا قويًا لحركة المرور والعملاء المحتملين والمبيعات وأننا يجب أن نحافظ على استثمارنا.
- حددنا مدونة رئيسية واحدة جذبت غالبية الزيارات وقررنا استخدام الكلمات الرئيسية التي صنفتها على القنوات المدفوعة.
- لقد اكتشفنا عددًا قليلاً من العملاء المحتملين الذين يتدفقون من المزيد من قنوات التوعية بالعلامة التجارية مثل G2 و LinkedIn وأردنا بذل المزيد من الجهد في هذا المجال.
- انخفضت أرقام العملاء المتوقعين في كتبنا الإلكترونية ، وبالتالي كانت الأولوية المنخفضة للمضي قدمًا.
دعنا ندخل في مزيد من التفاصيل حول ما فعلناه لكل منهما.
أعد تحديد استراتيجية المحتوى الخاصة بنا
كنا نعرف المحتوى الذي يؤدي إلى زيادة عدد الزيارات والعملاء المحتملين والمبيعات. كان التمرين الذي أجريناه على إحالة الصفحة المقصودة مفيدًا حقًا.
يمكننا تحديد المحتوى الرائع في زيادة حركة المرور ، ورائع في إنشاء العملاء المحتملين ورائع في إغلاق المبيعات.
أعطانا هذا التمرين أيضًا إشارة واضحة إلى المدونات التي نحتاج إلى مشاهدتها من منظور الكلمات الرئيسية. سواء أكان ذلك يحتفظ بمكانة عالية أو مواضع متزايدة للكلمات الرئيسية ، فقد كان لدينا فكرة أفضل عن كيفية تأثير تصنيفاتنا على جيل العملاء المحتملين لدينا.
مع تشغيل كل هذه البيانات ، أنشأنا ثلاثة تدفقات للمحتوى:
- محتوى بناء حركة المرور
- محتوى بناء الرصاص
- محتوى إغلاق المبيعات
محتوى مدونة بناء حركة المرور
نظرًا لأننا بذلنا جهدًا لزيادة تصنيف المجال الخاص بنا ، يمكننا الآن التنافس على كلمات رئيسية أكثر صعوبة (وحجمًا أكبر).
الموضوعات ذات الصلة: كيف طورنا تصنيف مجالنا من 55 إلى 69
من هنا ، قمنا ببناء قوائم الكلمات الرئيسية في موضوعات جديدة أردنا تغطيتها والتي كانت أكثر إفادة وتعليمية.
كانت أجزاء المحتوى هذه نغمس إصبعنا في مجموعات محتوى جديدة.
أردنا زيادة الاعتراف بين مجموعات المحتوى واسم علامتنا التجارية.
محتوى مدونة بناء الرصاص
من خلال بيانات العملاء المحتملين المصنفة A ، تمكنا من معرفة المدونات والصفحات المقصودة التي كانت تقود عملاء محتملين ذوي جودة عالية.
استخدمنا هذه المعرفة لإنشاء قائمة أولويات المحتوى للحفاظ عليها.
أنشأنا أيضًا قائمة بالمحتوى الجديد الذي يركز على العملاء المحتملين الجدد من قائمة محتوى "بناء حركة المرور".
هذا هو المكان الذي سنستكشف فيه المحتوى بشكل أكبر أسفل مسار مجموعات المحتوى الجديدة التي كنا نتطلع لاستكشافها.
محتوى مدونة إغلاق المبيعات
تذكر المحتوى الذي خلق يؤدي؟ حسنًا ، استخدمنا ذلك لاستكشاف المزيد في مسار التحويل.
لنفترض على سبيل المثال أن مدونة عن "برنامج تتبع الرصاص" ظهرت لتوليد عملاء محتملين.
استخدمنا ذلك للنظر في الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل الذي يدعم هذا الموضوع.
في هذا المثال ، سيكون المحتوى على "كيفية استخدام عملائنا لـ Ruler لتتبع العملاء المتوقعين" أو مقارنة المحتوى بيننا وبين البرامج الأخرى المسماة في القائمة.
كنا نعلم أن القصد كان موجودًا ، لذلك قمنا بالبناء حول ما كنا نعلم أنه يعمل بالفعل للمساعدة في دعم قرار الشراء هذا.
جيل الطلب
الشيء الوحيد الذي أضاءه تحليل البيانات لدينا هو أن قنوات التوعية بالعلامة التجارية كانت تعمل لصالحنا.
بدأ موظفونا في النشر بشكل متقطع وأظهرت بعض بيانات الإحالة المبلغ عنها ذاتيًا أنها تعمل.
ذات صلة: هل تحتاج إلى حقل نموذج "كيف سمعت عنا"؟
أردنا الاستفادة من هذا كفرصة جديدة وقمنا بإدراجها كجزء أساسي من خطة إستراتيجية التسويق المستقبلية.
الآن ، قمنا بزيادة عدد مرات النشر التي ننشرها وأصبح لدينا المزيد من الموظفين يشعرون بالقدرة على نشر أنفسهم. كل شيء عن الثقة!
الاستفادة من مواقع الإحالة / الوعي بالعلامة التجارية
هناك شيء آخر لاحظناه عند تحليل المحتوى وبيانات القناة وهو أن الكثير من العملاء المحتملين الحاصلين على تصنيف A جاءوا من الإحالات.
مع وجود "الحاكم" في مكانه ، يمكننا تحديد سبب هذه الإحالات.
واحد رئيسي كان G2.
من الواضح أن مواقع المراجعة مهمة لأي عمل SaaS. لكننا شعرنا أن هناك فرصة كبيرة لنا لتوسيع وجودنا هنا لأننا لم نبذل أي جهد لجمع المراجعات.
يعمل التسويق ونجاح العملاء الآن معًا لتقديم خدمة عالية الجودة للعملاء الذين نطلب منهم بعد ذلك مشاركة مراجعة في الموقع.
يوفر G2 مزيدًا من الوضوح كلما زادت جودة المراجعات التي لديك ، لذلك كان هذا تركيزًا كبيرًا.
بينما نحقق تقدمًا بطيئًا ، فقد رأينا بالفعل هذا التأثير على أرباحنا النهائية.
الابتعاد عن جيل الرصاص
بالنسبة لنا ، كان عام 2020 وأوائل عام 2021 لا يزالان يتعلقان بالكتب الإلكترونية وجيل العملاء المحتملين.
لقد تمكنا من إنشاء مكتبة كاملة من الموارد القوية والمفيدة وأيضًا رفع أرقام العملاء الرائدة في MQL.
لكن لم أشعر أنها كانت تعمل من أجلنا.
البيانات تدعمنا في تلك النقطة.
وجدنا أنه بالنسبة إلينا ، كان المحتوى العضوي غير المؤجل يعمل بشكل أفضل لتثقيف المستخدمين وإبلاغهم.
ولكن بدلاً من ترك هذا المحتوى عالي الجودة سدى ، بدأنا في ترجمته.
لقد أنشأنا مدونات ومقاطع فيديو وتسجيلات صوتية والمزيد لتقديم هذا المحتوى بالطريقة التي يرغب الناس في استهلاكها.
وهذا يعمل بشكل جيد.
نحن نقود المزيد من المشاركة الهادفة إلى موقعنا على الإنترنت من خلال مشاركة المحتوى الذي يريده الناس ، وكيف يريده الناس.
كيفية زيادة MRR الخاصة بك
يبدأ تحسين MRR الخاص بك بالبيانات والمواءمة بين فرقك.
ليس هناك فائدة من إنفاق الأموال على الحملات على أمل أن تستمر.
يجب أن تثبت باستمرار أن ما تقوم بإنشائه يعمل. وتذكر أن المفتاح هو تقديم القيمة دائمًا.
لقد غيرنا استراتيجيتنا التسويقية حتى نوفر قيمة أكبر لزوارنا وعملائنا.
بدلاً من الترويج لأنفسنا ، نحاول تقديم مشورة واقعية وتثقيف الزائرين حول الأفكار المهمة.
تعرف على المزيد من خبرائنا من خلال متابعتنا على LinkedIn. نحن نشارك النصائح والحيل المنتظمة لتحقيق أقصى استفادة من بياناتك وتسويقك.