365日でマーケティングソースのMRRを96％向上させた方法

マーケティングがビジネスを推進していることを上司に示したいですか？ それをどのように行うか、さらにマーケティングソースのMRRをどのように増やしたかを示します。

毎月の経常収益は、サブスクリプションベースの販売を促進するビジネスにとって重要な統計です。

新しいビジネスを推進することを考える必要があるだけでなく、それを維持することも検討する必要があります。

マーケティングで働くのは簡単ではないことは誰もが知っています。

あなたはあなたが良い仕事をしていることを証明することを困難にする多くの課題に直面しています。 そしてさらに複雑なのは、ビジネスをどのように成長させているかです。

幸いなことに、私たちは支援するためにここにいます。

保持と顧客体験は、顧客との長期的な関係を推進するための鍵です。

ですから、私たちがどのようにしてより多くのマーケティングソースMRRを推進し、マーケティングチームが投資する価値があることを証明したかを正確に知るために読み続けてください。

ステップ1：チームに参加する

MRRの増加は、マーケティングから調達したものであっても、マーケターだけのものではありません。

サブスクリプションベースのビジネスでは、カスタマーエクスペリエンスが重要です。 長期的なビジネスを推進することで、収益を維持できるだけでなく、ケーススタディやレビューを通じて新しいビジネスを促進することもできます。

マーケティングキャンペーンとコンテンツの作成を開始する前の最初のステップは、営業チームとカスタマーサクセスチームを参加させることです。

上級管理職は、あなたがより多くのビジネスを推進する方法を正確に知りたいと思うことを忘れないでください。 そして、PPCのためのより多くの予算を求めることは飛ぶつもりはありません。

代わりに、データ主導の意思決定を使用して、的を絞ったアプローチを取る必要があります。

ビジネスとしての私たちにとって、営業、マーケティング、顧客サクセスの各チーム間でプロジェクトを活性化する必要があることはわかっていました。

販売に関しては、最初の接触の時点で高品質のリードが何に適格であるかを理解するための事例でした。 それは彼らのウェブサイトでしたか？ 彼らの人口統計？

マーケティングに関しては、それは私たちのマーケティングを私たちの販売にリンクする場合でした。 私たちは何人の質の高いリードを運転していましたか？ そしてさらに重要なことに、収益を促進しているのは何ですか？

そして最後に、顧客の成功のために、私たちはどのようにビジネスを続けていましたか？ チャーンは、サブスクリプションベースの企業、特にSaaSで働く企業にとって常に大きなリスク要因です。

解約リスクのある顧客を特定するにはどうすればよいでしょうか。さらに良いのは、販売時点で解約する可能性のある顧客を特定できるでしょうか。

アクション1は、完全なチームとして集まり、各チームが担当する可動部分について戦略を立てることでした。

最初から調整することで、チームとして、そして個人として何をする必要があるかについて、オープンで正直なコミュニケーションをとることができました。

また、現実的に達成できることへの期待を設定することもできました。

ステップ2–データを振り返る

前進するための最良の方法は、最初に振り返ることです。

あなたの過去のデータ以上のものは何も教えてくれません。 これが、統計をよりよく理解するために行ったことです。

1. お客様を分類
2. データを使用して、目標到達プロセスの各段階に最適なチャネルを見つけました
3. 識別された重要なコンテンツ

それぞれについてもう少し詳しく見ていきましょう。

顧客を分類する

現在の顧客データを見て、それらをセグメント化します。 いくつかは価値が高く、あなたの製品にぴったりです。 そのため、解約したくないので、A品質であると言えます。

一方、特定のタイプの顧客チャーンがより頻繁に発生する場合があります。 これらのC評価の顧客と呼ぶことができます。

カスタマーサクセスチームは、このプロセスを通じてすべてのお客様を分析しました。 すべての顧客がセグメント化されたら、ChartMogulを介して解約率と収益のデータを適用しました。

これは、Aレーティングの顧客は、アカウントあたりかなり多くのお金の価値があり、より低いレートで解約したことを示しています。

一方、Cレーティングの顧客は、顧客サクセスチームからのサポートにもかかわらず、はるかに価値が低く、より多くの人を動揺させました。

マーケティングチームはこのデータを取得し、それを使用してAレベルの顧客を作った理由を理解しました。

彼らは5つの主要産業の1つで働く傾向があることがわかりました。 また、役職、場所、そして最も重要なこととして、ソースを参照することなどの周りにいくつかのパターンが見つかりました。

この情報を使用して、何が良い顧客になったのかをよりよく理解することができました。 これにより、インバウンドリードをもう少し確実に認定することができました。 リード品質データを遡及的に適用し、データ分析の次の段階に進みました。

データを使用して最も収益性の高いチャネルを特定する

最高品質のリードを理解することで、次にA評価のリードを生成する際のリードソースの傾向を調べることができました。

明確なパターンが見つかりました。

マーケティングアトリビューションを使用することで、マーケティング活動をCRMのリードと売上に正確に関連付けることができます。

関連：マーケティングアトリビューションとは何ですか？ モデル、ツール、および利点のガイド

これにより、何が機能し、何が機能しなかったかを明確に把握できました。

それがどのように機能したかを正確に示しましょう。

アトリビューションツールであるRulerAnalyticsにログインして、ソースレポートに移動しました。

そこで、トレンドを特定することができました。

A評価のリードのカスタマージャーニーを開始するのに効果的なチャネルをいくつか特定しました。 その間、他の人がそれらを閉じるのにうまくいったことがわかりました。

ここでは多くのデータが使用されているため、データを分類することが重要です。

このレポートが私たちの学習に役立ったことは次のとおりです。

• クリックを促進したチャネル
• どのチャネルがクリックを促進したが、リードは促進しなかったため、ブランド認知度の観点からはおそらくより重要でした
• どのチャネルが多くのクリックを促進しなかったが、リードを促進したので、宣伝的に使用することができました。 より多くのトラフィック、より多くのリード
• どのチャネルがどのくらいの収益を上げたか。 私たちのAレーティングのリードワークは非常に役に立ちましたが、Rulerを使用すると、各チャネルが最終的にどのくらいの収益をもたらしたかを、さまざまなアトリビューションモデルの観点から特定することができました。

このデータをもう少し深く分析することで、各チャネルが果たす役割を理解するのに役立つより多くの情報を引き出すことができます。

そして、最も重要なことは、どのように戦略を最適化できるかということです。

データにドリルダウンして、最も価値のあるコンテンツを理解する

データ分析からいくつかのことがわかりました。

Organic SEOは、高品質のリードの主な推進力でした。

それは驚きではありませんでした。

私たちのマーケティングチームは、高品質でランクの高いブログコンテンツを定期的に配信しています。

しかし、素晴らしかったのは、これをさらに掘り下げることができたことです。

有機SEOが機能していることを知るのは素晴らしいことですが、具体的にどのコンテンツを知っているほうがよいのではないでしょうか。

Ruler Analyticsに戻り、ランディングページレポートを取得しました。

ここでは、チャネルの観点から見たのと同じ情報をすべて見ることができました。 でも今回はランディングページで分割しました。

関連：Rulerでランディングページの有効性を追跡する方法

つまり、私たちが書いたすべてのブログについて、クリック数、リード数、さらには売り上げを正確に特定することができました。

見つかった：

• 一部のブログは、トラフィックを増やすだけで優れていました
• 一部のブログは、ファーストクリックの観点からトラフィックとリードを促進しました
• 一部のランディングページは、ラストクリックの観点からリードを促進しました

このレポートから得たデータの各事実は重要でした。

それは私たちのコンテンツを文脈化し、完全なカスタマージャーニーで私たちのマーケティングが果たした役割を理解するのに役立ちました。

ステップ2–前向きに計画する

何が機能しているかがわかったので、効果的に前もって計画を立てるのにはるかに良い立場にありました。

もちろん、アトリビューションを自由に使えるという利点があります（無料）。

偏見があるかもしれませんが、サブスクリプションやリードを促進する場合は、アトリビューションツールを心からお勧めします。

リードを追跡し、リードを販売に結び付けることは十分に困難です。

しかし、このデータなしでビジネスを成長させるマーケティング戦略とそれに伴うマーケティング予算を作成することはほぼ不可能です。

とにかく、これが私たちが見つけたデータと、それを使用してマーケティングおよびコンテンツ戦略を変革する方法です。

1. 有機SEOがトラフィック、リード、販売の強力な推進力であり、投資を維持する必要があることは明らかでした。
2. トラフィックの大部分を占める主要なブログを1つ特定し、有料チャンネルでランク付けされたキーワードを使用することにしました。
3. G2やLinkedInなどのブランド認知度の高いチャネルからいくつかのリードが流れているのを見つけたので、この分野でさらに力を入れたいと考えました。
4. 電子書籍のリード数が減少したため、優先度は低くなりました。

それぞれに対して行ったことについてもう少し詳しく見ていきましょう。

コンテンツ戦略を再定義する

トラフィック、リード、売上を促進しているコンテンツは何かを知っていました。 ランディングページのアトリビューションを調べた演習は、非常に役に立ちました。

トラフィックの構築、リードの作成、販売の終了に優れたコンテンツを特定できます。

この演習では、キーワードの観点からどのブログを視聴する必要があるかを明確に示すこともできました。 それが高い位置を維持しているのか、キーワードの位置を増やしているのかに関わらず、私たちはランキングが潜在顧客にどのように影響したかをはるかによく理解していました。

このすべてのデータを使用して、次の3つのコンテンツストリームを作成しました。

• トラフィック構築コンテンツ
• リード構築コンテンツ
• セールスクロージングコンテンツ

トラフィックを増やすブログコンテンツ

ドメインの評価を上げるために作業を行ったので、今でははるかに難しい（そしてより多くのボリュームの）キーワードを競うことができました。

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ここから、より有益で教育的な、カバーしたい新しいトピックにキーワードリストを組み込みました。

これらのコンテンツは、私たちが新しいコンテンツクラスターに足を踏み入れたものでした。

これらのコンテンツクラスターとブランド名の間の認知度を高めたいと考えました。

リード構築ブログコンテンツ

Aレーティングのリードデータを使用すると、どのブログとランディングページが高品質のリードを促進しているかを確認できました。

この知識を使用して、維持するコンテンツの優先リストを作成しました。

また、「トラフィック構築」コンテンツリストからの新しいリードに焦点を当てた新しいコンテンツのリストを作成しました。

これは、探索しようとしていた新しいコンテンツクラスターの目標到達プロセスのさらに下のコンテンツを探索する場所です。

セールスクロージングブログコンテンツ

リードを作成したコンテンツを覚えていますか？ さて、私たちはそれを使ってじょうごをさらに探索しました。

たとえば、「リードトラッキングソフトウェア」に関するブログがリードを生成するために登場したとしましょう。

これを使用して、そのトピックをサポートする目標到達プロセスのコンテンツの下部を調べました。

この例では、「顧客がRulerを使用してリードを追跡した方法」に関するコンテンツ、またはリストにある他の名前付きソフトウェアとの比較コンテンツになります。

私たちはその意図がそこにあることを知っていたので、その購入決定をサポートするためにすでに働いていることがわかっていることを基に構築しました。

需要生成

私たちのデータ分析が明らかにしたことの1つは、ブランド認知チャネルが私たちのために働いていたことです。

私たちのスタッフは断続的に投稿を開始し、自己申告のアトリビューションデータの一部はそれが機能していることを示していました。

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これを新しい機会として活用したかったので、今後のマーケティング戦略計画の重要な部分として含めました。

今では、投稿の頻度を増やし、より多くの従業員が自分自身を投稿することに満足しているようになりました。 自信がすべてです！

ブランド認識/紹介サイトを活用する

コンテンツとチャネルデータを分析したときに気付いたもう1つの点は、A評価のリードの多くが紹介から来ていることです。

Rulerを配置すると、これらの紹介を推進している原因を特定できます。

主なものの1つはG2でした。

明らかに、レビューサイトはあらゆるSaaSビジネスにとって重要です。 しかし、レビューを集める努力をしていなかったので、ここで私たちの存在感を高める大きな機会があると感じました。

現在、マーケティングと顧客の成功は協力して顧客に質の高いサービスを提供し、顧客は現場でレビューを共有するよう求めています。

G2は、より質の高いレビューを提供するほど可視性が高くなるため、これが大きな焦点でした。

進捗は遅いですが、これが収益に影響を与えることはすでにわかっています。

潜在顧客からの脱却

私たちにとって、2020年と2021年初頭は、依然として電子書籍と潜在顧客に関するものでした。

強力で有用なリソースのライブラリ全体を作成し、MQLのリード数を増やすことができました。

しかし、それが私たちのために働いているようには感じませんでした。

データはその点で私たちをバックアップしました。

私たちにとって、有機的でゲートのないコンテンツは、ユーザーを教育し、情報を提供するのに効果的であることがわかりました。

しかし、私たちが持っていたその高品質のコンテンツを無駄にする代わりに、私たちはそれを翻訳し始めました。

このコンテンツを人々がどのように消費したいかを提供するために、ブログ、ビデオ、音声録音などを作成しました。

そして、それはうまく機能しています。

私たちは、人々が望むコンテンツを人々がどのように望んでいるかを共有することにより、当社のWebサイトでより有意義なエンゲージメントを推進しています。

自分のMRRを増やす方法

独自のMRRを改善することは、すべてデータとチーム間の調整から始まります。

キャンペーンにお金を投じて、それが続くことを期待するのは意味がありません。

作成しているものが機能していることを一貫して証明する必要があります。 そして、重要なのは常に価値を提供することです。

訪問者と顧客により多くの価値を提供するために、マーケティング戦略を変更しました。

私たちは自分自身を宣伝するのではなく、実際のアドバイスを提供し、重要な洞察について訪問者を教育しようとしています。

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