أمثلة على التسويق الخارجي لبناء الوعي بالعلامة التجارية وخط الأنابيب

"انتهت اللعبة. يكمل؟ 10 ، 9 ، 8 ، 7 6 ، 5 ... "

هذا ما يشعر به المسوقون في زيادة الوعي والطلب. ستهزم في النهاية الرئيس الكبير إذا وضعت ما يكفي من الأرباع فيه. التسويق الخارجي هو نفسه لأنه يجب عليك تجربة حركات مختلفة لتعزيز مركزك - أو ستخسر.

لسوء الحظ ، يحمل الصادر دلالة سلبية لكونه معاملات أكثر من اللازم ، مما يؤدي إلى مكالمات غير مرغوب فيها غير مرغوب فيها ، وبريد مباشر ، وأشكال أخرى من التواصل المزعجة.

لا يجب أن يكون الأمر بهذه الطريقة. نحن نعلم لأننا عشناها.

مغطى أدناه ، سنعرض العديد من الأمثلة القوية للتسويق الخارجي لإلهام فريقك. استخدم هذه الأمثلة لرفع مستوى الوعي بعلامتك التجارية ، ودفع المحادثة ، وزيادة جهودك التسويقية في النهاية.

• أساسيات التسويق الخارجي
• أمثلة على الحملات الصادرة
• الصادرة مقابل الواردة
• تكتيكات التسويق الخارجي غير الفعالة
• استراتيجية أفضل للخارج

أساسيات التسويق الخارجي

دعنا نعود إلى الأساسيات. إذن ، ما هو التسويق الخارجي؟

التسويق الخارجي هو طريقة تسويق للوصول إلى العملاء المحتملين أو الجمهور المستهدف وإشراكهم قبل تحديد الاهتمام. تتضمن أساليب التسويق الخارجي رسائل البريد الإلكتروني الباردة والإعلانات التلفزيونية واللوحات الإعلانية.

تعتمد الأعمال التجارية على التسويق الخارجي لبناء جمهور واختبار أفكار المنتج وإغلاق المزيد من المبيعات. تتمثل إحدى ميزات الحصول على جمهورك المستهدف في أن العملاء المحتملين لن ينظروا إليك كسلعة بين قائمة طويلة من مقدمي الخدمات.

على العكس من ذلك ، يحدث التسويق الداخلي عندما تنشئ علامة تجارية محتوى لإغراء المشترين لتثقيفهم وتوجيههم للشراء.

تركز حملات التسويق الخارجي الأكثر فاعلية على إنشاء اتصال فردي ، والبقاء على صلة ، وإظهار التفكير العميق أثناء رحلتهم.

فكر في الأمر بهذه الطريقة - هل تريد أن تنمو عن طريق إزعاج مئات الآلاف من الأشخاص أو التوسع من خلال الصلة بالعملاء المحتملين الذين يتوقون حقًا إلى علاقة عمل أفضل؟

من المحتمل أن يكون هذا الأخير لأنه سيوفر ميزانيتك ، وسيبقي فريقك على اتصال باحتياجات جمهورك ، ولن يصل إلى حصة "اللمس".

تابع القراءة للتعرف على العديد من الأمثلة للشركات التي وصلت إلى المشترين قبل فترة طويلة من أن تكون استراتيجية التسويق الداخلي مفيدة.

5 أمثلة على التسويق الخارجي لبناء الوعي بالعلامة التجارية

لبناء جمهور ، تحتاج إلى اللجوء إلى التسويق الخارجي. يمكن أن يعمل Inbound ولكنه يتطلب مستوى صحيًا من الطلب والصبر.

يسمح Outbound لقادة المبيعات والتسويق بالحصول على ملكية استراتيجية الانتقال إلى السوق (GTM).

إذا تم بشكل صحيح ، فإن التسويق الخارجي يسعد جمهورك المستهدف من خلال تزويدهم بمنتج أو خدمة مباشرة قبل أن يحتاجوا إليها.

بعض الأمثلة هي B2C ؛ ومع ذلك ، يجب أن تتعلم العلامات التجارية B2B منها عند تطوير إستراتيجية خارجية.

1) التواصل عبر البريد الإلكتروني الشخصي

استخدمت شركة ASG Technologies ، الرائدة في مجال خدمات تكنولوجيا المعلومات ، التواصل عبر البريد الإلكتروني الشخصي للتواصل مع العملاء المحتملين. استخدم فريق تطوير المبيعات لديها برنامج هدايا Alyce للتواصل 1: 1 للتأثير على 2.8 مليون دولار في خط أنابيب المبيعات.

لماذا عملت:

• ركزت الشركة على تفاعلات 1: 1 بينما تصارع المنافسون في حملات البريد الإلكتروني.
• أثبتت الرحلات الخارجية فعاليتها في الحفاظ على المضي قدمًا في الصفقات أثناء الوباء.
• ربط العملاء المحتملين بالدعاة لتعزيز فعالية المبيعات.

2) الأحداث الشخصية

في عام 2018 ، أعلنت شركة مارس إنكوربوريتد عن إطلاق نكهة جديدة من خلال تجارب الأحداث المنبثقة الغامرة للمستهلكين. تم تصميمه ليكون صديقًا لوسائل التواصل الاجتماعي: يتميز بأكياس حبوب مكدسة بطول 12 قدمًا وكوب قهوة بحجم الإنسان.

لماذا عملت:

• أسفرت تجربة التسويق لشركة M&M عن صور جذابة عبر وسائل التواصل الاجتماعي. وصل المحتوى الفيروسي الذي ينشئه المستخدمون إلى الأشخاص الذين لا تصلهم الإعلانات التلفزيونية التسويقية التقليدية.
• بصرف النظر عن الصور الممتعة ، يمكن للناس التصويت للنكهة التالية. أعطت هذه المشاركة الناس صوتًا لمساعدة الشركة على بيع المزيد في بيئة البيع بالتجزئة.
• كانت تجربة "غرف النكهة" فريدة من نوعها لدرجة أن العديد من المنصات الإعلامية أعلنت عن الحدث.

3) التواصل مع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي

كان التواصل الإعلامي يعني التواصل مع الصحفيين والمحررين والمدونين. هذه الأيام؟ أي شخص لديه حساب على وسائل التواصل الاجتماعي هو ناشر.

شجع Chipotle المحتوى الذي ينشئه المستخدمون من خلال تحدي #guacdance. تم تشجيع مستخدمي TikTok على نشر فيديو لأنفسهم وهم يرقصون ، وفي المقابل ، عُرض عليهم Guac مجانًا مع طلبهم في 31 يوليو. كانت الحملة ناجحة إلى حد كبير ، وحاليا هاشتاج #guacdance أكثر من مليار مشاهدة.

لماذا عملت:

• تعرف Chipotle على قيمة المحتوى الذي ينشئه المستخدم. وفقًا لـ Clickz ، يثق 55 ٪ من المستهلكين في المحتوى الذي ينشئه المستخدمون على أشكال التسويق الأخرى.
• وصلت الطبيعة الفيروسية لـ TikTok إلى أكثر بكثير مما يمكن للعلامة التجارية بمفردها. لقد استخدموا المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على #guacdance .
• إن الوجبات الجاهزة لـ B2B هي حتى إذا كان لديك دراسة حالة جديدة أو نموذج مجاني ، فابحث عن أفضل الأصوات في مجال عملك لجعلهم يهتمون به. سيؤدي ذلك إلى تحقيق عائد استثمار أكبر مما يمكن أن يحققه أي إعلان صوري.

4) مضاعفات تسويق المحتوى

يحب المسوقون مناقشة مزايا الإستراتيجية الصادرة والداخلية. لكن من الناحية الواقعية ، يجب أن يكون التركيز على الاستخدام الاستراتيجي لكليهما.

بعد إنشاء محتوى تسويقي داخلي لذيذ مثل الرسوم البيانية والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت ، استخدم الصادر لتوجيه جمهورك المستهدف إليهم.

استخدمت Semrush إعلانات Google لوضع منشور المدونة الخاص بهم ، " How to Use Google Keyword Planner " ، أعلى نتائج قائمة SERP لعمليات البحث حول Google Keyword Planner. في هذه الحالة ، استخدمت الشركة البحث المدفوع للوصول إلى جمهور عريض للترويج لأصل محتوى متميز.

لماذا عملت:

• باستخدام البحث المدفوع ، تضع Semrush محتواها القيم أمام المستهلكين الذين يبحثون عنه بنشاط.
• بدلاً من استخدام نموذج للحصول على معلومات الاتصال ، يقدمون على الفور نصيحة قابلة للتنفيذ.
• كانت الشركة قادرة على "القفز على الخط" من خلال التخلي عن جهود تحسين محركات البحث (SEO) التي تستغرق وقتًا طويلاً للحصول على ترتيب جيد.

5) إشارات البودكاست والمقابلات

مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، يستفيد التسويق عبر البودكاست من قاعدة المتابعين الحالية والمشاركين. على Spotify وحده ، هناك أربعة ملايين بودكاست . لذلك هناك احتمالات ، يوجد بودكاست لمكانتك المتخصصة.

كشفت Ahrefs (تُنطق "H-refs") عن جميع تفاصيل جهود التسويق للانغماس في إعلانات البودكاست . تشير Rebekah Bek إلى أنها كانت عملية طويلة ، لكنها يمكن أن تؤتي ثمارها بطرق كبيرة. بالنسبة لاستثمار بقيمة 50 ألف دولار ، أنتجت الشركة ما يقرب من 27٪ من اشتراكات الحساب التي تدفع ما بين 100-1000 دولار شهريًا.

لماذا عملت:

• سمحت إعلانات البودكاست لـ Ahrefs بدعم زملائها المدافعين والأصوات الموثوقة في صناعة تحسين محركات البحث. نتج عن بعض المواضع موافقات قوية من مضيفين متفاعلين للغاية.
• قدمت بعض المدونات الصوتية أكثر من مجرد إعلانات صوتية. لقد قادوا الإشارات على وسائل التواصل الاجتماعي ، والمسابقات ، وبناء العلامة التجارية بطرق لا يمكن للمعرض التجاري الصناعي تقديمها.
• كان الإعدام غير معتاد في معظم إعلانات الراديو. لم تكن غازية واستكملت أسلوب التسليم والأسلوب الفريد لكل مضيف.

يحدث البقاء في صدارة الذهن قبل وقت طويل من دخول المرء مسار تحويل المبيعات. لا تحشر الرسائل الصادرة الفعالة رسالتك في حلق جمهور غير راغب.

فكر في المكان الذي يذهب إليه العملاء المحتملون للحصول على معلومات موثوقة. احرص على عدم الخلط بين سكان (حجم) القناة وصدىها. عندما يتعلق الأمر بالخارج ، يمكن للقنوات الأصغر أن تسفر عن نتائج أفضل.

التسويق الصادر مقابل التسويق الداخلي

نحن نكره أن نكون حاملي الأخبار السيئة ، ولكن لا توجد قناة تسويقية "مقاس واحد يناسب الجميع". فيما يلي إيجابيات وسلبيات كل منها.

الصادرة

قناة التسويق الخارجية المثالية هي في أي مكان يتقبل فيه صناع القرار المستهدفون سماع عرضك. بمعنى آخر ، أوصل رسالتك إلى جمهورك بالطريقة التي يريدونها.

تتضمن بعض أمثلة القنوات الصادرة ما يلي:

• البريد المباشر
• وسائل التواصل الاجتماعي
• أحداث شخصية
• التواصل عبر البريد الإلكتروني
• الإعلان دون اتصال بالإنترنت: اللوحات الإعلانية والإعلانات الإذاعية والإعلانات التلفزيونية

يمكن أن تصبح الجهود الخارجية أكثر فاعلية عند إقرانها باستراتيجيات القيمة المضافة الواردة. استخدم الصادر كأداة لتوجيه العملاء المتوقعين المؤهلين نحو المحتوى الوارد الخاص بك.

الموضوعات ذات الصلة: التسويق الخارجي مقابل التسويق الداخلي: أيهما يعمل بشكل أفضل؟

واردة

كشكل "جذب" للتسويق ، يتطلب التسويق الداخلي إجراء بحث حول سلوك المشتري وشخصياته. بدلاً من مقابلة المشترين أينما كانوا ، يجب عليك زيادة الاهتمام من صفحتك المقصودة أو المحتوى خارج الموقع.

ذكرت HubSpot أن أهم القنوات الواردة في عام 2022 هي:

• وسائل التواصل الاجتماعي
• المواقع / المدونات
• البريد الإلكتروني
• تسويق المحتوى

إن مجرد إنتاج محتوى بعقلية "إذا قمت ببنائه سيأتي" لن يقطعه هذه الأيام. تحتاج إلى عرضها أمام الجمهور المناسب.

إنه لا يختار الوارد مقابل الصادر - استخدم كليهما!

دفع مقابل سحب استراتيجيات التسويق

في قلب هذه الأساليب التسويقية يوجد نهج الدفع مقابل السحب. كلاهما له مزايا وعيوب ويمكن أن يكون حاسمًا لاستراتيجية تسويق ناجحة.

يدفع

يصنفها منتقدو الإستراتيجيات الصادرة على أنها "متقطعة" ، لأنها تقدم علامتك التجارية أو رسالتك إلى المستهلك دون أن يطلبها صراحةً.

لقد دفعت تكتيكات التسويق الخارجي عبر التاريخ برسالة إلى العديد من المستهلكين على أمل أن يقوم البعض بالتحويل في وقت لاحق. ولكن ، لسوء الحظ ، ستنهار عندما لا تكون الرسالة في الوقت المناسب ، أو جذابة بشكل شخصي ، أو مدروسة.

قد يكون من الصعب أيضًا قياس النتائج اعتمادًا على المسارات التي يتخذها الأشخاص للوصول إليك. الإسناد يعقد الأمور أكثر. افترض أن شخصًا ما سمع عن علامتك التجارية من خلال مقطع فيديو مضمن على وسائل التواصل الاجتماعي. قد يقوموا بشركتك على Google والنقر على أول إعلان PPC يظهر. إذن ، ما الذي ستظهره أدوات التحليلات الخاصة بك؟

عادة ما تدور الحملات الصادرة حول نقطة الألم أو الميزة. الحقيقة هي أن العلامات التجارية لديها بضع ثوانٍ فقط لجذب انتباه العملاء المحتملين ، لذا فهي تقتصر على اختيار رسالة واحدة يتوقعون أن تؤدي بشكل أفضل.

سحب. شد

توفر استراتيجية التسويق الداخلي المحتوى والموارد لمن يبحثون عنها. هذا النوع من التسويق يجذبهم إلى علامتك التجارية من خلال تقديم محتوى ذي صلة في وقت الحاجة.

يأتي Inbound مع تحدياته. يخضع منهجها تجاه العملاء المحتملين العضوية لتأثيرات مثل خوارزميات البحث والوسائط الاجتماعية وتتطلب قدرًا كبيرًا من الطاقة مسبقًا لأداءها.

إن تنفيذ إستراتيجية فعالة لتحسين محركات البحث يستهلك الكثير من الموارد ، كما أن المنافسة المتزايدة مع المحتوى الوارد تجعل من الصعب بشكل متزايد ترك بصمتك. ومع ذلك ، بمرور الوقت ، تتضاعف جهود التسويق هذه لاكتساب عملاء جدد بتكلفة معقولة.

تنمو باستخدام الصادر والداخل استراتيجيًا

يجب أن تصل الحملة التسويقية الفعالة إلى الأشخاص قبل وعندما يكونون مستعدين للشراء. لذلك ، يعد استدعاء العلامة التجارية أمرًا بالغ الأهمية ، نظرًا لأن أكثر من 9900 تطبيق تسويقي يتنافسون على نفس الميزانية.

لسوء الحظ ، ركزت العديد من تقنيات التسويق الصادرة بالأمس على توليد العملاء المحتملين بدلاً من جودة الرصاص. لذا ، في حين أن عدد MQL الأعلى يبدو جيدًا في تقرير أتمتة التسويق ، فإنه لا يولد بالضرورة قيمة.

إذن ما هي بعض كتيبات التسويق القديمة المتعبة التي يجب تجنبها؟ ها هو كتاب تمهيدي.

أساليب التسويق الخارجي الأقل فعالية

يلعب المسوقون التقليديون لعبة الأرقام. إذا تمكنوا فقط من الوصول إلى ملايين العملاء المحتملين ، فسوف ينجحون - إنها مغالطة تبيعها شبكات الإعلانات.

لا تجمع دون تفكير الأسماء ورسائل البريد الإلكتروني لزيادة أرقام التسويق الخاصة بك. ولنكن صادقين ، فإن معظم صانعي القرار قد استوعبوا تكتيكات الرصاص.

هل تستخدم أيًا من تكتيكات الخروج التالية؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد حان الوقت للتخلص منها.

انفجارات التسويق عبر البريد الإلكتروني

ابق بعيدًا عن وسطاء القائمة الذين يدعون تقديم قائمة بناءً على شخصية B2B معينة. تعتبر القوائم خطيرة عندما لا يكون لدى جهات الاتصال رغبة أو طلب على منتجك أو خدمتك.

لا يربح هؤلاء الوسطاء بناءً على مبيعاتك. لذلك ، ليس من مصلحتهم بيع العملاء المحتملين المؤهلين لك فقط لإقناعك بشراء قائمتهم في المقام الأول.

في معظم الأوقات ، تكون هذه القوائم مليئة ببيانات الاتصال القديمة والأفراد الذين لم يوافقوا على إرسال بريد إلكتروني إليهم. قم بإلغاء الاشتراك ، ورسائل البريد العشوائي ، وانخفاض درجة سمعة البريد الإلكتروني.

يمكن أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالاً ، ولكن ليس عن طريق إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى قوائم صانعي القرار المشتراة.

الاتصال البارد

على غرار رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، يزدهر التسويق عبر الهاتف بفرض رسالة أمام عميل محتمل دون إثبات أي رغبة. إلى جانب كونك منظمًا بشكل كبير ، توقع العديد من حالات التوقف ورسائل البريد الصوتي قبل وقت طويل من قول أحدهم ، "أخبرني بالمزيد".

كم مرة تلقيت مكالمة من شخص غريب تم الترحيب بك؟ وفقًا للجنة التجارة الفيدرالية ، فإن المكالمات غير المرغوب فيها هي المصدر الرئيسي لعمليات الاحتيال ، مستشهدة بالزيادة منذ بداية الوباء.

الاستثناء لتجنّب الاتصال غير المباشر هو عندما يكون لديك المصداقية والقيمة التي يمكنك تقديمها وتكون منهجيًا بشكل لا يصدق مع من تتصل به.

التسويق عبر محركات البحث

لقد تم ترقيم الأيام التي كان يتم فيها وضع ميزانية تسويق رقمية عالية الأجر بشكل يبعث على السخرية لجذب مستخدمي الإنترنت العاديين و "إعادة استهدافهم". من المرجح أن تجتذب نقرات احتيالية وتجمع عناوين بريد إلكتروني مزيفة من صفحات PPC المقصودة.

يمكن أن يكون تحسين محرك البحث المدفوع فعالاً ولكنه يتطلب محتوى عالي القيمة لعمل نسخة احتياطية منه. الإعلان عن ورقة بيضاء مسورة أو تقرير مجاني في PPC لن يجلب لك أي عملاء محتملين تقريبًا - لذا أنفق بحكمة.

ينطلق اتصال LinkedIn

تعد إضافة اتصالات غير ذات صلة دون تقديم قيمة أو إبداء الاهتمام جهدًا ضائعًا. علاوة على ذلك ، يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى تقييد LinkedIn لحسابك ، ناهيك عن كونه مصدر إزعاج لجمهورك المحتمل.

بدلاً من ذلك ، ركز على جمع الإحالات من العملاء السابقين أو الوصول إلى أولئك الذين يمكنك مساعدتهم حقًا دون طلب اجتماع أو عرض توضيحي للمبيعات. الحد الأدنى لكل مسوق أو مندوب مبيعات B2B هو شكر العملاء السابقين والاحتفال بإنجازاتهم.

المبيعات من الباب إلى الباب

ما لم يكن منتجك ذا قيمة على الفور (على سبيل المثال ، ألواح السقف المكسورة لمالك المنزل) ، فإن هذا النوع من التسويق لا يفي بالغرض. بدلاً من ذلك ، توقع إضاعة الكثير من الوقت في قول "لا" وحتى إرسال شكاوى عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

احترم خصوصية منزل العميل المحتمل أو مكان عمله وتجنب الترويج للخدمات التي لا يريدها الأشخاص بشكل شرعي.

ومع ذلك ، هناك أخبار جيدة. هناك طريقة أفضل لتنفيذ التسويق الخارجي.

الصادرة ️: أفضل شكل للخارج

إذن ، ما الذي يجعل الحملة الصادرة تحقق 30٪ + معدلات التحويل؟

هل هي الصفحة المقصودة؟ ربما CRM؟ هل يمكن أن تكون إعلانات ذكية PPC؟

تشترك الحملات الصادرة الفعالة في شيء واحد: كل هذا في النهج.

ماذا يريد الناس من التسويق الجيد؟ اتصال حقيقي. لا تركز على العثور على القناة الصادرة المثالية ولكن على كيفية التعامل مع كل قناة.

تعطي أفضل استراتيجية تسويقية الأولوية للتبادل الهادف بين الشركة والجمهور المؤهل.

بمعنى آخر ، أفضل ممارسات التسويق الخارجي Outbound Love.

أركان الحب الخارجي:

• شخصي - يُشرك الجمهور على مستوى فردي يمكن الارتباط به.
• ذو صلة - يقدم محتوى وسياق ذي صلة على طول رحلة المشتري.
• مدروس - تحترم وقت الجمهور المستهدف واهتماماته الثقافية.

يشجعك Outbound Love على التراجع والتفكير في تجربة المستلم. قم بإنشاء تجارب خارجية تسعد وتوفر قيمة ، بدلاً من مطاردة بريد إلكتروني لجهة اتصال.

هل أنت فخور بجهودك في التواصل؟ هل ستستخدمها مع أحد أفراد الأسرة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد حان الوقت للانتقال إلى Outbound Love.

مثل أي قائد تسويق أو مبيعات ، من المحتمل أنك تريد معرفة ما إذا كان يعمل. منصة الهدايا الخاصة بنا هي دليل حي على ذلك لأننا اكتشفنا أن عملاء مؤسستنا يريدون أن يتم احترامهم عندما يتعلق الأمر بتقييم برامج الهدايا الخاصة بهم وتوسيع نطاقها.

يعزز الحملات التسويقية من خلال مساعدة العلامات التجارية على تجنب لمسات المتابعة غير الشخصية في توعيةهم. على سبيل المثال ، أنتج نظام 6sense القوي لبيانات B2B عائد استثمار يبلغ 5 أضعاف على وصوله إلى العملاء المحتملين من خلال الإهداء الشخصي.

مارس الحب الخارجي عن طريق تحديث تكتيكاتك للتركيز على قطاع ضيق من السوق ، وتقديم قيمة في وقت مبكر ، والاستثمار في العلاقة - وليس فقط إضافة جهات اتصال إلى حملة بريد إلكتروني من 10 خطوات.

يمكنك أيضا:

• فاجئ العملاء المحتملين ببطاقة هدايا بعد تنزيل كتاب إلكتروني من خلال تكامل هدايا HubSpot .
• ابتهج المسجلين مع غنيمة ذات علامة تجارية لتقديمها إلى مؤتمر الأعمال القادم الخاص بك. (وتأكد من إرسال البعض إلى أولئك الذين يحضرون افتراضيًا أيضًا!)
• قدِّر أفضل عملائك من خلال السماح لهم باختيار غنيمة افتراضية في مراحل مهمة مثل الإعداد والتجديد.

سيشكرك عملاؤك المستقبليون على وضع احتياجاتهم أولاً ، وستتحدث النتائج عن نفسها.

هل أنت مستعد لنقل برنامجك التسويقي إلى المستوى التالي؟ قم بجدولة عرض توضيحي مباشر مع أحد خبراء الإهداء لدينا وسنقترح أمثلة تسويقية خارجية لجذب عملاء الغد.