Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen: Ein schneller und einfacher Leitfaden zur Umsatzsteigerung

Legt Ihr Unternehmen Wert auf die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb? Wenn nicht, ist es jetzt an der Zeit, anzufangen.

Sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams spielen in einem Unternehmen eine entscheidende Rolle und haben einen enormen Einfluss auf das Endergebnis. Wenn diese Teams harmonisch zusammenarbeiten, zeigt sich das in den Umsatzzahlen. Wenn es jedoch zu einer Fehlausrichtung kommt, können die Auswirkungen auf das Unternehmen verheerend sein.

Glücklicherweise können die richtigen Schritte zur Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams das Auftreten schwerwiegender Probleme verhindern, Sie auf die Bewältigung bereits bestehender Probleme vorbereiten und Ihr Unternehmen auf Erfolgskurs bringen.

Sie sind sich nicht sicher, wie Sie anfangen sollen? Wir sind hier um zu helfen. Lass uns eintauchen.

Was ist Vertriebs- und Marketingausrichtung?

Im Wesentlichen bedeutet die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams, alle auf den gleichen Stand zu bringen. Zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing gehört die Schaffung gemeinsamer Ziele, Strategien und Kommunikation zwischen den beiden Teams. Dies kann beispielsweise die Integration von Arbeitsabläufen und/oder Zielen umfassen.

Was ist der Sinn der Abstimmung von Vertrieb und Marketing? Kurz gesagt, es könnte den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Unternehmen und einem Unternehmen, das am Boden liegt, ausmachen.

Wenn Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind, arbeiten sie effektiver und erbringen bessere Leistungen. Durch die Zusammenarbeit können aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams wirkungsvolle Marketinginitiativen umsetzen, die Effektivität des Vertriebs steigern und den Umsatz steigern.

Wenn diese beiden Teams jedoch nicht zusammenarbeiten, sind die geschäftlichen Folgen verheerend. Studien zeigen, dass eine Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing Unternehmen mehr als eine Billion Dollar pro Jahr kostet! Darüber hinaus ist die Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing der Hauptgrund dafür, dass der Jahresumsatz eines Unternehmens stagniert oder sogar zurückgeht.

Deshalb ist es für intelligente Unternehmen, die wachsen wollen, von entscheidender Bedeutung, ihre Vertriebs- und Marketingteams so schnell wie möglich aufeinander abzustimmen. Denn Zeit ist Geld! Wenn es darum geht, die Umsatzzahlen zu schützen (und zu steigern), zählt jede Sekunde.

Wie kann der Vertrieb das Marketing unterstützen?

Das Hauptziel jedes Vertriebsteams ist (Sie haben es erraten!) Verkäufe zu tätigen. Das bedeutet jedoch nicht, dass das Vertriebsteam auf dieses eine Ziel beschränkt ist. Tatsächlich kann das Vertriebsteam seine Fähigkeiten nutzen, um das Marketingteam auf vielfältige Weise zu unterstützen.

Wenn es einen Vorteil gibt, den das Vertriebsteam gegenüber dem Marketing hat, dann ist es seine Nähe zum Kunden. Der Aufbau und die Pflege enger Kundenbeziehungen ist etwas, das jeder Vertriebsprofi beherrschen und priorisieren muss.

Aufgrund dieser Beziehungen verfügen Vertriebsteams über eine Fülle wertvoller Informationen, die sie Marketingteams in Bezug auf Käuferbedürfnisse, Produktfähigkeiten und betriebliche Effizienz bieten können.

Vertriebsteams können Marketingteams am besten unterstützen, indem sie Informationen über reale Lösungsanwendungen, Marktdynamik, Prozesseffizienz und Inhaltsvalidität austauschen. Durch die Weitergabe dieser Insiderinformationen stellt das Vertriebsteam sicher, dass das Marketingteam über die Schwachstellen und Bedürfnisse der Käufer auf dem Laufenden ist, was es ihnen ermöglicht, Marketinginitiativen effektiver umzusetzen.

Wie kann Marketing den Verkauf unterstützen?

Marketingteams konzentrieren sich vor allem darauf, Käufer durch die frühen Phasen der Käuferreise zu führen, um sie auf die zukünftige Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam vorzubereiten. Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, werden viele Unternehmen auch weiterhin an Kunden vermarkten, damit sie hoffentlich einen zusätzlichen Lösungswert liefern können.

Wenn es darum geht, das Vertriebsteam zu unterstützen, können Vermarkter eine große Hilfe sein, indem sie Käufer schulen, Wettbewerbsinformationen bereitstellen, regelmäßig Kunden ansprechen, den Markt beeinflussen und (am wichtigsten) Leads pflegen und qualifizieren.

Durch das Ergreifen dieser Maßnahmen können Vermarkter sicherstellen, dass Käufer informiert, interessiert und engagiert sind, was es für das Vertriebsteam viel einfacher macht, am Ende des Tages einen Deal abzuschließen.

Organisatorische Probleme können durch die Ausrichtung gelöst werden

Wenn ein Unternehmen schnell wachsen möchte, muss die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams oberste Priorität haben. Andernfalls wird es nicht lange dauern, bis die Fehlausrichtung dem Unternehmen irreparablen Schaden zufügt.

Aber wo soll man anfangen? Sehen wir uns einige der Hauptprobleme an, die durch die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing gelöst werden können.

Schlechte Qualität der Kundendaten

Die Datenmenge, die in das CRM gelangt, ist höher als je zuvor. Tatsächlich werden jeden Tag über 328 Millionen Terabyte an Daten erzeugt!

Diese Datenlawine macht die Datenpflege unglaublich schwierig, und wenn Sie keinen soliden Datenverwaltungsplan haben, kann dies überwältigend werden. Dies führt zu einer Zunahme von Dateneingabefehlern, Wartungsfehlern und Versäumnissen, was die Qualität – und letztendlich die Benutzerfreundlichkeit – Ihrer CRM-Daten beeinträchtigt.

Eine starke Ausrichtung von Vertrieb und Marketing kann dazu beitragen, verborgene Muster und Trends aufzudecken, indem Teams dazu ermutigt werden, Technologie zu zentralisieren. Technologielösungen, die sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams gleichermaßen dienen, ermöglichen es, die Datenmengen, die täglich in Ihr CRM gelangen, zu bewältigen – und sicherzustellen, dass sie weiterhin nützlich sind. Erfahren Sie mehr über schmutzige Daten und was Ihr Unternehmen tun kann, um die Qualität der CRM-Daten zu verbessern.

Schwierigkeiten bei der Übergabe von Leads

Die Übergabe von Leads, auch Lead-Übergabe genannt, kann schnell zu Spannungen zwischen Vertriebs- und Marketingteams führen.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass das Marketingteam bei einer hochkarätigen Marketingveranstaltung Hunderte von Marketing Qualified Leads (MQLs) generiert. Während es für das Vertriebsteam sinnvoll wäre, diese Leads zu verfolgen, beschließt das Vertriebsteam, stattdessen recycelte Möglichkeiten zu verfolgen. Der Grund? Sie glauben nicht, dass die durch das Marketing gewonnenen Leads qualifiziert genug sind, um sie weiterzuverfolgen.

Durch die Festlegung, wie Leads bewertet werden (und wann der Vertrieb darauf reagieren sollte), sind sowohl Vertrieb als auch Marketing auf dem richtigen Weg, effizienter zu arbeiten. Dadurch wird sichergestellt, dass interessierte Käufer zeitnah eine Antwort erhalten und keine Gelegenheit verpasst wird.

Stagnierendes Wachstum

Die Einführung neuer Produkte oder aufregende Marketingkampagnen sind großartige Möglichkeiten, das Geschäftswachstum zu fördern. Wenn das Unternehmenswachstum jedoch stagniert, können solche Initiativen ihren Glanz verlieren. Wenn Käufer nicht annehmen, was Sie ihnen anbieten, ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing der Schlüssel, um Ihren Markteintritt neu zu entfachen.

Wenn Vertriebs- und Marketingteams eng aufeinander abgestimmt sind, können sie von geschlossenem Feedback profitieren. Dieses Feedback kann genutzt werden, um Führungskräften beider Teams die Möglichkeit zu geben, das Käuferverhalten, die Marktdynamik und neue Möglichkeiten genau unter die Lupe zu nehmen. Anschließend können sie Strategien bei Bedarf anpassen und ändern, um sie effektiv umzusetzen.

Probleme beim Nachweis des ROI

Wenn Sie alleine arbeiten, kann es schwierig sein, den ROI ordnungsgemäß nachzuweisen. Beispielsweise wäre es für jemanden im Marketingteam besonders schwierig nachzuweisen, dass ein Content-Asset einen Deal maßgeblich beeinflusst hat. Wenn Entscheidungsträger nicht klar erkennen können, wo Geschäfte beeinflusst werden, kann es für sie besonders schwierig sein zu verstehen, wo Investitionen erforderlich sind.

Hier ist die Abstimmung von Vertrieb und Marketing unglaublich wertvoll, da sie sicherstellt, dass die Anerkennung dort gegeben wird, wo sie gebührt. Dies minimiert die Frustration zwischen Teams, die möglicherweise das Gefühl haben, dass eine Abteilung weniger Gewicht hat. Es bietet außerdem einen transparenteren Überblick über Unternehmensinvestitionen und deren Auswirkungen auf das Endergebnis.

Zu wenig genutzte Verkaufsinhalte

Das Marketingteam kann viel Zeit damit verbringen, erstklassige Inhalte zu erstellen, die das Vertriebsteam nutzen kann. Allerdings bleibt die Zeit, die das Content-Marketing bietet, vom Vertriebsteam oft ungenutzt!

Warum? Nun, eine schlechte Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist oft ein Faktor, der dazu beiträgt.

Das Marketingteam erstellt, entwickelt und liefert häufig Inhalte und andere Assets an das Vertriebsteam. Aber es kommt viel seltener vor, dass sie diese Inhalte mit Unterstützung des Vertriebsteams erstellen. Das Ergebnis? Der Vertriebsinhalt des Marketingteams entspricht nicht den Anforderungen des Vertriebsteams oder, schlimmer noch, hat keinen Einfluss auf die Geschäfte.

Wenn die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb Priorität hat, erhalten Marketingfachleute die Möglichkeit, Inhalte zu erstellen, die effektiv auf die Bedürfnisse des Vertriebsteams eingehen. Dies führt zu einer viel größeren Akzeptanz von Vertriebsinhalten durch das Marketingteam.

Best Practices für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Jetzt wissen Sie, welche Probleme die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing lösen kann, aber wir bleiben immer noch bei der großen Frage: Wie beginnt eine gute Ausrichtung von Vertrieb und Marketing? Hier sind einige der wichtigsten Möglichkeiten zum Aufbau einer starken Marketing- und Vertriebsausrichtung.

Ziele teilen

Wenn es darum geht, Fehlausrichtungen zu beseitigen, besteht der erste Schritt darin, beiden Teams klar zu machen, dass sie (und der Rest des Unternehmens) alle daran arbeiten, die gleichen Ziele zu erreichen. Unabhängig davon, ob es sich bei diesen Zielen um umfassendere Unternehmensinitiativen handelt, wie z. B. die Steigerung des Umsatzes um den Betrag

Wenn es um ihre individuellen Abläufe geht, neigen Vertriebs- und Marketingleiter dazu, Scheuklappen zu haben. Was bedeutet das? Nun, die Leute im Marketingteam sind es gewohnt, über Ziele allgemein nachzudenken, beispielsweise über die Anzahl der bei einer Veranstaltung generierten Leads.

Das Vertriebsteam hat jedoch in der Regel eine individuellere Sichtweise, etwa auf ein bestimmtes Konto, das es mit einem Geschäft abschließen möchte. Durch die Kombination dieser Perspektiven unter einem gemeinsamen Ziel können Vertriebs- und Marketingteams leichter verstehen, wie ihre jeweiligen Ziele zusammenhängen. Der beste Teil? Es fördert die Zusammenarbeit!

Abläufe vereinbaren

Wenn es darum geht, Ziele umzusetzen, müssen Vertriebs- und Marketingmanager miteinander interagieren. Diese Art der funktionsübergreifenden Zusammenarbeit kann nützlich sein, kann aber auch kompliziert sein, wenn Teams nicht aufeinander abgestimmt sind.

Durch die Vereinbarung von Prozessen vor der Zusammenarbeit können Manager leichter miteinander interagieren. Dadurch wird jegliche Verwirrung über Rollen, Verantwortlichkeiten und Erwartungen vermieden.

Wie kannst du das tun? Legen Sie fest und dokumentieren Sie, wie Vertriebs- und Marketingteams Ihrer Meinung nach interagieren werden. Dies wird dazu beitragen, die Zusammenarbeit in Zukunft zu optimieren.

Zentralisieren Sie die Kommunikation

Der größte Faktor für die Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing? Schlechte Kommunikation.

Zentralisierte Kommunikation und ein regelmäßiger Verteilungsrhythmus sind der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Stakeholder keine wichtigen Neuigkeiten oder Gespräche verpassen. Dies erhöht auch die Transparenz.

Zentralisieren Sie Ihre Kommunikation über ein spezielles Tool wie Slack oder Microsoft Teams. Informieren Sie die Teams darüber, wo sie Aktualisierungen finden können und wie häufig sie mit deren Erhalt rechnen sollten. So sind alle immer auf dem Laufenden.

Investieren Sie in die Vertriebsunterstützung

Sales Enablement ist in der Regel die erste Wahl, wenn es darum geht, die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu verbessern. Tatsächlich setzen viele Unternehmen aus diesem Grund bereits auf Sales Enablement!

Ein Sales-Enablement-Team kann sicherstellen, dass dem Vertriebsteam keine Assets ohne Schulung präsentiert werden, die erklärt, wie man sie effektiv nutzt. Dadurch wird gewährleistet, dass die Inhalte bestimmungsgemäß genutzt werden und die gewünschte Wirkung erzielen.

Führen Sie schwierige Gespräche

Damit Teams (und Unternehmen) wachsen können, sind schwierige Gespräche notwendig. Die Förderung von konstruktivem Feedback kann Vertrieb und Marketing näher zusammenbringen, da diese Art der Transparenz den Mitarbeitern jedes Teams hilft, zu verstehen, warum bestimmte Entscheidungen getroffen wurden.

Wie können Sie diese schwierigen Gespräche führen? Versuchen Sie, in einem formellen Rahmen, etwa einem Forum, um Feedback zu bitten, um einen respektvollen Umgang miteinander zu gewährleisten. Durch schwierige Gespräche wird sichergestellt, dass Teams nicht nur die einfache, sondern auch die richtige Entscheidung treffen.

Gemeinsam Strategien entwickeln

Wenn es um die Entwicklung von Go-to-Market-Strategien geht, sollten Vertriebs- und Marketingteams nicht alleine unterwegs sein. Vertriebs- und Marketingleiter müssen ihre Teams zusammenbringen, um sicherzustellen, dass jeder die Marktlage versteht, was die Hauptprobleme der Käufer sind und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese angehen kann.

Ein guter Anfang ist die Planung regelmäßiger Besprechungen oder die Ausrichtung einer externen Veranstaltung, bei der Vertrieb und Marketing miteinander ins Gespräch kommen. Für welchen Ansatz Sie sich auch entscheiden, stellen Sie sicher, dass Sie dies in Echtzeit tun. Offene und ehrliche Diskussionen können nur stattfinden, wenn den Menschen die Zeit und der Raum gegeben wird, sie zu moderieren und/oder dazu beizutragen.

Durch die gemeinsame Strategieentwicklung wird sichergestellt, dass sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams teamübergreifend Zustimmung haben, was Missverständnisse verhindert und Sie auf Erfolgskurs bringt.

Mit gutem Beispiel vorangehen

Eines der wichtigsten (aber oft übersehenen) Dinge, die Vertrieb und Marketing tun können, um auf dem gleichen Stand zu bleiben, ist, mit gutem Beispiel voranzugehen. Wenn Führungskräfte auf höherer Ebene und andere Führungskräfte sich bewusst bemühen, auf dem gleichen Stand zu bleiben, kann dies einen starken Einfluss auf direkt unterstellte Mitarbeiter haben.

Das Feiern funktionsübergreifender Erfolge oder auch nur das Sagen von „Danke“ trägt wesentlich zur Ausrichtung bei.

Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg

Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams ist keine leichte Aufgabe. Es ist jedoch entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Das Befolgen der oben beschriebenen Schritte ist ein guter Anfang.

Schauen Sie sich als Nächstes unseren Spickzettel „Die 5 häufigsten Beschwerden von CRM-Benutzern und wie man sie angeht“ an, um zu erfahren, wie kleine Änderungen im CRM positive Auswirkungen auf Vertrieb, Marketing und Ihr Unternehmen insgesamt haben können.